Vanagas: ir smulkieji gali prisijaukinti partnerį galiūną

„Kai didelis, daug tonų sveriantis lokomotyvas, nori sustoti, jam reikia laiko. Nuspaudus stabdį, lokomotyvas sustos ne iškarto. O gerokai lengvesnis, palyginti su lokomotyvu, sąstatas sustos greičiau“, – metaforiškai smulkias ir dideles įmones apibūdina Benediktas Vanagas, UAB „Pitlane“ direktorius, lenktyninkas.

Verslininkas išskiria kelias priežastis, kodėl didelės įmonės pasirenka bendradarbiauti su gerokai mažesnėmis bendrovėmis. Pirma, dėl savo dydžio, sudėtingų vadybos procesų kai kurių dalykų stambios bendrovės nebegali padaryti pačios, nes nėra tiek efektyvios. Antra, smulkiųjų įmonių stiprybė – specializacija. Maža bendrovė gali įsigilinti į siaurą sritį ir joje teikti profesionaliausias paslaugas.

Vienoda kalba

Kai smulki įmonė renkasi, su kuo bendradarbiauti, svarbu iš anksto išsiaiškinti, kokios būsimo partnerio požiūris į verslą bei vertybės, akcentuoja p. Vanagas.

„Visų pirma, įmonių vertybės ir ideologija turi sutapti. Jos turi kalbėti ta pačia vertybine kalba“, – sako verslininkas.

Net ir sukirtus rankomis su stambia bendrove dėl bendradarbiavimo, smulki įmonė jokiu būdu negali atsipalaiduoti, priešingai – tiesiog privalo nuolat tobulėti ir siūlyti kažką naujo. Tik taip bendradarbiavimas išliks aktualus ir naudingas abiems pusėms.

„Kada gali parduoti prekę? Tik tada, kai žinai daugiau nei pirkėjas. Taigi reikia išlaikyti kompetenciją. Be to, reikia nepamiršti nuolat tobulėti, kad visada būtum maksimaliai naudingas didžiajam partneriui. Aišku, savo paslaugas reikia pardavinėti tiems, kuriems jų iš tikrųjų reikia ir suteikta paslauga suteikia pirkėjui pranašumui prieš kitus. Kitaip tariant, smulki įmonė turi kurti pridėtinę vertę didžiajam milžinui, kuris dėl savo masto ekonomikos galės daugiau sutaupyti arba uždirbti, arba dirbi efektyviau“, – kalba verslininkas.

Keitimasis kompetencijomis

Nors smulkios įmonės ir ieško, kaip galėtų užmegzti verslo ryšius su stambiais rinkos žaidėjais, tačiau atėjus laikui prisistatyti toli gražu ne visada sugeba paaiškinti, kuo naudingas toks bendradarbiavimas galėtų būti didelei bendrovei.

„Susitikimui dėl bendradarbiavimo reikia ruoštis taip, tarsi tai būtų paskutinis susitikimas gyvenime. Kitaip tariant, turi būti geriausias, koks gali. Tada rinksiesi tu, o ne tave“, – šneka p. Vanagas.

Kodėl smulkiomis įmonėmis paranku bendradarbiauti didelėmis bendrovėmis? Pašnekovas tokį bendradarbiavimą prilygina skirtingų kompetencijų pasikeitimu, kai abi pusės gauna tai, ko stokoja.

„Jei vienas turi dydį, inerciją ir srautus, tai kitas – greitį, lankstumą ir kompetenciją“, – detalizuoja p. Vanagas ir priduria, kad smulkiesiems reikia neprarasti budrumo. Mat stambieji patys to nenorėdami gali tiesiog prispausti mažuosius.