Emocijos žlugdo derybas

Darius Pietaris, verslo konsultavimo bendrovės „TMD Partners“ partneris ir konsultantas, „Verslo žinių“ pardavimo profesionalų pusryčiuose akcentavo, kad emocijų priežastys yra vidinės, todėl norint jas valdyti pirmiausia reikia suvokti vidinę savo būseną. „Kitas svarbus momentas – įvardyti priežastis, kodėl jaučiuosi vienaip ar kitaip“, – sako jis.

Pardavimo srityje dirbantys žmonės dažnai bijo – susimauti, neparduoti, negauti komisinių ir pan. „Dingus baimei, rezultatas visada bus geresnis“, – pabrėžia p. Pietaris. Jo teigimu, žmogus jaučiasi blogai dėl to, kad pats taip nori jaustis, mat nuolat save kritikuoja ir dėl to smukdo savivertę.

„Yra keturi būdai reaguoti: sustingti, pabėgti, sunaikinti, praleisti. Todėl reikia pažinti emocines situacijas ir turėti elgesio strategijas bei mokėti parinkti geriausią esamai padėčiai. Tai padaryti padeda savo būsenų užsirašymas skirtingose situacijose, po kurio laiko tai reikia susisteminti ir pagalvoti, kaip galėtumėte elgtis kitaip. Derybos visada neįvyksta tada, kai nevaldome situacijos, o situacijos nevaldome todėl, kad nevaldome emocijų“, – sako p. Pietaris.

Todėl net nepasisekus reikia ne pasiduoti jausmams, o apsvarstyti, kodėl derybose oponentas pasakė „ne“, kokia yra jo logika, pabandyti tai suprasti. „Pradėjus aiškintis, kodėl klientas neperka, gali paaiškėti, kad ne kaina jam yra svarbiausia ir net tai, kad jis pats neteisingai įvardija savo poreikį. Tai supratęs pardavėjas dažniausiai laimi, nes klientui įvardija tikrąją jo problemą ir ją išsprendžia“, – tvirtina p. Pietaris.

Kšištofas Zmitrovičius, verslo konsultavimo bendrovės „OVC Consulting“ konsultantas, VŽ yra sakęs, kad kalbant apie pardavėjo savybes dažnai įvardijamas produktyvumas, drąsa, optimizmas, tačiau geriausiai parduodančių bendrovių pardavimo vadybininkai pasižymi visai kitokiomis savybėmis. „Tai empatija, entuziazmas po pardavimo nesėkmės ir sugebėjimas pardavimą atlikti iki galo“, – sako p. Zmitrovičius.

Empatija pardavimo srityje pasireiškia gebėjimu įsijausti į situaciją ir klientą – jo poreikius, lūkesčius, nuotaiką ir pan. Nors entuziazmo pajautimas po pardavimo nesėkmės skamba paradoksaliai, pasak p. Zmitrovičiaus, efektyvūs pardavėjai, išgirdę kliento atsisakymą, priima jį kaip naują iššūkį – stengiasi suvokti, kas buvo negerai ir ką reikia tobulinti, taip pat panaudoja šį iššūkį kaip energijos šaltinį naujiems pardavimams. „Tai savotiškas savirefleksijos su savimotyvacijos sujungimas“, – teigia pašnekovas.