Padidinti pardavimą: dvi strategijos ir pirkėjų paieška

Patrickas Collinsas, pardavimo konsultantas, UAB „Prospect Labs“ įkūrėjas, primena, kad pardavimas – gero tarpusavio ryšio kūrimas ir tolesnio proceso priežiūra, todėl svarbu, kad potencialus klientas pasitikėtų ir rinktųsi dirbti drauge.

 „Kada paskutinįkart skambinote žmogui tiesiog pasiteirauti, kaip jis laikosi, o ne su kažkokiu konkrečiu tikslu ar klausimu? Kada pašnekovo ar kliento paprašėte daugiau papasakoti apie jį kamuojančią problemą? Stenkitės būti tuo, su kuriuo žmonėms gera ir įdomu kalbėtis, o ne tuo, kuris vis kažko prašo ar siūlo“, – SEB banko verslo augimo programos paskaitoje patarė P. Collinsas.

Pardavimą jis lygina su žmonių santykiais, kad ir pasimatymu: pirmiausia, ieškoma su kuo nueiti, vėliau – ruošiamasi, kur eiti ir ką kalbėti, ko paklausti – panašiai, kaip pristatant savo produktą. Kitas etapas – klientui pristačius produktą, duodama laiko pagalvoti ir apsispręsti. 

„Nesakau, kad pasimatymai ir pardavimas yra tas pats, bet noriu pasakyti, kad abu procesai reikalauja labai panašių įgūdžių. Todėl, jei galvojate, kad nežinote, kaip parduoti ir nuo ko pradėti, nurimkite – jūs mokate tai daryti. Mokate rūpintis, reaguoti, megzti ryšius, dalyvauti derybose ir taip toliau“, – tikina P. Collinsas.

Jis pabrėžia, kad tai – tik pradžia, nes parduoti pirmą kartą nėra sunku, sudėtingiausia – parduoti daugiau ir dažniau.

„Kai susikuriame aiškų ir veikiantį pardavimo kelią, turime galvoti apie ciklą – produktą nusipirkęs žmogus turėtų grįžti dar kartą ir rekomenduoti jus kitiems“, – atkreipia dėmesį jis.

Dvi pardavimo strategijos

Nustačius pardavimo kelią, P. Collinsas siūlo pasitelkti dvi strategijas: rekomendacijų ir grįžtamojo ryšio.

Rekomendacijos suteikia galimybę suburti grupę žmonių, kurie kalba apie produktą, galima sakyti – jį reklamuoja. P. Collinsas terminą „virusinis koeficientas“ (viral coefficient), kuris rodo, kiek kartų vienas klientas rekomenduoja kitiems potencialiems klientams.

„Pavyzdžiui, „Youtube“ šis koeficientas buvo tarp 100 ir 200 – tai reiškia, kad kiekvienas, išbandęs platformą, ją rekomendavo beveik visiems pažįstamiems. Tiesa, tradiciniame versle šis skaičius, be abejo, yra mažesnis, tačiau reikėtų siekti, kad vienas jūsų klientas jus rekomenduotų bent keletui kitų“, – skaičiuoja jis.

Antroji strategija – grįžtamojo ryšio. Užuot siūlius klientui produktą ir tikinus, kad jis gali išspręsti jo problemą, galima paprašyti, kad jį įvertintų potencialūs klientai – kokią naudą ir vertę jie mato, ką galima tobulinti.

 „Taip ne tik gaunate naudingos informacijos, kuriate ryšius, bet ir renkate tam tikrus duomenis apie potencialius klientus. Šis būdas aktualus ir startuoliams, ir jau ilgus metus veikiančiam verslui“, – tikina P. Collinsas.

Kur rasti klientų

Ieškant tikslinės auditorijos, pardavimo ekspertas pataria išnaudoti socialinį tinklą „LinkedIn“.

Jis rekomenduoja pradėti nuo dėmesio asmeniniam profiliui, kuriame verta aiškiai įvardyti ekspertines sritis ir atskleisti individualumą. Dar viena galimybė – rasti tikslinę auditoriją, jungiantis prie aktualių renginių – taip galima matyti visus dalyvius ir su jais susisiekti.

Pardavimo specialistas siūlo išbandyti ir „LinkedIn“ naujienlaiškių funkciją bei įrašus, kuriuose balsuojama – balsuojantieji taip pat gali būti tikslinės auditorijos dalis.

Jis vertina ir e. pašto naudojimą parduodant produktus ir paslaugas, bet pabrėžia, kad e. laiškai turi būti asmeniniai: siunčiami konkretiems asmenims, kreipiantis vardu.

Verslo e. pašto adresus P. Collinsas rekomenduoja susirasti naudojantis programa „Snov.io“, ji generuoja juos iš „LinkedIn“, oficialių svetainių ir „Google“ paieškos sistemos, nepažeisdama asmens duomenų apsaugos įstatymų.

Pardavimo ekspertas primena, kad bendruomenės būrimas yra itin svarbus ir turėtų būti vienas pirmųjų žingsnių kuriant verslą.

„Pasitaiko, kad verslas pirmiausia galvoja apie produkto kūrimą, tuomet – apie pardavimą ir tik tada – apie bendruomenę. Turėtų būti atvirkščiai – tą dieną, kai turite verslo idėją, pradėkite burti ir žmones, kurie domėtųsi jūsų sritimi. Grupės „Facebook“ ar „LinkedIn“ gali padėti ne tik kaip priemonės tikslinei auditorijai pasiekti, bet ir kaip platformos tobulinti savo viešojo kalbėjimo įgūdžius“, – pataria P. Collinsas.