Kaprizingi pirkėjai: kaip su jais rasti bendrą kalbą

Publikuota: 2015-12-13
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“.
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Smulkios įmonės, norėdamos pelnyti prielankumą, pasiryžusios patenkinti visus klientų kaprizus. Vieni verslininkai tvirtina, kad gebėjimas prisitaikyti – vienas pagrindinių kozirių konkurencinėje kovoje. Kiti neslepia, kad dėl per didelio noro įtikti visiems atsiranda nuostolių.

Klientai vis dažniau ieško individualizuotų paslaugų ar specialiai jiems pritaikytų gaminių. Konsultantai akcentuoja, kad smulkioms įmonės taikantis prie kliento visų pirma nereikėtų ranka numoti į aptarnavimo kokybę. Klientai būna laimingi tada, kai prekę įsigyja ar paslaugą gauna greitai, pirkimo procesas būna paprastas ir aiškus.

Skatina azartas

Gaminant nestandartinį gaminį, sugaištama daugiau laiko, sunaudojama daugiau skirtingų medžiagų, darbuotojai turi ieškoti naujų sprendimų. Praktika rodo, kad net tokios investicijos atsiperka, mat ne tik pritraukia naujų klientų, bet ir ugdo jau esančių pirkėjų lojalumą.

„Apie 90% baldų gaminame pagal standartą, tačiau mūsų užsakovai – darželiai ir mokyklos – kūrybingi, kartais sulaukiame ir specialių užsakymų. Aišku, paprasčiau viską gaminti pagal standartą, tokiu atveju yra mažesnė klaidų tikimybė. Vykdant netradicinius užsakymus, gaminio kaina kyla: juk meistrai sugaišta daugiau laiko, naudoja kitokias medžiagas. Nenorėdami atbaidyti klientų, kainą didiname tik tiek, kiek kainuoja papildomos medžiagos“, – kalba Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“, gaminančios ir pardavinėjančios vaikiškus baldus bei edukacines priemones, pardavimo vadovas.

Pašnekovas neslepia, kad klientų įgeidžių tenkinimas, itin didelis lankstumas, įmonei daug pelno neduoda. Kita vertus, ne viskas matuojama pinigais, nes bendrovė netradicinių užsakymų imasi labiau vedama azarto, o ne siekdama kuo didesnio pelno.

„Vieni užsakovai norėjo spintų, puoštų karūnėlėmis. Mums idėja pasirodė įdomi, norėjome išmėginti savo kūrybinį pajėgumą, ir užsakymą sėkmingai įvykdėme. Tiesa, didelės finansinės naudos neturėjome“, – šneka p. Kontrimovičius.

Beje, ne visas klientų užmačias pavyksta tinkamai įgyvendinti ir kartais įmonei tenka skaičiuoti nuostolius.

„Gaminome netradicinį ekspozicinį stendą. Nors darbuotojai sugaišo nemažai laiko, sunaudojo medžiagų, tačiau rezultatas nebuvo toks patrauklus, kaip planuota. Taigi stendo net neatidavėme užsakovams, o pasilikome sau“, – nesėkmių neslepia p. Kontrimovičius.

Pašnekovas prisitaikymą prie klientų lygina su dėlione – kiekvienas nori išspręsti vis naują galvosūkį.

„Neįprastos klientų idėjos – mums tarsi iššūkis. Patiems įdomu išbandyti savo jėgas. Netradiciniai užsakymai yra kaip mažam vaikui dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“, – pasakoja p. Kontrimovičius.

Moko klientai

Olesia Zimnickienė, UAB „Žirnio krautuvėlė“, valdančios dvi to paties pavadinimo maisto parduotuves Vilniuje, direktorė, pabrėžia, kad jei keli pirkėjai teiraujasi prekės, kurios dar nėra parduotuvės lentynose, vadinasi, reikia kuo greičiau prekę užsakyti ir plėsti asortimentą.

„Kai vienas pirkėjas pasiteirauja prekės, nepuolame iškart užsakinėti, bet jei keli klientai pasigenda to paties gaminio – tai jau tendencija, todėl kreipiamės į tiekėjus“, – paaiškina verslininkė.

Pašnekovė nurodo, kad būna situacijų, kad patys klientai pamoko, kada derėtų dirbti lanksčiau.

„Parduotuvė darbą pradeda 10 val. Boso dienos rytą man skambina klientės ir klausia, ar galėtume anksčiau atidaryti parduotuvę, nes reikia dovanos vadovui. Nors parduotuvę netrukus atidarėme, bet klientės dovaną įsigijo kitur – nebuvo laiko laukti. Tai mums pamoka, kad per šventes verta krautuvės duris atidaryti anksčiau“, – kalba p. Zimnickienė.

Anot verslininkės, viena iš pagrindinių priemonių pritraukti pirkėjus į smulkias krautuvėles – gebėjimas greitai prisitaikyti prie klientų. Taigi kuo lankstesnis būsi, tuo daugiau pirkėjų simpatijų pelnysi.

„Pirkėjai pas mus užsuka ne tik dėl prekių, bet ir dėl aptarnavimo. Stengiamės, kad kiekvienas pirkėjas gautų tai, ko nori. Gal tik vienas iš dešimties klientų neateina įsigyti užsakytos prekės, kurios specialiai pageidavo“, – kad prisitaikymas prie pirkėjų nėra nuostolingas, teigia pašnekovė.

Aida Baranauskaitės, UAB „TMD partners“ konsultantės komentaras:

Tyrimai rodo, kad 9 iš 10 žmonių renkasi nedideles parduotuves, nes tikisi individualaus aptarnavimo, specialiai jiems pritaikytų produktų ar paslaugų. Vertinant tendencijas, individualizuoto aptarnavimo poreikis tik didės. Taigi smulkių įmonių noras derintis prie kiekvieno kliento – geras sprendimas. Įmonė turi pati nuspręsti, kiek lanksti gali būti, nes labai personalizuota paslauga ar prekė yra gerokai brangesnė, tampa sunkiau konkuruoti. Kita vertus, nereikia pamiršti, kad šiuolaikiniams klientams svarbu, kad paslauga būtų suteikiama greitai ir paprastai.

Straipsnis publikuotas dienraštyje „Verslo žinios“ ir VŽ rubrikoje „Premium“ gruodžio 3 d.

Sekite „Mano verslo“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Mano verslas“

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą MANO VERSLO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
 „BUGA’s“ padažų gamintojams raktas nuo užsienio rinkų durų kainavo apie 120.000 Eur Premium

„Buga LT“, dabar eksportuojanti apie 30% produkcijos, nusiteikusi per trejus metus proporciją apkeisti.

Gazelė
00:01
Kaune formuojasi naujas turgus 1

Kauno Dainavos rajone, šalia prekybos miestelio „Urmas“, formuojasi naujas ne maisto prekių turgus po atviru...

Prekyba
2019.02.16
„Mirusiojo kišenių kraustymas“: kaip „Foodout“ klientus pasidalino likę rinkos žaidėjai Premium 3

Kai iš augančios rinkos, kurią dalijasi 3 įmonės, viena pasitraukia, likusių vadovams belieka pasiraitoti...

Gazelė
2019.02.15
Veterinarijos vaistinės perrikiuoja asortimentą: šunų ir kačių šeimininkai čia labiausiai laukiami Premium

Net mažiausiuose miestuose veterinarijos vaistinių asortimentas keičiasi: anksčiau čia pagrindinis pirkėjas...

Gazelė
2019.02.14
„Starnos“ plėtros istorija: kaip 14 žmonių sugeneruoja 7 mln. Eur apyvartos Premium 5

Pradėjusi nuo pramonei skirtų švediškų klijų, kurie tilpo ant vieno padėklo, prekybos, šiandien UAB „Starna“...

Gazelė
2019.02.14
Verslai dūžta atsimušę į PVM ribą 19

Per paskutinius 12 mėnesių pasiekus 45.000 Eur pajamų ribą, Lietuvoje reikia registruotis kaip PVM mokėtojui.

Finansai
2019.02.13
EK kilo įtarimų, ar Lietuva teisėtai reikalauja mokėti PVM nuo pirmojo euro Premium 2

Europos Komisija susidomėjo, ar Lietuva tinkamai taiko Pridėtinės vertės mokesčio įstatymo straipsnį, kuris...

Finansai
2019.02.13
Tikėjosi pirkėjų senamiestyje – sulaukė nuošaliau Premium

Dairantis patalpų savo prekės ženklo parduotuvei, Vilniuje dirbančių aprangos kūrėjų akys neretai krypsta į...

Gazelė
2019.02.12
Nudegęs transporto versle, įkūrė piceriją: pinigai mažesni, bet už tai - stabilu Premium 4

Netoli Karmėlavos (Kauno r.) picerijos „Contra“ įkūrėjas dažnai išgirsta raginimą plėstis ir atidaryti dar...

Gazelė
2019.02.12
Per brangiai turtą „Sauridai“ pardavę Rancai turi sumokėti 0,7 mln. Eur mokesčių 14

Lietuvos vyriausiasis administracinis teismas nusprendė, kad VMI pagrįstai apmokestino per 6,7 mln. Eur...

Finansai
2019.02.11
Personalo paieškos „Atranka 360“ patirtis: paskutinė naujiena įspėjo verslo poreikius Premium

Personalo paieškos ir atrankos bendrovės gali plėsti siūlomų paslaugų krepšelį, nes klientų poreikiai...

Gazelė
2019.02.11
Verslo idėją parsivežė iš JAV: lietuviai nustemba, bet valgomas puokštes perka Premium

Į nematytą produktą pirkėjai žiūri atsargiai, todėl UAB „Vaisiai ir šokoladas“ pasirinko kiek neįprastą...

Gazelė
2019.02.11
„Žuvies pašto“ istorija: susitelkė į filė, o klesti šamo plėšiko kotletai Premium 1

Vartotojai nori skirti mažiau laiko maistui ruošti, bet valgyti kokybiškai. Todėl augintojai kuria naujus...

Gazelė
2019.02.11
Didmiesčių ir kurortų verslas mažiau atsparus nesėkmėms nei daugelio rajonų Premium

Atspariausios verslo negandoms praėjusiais metais buvo mažesnių savivaldybių įmonės, o Lietuvos kurortai...

Verslo aplinka
2019.02.10
Kaip įsitvirtinti perpildytoje rinkoje: kepyklų įkūrėjų patirtis 1

Kuo didesnė konkurencija, tuo labiau išlošia pirkėjas, nes gali rinktis ir pagal kainą, ir pagal kokybę ar...

Gazelė
2019.02.10
Sekantys paskui „Amazon“ pamokas, atlieka „streso testus“  1

Augantys prekybininkai siekia suderinti tradicinę ir e. prekybą, todėl ieško sprendimų, kurie užtikrintų...

Gazelė
2019.02.10
 Vieni dirba ilgiau ir išlošia, kiti nepramuša pasipriešinimo 1

Būti pirmiesiems nėra lengva. Tačiau pasirinkus teisingą taktiką, rezultatų netrunkama sulaukti. O kai...

Gazelė
2019.02.09
VMI atskleidžia, kaip internete ieško nedeklaruotų pajamų 33

Valstybinė mokesčių inspekcija (VMI) atlikusi internetiniuose aukcionuose prekiaujančių ir dalijimosi...

Finansai
2019.02.07
Algoms vėluoti priežasčių nėra: skaičiavimus apskaitos įmonės atliko laiku Premium 5

Jokios suirutės, tik kiek daugiau užtrunka laiko, nes pagal naują metodiką apskaičiuotus atlyginimus dar...

Gazelė
2019.02.07
Nedidelį viešbutį Klaipėdoje nusprendė išplėsti 4 kartus Premium

Viešbutis „Vėtra“ Klaipėdoje po rekonstrukcijos galės priimti beveik keturis kartus daugiau svečių nei iki...

Statyba ir NT
2019.02.07

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau