Patarimai, kaip pasirengti deryboms

Publikuota: 2015-12-28
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
 

Deryboms besirengiantiems pardavėjams privalu susirinkti kuo daugiau informacijos apie galimą klientą, jo verslą, galimybes, konkurentus. O į pačias derybas verta eiti apsišarvavus argumentais.

Pasak Dariaus Rupšlaukio, derybų ir pardavimo konsultanto, UAB „Euroterma“ direktoriaus ir prekių ženklo „DerybosLT“ kūrėjo, prieš sėdant prie derybų stalo būtina apgalvoti, kokius argumentus pateiksite galimam klientui.

„Pirmoji taisyklė: kalbėkite tiksliais skaičiais. Jie negali būti apytiksliai, negalima pateikti ribų „nuo... iki“. Skaičiai parodo, kad bendrovė, kuriai atstovaujate, yra patikima, kad galima pasitikėti jumis, kaip tos bendrovės atstovu. Apytiksliai skaičiai arba jų ribos derybose netinka“, – pataria p. Rupšlaukis.

Anot jo, jeigu reikia, kad žmogus suvoktų, koks didelis yra tam tikras skaičius, suprantamai jį interpretuokite.

Kad suprastų

Dar viena svarbi argumentavimo taisyklė – kalba turi būti suprantama. Pirmiausia tai reiškia, kad neverta vartoti specifinių terminų, kurių jūsų pašnekovas gali nežinoti.

„Kai pirmą kartą išgirdau žodį „amalgamacija“, buvau tikras, kad tai kažkas, susijusio su metalo apdirbimu. Iš tiesų tai – žemėtvarkos terminas, kuris reiškia dviejų sklypų sujungimą, nekeičiant jų paskirties. Vartoti terminus galima tik įsitikinus, kad pašnekovas juos išmano“, – pataria p. Rupšlaukis.

Tik jums

Jūsų kalba turi skambėti pozityviai. Venkite neiginių: nebus, neįvyks, neturėsite problemų. Argumentuojant raktiniai žodžiai yra efektyvumas, taupymas, greitis, sparta, sąnaudų valdymas ir pan. Drauge pateikite ir tikslius skaičius bei faktus.

„Ir, svarbiausia, 9 kartus pagalvokite, o tik tada sakykite. Įsivaizduokite, kaip skambėtų jūsų „šitą bet koks protingas žmogus supras“, jei pašnekovas kaip tik ir nesupranta. Tada jis nebegirdės nei skaičių, nei faktų“, – perspėja derybų profesionalas.

Be to, kalbant su galimu klientu verta galvoti ir apie žodžius, kurie kelia teigiamas emocijas. Tarkime, namai, namų šiluma, jaukumas. Puikiai veikia žodis „išskirtinis(-ė)“.

„Pagal šį metodą vienose derybose pasakiau klientui: „Suteiksiu jums išskirtinę 5% nuolaidą“. Ir puikiai suveikė, nors pasiderėjęs gal jis būtų sulaukęs ir didesnės nuolaidos. Tačiau žmogui patiko, kad ji išskirtinė, tad daugiau ir nesiderėjo“, – šypsosi p. Rupšlaukis.

Pasak jo, kartais verta parodyti ir savo bei bendrovės, kuriai atstovaujate, kompetenciją. Tai rodo patirtis, veiklos ilgaamžiškumas. Tarkime, koks nors bendrovės gaminys tapo metų gaminiu. Paminėkite tai. Arba bendrovė yra gavusi „Gazelės“ apdovanojimą. Tokie konkretūs faktai rodo, kad įmonė yra patikima.

Kad geriau paveiktumėte žmogų, galima kalbėti ne apie visos prekės, o apie tam tikros jos dalies išskirtinumą.

Sekite „Mano verslo“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Mano verslas“

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą MANO VERSLO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Dėl gražesnio interjero į restoraną neina – renkasi valgyklą Premium

Šiuolaikiška valgykla didmiesčiuose tampa alternatyva restoranų dienos pietums, tačiau naujos valgyklos...

Gazelė
2019.03.20
Sutrikus VMI svetainei, pratęsia PVM faktūrų pateikimo terminus

Valstybinė mokesčių inspekcija (VMI) informuoja, jog trečiadienį laikinai sutrikus išmaniosios mokesčių...

Finansai
2019.03.20
Ekologijos korta jau mušta – reikia įmantriau Premium

Sveikos gyvensenos banga verslą ir į aukštumas kelia, ir traukia žemyn: kaskart vis daugiau gyventojų...

Gazelė
2019.03.19
Nauja tendencija: iš dividendų į vokelius Premium 13

Dividendus dedant į darbuotojams skirtus vokelius, kai įmonė maža ir gali taikyti mažesnį 5% pelno mokesčio...

Finansai
2019.03.19
Parama „kaimo startuoliams“ – ir staklėms, ir paspirtukams, ir cukraus vatos aparatams pirkti Premium 1

Žemės ūkio ministerijai (ŽŪM) pasiūlius pačią paprasčiausią iki šiol paramą verslo pradžiai kaime,...

Pramonė
2019.03.19
Labiausiai asmeniniai finansai nukentės atostogaujant 2019 m. gruodį Premium 3

Norint sužinoti, kokį mėnesį geriausiai eiti atostogų, kad mėnesio atlygis būtų didžiausias, reikia įvertinti...

Finansai
2019.03.18
Mėsinę Suvalkijoje išsaugoję brolis ir sesuo kuria firmines parduotuves Premium

Veiklą pradėjus nuo kelionių į potencialių partnerių parduotuves, tiesioginio pardavimo neverta atsisakyti ir...

Gazelė
2019.03.17
Smulkieji, kadaise išmokę dirbti JK, pabandytų vėl 2

Verslas yra lankstus ir sugalvos, ką daryti kilus rūpesčių dėl „Brexit“, vieni kitus ramina vežėjai.

Gazelė
2019.03.17
Pirtis, neradusi patalpų Vilniaus senamiestyje, įsikūrė ten, kur šildytis malkomis įprasta 11

Pirtį „Ivanas muša gongą“ ryškiai geltonai perdažytame name Kalvarijų gatvėje prieš kelias dienas atidaręs...

Gazelė
2019.03.16
Smulkiųjų vežėjų darbymetis: parsikraustyti į Lietuvą iš JK skuba visą kovą Premium 1

Lietuviai iš Jungtinės Karalystės (JK) traukia kurtis Lietuvoje. Pervežimo mikroautobusais paslaugas...

Gazelė
2019.03.15
GPAIS: ką reikia žinoti ir kaip verslui išvengti baudų 1

Verslas piktinasi, kad Vieningos gaminių, pakuočių ir atliekų apskaitos informacinė sistema (GPAIS)...

Gazelė
2019.03.14
VMI: turime duomenis apie kriptovaliutų sandorius iš Lietuvos 17

Prekybą kriptovaliutomis reikia priskirti individualiai veiklai. Jeigu to nepadarėte, galima individualią...

Finansai
2019.03.14
Labdaros fondai ir VšĮ suskubo teikti metines finansines ataskaitas

Šiemet bendrovės aktyviau teikia metines finansines ataskaitas nei pernai. To nepadarius įmonių vadovai gali...

Finansai
2019.03.14
GPAIS tapo kone keiksmažodžiu 25.000 šalies įmonių, verslui kantrybė senka Premium 14

Pernai gruodį baigėsi prisitaikymo prie Vieningos gaminių, pakuočių ir atliekų apskaitos informacinės...

Gazelė
2019.03.14
Keičia parduotuvių asortimentą – „viskas, ko gali prireikti“ neefektyvu Premium

Regionuose dirbantys prekybininkai dėlioja plėtros planus ir skaičiuoja, kad praėjusių metų iššūkiai – darbo...

Gazelė
2019.03.13
Jei ūkininkas iš kanapių suriš vantą, jis - jau narkotikų platintojas Premium 1

Lietuvoje vis gausėja ūkininkų, auginančių pluoštines kanapes, tačiau dėl įstatymų painiavos kai kurie jų jau...

Gazelė
2019.03.13
Pirtį „Ivanas muša gongą“ užkūrė po trejų metų, laukia hipsterių Premium 10

Paieškos vietos, kurioje savininkas leistų įrengti pirtį su malkomis kūrenama krosnimi, gali trukti trejus...

Gazelė
2019.03.12
Atsisakė darbo banke ir sukūrė verslą: korporatyviniams dalykams čia vietos nėra Premium 14

Sostinėje kavinių bumas tęsiasi, tačiau didelė konkurencija neatbaido verslo naujokų. Tiesa, šiems reikia...

Gazelė
2019.03.12
Šiemet individualią veiklą užregistravo 15% daugiau gyventojų

Per pirmus du šių metų mėnesius individualią veiklą pagal pažymą vykdančių gyventojų skaičius, lyginant su...

Finansai
2019.03.12
Pirkėjų sveikesnių gėrimų paieškos skatina gamintojų išradingumą

Ekologiškų ir natūralių produktų Lietuva eksportuoja daugiausia, palyginti su Latvija ir Estija. Vis...

Gazelė
2019.03.09

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau