Nuolaidos skatins ne pardavimus, o lojalumą parduotuvei

Publikuota: 2016-10-07
Klientų lojalumo programos Lietuvoje tampa dar labiau individualizuotos. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Klientų lojalumo programos Lietuvoje tampa dar labiau individualizuotos. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
 

Iki šiol į pardavimų skatinimą orientuota klientų lojalumo ir akcijų politika prekybos tinkluose keičiasi 180 laipsnių kampu. Vietoj kainų medžioklės skirtingose prekybos tinkluose pirkėjai jau patys gali diktuosi sąlygas, kurias prekes nori pirkti su nuolaida.

Birželio pradžioje Lietuvoje veiklą pradėjęs Vokietijos žemų kainų tinklas „Lidl“ neabejotinai įnešė sumaišties į nusistovėjusią Lietuvos mažmeninės prekybos rinką ir paskatino naujoves.

VŽ rašė, kad prekybos tinklai neturės kitos išeities kaip vilioti klientus modernesnėmis priemonėmis nei iki šiol – teiks asmeninius pasiūlymus, tiek kurtus pagal pirkėjų apsipirkimo prioritetus, tiek leisdami individualiai pasirinkti norimas prekes su nuolaidomis.

Tai vienomis ar kitomis priemonėmis Lietuvoje jau buvo pradėta daryti 2008 metais, kai „Maxima“ pirkėjai rinkosi prekes specialiuose nuolaidų kuponų lankstinukuose ir jas registravo savo „Ačiū“ kortelėse, kiek vėliau, 2012 m., prekybos tinklas „Rimi“ įvedė asmeninius pasiūlymus kiekvienam pirkėjui ir pastatė specialius terminalus.

Dar vieną stiprų posūkį lojalumo skatinimo srityje padarė „Maxima“ – spalio mėnesį prekybos tinklas pirkėjams pristatė inovatyvią lojalumo skatinimo programą „Išsirink tai, ko reikia“. Prie „Ačiū“ paskyros prisijungę klientai iš beveik 2.000 populiarių prekių gali susiformuoti savo individualų 10 mėgstamiausių prekių krepšelį. Pasirinktoms prekėms kiekvieno apsipirkimo metu iki šių metų pabaigos bus taikoma 20% nuolaida, o kitais metais prekių krepšelį pirkėjai galės keisti kas mėnesį.

„Pagaliau asmeniniai pasiūlymai iš tiesų tapo asmeniniais, nes kiekvienas pirkėjas gali gauti nuolaidas ne tik pagal savo pirkimo istoriją. Jis pats gali susiformuoti individualų prekių, kurias nori pirkti, krepšelį ir iki metų pabaigos jam gauti nuolaidą kiekvieno apsipirkimo metu – nors ir kasdien“, – sako Kristina Mažeikytė, prekybos tinko „Maxima“ rinkodaros vadovė.

Apie planuojamas lojalumų programų naujoves prieš kelis mėnesius VŽ yra sakę visi didieji Lietuvoje veikiantys mažmeninės prekybos tinklai, tačiau kol kas apie pokyčius skelbia tik vienas iš jų.

Naujoves paskatino konkurencija

„Konkurencijos padidėjimas yra tinkamas metas pergalvoti savo strategiją – išgryninti, kuo tinklas unikalus, už ką jį mėgsta lojalūs pirkėjai (dažnai lojalumą lemia ne žema kaina), ir sutelkti dėmesį į savo pranašumus. Tai labai svarbus apsisprendimas, nes negalima likti vidutiniu be išskirtinumo pardavėju“, – VŽ yra sakiusi Ilona Lepp, tyrimų bendrovės „Nielsen“ generalinė direktorė Baltijos šalyse.

„Klientų lojalumas yra ne tik funkcinis, bet ir emocinis. Pasiūlyti mažesnę kainą klientui nėra sudėtinga, tai gali padaryti visi. Tačiau kai pirkėjo širdis yra pas mus, tada jis pas mus ir ateina. Norime pirkėjui palengvinti patį sunkiausią apsipirkimo momentą – padėti jam apsispręsti“, – sako Kristina Mažeikytė, „Maximos“ rinkodaros vadovė.

Pasak jos, jau kitais metais pirkėjų laukia dar daugiau patogumų kasdieninėje apsipirkimo veikloje – bekontakčio atsiskaitymo kasos bei mobili aplikacija, kurioje bus galima dar patogiau individualizuoti nuolaidas pagal savo apsipirkimo įpročius.

Reikia asmeninio priėjimo

VŽ rašė, kad klientų lojalumo kortelės, individualūs pasiūlymai klientų segmentams ar net elementarus šabloninis malonus bendravimas nėra toks efektyvus kaip emocinis kliento pasitenkinimas.

Viena iš priežasčių, kodėl nepavyksta pelnyti kliento lojalumo – elgesys su juo pagal išankstinius nusistatymus, situacijų atkartojimas, asociacijos su negatyvia patirtimi, VŽ yra sakiusi Ingrida Osinaitė, tarptautinės verslo konsultacijų ir mokymų bendrovės „Franklin Covey“ konsultantė.

„Pardavimo technikos yra gerai, bet ilgalaikėje perspektyvoje jos neduoda tiek naudos kaip nuoširdūs ketinimai. Technikų galima išmokti, jas žino visi, net klientai, ir jos labai matosi. Kuo galima išsiskirti nuo didesnių konkurentų, tai požiūriu į klientą. Požiūris tai energija, kuri pritraukia klientą“, – pažymi p. Osinaitė.

Tvarus bendravimas su klientu – nuolatinis jo emocinio pasitenkinimo sąskaitos pildymas, pažymi ji.

„Klientai nori būti svarbūs ir džiaugiasi, kai yra informuoti. Užduoti klausimus, klausytis ir girdėti – tai kuria santykį ir pasitikėjimą, tai didina kliento emocinio pasitenkinimo sąskaitą“, – sako ji.

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

„Tez Tour“ tapo franšizės davėja, turės savo kelionių agentūras

Viena didžiausių šalies kelionių organizatorių „Tez Tour“ plečia veiklą ir pradeda dirbti pagal franšizės...

Paslaugos
2019.07.03

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau