Patarimai, kaip pasirengti deryboms

Publikuota: 2015-12-28
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
 

Deryboms besirengiantiems pardavėjams privalu susirinkti kuo daugiau informacijos apie galimą klientą, jo verslą, galimybes, konkurentus. O į pačias derybas verta eiti apsišarvavus argumentais.

Pasak Dariaus Rupšlaukio, derybų ir pardavimo konsultanto, UAB „Euroterma“ direktoriaus ir prekių ženklo „DerybosLT“ kūrėjo, prieš sėdant prie derybų stalo būtina apgalvoti, kokius argumentus pateiksite galimam klientui.

„Pirmoji taisyklė: kalbėkite tiksliais skaičiais. Jie negali būti apytiksliai, negalima pateikti ribų „nuo... iki“. Skaičiai parodo, kad bendrovė, kuriai atstovaujate, yra patikima, kad galima pasitikėti jumis, kaip tos bendrovės atstovu. Apytiksliai skaičiai arba jų ribos derybose netinka“, – pataria p. Rupšlaukis.

Anot jo, jeigu reikia, kad žmogus suvoktų, koks didelis yra tam tikras skaičius, suprantamai jį interpretuokite.

Kad suprastų

Dar viena svarbi argumentavimo taisyklė – kalba turi būti suprantama. Pirmiausia tai reiškia, kad neverta vartoti specifinių terminų, kurių jūsų pašnekovas gali nežinoti.

„Kai pirmą kartą išgirdau žodį „amalgamacija“, buvau tikras, kad tai kažkas, susijusio su metalo apdirbimu. Iš tiesų tai – žemėtvarkos terminas, kuris reiškia dviejų sklypų sujungimą, nekeičiant jų paskirties. Vartoti terminus galima tik įsitikinus, kad pašnekovas juos išmano“, – pataria p. Rupšlaukis.

Tik jums

Jūsų kalba turi skambėti pozityviai. Venkite neiginių: nebus, neįvyks, neturėsite problemų. Argumentuojant raktiniai žodžiai yra efektyvumas, taupymas, greitis, sparta, sąnaudų valdymas ir pan. Drauge pateikite ir tikslius skaičius bei faktus.

„Ir, svarbiausia, 9 kartus pagalvokite, o tik tada sakykite. Įsivaizduokite, kaip skambėtų jūsų „šitą bet koks protingas žmogus supras“, jei pašnekovas kaip tik ir nesupranta. Tada jis nebegirdės nei skaičių, nei faktų“, – perspėja derybų profesionalas.

Be to, kalbant su galimu klientu verta galvoti ir apie žodžius, kurie kelia teigiamas emocijas. Tarkime, namai, namų šiluma, jaukumas. Puikiai veikia žodis „išskirtinis(-ė)“.

„Pagal šį metodą vienose derybose pasakiau klientui: „Suteiksiu jums išskirtinę 5% nuolaidą“. Ir puikiai suveikė, nors pasiderėjęs gal jis būtų sulaukęs ir didesnės nuolaidos. Tačiau žmogui patiko, kad ji išskirtinė, tad daugiau ir nesiderėjo“, – šypsosi p. Rupšlaukis.

Pasak jo, kartais verta parodyti ir savo bei bendrovės, kuriai atstovaujate, kompetenciją. Tai rodo patirtis, veiklos ilgaamžiškumas. Tarkime, koks nors bendrovės gaminys tapo metų gaminiu. Paminėkite tai. Arba bendrovė yra gavusi „Gazelės“ apdovanojimą. Tokie konkretūs faktai rodo, kad įmonė yra patikima.

Kad geriau paveiktumėte žmogų, galima kalbėti ne apie visos prekės, o apie tam tikros jos dalies išskirtinumą.

Sekite „Gazelės“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Gazelė“

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Kol atidarė prancūziškų produktų krautuvėlę, nuėjo kryžiaus kelius Premium 2

„Jei būtume žinoję, kiek reikia atlikti visokiausių formalumų, kažin ar ši krautuvėlė egzistuotų. Tačiau...

Gazelė
2019.07.19
Galimybė verslui – savivaldybės nori pirkti vis daugiau paslaugų Premium

Iki 2020 m. bent 15% savivaldybių teikiamų viešųjų paslaugų turi būti perduotos bendruomenėms,...

Gazelė
2019.07.18
Turizmo agentūra „AirGuru“ turi planą, kaip pasiekti 100 mln. Eur apyvartą 4

„AirGuru“ per pirmąjį šių metų pusmetį pardavimo pajamos siekė 3,5 mln. Eur, 52% daugiau nei per tą patį...

Gazelė
2019.07.17
JAV turi problemų dėl verslo kūrėjų – ne kitokių nei Lietuvos smulkieji Premium

JAV turi problemų dėl verslumo. Naujų įmonių nuo 2006 m. steigiama bent 100.000 mažiau, nei jų buvo įkuriama...

Gazelė
2019.07.17
Miestiečiai tampa pažangiais daržininkais – „iškankintų“ augalų jiems nereikia Premium

Stiprėjanti sveikos gyvensenos mada augina sėklų ir sodo bei daržo reikmenų prekybininkų apyvartas. Nesvarbu,...

Gazelė
2019.07.17
„Manillos“ istorija: sukūrę vaizdą, atitinkantį turinį, per mėnesį pardavė daugiau nei per metus Premium

Kosmetikos gamybos verslą, kuriam be specifinių žinių, reikia dar ir nemažų investicijų, galima pradėti tik...

Gazelė
2019.07.15
Registrų centras atnaujino ataskaitų nepateikusių bendrovių sąrašą 10

Nuo šių metų birželio vidurio Registrų centras priminimus ir paraginimus pateikti ataskaitas už praėjusius...

Finansai
2019.07.12
Pradėjo gaminti veganiškus ledus – tokios paklausos nesitikėjo patys Premium

Kai ledų galima nusipirkti ant kiekvieno kampo – tiek pagamintų Lietuvoje, tiek importuotų, – smulkieji...

Gazelė
2019.07.10
Europos inovacijų apdovanojimuose – 19 sprendimų, lietuviškų nėra

Europos inovacijų ir technologijų instituto (EIT) apdovanojimuose – 19 nominuotų idėjų ir startuolių. Dalyvių...

Gazelė
2019.07.09
Sudarė 58 punktų sąrašą, kuris padeda lengviau išnuomoti būstą Premium 4

NT rinką aktyvinant naujausioms investicijų madoms – pirkti butus nuomai, atsiranda ir reikalingų paslaugų,...

Gazelė
2019.07.09
Kurdami viešbutį Radviliškyje, apskaičiavo srautus, svečius ir žvaigždes Premium 3

Viešbutis nebūtinai turi būti didmiestyje, jis puikiai gali gyvuoti net ne kurorte. Svarbiausia įvertinti...

Gazelė
2019.07.08
Kodėl pirkėjai renkasi mažas krautuvėles 5

Smulkiojo verslo vienas iš pranašumų – tiesioginis bendravimas su klientu. Vis daugiau žmonių renkasi...

Gazelė
2019.07.06
Mažos įmonės moka mažiausias algas ir skaičiuoja didžiausią pelną Premium 20

Mažųjų įmonių reikšmė Lietuvos ekonomikai didėja – jos sukuria vis didesnę BVP dalį, tačiau jų našumas mažas,...

Finansai
2019.07.05
Keliasdešimt MMA eurų augina bedarbių armiją ir didina kainas Premium 56

Net tie verslai, kurie darbuotojams moka solidžius atlyginimus, vis tiek pajus minimalios mėnesio algos (MMA)...

Gazelė
2019.07.04
Regionuose 0,5 mln. Eur investicija į modernų viešbutį – ne riba Premium

Regionų verslininkai, matydami, kad keliautojai jų miestą aplenkia vien dėl to, jog čia nėra kur apsistoti,...

Gazelė
2019.07.04
„Amazon Go“ sukurto formato kelią Europoje mina Lietuvos bendrovė: parduotuvė be kasų – jau Vilniuje Premium 7

Vienos pirmųjų Europoje parduotuvių be kasų – tokios yra tik „Amazon Go“ JAV – gali veikti su Lietuvos...

Gazelė
2019.07.04
Gamintojai pasikliauja tik e. parduotuve ne tik dėl žadamų perspektyvų Premium

Nauji kosmetikos gamintojai dažnai susiduria su produkto pristatymo rinkai sunkumais – rinkodaros biudžetų...

Gazelė
2019.07.03
Šeimos verslas – dinastijų užuomazgos?

Tikrų verslo dinastijų užuomazgų Lietuvoje dar tik randasi – įžanga į šį procesą galėtų būti šeimos verslo...

Gazelė
2019.07.02
Susijungę startuoliai „PulseTip“ ir „Sype“ keičia grįžtamojo ryšio galimybes Premium 1

Vartotojų įžvalgų, skirtų organizacijoms tobulėti, platforma „Sype“ jungiasi su darbuotojų grįžtamojo ryšio...

Gazelė
2019.07.02
Prie įkūrėjų verslo prisijungę vaikai keičia prekės ženklus

Vis daugiau smulkiųjų verslininkų supranta prekės ženklo svarbą. O jei nesupranta, tai jiems išaiškina...

Gazelė
2019.07.01

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau