Padidinti pardavimą: dvi strategijos ir pirkėjų paieška

Publikuota: 2022-01-23
Patrickas Collinsas, pardavimo konsultantas, UAB „Prospect Labs“ įkūrėjas. Organizatorių nuotr.
svg svg
Patrickas Collinsas, pardavimo konsultantas, UAB „Prospect Labs“ įkūrėjas. Organizatorių nuotr.

Pardavimo įgūdžių turi visi, o svarbiausia – gebėjimas užmegzti ryšį. Nustatant pardavimo kelią, galima pasitelkti dvi strategijas: rekomendacijų ir grįžtamojo ryšio.

Patrickas Collinsas, pardavimo konsultantas, UAB „Prospect Labs“ įkūrėjas, primena, kad pardavimas – gero tarpusavio ryšio kūrimas ir tolesnio proceso priežiūra, todėl svarbu, kad potencialus klientas pasitikėtų ir rinktųsi dirbti drauge.

 „Kada paskutinįkart skambinote žmogui tiesiog pasiteirauti, kaip jis laikosi, o ne su kažkokiu konkrečiu tikslu ar klausimu? Kada pašnekovo ar kliento paprašėte daugiau papasakoti apie jį kamuojančią problemą? Stenkitės būti tuo, su kuriuo žmonėms gera ir įdomu kalbėtis, o ne tuo, kuris vis kažko prašo ar siūlo“, – SEB banko verslo augimo programos paskaitoje patarė P. Collinsas.

Pardavimą jis lygina su žmonių santykiais, kad ir pasimatymu: pirmiausia, ieškoma su kuo nueiti, vėliau – ruošiamasi, kur eiti ir ką kalbėti, ko paklausti – panašiai, kaip pristatant savo produktą. Kitas etapas – klientui pristačius produktą, duodama laiko pagalvoti ir apsispręsti. 

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

„Nesakau, kad pasimatymai ir pardavimas yra tas pats, bet noriu pasakyti, kad abu procesai reikalauja labai panašių įgūdžių. Todėl, jei galvojate, kad nežinote, kaip parduoti ir nuo ko pradėti, nurimkite – jūs mokate tai daryti. Mokate rūpintis, reaguoti, megzti ryšius, dalyvauti derybose ir taip toliau“, – tikina P. Collinsas.

Jis pabrėžia, kad tai – tik pradžia, nes parduoti pirmą kartą nėra sunku, sudėtingiausia – parduoti daugiau ir dažniau.

„Kai susikuriame aiškų ir veikiantį pardavimo kelią, turime galvoti apie ciklą – produktą nusipirkęs žmogus turėtų grįžti dar kartą ir rekomenduoti jus kitiems“, – atkreipia dėmesį jis.

Dvi pardavimo strategijos

Nustačius pardavimo kelią, P. Collinsas siūlo pasitelkti dvi strategijas: rekomendacijų ir grįžtamojo ryšio.

Rekomendacijos suteikia galimybę suburti grupę žmonių, kurie kalba apie produktą, galima sakyti – jį reklamuoja. P. Collinsas terminą „virusinis koeficientas“ (viral coefficient), kuris rodo, kiek kartų vienas klientas rekomenduoja kitiems potencialiems klientams.

„Pavyzdžiui, „Youtube“ šis koeficientas buvo tarp 100 ir 200 – tai reiškia, kad kiekvienas, išbandęs platformą, ją rekomendavo beveik visiems pažįstamiems. Tiesa, tradiciniame versle šis skaičius, be abejo, yra mažesnis, tačiau reikėtų siekti, kad vienas jūsų klientas jus rekomenduotų bent keletui kitų“, – skaičiuoja jis.

Antroji strategija – grįžtamojo ryšio. Užuot siūlius klientui produktą ir tikinus, kad jis gali išspręsti jo problemą, galima paprašyti, kad jį įvertintų potencialūs klientai – kokią naudą ir vertę jie mato, ką galima tobulinti.

 „Taip ne tik gaunate naudingos informacijos, kuriate ryšius, bet ir renkate tam tikrus duomenis apie potencialius klientus. Šis būdas aktualus ir startuoliams, ir jau ilgus metus veikiančiam verslui“, – tikina P. Collinsas.

Kur rasti klientų

Ieškant tikslinės auditorijos, pardavimo ekspertas pataria išnaudoti socialinį tinklą „LinkedIn“.

Jis rekomenduoja pradėti nuo dėmesio asmeniniam profiliui, kuriame verta aiškiai įvardyti ekspertines sritis ir atskleisti individualumą. Dar viena galimybė – rasti tikslinę auditoriją, jungiantis prie aktualių renginių – taip galima matyti visus dalyvius ir su jais susisiekti.

Pardavimo specialistas siūlo išbandyti ir „LinkedIn“ naujienlaiškių funkciją bei įrašus, kuriuose balsuojama – balsuojantieji taip pat gali būti tikslinės auditorijos dalis.

Jis vertina ir e. pašto naudojimą parduodant produktus ir paslaugas, bet pabrėžia, kad e. laiškai turi būti asmeniniai: siunčiami konkretiems asmenims, kreipiantis vardu.

Verslo e. pašto adresus P. Collinsas rekomenduoja susirasti naudojantis programa „Snov.io“, ji generuoja juos iš „LinkedIn“, oficialių svetainių ir „Google“ paieškos sistemos, nepažeisdama asmens duomenų apsaugos įstatymų.

Pardavimo ekspertas primena, kad bendruomenės būrimas yra itin svarbus ir turėtų būti vienas pirmųjų žingsnių kuriant verslą.

„Pasitaiko, kad verslas pirmiausia galvoja apie produkto kūrimą, tuomet – apie pardavimą ir tik tada – apie bendruomenę. Turėtų būti atvirkščiai – tą dieną, kai turite verslo idėją, pradėkite burti ir žmones, kurie domėtųsi jūsų sritimi. Grupės „Facebook“ ar „LinkedIn“ gali padėti ne tik kaip priemonės tikslinei auditorijai pasiekti, bet ir kaip platformos tobulinti savo viešojo kalbėjimo įgūdžius“, – pataria P. Collinsas.

 

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Gazelė“
Rašyti komentarą 0
Kodėl šparagai naudingesnis verslas negu auginti braškes Premium

Smidrų, dažniau vadinamų šparagais, augintojų skaičius kasmet auga. Darbo su šia daržove į valias, tačiau...

Gazelė
05:45
Estų bendrovė augina kriptovištas. Įmonės savininkas vadiną ją „kolūkiu 2.0“ Premium 4

Prieš trejus metus Tanelis Tangas Saremos saloje įkūrė bendrovę „Saaremaa Mahemunad“ (liet. – Saremos...

Finansai
2022.05.19
Efektyvus įsigijimas: kaip „Rivilė“ pasiekė startuolio spurto į sparčiausiai augusių Europoje sąrašą Premium

Trisdešimtmetį veikiančios įmonės sukaupta patirtis ir žinios kartu su nauju požiūriu į darbuotoją ir klientą...

Gazelė
2022.05.19
„Invega“ paskolos itin daug susidomėjimo iš vežėjų nesulaukė Premium

Pirmadienį baigėsi terminas teikti paraiškas „Invega“ teikiamoms lengvatinėms paskoloms apyvartinėms lėšoms...

Logistika
2022.05.19
Užderėjo startuolių sandorių: ko reikia Lietuvai, kad galėtų pasileisti plaukus Premium

Rekordiniais 2021 m. lietuviški startuoliai pritraukė daugiau nei 430 mln. Eur investicijų, tačiau šie metai...

Inovacijos
2022.05.19
Pokalbis apie psichinę darbuotojo sveikatą: pasitikėjimo vadovu ženklas Premium

Pokalbiai apie psichikos sveikatą tarp vadovo ir kitų komandos narių turėtų būti normalizuoti – teiginiui...

Vadyba
2022.05.19
Subsidijos Ukrainos verslui: už įsikūrimą Lietuvoje – 10.000 Eur 1

Ukrainos verslai, po vasario 24 d. pradėję veiklą Lietuvoje, galės gauti subsidijas už įsikūrimą ir darbo...

Gazelė
2022.05.18
„Atvažiuojamasis“ verslas Palangoje: kai kurie vietas vaikams rezervavo dar pernai Premium

Vasaros sezoną pajūryje pradeda ne tik vietinis verslas, bet ir atvykstantieji, kurie, pritrūkę paslaugų...

Gazelė
2022.05.18
Abipusė meilė „eBay“: kaip 12.500 pardavėjų iš Lietuvos parduoda 147 mln. pirkėjų Premium 5

E. prekybos platformoje „eBay“ yra per 12.500 aktyvių pardavėjų iš Lietuvos, o kas 10 sekundžių iš jų...

Gazelė
2022.05.17
Siūlote algą vokelyje? Turbūt juokaujate 18

Kol darbuotojai nepradės atsisakyti dirbti įmonėse, kuriose atlyginimo dalis mokama neoficialiai, tol dalis...

Nuomonės
2022.05.17
Prasidėjo skaidrumo savaitė „Šioje šalyje nėra vietos šešėliui“ 2

Renkantis produktą ar paslaugą, vis stipresnę įtaką daro dar vienas kriterijus – vertinama, ar įmonė dirba...

Gazelė
2022.05.16
Išbandyti patarimai, kaip įmonei pritraukti užsienio talentų

Aukštos kvalifikacijos specialistų stygius Lietuvoje pastebimas įvairiuose sektoriuose, tad įmonės vis...

Vadyba
2022.05.15
Teismas pritaria, kad Gariūnų žemės nuomą galima nutraukti, turgavietės valdytojos ginklų nesudeda Premium 2

Dar vienas nepalankus teismo sprendimas valstybinės svarbos statuso netekusioms Vilniaus Gariūnų turgavietės...

Statyba ir NT
2022.05.14
Šeimos verslas: iš patarimų išauga naujų idėjų, o pirmųjų guzų galima susirinkti ir savarankiškai Premium

Šeimos verslo klasika – ilgainiui į vairininko vietą stoja jaunoji karta, o vaikams įsiliejus į tėvų įmones,...

Gazelė
2022.05.12
Seimas: restoranai neprivalo klientams duoti vandens iš čiaupo 2

Restoranai, kavinės ir barai ir toliau neprivalės pageidaujantiems klientams nei veltui, nei už atlygį duoti...

Verslo aplinka
2022.05.12
Neakivaizdžioji konkurencija bankų sektoriuje: ne turtas svarbiausia Premium 1

Specializuoti bankai ir rinkos naujokai sparčiai didina savo turtą, tačiau pagal šį rodiklį vis dar sudaro...

Rinkos
2022.05.12
Persiorientuojant į Vakarus, vežėjams neužteks vien atnaujinti automobilių parką Premium

Užsidarius Rytų rinkai, nežinomybėje atsidūrė vežėjai, dirbę tik Rusijos ir Baltarusijos kryptimis. Išeitis...

Logistika
2022.05.12
Kitoks turgus: Paupyje pasiekė 7,5 mln. Eur apyvartą, Benedikto turgus planuoja plėtrą Premium

Įprastoms turgavietėms atsigaunant po pandemijos klesti ir visiškai kitokių koncepcijų objektai, kurie irgi...

Prekyba
2022.05.12
Mažesnis atlygis dirbant iš namų – ar tokia taktika gali ateiti ir į Lietuvą? Premium 26

Viena Londono advokatų kontora pasiūlė darbuotojams galimybę nuolat dirbti iš namų, tačiau šis patogumas...

Vadyba
2022.05.11
Savininkas ar vadovas Ukrainoje, o deklaracijas teikti reikia: ką pataria institucijos Premium

Dalis iš 1.800 Lietuvoje veikiančių Ukrainos piliečių valdomų ar vadovaujamų įmonių susiduria su iššūkiais...

Gazelė
2022.05.11

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku