Patarimai, kaip pasirengti deryboms

Publikuota: 2015-12-28
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
 

Deryboms besirengiantiems pardavėjams privalu susirinkti kuo daugiau informacijos apie galimą klientą, jo verslą, galimybes, konkurentus. O į pačias derybas verta eiti apsišarvavus argumentais.

Pasak Dariaus Rupšlaukio, derybų ir pardavimo konsultanto, UAB „Euroterma“ direktoriaus ir prekių ženklo „DerybosLT“ kūrėjo, prieš sėdant prie derybų stalo būtina apgalvoti, kokius argumentus pateiksite galimam klientui.

„Pirmoji taisyklė: kalbėkite tiksliais skaičiais. Jie negali būti apytiksliai, negalima pateikti ribų „nuo... iki“. Skaičiai parodo, kad bendrovė, kuriai atstovaujate, yra patikima, kad galima pasitikėti jumis, kaip tos bendrovės atstovu. Apytiksliai skaičiai arba jų ribos derybose netinka“, – pataria p. Rupšlaukis.

Anot jo, jeigu reikia, kad žmogus suvoktų, koks didelis yra tam tikras skaičius, suprantamai jį interpretuokite.

Kad suprastų

Dar viena svarbi argumentavimo taisyklė – kalba turi būti suprantama. Pirmiausia tai reiškia, kad neverta vartoti specifinių terminų, kurių jūsų pašnekovas gali nežinoti.

„Kai pirmą kartą išgirdau žodį „amalgamacija“, buvau tikras, kad tai kažkas, susijusio su metalo apdirbimu. Iš tiesų tai – žemėtvarkos terminas, kuris reiškia dviejų sklypų sujungimą, nekeičiant jų paskirties. Vartoti terminus galima tik įsitikinus, kad pašnekovas juos išmano“, – pataria p. Rupšlaukis.

Tik jums

Jūsų kalba turi skambėti pozityviai. Venkite neiginių: nebus, neįvyks, neturėsite problemų. Argumentuojant raktiniai žodžiai yra efektyvumas, taupymas, greitis, sparta, sąnaudų valdymas ir pan. Drauge pateikite ir tikslius skaičius bei faktus.

„Ir, svarbiausia, 9 kartus pagalvokite, o tik tada sakykite. Įsivaizduokite, kaip skambėtų jūsų „šitą bet koks protingas žmogus supras“, jei pašnekovas kaip tik ir nesupranta. Tada jis nebegirdės nei skaičių, nei faktų“, – perspėja derybų profesionalas.

Be to, kalbant su galimu klientu verta galvoti ir apie žodžius, kurie kelia teigiamas emocijas. Tarkime, namai, namų šiluma, jaukumas. Puikiai veikia žodis „išskirtinis(-ė)“.

„Pagal šį metodą vienose derybose pasakiau klientui: „Suteiksiu jums išskirtinę 5% nuolaidą“. Ir puikiai suveikė, nors pasiderėjęs gal jis būtų sulaukęs ir didesnės nuolaidos. Tačiau žmogui patiko, kad ji išskirtinė, tad daugiau ir nesiderėjo“, – šypsosi p. Rupšlaukis.

Pasak jo, kartais verta parodyti ir savo bei bendrovės, kuriai atstovaujate, kompetenciją. Tai rodo patirtis, veiklos ilgaamžiškumas. Tarkime, koks nors bendrovės gaminys tapo metų gaminiu. Paminėkite tai. Arba bendrovė yra gavusi „Gazelės“ apdovanojimą. Tokie konkretūs faktai rodo, kad įmonė yra patikima.

Kad geriau paveiktumėte žmogų, galima kalbėti ne apie visos prekės, o apie tam tikros jos dalies išskirtinumą.

Sekite „Gazelės“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Gazelė“

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Kaziuko mugė be plastiko: maitintojai skuba įsigyti suyrančių indų Premium

Vilniaus miesto renginiuose neliks vienkartinių plastikinių indų. Miesto taryba atsisakyti plastiko nusprendė...

Gazelė
05:45
Nusivylę verslu biržiečiai užrakinę kavinės duris išvyko, bet grįžo „varyti“ toliau Premium

Kai kyla abejonių, ar po skaudžių pamokų ir nemenkų nuostolių verslą dar tęsti, visai verta atsitraukti. Keli...

Gazelė
2020.01.28
Lietuvių startuolis „BitDegree” siekia 1 mln. Eur prizo

Kaune įsikūrusios „BitDegree“ sukurta stipendijų sistema išrinkta tarp 23 finalininkų pasidalinsiančių bendrą...

Gazelė
2020.01.28
Iki gegužės 1 d. – galimybė VMI deklaruoti sandorius grynais pinigais

Gyventojai iki gegužės 1 d. mokesčių administratoriui turi pateikti duomenis apie didesnius sandorius grynais...

Finansai
2020.01.28
Kodėl neverta slėpti verslo istorijos

Laukinio kapitalizmo laikai, kai verslininkai paprasčiausiai bijodavo kalbėti apie savo pasiekimus, nes...

Gazelė
2020.01.28
Vokietija smulkiesiems skirs 555 mln. Eur 1

Smulkusis verslas yra net stambiausios ekonomikos vienas iš variklių – tai pripažįsta Vokietijos vyriausybė. 

Gazelė
2020.01.27
Pinigai darbuotojo nesulaikys, bet dalintis reikia

Žmonės – didžiausias darbdavio turtas ir geriausia investicija, sutinka ir personalo specialistai, ir...

Gazelė
2020.01.27
Kur smulkieji randa pinigų verslui plėsti

Verslą galima kurti vien tik savo lėšomis, tačiau dažniausiai tai užtrunka kur kas ilgiau nei pradėti su...

Gazelė
2020.01.27
Startuolių klaidos: ką darytų kitaip

Kuo jaunesnis verslas, tuo daugiau klaidų yra pridaroma. Tie, kas sugeba iš jų pasimokyti, atvirai dalijasi...

Gazelė
2020.01.26
Regiono verslo geografija neriboja

Kuriantieji verslą sulaukia aibės patarimų, pamokymų ar instrukcijų, ko reikia, kad pasisektų. Be...

Gazelė
2020.01.25
Patarimai, kaip išlaikyti specialistą ilgam

Atlyginimas yra svarbus dalykas, lemiantis žmogaus apsisprendimą, kur dirbti, tačiau ne esminis. Kodėl...

Gazelė
2020.01.25
Virtualių asistentų verslas klesti – per mėnesį įdarbina po keliolika naujų specialistų Premium 1

Apie galimybę dirbti nuotoliniu būdu daugelyje įmonių dar tik svarstoma. „Baltic Virtual Assistants“ ją...

Gazelė
2020.01.24
Kavavirius augina konkurentai, kurie yra ir partneriai Premium

Verslas, kuriame konkurentų yra ant kiekvieno kampo, ir visai ne perkeltine prasme – kavos barai. Bet...

Gazelė
2020.01.23
Atkalbinėta nuo verslo regione, galvoja nebent, ką dar nauja sukurti Premium 1

Smulkus prekybos ar paslaugų verslas regione gali būti augantis ir ne tik regioninis. Ypač jeigu viskas...

Gazelė
2020.01.22
Pirkimų vertė per Centrinę perkančiąją organizaciją pernai padidėjo 11%  1

Pirkimai per Centrinę perkančiąją organizaciją CPO LT padeda išvengti korupcijos, todėl Vyriausybė skatina,...

Finansai
2020.01.22
Darbuotojai iš įmonių bėga ne dėl mažesnės algos: neteisybė, skatinanti keisti darbą Premium 7

Kylančios algos motyvuoja darbuotojus, tačiau jei vieniems tas šuolis yra ypač didelis, o kitiems pokytis...

Gazelė
2020.01.22
Efektyvų rinkodaros būdą išnaudoja dar ne visi – paprasčiausiai drovisi Premium

Kuo dažniau įmonės vadovas cituojamas spaudoje ar dalyvauja renginiuose, tuo daugiau vartotojų sužino apie...

Gazelė
2020.01.20
Prie skaidraus verslo iniciatyvos jungiasi pirmieji maitintojai

Viešojo maitinimo sektorius išlieka viena iš 4 sričių, kuriame didelė šešėlio rizika. Prie skaidraus verslo...

Gazelė
2020.01.20
Duomenų apie startuolių finansus mažai, bet pelningumas džiugina 2

Šiuo metu Lietuvoje veikiančių startuolių skaičius jau perkopė 1.000 ribą, tačiau finansinių duomenų apie jų...

Gazelė
2020.01.20
Pirmieji lengvatiniai metai ne visiems nuostolingi: 770 bendrovių uždirbo 13 mln. Eur Premium 1

Pirmieji metai naujam verslui sudėtingiausi – reikia ne tik atsistoti ant kojų, bet ir galvoti, kaip...

Gazelė
2020.01.20

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau