Pardavėjų skirstymas į ūkininkus ir medžiotojus – praeitas etapas

Publikuota: 2019-04-25
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Kuo stipriau įmonė auga, tuo pardavimo skyriui tenka didesnė atsakomybė, nes reikia ne tik atrasti naujų klientų, bet ir sugebėti išlaikyti jau esamus.

Tam įmonės naudoja įvairias strategijas ir taktikas. Vienos jų pasiteisina, kitos – nelabai. Arba ateina toks laikas, kai prieš tai puikiai veikęs pardavimo metodas praranda aktualumą ir vėl reikia pokyčių, naujo žvilgsnio.

Tokia patirtimi dalijasi Nerijus Ivanauskas, UAB „Eldes“ generalinis direktorius. Įmonė, gaminanti belaides apsaugos ir išmaniąsias namų valdymo sistemas, veikia jau 14 metų. Prieš keletą metų buvo kardinaliai pakeistas jos pardavimo skyriaus darbas, nes pardavinėti taip, kaip anksčiau, darėsi neefektyvu.

„Eldes“ pardavimų komandą tuomet sudarė 20 žmonių ir tik keturiems iš jų buvo patikėta ieškoti naujų klientų. Taigi, šie pardavimo skyriaus darbuotojai tapo vadinamaisiais medžiotojais („Sales Hunters“). Likusieji puoselėjo santykius su esamais klientais, todėl buvo pavadinti ūkininkais („Sales Farmers“). Iki šio vaidmenų pasiskirstymo kiekvienas pardavimo vadybininkas dirbo pagal tą patį pardavimo procesą – turėjo paskirtą rinką (vienas dirbo su Vokietijos, kitas – su Prancūzijos, trečias – su Jungtinės Karalystės rinkomis) ir buvo atsakingas už visą procesą nuo pirmojo skambučio iki sutarties pasirašymo bei tolesnio darbo su partneriu.

Tačiau tuomet nuspręsta, kad turėtų būti geriau, jeigu klientų paiešką atliktų vieni žmonės, o aptarnautų – kiti. Nes tai yra labai skirtingos funkcijos, šie darbai reikalauja kitokių sugebėjimų, asmeninių savybių. Klientų paieškai ir pritraukimui reikia ryžtingo ir energingo žmogaus, kuris nenuleidžia rankų net dešimt kartų išgirdęs „ne“, o dirbant su esamu partneriu reikalingos visai kitos savybės – natūralus rūpestis, santykių puoselėjimas, empatija.

Šiuo metu pardavimo vadybininkai į medžiotojus ir ūkininkus jau nebeskirstomi – labiau atsižvelgiama į klientų užimamą rinkos dalį, jų poreikius, plėtrą.

„Tuo metu buvusi pardavimo taktika pasitvirtino. Ji leido optimizuoti pardavėjų skaičių, be to, buvo sustiprinti santykiai su esamais klientais. Tačiau visuomet reikia pokyčių, naujovių. Pradėjome labiau gilintis į tai, kokių savybių reikia, kad pardavėjas užmegztų tampresnius ryšius su klientais“, – patirtimi dalijasi p. Ivanauskas.

Paaiškėjo, kad kai kuriose šalyse, ypač Pietų Europos, klientams patinka, kad su pardavėju būtų galima susišnekėti gimtąja kalba. Todėl ieškant pardavimo žmonių, daugiau dėmesio kreipiama į papildomų užsienio kalbų mokėjimą.

„Pavyzdžiui, įdarbinome italą, kuris su Italijos klientais šneka gimtąja kalba. Sprendimas pasitvirtino, nes pardavimai šioje šalyje ėmė augti“, – sako „Eldes“ vadovas.

Įmonės apyvarta pernai buvo per 4 mln. Eur, šiemet planuojama peržengti 5 mln. Eur ribą.

Sekite „Gazelės“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Gazelė“

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Prašo atleisti dabar pat, o sugrįžta rudenį

Vasarą ar jai dar tik artėjant ne vienas vadovas sulaukia darbuotojo, nešino prašymu atleisti iš darbo. Kai...

Gazelė
2019.05.26
Verslas požiūrį į atsakingą vartojimą pradeda keisti nuo savęs

Tvarų ir atsakingą vartojimą skatinantys prekybininkai ir gamintojai sako, kad nors jų rinka dar, palyginti,...

Gazelė
2019.05.25
Darbuotojų auditorijose yra, bet reikia dviejų praktikų Premium

Vasarą darbuotojų trūkumo problema dėl sezoninių darbų svetur paaštrėja, tačiau kai kurie...

Vadyba
2019.05.24
Du nauji „Spiečiai“ – Kėdainiuose ir Marijampolėje

Bendradarbystės centrai verslumui skatinti įsikurs Kėdainiuose ir Marijampolėje, praneša Ekonomikos ir...

Gazelė
2019.05.24
Lazdijų restorano svečiai nustemba supratę, kad jie mėgsta kalakutieną Premium 1

Lietuviai vis labiau įvertina netoliese pagamintą produktą ir vietinių darbą – Lazdijuose veikiantį restoraną...

Gazelė
2019.05.24
Iki ataskaitų pateikimo liko savaitė, bet to dar nepadarė 60% bendrovių

Juridiniai asmenys, kurių finansiniai metai sutampa su kalendoriniais metais, metines finansines ataskaitas...

Finansai
2019.05.23
Šiauliečio ūkvedžio karjera: tapęs pirkimo vadovu, sutaupė 15% įmonės išlaidų Premium

Įmonės dažnai daugiausia dėmesio skiria pardavimams didinti, o pirkimus palieka savieigai. Be reikalo, nes...

Gazelė
2019.05.23
Ekologiškų produktų pardavėjai: draudimai pametėja idėjų Premium

Smulkieji kuria produktus „zero-waste“ – gyvenimo būdo su kuo mažiau atliekų – kultūrai stiprinti ir randa...

Gazelė
2019.05.22
VMI ir „Sodros" konsultacijos vienu skambučiu 1

Nuo šiol mokesčių informacijos centro telefonu 1882 asmeninių konsultacijų pageidaujantys gyventojai ir...

Finansai
2019.05.22
Panevėžiečių ambicijos: maisto produktus pristato į namus visoje Lietuvoje Premium 1

Nemažai įmonių, garsiai startavusių e. prekyboje maisto produktais ir kasdienėmis prekėmis, veiklą nutraukė.

Gazelė
2019.05.22
Ataskaitų teikimas: RC atsako į dažniausiai užduodamus klausimus

VĮ Registrų centras (RC) pateikia šešis populiariausius klausimus, į kuriuos atsakymus RC konsultantai...

Finansai
2019.05.21
Klaipėda įmones kviečia „darbostogų“, siūlo specialias kainas

Klaipėdiečiai šiemet pristatė „Workation Klaipėda’19“ programą, kviesdami šiltuoju sezonu paslaugų sektoriaus...

Gazelė
2019.05.21
Po Lietuvą išsibarstę vaikai stiprina tėvų verslą Premium

Stragių ekologinis ūkis (Ukmergės r.) jau keleri metai, kai tiekia produktus galutiniam pirkėjui. Būtent...

Gazelė
2019.05.21
Ministras Vilius Šapoka: šešėlyje dirba nevykėliai 17

Ekonomikos šešėlis Lietuvoje kelis metus iš eilės mažėja po vieną procentinį punktą. Finansų ministerijos...

Finansai
2019.05.20
„Jurgio ir drakono“ savininkai planuoja dar 3 naujus maitinimo taškus Premium 13

Septynias maitinimo įstaigas valdanti UAB „Burokėlis ir krapas“ tęsia plėtrą. Sostinėje iškilsiančiame...

Paslaugos
2019.05.20
Iš „Brexit“ panevėžiečiai jau dabar gauna naudos, krypties keisti nežada Premium

Siuntų gabentoja UAB „Toras LT“ pokyčiams ruoštis pradėjo iš karto po referendumo dėl „Brexit“, nes Anglija...

Gazelė
2019.05.20
Papildoma veikla vienus verslus skandina, kitus - gelbsti 1

Verslininkai puikiai žino taisyklę, kad vienoje kraitelėje visų kiaušinių laikyti negalima. Todėl dažnas...

Gazelė
2019.05.19
Kuo toliau nuo didmiesčių, tuo sunkiau parduoti ekologiškus produktus

Sveikos gyvensenos bumas labiausiai juntamas didmiesčiuose. Tačiau ir atokesniuose miestuose ekologiškų...

Gazelė
2019.05.18
Jei CV netelpa į du puslapius, verta suklusti 1

Nors nėra griežtų reiklavimų, kokio ilgio turi būti gyvenimo aprašymas, tačiau idealiausia, jei jis telpa...

Gazelė
2019.05.18
Kada verslininkams bankrotas išeina į naudą Premium

Bankrotas daugeliui skamba tarsi nuosprendis, tačiau kartais jis – nesvarbu, savos įmonės ar buvusios...

Gazelė
2019.05.17

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau