Patarimai, kaip pasirengti deryboms

Publikuota: 2015-12-28
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
 

Deryboms besirengiantiems pardavėjams privalu susirinkti kuo daugiau informacijos apie galimą klientą, jo verslą, galimybes, konkurentus. O į pačias derybas verta eiti apsišarvavus argumentais.

Pasak Dariaus Rupšlaukio, derybų ir pardavimo konsultanto, UAB „Euroterma“ direktoriaus ir prekių ženklo „DerybosLT“ kūrėjo, prieš sėdant prie derybų stalo būtina apgalvoti, kokius argumentus pateiksite galimam klientui.

„Pirmoji taisyklė: kalbėkite tiksliais skaičiais. Jie negali būti apytiksliai, negalima pateikti ribų „nuo... iki“. Skaičiai parodo, kad bendrovė, kuriai atstovaujate, yra patikima, kad galima pasitikėti jumis, kaip tos bendrovės atstovu. Apytiksliai skaičiai arba jų ribos derybose netinka“, – pataria p. Rupšlaukis.

Anot jo, jeigu reikia, kad žmogus suvoktų, koks didelis yra tam tikras skaičius, suprantamai jį interpretuokite.

Kad suprastų

Dar viena svarbi argumentavimo taisyklė – kalba turi būti suprantama. Pirmiausia tai reiškia, kad neverta vartoti specifinių terminų, kurių jūsų pašnekovas gali nežinoti.

„Kai pirmą kartą išgirdau žodį „amalgamacija“, buvau tikras, kad tai kažkas, susijusio su metalo apdirbimu. Iš tiesų tai – žemėtvarkos terminas, kuris reiškia dviejų sklypų sujungimą, nekeičiant jų paskirties. Vartoti terminus galima tik įsitikinus, kad pašnekovas juos išmano“, – pataria p. Rupšlaukis.

Tik jums

Jūsų kalba turi skambėti pozityviai. Venkite neiginių: nebus, neįvyks, neturėsite problemų. Argumentuojant raktiniai žodžiai yra efektyvumas, taupymas, greitis, sparta, sąnaudų valdymas ir pan. Drauge pateikite ir tikslius skaičius bei faktus.

„Ir, svarbiausia, 9 kartus pagalvokite, o tik tada sakykite. Įsivaizduokite, kaip skambėtų jūsų „šitą bet koks protingas žmogus supras“, jei pašnekovas kaip tik ir nesupranta. Tada jis nebegirdės nei skaičių, nei faktų“, – perspėja derybų profesionalas.

Be to, kalbant su galimu klientu verta galvoti ir apie žodžius, kurie kelia teigiamas emocijas. Tarkime, namai, namų šiluma, jaukumas. Puikiai veikia žodis „išskirtinis(-ė)“.

„Pagal šį metodą vienose derybose pasakiau klientui: „Suteiksiu jums išskirtinę 5% nuolaidą“. Ir puikiai suveikė, nors pasiderėjęs gal jis būtų sulaukęs ir didesnės nuolaidos. Tačiau žmogui patiko, kad ji išskirtinė, tad daugiau ir nesiderėjo“, – šypsosi p. Rupšlaukis.

Pasak jo, kartais verta parodyti ir savo bei bendrovės, kuriai atstovaujate, kompetenciją. Tai rodo patirtis, veiklos ilgaamžiškumas. Tarkime, koks nors bendrovės gaminys tapo metų gaminiu. Paminėkite tai. Arba bendrovė yra gavusi „Gazelės“ apdovanojimą. Tokie konkretūs faktai rodo, kad įmonė yra patikima.

Kad geriau paveiktumėte žmogų, galima kalbėti ne apie visos prekės, o apie tam tikros jos dalies išskirtinumą.

Sekite „Mano verslo“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Mano verslas“

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą MANO VERSLO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Įmonės renginiai: kodėl jų laukia ne tik darbuotojai 1

Kuo didesnė bendrovė, tuo joje yra stipresnės tradicijos švęsti ar vykti į renginius visiems darbuotojams...

Vadyba
08:35
Smulkiųjų klaidos internete

Investicija į verslo įvaizdį virtualioje erdvėje gali būti vienas išmintingiausių šiuolaikinių sprendimų.

Rinkodara
08:16
Verslo idėją parsivežė iš Kanados: produkto skonis – seniai pažįstamas 2

„Nekaltas limonadas“, – taip savo kuriamą gėrimą pristato kombučios „Būkčia“ gamintojai Laurynas Sužiedėlis...

Agroverslas
2019.01.19
Dalyvavimas parodose: jei jau važiuojama, tai ne puse kojos Premium 1

Metų pradžioje verslas jau žino mugių ir parodų, kuriose dalyvaus, tvarkaraštį. Smulkieji planuoja gamybą,...

Pramonė
2019.01.18
Verslo liudijimus galima įsigyti e.būdu

Pernai gyventojų skaičius, kurie įsigijo verslo liudijimus internetu, išaugo 8%. Mokesčių administratorius...

Finansai
2019.01.17
Kaip samdomam vadovui užsitarnauti sprendimų laisvę Premium

Verslo įkūrėjui atsitraukti nuo tiesioginio vadovavimo – rizikinga, bet naujas vadovas dažnai ateina su...

Vadyba
2019.01.17
Rinkodara smulkiesiems: užuot erzinus vartotoją, kreiptis individualiai Premium 1

Autentiško ryšio su klientais paieškos, pasiūlymų individualizavimas, taip pat detali duomenų analizė ir...

Rinkodara
2019.01.16
Prie algos priedai „natūra“ tiktų ne visiems Premium 12

Pasiūlymą leisti darbdaviams papildomai motyvuoti darbuotojus, lėšas nurašant į sąnaudas, ekonomistai...

Vadyba
2019.01.15
Kas trečias darbą keistų kad ir rytoj: kaip sulaikyti darbuotojus Premium 5

Darbuotojų pageidavimų sąrašas vis ilgėja: tikisi, kad alga per metus didės keliolika procentų, o jei ne,...

Pramonė
2019.01.15
Kodėl bent pusvalandis, rastas pabendrauti su jaunimu, atsiperka

Kai patyręs verslininkas pradedančiajam pataria, ką daryti, o kokių klaidų vengti, pastarojo verslas...

Vadyba
2019.01.13
Itališką kokybę už itališką kainą kauniečiai pasiekė per trejus metus Premium

Odos apdirbimo pramonei Lietuvoje susitraukus, jaunas verslas ne tik sukuria svetur atpažįstamą galanterijos...

Pramonė
2019.01.12
Kaip smulkiesiems gauti dėmesio nemokamai

Teigiamas visuomenės ir žiniasklaidos dėmesys – vertingas įrankis smulkiesiems. Entrepreneur.com primena, kad...

Rinkodara
2019.01.12
Pateko į JAV parduotuvių lentynas, o iš ten iki Kanados rinkos – ranka paduok Premium 3

Tai, kas tinka Europoje, už Atlanto nebūtinai pasiteisina, todėl net ilgametę patirtį sukaupusios įmonės,...

Pramonė
2019.01.11
Rado aukso vidurį tarp virtualios ir įprastos parduotuvės Premium

Fizinė parduotuvė reikalauja kur kas daugiau sąnaudų ir ne visada yra tikslinga ją turėti, tačiau dalis...

Rinkodara
2019.01.09
Iš arbatos grybo gamina nekaltą limonadą Premium 2

„Nekaltas limonadas“, – taip savo kuriamą gėrimą pristato kombučios „Būkčia“ gamintojai Laurynas Sužiedėlis...

Agroverslas
2019.01.08
Drąsieji skolinasi nebūtinai banke: kokiems klausimams pasirengti Premium 4

Kuo sparčiau įmonė auga, tuo labiau jai reikia pinigų tiek investicijoms, tiek apyvartinėms lėšoms. Anksčiau...

Vadyba
2019.01.08
„Sodra“ – apie visus tarifus ir įmokas 2019 m. 16

Nuo 2019 m. pradžios pasikeitė minimalios mėnesinės algos (MMA) dydis, dabar, sujungus darbdavio ir...

Finansai
2019.01.08
Mugių suma – ne prasčiau nei 2017 m. Premium

Vos suskaičiavę ką tik pasibaigusios prekybos kalėdinėse mugėse rezultatus, kai kurie smulkieji jau...

Pirkėjų dėmesį užsitarnauja vieninteliu produktu

Nesvarbu, kokios progos mugėje dalyvauja smulkieji, kokiu sezonu tas prekymetis vyksta, gamintojai dažnai...

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau