Patarimai, padėsiantys ištirpdyti ledus „šaltojo skambučio“ metu

Atsako Deivis Gvozdzinskas, projekto „www.verslovizitai.lt“ vadovas

Dirbant versle, ypač įmonėse, kurių pagrindiniai produktai yra paslaugos, dažniausiai pardavinėjamos be tiesioginio susitikimo, dažnai išgirstame tokį pardavėjų pasiteisinimą: „Tikrai galėčiau parduoti paslaugas, jei nereiktų visą dieną skambinėti naujoms įmonėms, o vietoje to galėčiau su jomis bendrauti akis į akį“.

Tačiau kai kurie veiksmai gali padėti padidinti pardavimus telefonu.

Apeikite sekretorę

Skambinant į didesnes įmones, dažniausiai nepavyks taip lengvai iš karto bendrauti su sprendimus priimančiu žmogumi. Dažniausiai tos įmonės viešai prieinamuose šaltiniuose nurodo bendrą telefono numerį, kuriuo atsiliepia administratorė. Jei pirmųjų sekundžių metu ji išgirs, kad skambina pardavimų vadybininkas – parastai paprašys atsiųsti komercinį pasiūlymą į bendrą pašto dėžutę.

Taigi, paskambinę prašykite sujungti su įmonės vadovu, kreipdamiesi į jį vardu, t. y. „Sveiki, gal galite sujungti su Artūru?“ Jei pasitaikė griežtesnė sekretorė, kuri prašo tiksliai įvardinti skambučio tikslą, atsakykite, kad norite aptarti sudėtingesnį techninį procesą, pvz.: „Norėjau su Artūru suderinti fizinio serverio migravimo į debesis klausimą.“

Klausykitės kliento

Jei jau pavyko apeiti sekretorės barjerą arba skambinote tiesiai vadovui, prasideda etapas, kuris nulems tolimesnę pardavimo sėkmę. Paprastai įmonių vadovai gauna nemažai telefonu pristatomų pasiūlymų ir su neprofesionaliai skambinančiais vadybininkais tiesiog nebendrauja.

Jei su vadovu bendraujate pirmą kartą, skambučio metu tai paminėkite: „Sveiki, čia Jonas skambina iš UAB PAVADINIMAS, bendraujame pirmą kartą“.

Aiškiai įvardinkite skambučio tikslą ir pradėkite dialogą. Kai pradedate bendrauti su vadovu, nepradėkite ilgiausio monologo apie tai, nuo kelintų metų dirba jūsų įmonė ir kiek daug pasiekimų turite. Čia daug tikslingiau būtų keliais žodžiais nusakyti skambučio tikslą, po kurio iš karto sektų klausimas, kuris pradės sėkmingą dialogą. Pavyzdžiui, „Esame IT paslaugas teikianti įmonė ir norėtume bendradarbiauti. Pagrindinė mūsų veikla – kompiuterių priežiūra, o kaip Jūs rūpinatės savo IT ūkiu?“.

Gavę atsakymą užduokite kitą klausimą, šiame etape venkite daug kalbėti apie save. Jūsų tikslas apie save pasakyti pirmu sakiniu, o toliau pokalbį vystyti siekiant kuo daugiau išgirsti apie klientą. Tai padaryti padės prieš tai paruoštas klausimų sąrašas. Taigi, jei skambučiui gerai pasirengta, tikimybių, kad jau iš pirmo karto klientas susidomės jūsų pasiūlymu, tikrai nemažai.