Kaprizingi pirkėjai: kaip su jais rasti bendrą kalbą

Publikuota: 2015-12-13
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“.
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Smulkios įmonės, norėdamos pelnyti prielankumą, pasiryžusios patenkinti visus klientų kaprizus. Vieni verslininkai tvirtina, kad gebėjimas prisitaikyti – vienas pagrindinių kozirių konkurencinėje kovoje. Kiti neslepia, kad dėl per didelio noro įtikti visiems atsiranda nuostolių.

Klientai vis dažniau ieško individualizuotų paslaugų ar specialiai jiems pritaikytų gaminių. Konsultantai akcentuoja, kad smulkioms įmonės taikantis prie kliento visų pirma nereikėtų ranka numoti į aptarnavimo kokybę. Klientai būna laimingi tada, kai prekę įsigyja ar paslaugą gauna greitai, pirkimo procesas būna paprastas ir aiškus.

Skatina azartas

Gaminant nestandartinį gaminį, sugaištama daugiau laiko, sunaudojama daugiau skirtingų medžiagų, darbuotojai turi ieškoti naujų sprendimų. Praktika rodo, kad net tokios investicijos atsiperka, mat ne tik pritraukia naujų klientų, bet ir ugdo jau esančių pirkėjų lojalumą.

„Apie 90% baldų gaminame pagal standartą, tačiau mūsų užsakovai – darželiai ir mokyklos – kūrybingi, kartais sulaukiame ir specialių užsakymų. Aišku, paprasčiau viską gaminti pagal standartą, tokiu atveju yra mažesnė klaidų tikimybė. Vykdant netradicinius užsakymus, gaminio kaina kyla: juk meistrai sugaišta daugiau laiko, naudoja kitokias medžiagas. Nenorėdami atbaidyti klientų, kainą didiname tik tiek, kiek kainuoja papildomos medžiagos“, – kalba Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“, gaminančios ir pardavinėjančios vaikiškus baldus bei edukacines priemones, pardavimo vadovas.

Pašnekovas neslepia, kad klientų įgeidžių tenkinimas, itin didelis lankstumas, įmonei daug pelno neduoda. Kita vertus, ne viskas matuojama pinigais, nes bendrovė netradicinių užsakymų imasi labiau vedama azarto, o ne siekdama kuo didesnio pelno.

„Vieni užsakovai norėjo spintų, puoštų karūnėlėmis. Mums idėja pasirodė įdomi, norėjome išmėginti savo kūrybinį pajėgumą, ir užsakymą sėkmingai įvykdėme. Tiesa, didelės finansinės naudos neturėjome“, – šneka p. Kontrimovičius.

Beje, ne visas klientų užmačias pavyksta tinkamai įgyvendinti ir kartais įmonei tenka skaičiuoti nuostolius.

„Gaminome netradicinį ekspozicinį stendą. Nors darbuotojai sugaišo nemažai laiko, sunaudojo medžiagų, tačiau rezultatas nebuvo toks patrauklus, kaip planuota. Taigi stendo net neatidavėme užsakovams, o pasilikome sau“, – nesėkmių neslepia p. Kontrimovičius.

Pašnekovas prisitaikymą prie klientų lygina su dėlione – kiekvienas nori išspręsti vis naują galvosūkį.

„Neįprastos klientų idėjos – mums tarsi iššūkis. Patiems įdomu išbandyti savo jėgas. Netradiciniai užsakymai yra kaip mažam vaikui dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“, – pasakoja p. Kontrimovičius.

Moko klientai

Olesia Zimnickienė, UAB „Žirnio krautuvėlė“, valdančios dvi to paties pavadinimo maisto parduotuves Vilniuje, direktorė, pabrėžia, kad jei keli pirkėjai teiraujasi prekės, kurios dar nėra parduotuvės lentynose, vadinasi, reikia kuo greičiau prekę užsakyti ir plėsti asortimentą.

„Kai vienas pirkėjas pasiteirauja prekės, nepuolame iškart užsakinėti, bet jei keli klientai pasigenda to paties gaminio – tai jau tendencija, todėl kreipiamės į tiekėjus“, – paaiškina verslininkė.

Pašnekovė nurodo, kad būna situacijų, kad patys klientai pamoko, kada derėtų dirbti lanksčiau.

„Parduotuvė darbą pradeda 10 val. Boso dienos rytą man skambina klientės ir klausia, ar galėtume anksčiau atidaryti parduotuvę, nes reikia dovanos vadovui. Nors parduotuvę netrukus atidarėme, bet klientės dovaną įsigijo kitur – nebuvo laiko laukti. Tai mums pamoka, kad per šventes verta krautuvės duris atidaryti anksčiau“, – kalba p. Zimnickienė.

Anot verslininkės, viena iš pagrindinių priemonių pritraukti pirkėjus į smulkias krautuvėles – gebėjimas greitai prisitaikyti prie klientų. Taigi kuo lankstesnis būsi, tuo daugiau pirkėjų simpatijų pelnysi.

„Pirkėjai pas mus užsuka ne tik dėl prekių, bet ir dėl aptarnavimo. Stengiamės, kad kiekvienas pirkėjas gautų tai, ko nori. Gal tik vienas iš dešimties klientų neateina įsigyti užsakytos prekės, kurios specialiai pageidavo“, – kad prisitaikymas prie pirkėjų nėra nuostolingas, teigia pašnekovė.

Aida Baranauskaitės, UAB „TMD partners“ konsultantės komentaras:

Tyrimai rodo, kad 9 iš 10 žmonių renkasi nedideles parduotuves, nes tikisi individualaus aptarnavimo, specialiai jiems pritaikytų produktų ar paslaugų. Vertinant tendencijas, individualizuoto aptarnavimo poreikis tik didės. Taigi smulkių įmonių noras derintis prie kiekvieno kliento – geras sprendimas. Įmonė turi pati nuspręsti, kiek lanksti gali būti, nes labai personalizuota paslauga ar prekė yra gerokai brangesnė, tampa sunkiau konkuruoti. Kita vertus, nereikia pamiršti, kad šiuolaikiniams klientams svarbu, kad paslauga būtų suteikiama greitai ir paprastai.

Straipsnis publikuotas dienraštyje „Verslo žinios“ ir VŽ rubrikoje „Premium“ gruodžio 3 d.

Sekite „Mano verslo“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Mano verslas“

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą MANO VERSLO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Iš parodos grįžti tuščiomis rankomis – ne nuostolis Premium

Parodos nėra pigi rinkodaros priemonė net tada, kai į jas verslininkai vyksta ne kaip dalyviai, bet kaip...

Rinkodara
05:45
„Sominta“ patirtis: vietoj tikros odos pasirinko dirbtinę, bet rado, kur panaudoti pavadinimą Premium

Jei naujam produktui sukuriamas prekės ženklas nepasitvirtina, jį galima panaudoti kitų prekių pardavimams.

Pramonė
2018.12.10
Stato laivus neturėdami jokių gamyklų Premium

Laivų statybos įmonė „CB Baltic“ veikia neturėdama nuosavos gamybinės bazės, specialistų dirbti Lietuvoje...

Pramonė
2018.12.10
Ekspertai: premijas indeksuoti privalu Premium

Nuo 2019 m. darbo užmokestį reikia dauginti iš koeficiento, nes „Sodros“ įmokas turės mokėti darbuotojas, o...

Finansai
2018.12.10
Sukūrė platformą, kur smulkiesiems gauti sprendimą užtrunka dvi dienas Premium

„Kaip „užkurti“ naujo prekės ženklo e. parduotuvę?“, „Kaip atgauti pinigus iš skolininkų?“ – keli iš...

Kodėl gamintojai nesiveržia pas prekybininkus

Kokybiška prekė kainuoti pigiai negali. Šią aksiomą gamintojai yra puikiai perpratę. Tačiau prekybininkams...

Rinkodara
2018.12.09
Privatus verslas pedagogo profesiją supranta kitaip 9

Kol valdžia ieško būdų, kaip patenkinti pedagogų reikalavimus, verslininkai, kurių veikla susijusi su...

Vadyba
2018.12.08
Eglučių augintojai keliasi į internetą: čia pirkėjai per dieną užsisako jų šimtais Premium

Mažesnė kaina ar patogumas: vis daugiau eglučių pirkėjų renkasi pastarąjį variantą ir eglutę užsisako...

Agroverslas
2018.12.07
Smegenų mankštą pavertė verslu: pasiūlymų plėtrai vos atsigina Premium

Vaikai nori mokytis, bet tik įdomiai – tai patvirtina pagal franšizę dirbanti „Menar“ akademija, kurią...

Apdovanotos sparčiausiai augusios Žemaitijos įmonės 1

Antradienį Klaipėdos, Tauragės ir Telšių regionų verslininkai susirinko į regioninę „Gazelės“ konferenciją,...

Verslo aplinka
2018.12.04
Kauno verslumo genas persidavė ir kitoms apskritims: kodėl čia verta investuoti Premium 5

Jau keleri metai investuotojų žvilgsnis pirmiausia krypsta į Kauną, o tik vėliau dairomasi po kitus regionus.

Pramonė
2018.12.04
Panevėžiečiai riša retus lininius kilimus, bet užtrunka įtikinti vartotoją Premium

Unikalus produktas yra brangus, o tiek galutinis vartotojas, tiek tarpininkas tarp jo ir gamintojo –...

Pramonė
2018.12.04
Gėlininkių istorijos: kodėl metė gerus darbus ir ėmėsi verslo 1

Gėlės moteris kartais pavilioja taip, kad dėl jų atsisako gerai apmokamo darbo ir karjeros. Nors verslininkių...

Vadyba
2018.12.03
Personalo atrankos įmonėse randa ir buhalterio konsultacijas, ir psichologų mokymus

Personalo paieškos ir atrankos įmonės dažnai be tiesioginių paslaugų teikia dar ir konsultacijas. Taip...

Vadyba
2018.12.02
Kandidatų mažėjant, personalo paieška išmanėja: laukiama botų Premium

Padėtis darbo rinkoje ir laikas spaudžia personalo atrankos bendroves. Ieškančios geriausio specialisto per...

Technologijos
2018.11.30
Pasiteisinęs sprendimas: sporto klubuose visi naudojasi raktais, kurių pamesti neįmanoma Premium

Sveikos gyvensenos banga ir drąsios investicijos į IT padėjo UAB „VS Fitness“ sparčiai plėsti sporto klubų...

Traktorių pardavėjams kaunantis dėl kiekvieno pirkėjo, žemaičiai rado alternatyvą Premium 1

Traktorių rinkoje ankšta net garsių prekės ženklų atstovams, todėl smulkieji turi ieškoti kitų nišų. Mažeikių...

Agroverslas
2018.11.28
E. parduotuvių galimybės: pristatymo kainos Lietuvoje 23,18% mažesnės 4

Skubių siuntų, pristatomų per 1–2 darbo dienas, kaina Lietuvoje sudaro 8,76 Eur – 23% pigiau nei pasaulinis...

2018 m. išmokėti atostoginiai gali išvengti dalies mokesčių 1

Pagal dabar galiojančius teisės aktus atostoginius už 2019 m. išmokėjus 2018 m., jiems tektų 5 procentiniais...

Finansai
2018.11.28
MB vadovams didina pajamų mokesčio tarifą, tačiau našta vis tiek bus mažesnė Premium 1

Valdantieji pasiūlė padidinti pajamų mokesčio tarifą mažųjų bendrijų vadovams, kurie gauna pajamas pagal...

Finansai
2018.11.28

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau