Pardavėjų skirstymas į ūkininkus ir medžiotojus – praeitas etapas

Publikuota: 2019-04-25
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
UAB „Eldes“, gaminančios apsaugos produktus, darbuotojai. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Kuo stipriau įmonė auga, tuo pardavimo skyriui tenka didesnė atsakomybė, nes reikia ne tik atrasti naujų klientų, bet ir sugebėti išlaikyti jau esamus.

Tam įmonės naudoja įvairias strategijas ir taktikas. Vienos jų pasiteisina, kitos – nelabai. Arba ateina toks laikas, kai prieš tai puikiai veikęs pardavimo metodas praranda aktualumą ir vėl reikia pokyčių, naujo žvilgsnio.

Tokia patirtimi dalijasi Nerijus Ivanauskas, UAB „Eldes“ generalinis direktorius. Įmonė, gaminanti belaides apsaugos ir išmaniąsias namų valdymo sistemas, veikia jau 14 metų. Prieš keletą metų buvo kardinaliai pakeistas jos pardavimo skyriaus darbas, nes pardavinėti taip, kaip anksčiau, darėsi neefektyvu.

„Eldes“ pardavimų komandą tuomet sudarė 20 žmonių ir tik keturiems iš jų buvo patikėta ieškoti naujų klientų. Taigi, šie pardavimo skyriaus darbuotojai tapo vadinamaisiais medžiotojais („Sales Hunters“). Likusieji puoselėjo santykius su esamais klientais, todėl buvo pavadinti ūkininkais („Sales Farmers“). Iki šio vaidmenų pasiskirstymo kiekvienas pardavimo vadybininkas dirbo pagal tą patį pardavimo procesą – turėjo paskirtą rinką (vienas dirbo su Vokietijos, kitas – su Prancūzijos, trečias – su Jungtinės Karalystės rinkomis) ir buvo atsakingas už visą procesą nuo pirmojo skambučio iki sutarties pasirašymo bei tolesnio darbo su partneriu.

Tačiau tuomet nuspręsta, kad turėtų būti geriau, jeigu klientų paiešką atliktų vieni žmonės, o aptarnautų – kiti. Nes tai yra labai skirtingos funkcijos, šie darbai reikalauja kitokių sugebėjimų, asmeninių savybių. Klientų paieškai ir pritraukimui reikia ryžtingo ir energingo žmogaus, kuris nenuleidžia rankų net dešimt kartų išgirdęs „ne“, o dirbant su esamu partneriu reikalingos visai kitos savybės – natūralus rūpestis, santykių puoselėjimas, empatija.

Šiuo metu pardavimo vadybininkai į medžiotojus ir ūkininkus jau nebeskirstomi – labiau atsižvelgiama į klientų užimamą rinkos dalį, jų poreikius, plėtrą.

„Tuo metu buvusi pardavimo taktika pasitvirtino. Ji leido optimizuoti pardavėjų skaičių, be to, buvo sustiprinti santykiai su esamais klientais. Tačiau visuomet reikia pokyčių, naujovių. Pradėjome labiau gilintis į tai, kokių savybių reikia, kad pardavėjas užmegztų tampresnius ryšius su klientais“, – patirtimi dalijasi p. Ivanauskas.

Paaiškėjo, kad kai kuriose šalyse, ypač Pietų Europos, klientams patinka, kad su pardavėju būtų galima susišnekėti gimtąja kalba. Todėl ieškant pardavimo žmonių, daugiau dėmesio kreipiama į papildomų užsienio kalbų mokėjimą.

„Pavyzdžiui, įdarbinome italą, kuris su Italijos klientais šneka gimtąja kalba. Sprendimas pasitvirtino, nes pardavimai šioje šalyje ėmė augti“, – sako „Eldes“ vadovas.

Įmonės apyvarta pernai buvo per 4 mln. Eur, šiemet planuojama peržengti 5 mln. Eur ribą.

Sekite „Gazelės“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Gazelė“

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Alytaus transporto įmonės fenomenas: auga net neplanuodama plėstis Premium

Tiek Mobilumo paketas, tiek koeficiento atlyginimui didinimas transporto sektoriui yra tarsi du Damoklo...

Gazelė
2019.11.20
CRM sąsiuvinyje išmanios sistemos neatstos, bet reikia tvarkingų procesų Premium

Jeigu verslo organizacijos procesai nesutvarkyti, verslo valdymo sistema mažai kuo padės, todėl kuriantieji...

Gazelė
2019.11.19
Ministerija siūlo viešinti per trejus metus skirtą paramą Premium 1

Valstybės ar savivaldybės valdomos bendrovės, kurios suteikė paramą ar labdarą, apie tai turi pranešti savo...

Finansai
2019.11.18
Kaip išlaikyti verslą, kai konkurencija žvėriška Premium

Kuo mažesnių investicijų reikia verslui pradėti, tuo sektoriuje aštresnė konkurencija bei daugiau bandymų...

Gazelė
2019.11.18
Medaliai atkreipia partnerių dėmesį Premium

Smulkieji, kuriantys savo prekių ženklus tiek vidaus, tiek eksporto rinkoms, susiduria su žinomesnių ir...

Gazelė
2019.11.18
Kai ieškoma retų partnerių, reikia sėsti į lėktuvą ir paspausti ranką 1

Smulkiame versle asmeninis kontaktas gali būti lemiamas. Nesvarbu, su kuo tas ryšys yra: pirkėjais,...

Gazelė
2019.11.17
Kur ir kaip rasti besišypsančių padavėjų

Net ir puikiausioje vietoje įsikūręs restoranas ar kavinė bus apytuščiai, jei juose aptarnaus padavėjai...

Gazelė
2019.11.16
Pirma prisiteisė pilnametystę, tada įkūrė 3 restoranus

Kas yra tas nepilnametis, kuris prisiteisė pilnametystę – perėjo emancipacijos procedūrą, kad galėtų turėti...

Gazelė
2019.11.16
Trys taisyklės, kurios verslą apsaugo nuo susinaikinimo Premium

Sparčiai augantis verslas pasiekia etapą, kai arba būtina imtis kardinalių pokyčių, arba viskas, kas sukurta,...

Gazelė
2019.11.15
„Jau pilnametis“: taujėniškio plėtros greitis – du restoranai per sezoną Premium

Atidaryti du naujus restoranus per keturis mėnesius – ambicingas uždavinys net maitinimo sektoriaus...

Gazelė
2019.11.14
Jauni verslininkai, nepaisydami kritikos, vegetuojantį prekės ženklą pavertė sėkmingu Premium

„Cosmoway“, pernai persikėlusi į gerokai didesnes patalpas ir padidinusi gamybos pajėgumus, žengė dar vieną...

Gazelė
2019.11.14
„Galvų medžiotojas“ darbdaviams: pamirškite „degančias akis“ ir nebesamdykite CV Premium 4

15% darbuotojų nuolat siunčia savo gyvenimo aprašymus kitiems potencialiems darbdaviams, o vadovų sunkumus iš...

Gazelė
2019.11.13
Lietuvių sukurto ploniausio pasaulyje biliardo stalo jokie plagiatoriai neįveikia Premium 1

UAB „Bilijardai“ savo produkciją, žinomą visame pasaulyje, nuo plagiatorių bando apsaugoti ne tik...

Gazelė
2019.11.12
Daugiau kaip pusė VšĮ nepateikė duomenų apie savo dalyvius

Iš šiuo metu esančių daugiau kaip 11.000 viešųjų įstaigų duomenis apie savo dalyvius Registrų centrui pateikė...

Finansai
2019.11.12
Džentelmenų saloną, kur batai vadinami kitaip, kūrė su vartojimo kultūra Premium 2

Pasiryžti verslą pradėti nuo prekybos daiktais, kurie turi Didžiosios Britanijos karališkųjų rūmų įvertinimą...

Gazelė
2019.11.11
Smulkieji suprato, už ką klientai linkę mokėti daugiau

Šiais laikais sugalvoti naują produktą ar paslaugą – sudėtinga. Tačiau smulkiųjų verslininkų patirtis rodo,...

Gazelė
2019.11.10
Septintas bendradarbystės „Spiečius“ – Marijampolėje

Marijampolėje atidarytas trečias šiemet „Spiečius“ – bendradarbystės centras, skirtas didinti verslumą...

Gazelė
2019.11.09
Šiauliai jau turi sprendimą, kaip verslui rasti darbuotojų Premium

Šiauliai, garsėjantys stipria pramone – tiek vietos kapitalo, tiek užsienio, kyla į dar aukštesnį lygmenį:...

Gazelė
2019.11.07
Apdovanotos Šiaulių „Gazelės“, rodančios įspūdingą augimą

Šiandien daugelis Šiaulių apskrities smulkaus ir vidutinio verslo atstovų susirinko į „Gazelės“ konferenciją.

Gazelė
2019.11.06
„Peugeot“ Šiauliuose atstovai jau įrenginėja elektromobilių įkrovimo stoteles Premium 1

Nors „Peugeot“ elektromobiliai į Lietuvą atkeliaus tik po kelių mėnesių, Šiauliuose veikianti gamintojos...

Gazelė
2019.11.06

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau