Patarimai, kaip pasirengti deryboms

Publikuota: 2015-12-28
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
 

Deryboms besirengiantiems pardavėjams privalu susirinkti kuo daugiau informacijos apie galimą klientą, jo verslą, galimybes, konkurentus. O į pačias derybas verta eiti apsišarvavus argumentais.

Pasak Dariaus Rupšlaukio, derybų ir pardavimo konsultanto, UAB „Euroterma“ direktoriaus ir prekių ženklo „DerybosLT“ kūrėjo, prieš sėdant prie derybų stalo būtina apgalvoti, kokius argumentus pateiksite galimam klientui.

„Pirmoji taisyklė: kalbėkite tiksliais skaičiais. Jie negali būti apytiksliai, negalima pateikti ribų „nuo... iki“. Skaičiai parodo, kad bendrovė, kuriai atstovaujate, yra patikima, kad galima pasitikėti jumis, kaip tos bendrovės atstovu. Apytiksliai skaičiai arba jų ribos derybose netinka“, – pataria p. Rupšlaukis.

Anot jo, jeigu reikia, kad žmogus suvoktų, koks didelis yra tam tikras skaičius, suprantamai jį interpretuokite.

Kad suprastų

Dar viena svarbi argumentavimo taisyklė – kalba turi būti suprantama. Pirmiausia tai reiškia, kad neverta vartoti specifinių terminų, kurių jūsų pašnekovas gali nežinoti.

„Kai pirmą kartą išgirdau žodį „amalgamacija“, buvau tikras, kad tai kažkas, susijusio su metalo apdirbimu. Iš tiesų tai – žemėtvarkos terminas, kuris reiškia dviejų sklypų sujungimą, nekeičiant jų paskirties. Vartoti terminus galima tik įsitikinus, kad pašnekovas juos išmano“, – pataria p. Rupšlaukis.

Tik jums

Jūsų kalba turi skambėti pozityviai. Venkite neiginių: nebus, neįvyks, neturėsite problemų. Argumentuojant raktiniai žodžiai yra efektyvumas, taupymas, greitis, sparta, sąnaudų valdymas ir pan. Drauge pateikite ir tikslius skaičius bei faktus.

„Ir, svarbiausia, 9 kartus pagalvokite, o tik tada sakykite. Įsivaizduokite, kaip skambėtų jūsų „šitą bet koks protingas žmogus supras“, jei pašnekovas kaip tik ir nesupranta. Tada jis nebegirdės nei skaičių, nei faktų“, – perspėja derybų profesionalas.

Be to, kalbant su galimu klientu verta galvoti ir apie žodžius, kurie kelia teigiamas emocijas. Tarkime, namai, namų šiluma, jaukumas. Puikiai veikia žodis „išskirtinis(-ė)“.

„Pagal šį metodą vienose derybose pasakiau klientui: „Suteiksiu jums išskirtinę 5% nuolaidą“. Ir puikiai suveikė, nors pasiderėjęs gal jis būtų sulaukęs ir didesnės nuolaidos. Tačiau žmogui patiko, kad ji išskirtinė, tad daugiau ir nesiderėjo“, – šypsosi p. Rupšlaukis.

Pasak jo, kartais verta parodyti ir savo bei bendrovės, kuriai atstovaujate, kompetenciją. Tai rodo patirtis, veiklos ilgaamžiškumas. Tarkime, koks nors bendrovės gaminys tapo metų gaminiu. Paminėkite tai. Arba bendrovė yra gavusi „Gazelės“ apdovanojimą. Tokie konkretūs faktai rodo, kad įmonė yra patikima.

Kad geriau paveiktumėte žmogų, galima kalbėti ne apie visos prekės, o apie tam tikros jos dalies išskirtinumą.

Sekite „Gazelės“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Gazelė“

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
„BaltCap“ išsigrynino ekologiško verslo strategiją – pasirinko „Livin“ ženklą Premium

Didžiausio privataus kapitalo fondų valdytojo Baltijos šalyse „BaltCap“ fondas „BaltCap Growth Fund“ (BGF),...

Prekyba
05:45
Saulės jėgainės ant stogo norintys gyventojai užvertė verslą užsakymais Premium

Kurį laiką į saulės energiją labiau investuodavo entuziastai, norintys pagelbėti pasauliui, o,...

Gazelė
2019.11.21
Alytaus transporto įmonės fenomenas: auga net neplanuodama plėstis Premium 1

Tiek Mobilumo paketas, tiek koeficiento atlyginimui didinimas transporto sektoriui yra tarsi du Damoklo...

Gazelė
2019.11.20
CRM sąsiuvinyje išmanios sistemos neatstos, bet reikia tvarkingų procesų Premium

Jeigu verslo organizacijos procesai nesutvarkyti, verslo valdymo sistema mažai kuo padės, todėl kuriantieji...

Gazelė
2019.11.19
Ministerija siūlo viešinti per trejus metus skirtą paramą Premium 1

Valstybės ar savivaldybės valdomos bendrovės, kurios suteikė paramą ar labdarą, apie tai turi pranešti savo...

Finansai
2019.11.18
Kaip išlaikyti verslą, kai konkurencija žvėriška Premium

Kuo mažesnių investicijų reikia verslui pradėti, tuo sektoriuje aštresnė konkurencija bei daugiau bandymų...

Gazelė
2019.11.18
Medaliai atkreipia partnerių dėmesį Premium

Smulkieji, kuriantys savo prekių ženklus tiek vidaus, tiek eksporto rinkoms, susiduria su žinomesnių ir...

Gazelė
2019.11.18
Kai ieškoma retų partnerių, reikia sėsti į lėktuvą ir paspausti ranką 1

Smulkiame versle asmeninis kontaktas gali būti lemiamas. Nesvarbu, su kuo tas ryšys yra: pirkėjais,...

Gazelė
2019.11.17
Kur ir kaip rasti besišypsančių padavėjų

Net ir puikiausioje vietoje įsikūręs restoranas ar kavinė bus apytuščiai, jei juose aptarnaus padavėjai...

Gazelė
2019.11.16
Pirma prisiteisė pilnametystę, tada įkūrė 3 restoranus

Kas yra tas nepilnametis, kuris prisiteisė pilnametystę – perėjo emancipacijos procedūrą, kad galėtų turėti...

Gazelė
2019.11.16
Trys taisyklės, kurios verslą apsaugo nuo susinaikinimo Premium

Sparčiai augantis verslas pasiekia etapą, kai arba būtina imtis kardinalių pokyčių, arba viskas, kas sukurta,...

Gazelė
2019.11.15
„Jau pilnametis“: taujėniškio plėtros greitis – du restoranai per sezoną Premium

Atidaryti du naujus restoranus per keturis mėnesius – ambicingas uždavinys net maitinimo sektoriaus...

Gazelė
2019.11.14
Jauni verslininkai, nepaisydami kritikos, vegetuojantį prekės ženklą pavertė sėkmingu Premium

„Cosmoway“, pernai persikėlusi į gerokai didesnes patalpas ir padidinusi gamybos pajėgumus, žengė dar vieną...

Gazelė
2019.11.14
„Galvų medžiotojas“ darbdaviams: pamirškite „degančias akis“ ir nebesamdykite CV Premium 4

15% darbuotojų nuolat siunčia savo gyvenimo aprašymus kitiems potencialiems darbdaviams, o vadovų sunkumus iš...

Gazelė
2019.11.13
Lietuvių sukurto ploniausio pasaulyje biliardo stalo jokie plagiatoriai neįveikia Premium 1

UAB „Bilijardai“ savo produkciją, žinomą visame pasaulyje, nuo plagiatorių bando apsaugoti ne tik...

Gazelė
2019.11.12
Daugiau kaip pusė VšĮ nepateikė duomenų apie savo dalyvius

Iš šiuo metu esančių daugiau kaip 11.000 viešųjų įstaigų duomenis apie savo dalyvius Registrų centrui pateikė...

Finansai
2019.11.12
Džentelmenų saloną, kur batai vadinami kitaip, kūrė su vartojimo kultūra Premium 2

Pasiryžti verslą pradėti nuo prekybos daiktais, kurie turi Didžiosios Britanijos karališkųjų rūmų įvertinimą...

Gazelė
2019.11.11
Smulkieji suprato, už ką klientai linkę mokėti daugiau

Šiais laikais sugalvoti naują produktą ar paslaugą – sudėtinga. Tačiau smulkiųjų verslininkų patirtis rodo,...

Gazelė
2019.11.10
Septintas bendradarbystės „Spiečius“ – Marijampolėje

Marijampolėje atidarytas trečias šiemet „Spiečius“ – bendradarbystės centras, skirtas didinti verslumą...

Gazelė
2019.11.09
Šiauliai jau turi sprendimą, kaip verslui rasti darbuotojų Premium

Šiauliai, garsėjantys stipria pramone – tiek vietos kapitalo, tiek užsienio, kyla į dar aukštesnį lygmenį:...

Gazelė
2019.11.07

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau