Kaprizingi pirkėjai: kaip su jais rasti bendrą kalbą

Publikuota: 2015-12-13
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“.
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Smulkios įmonės, norėdamos pelnyti prielankumą, pasiryžusios patenkinti visus klientų kaprizus. Vieni verslininkai tvirtina, kad gebėjimas prisitaikyti – vienas pagrindinių kozirių konkurencinėje kovoje. Kiti neslepia, kad dėl per didelio noro įtikti visiems atsiranda nuostolių.

Klientai vis dažniau ieško individualizuotų paslaugų ar specialiai jiems pritaikytų gaminių. Konsultantai akcentuoja, kad smulkioms įmonės taikantis prie kliento visų pirma nereikėtų ranka numoti į aptarnavimo kokybę. Klientai būna laimingi tada, kai prekę įsigyja ar paslaugą gauna greitai, pirkimo procesas būna paprastas ir aiškus.

Skatina azartas

Gaminant nestandartinį gaminį, sugaištama daugiau laiko, sunaudojama daugiau skirtingų medžiagų, darbuotojai turi ieškoti naujų sprendimų. Praktika rodo, kad net tokios investicijos atsiperka, mat ne tik pritraukia naujų klientų, bet ir ugdo jau esančių pirkėjų lojalumą.

„Apie 90% baldų gaminame pagal standartą, tačiau mūsų užsakovai – darželiai ir mokyklos – kūrybingi, kartais sulaukiame ir specialių užsakymų. Aišku, paprasčiau viską gaminti pagal standartą, tokiu atveju yra mažesnė klaidų tikimybė. Vykdant netradicinius užsakymus, gaminio kaina kyla: juk meistrai sugaišta daugiau laiko, naudoja kitokias medžiagas. Nenorėdami atbaidyti klientų, kainą didiname tik tiek, kiek kainuoja papildomos medžiagos“, – kalba Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“, gaminančios ir pardavinėjančios vaikiškus baldus bei edukacines priemones, pardavimo vadovas.

Pašnekovas neslepia, kad klientų įgeidžių tenkinimas, itin didelis lankstumas, įmonei daug pelno neduoda. Kita vertus, ne viskas matuojama pinigais, nes bendrovė netradicinių užsakymų imasi labiau vedama azarto, o ne siekdama kuo didesnio pelno.

„Vieni užsakovai norėjo spintų, puoštų karūnėlėmis. Mums idėja pasirodė įdomi, norėjome išmėginti savo kūrybinį pajėgumą, ir užsakymą sėkmingai įvykdėme. Tiesa, didelės finansinės naudos neturėjome“, – šneka p. Kontrimovičius.

Beje, ne visas klientų užmačias pavyksta tinkamai įgyvendinti ir kartais įmonei tenka skaičiuoti nuostolius.

„Gaminome netradicinį ekspozicinį stendą. Nors darbuotojai sugaišo nemažai laiko, sunaudojo medžiagų, tačiau rezultatas nebuvo toks patrauklus, kaip planuota. Taigi stendo net neatidavėme užsakovams, o pasilikome sau“, – nesėkmių neslepia p. Kontrimovičius.

Pašnekovas prisitaikymą prie klientų lygina su dėlione – kiekvienas nori išspręsti vis naują galvosūkį.

„Neįprastos klientų idėjos – mums tarsi iššūkis. Patiems įdomu išbandyti savo jėgas. Netradiciniai užsakymai yra kaip mažam vaikui dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“, – pasakoja p. Kontrimovičius.

Moko klientai

Olesia Zimnickienė, UAB „Žirnio krautuvėlė“, valdančios dvi to paties pavadinimo maisto parduotuves Vilniuje, direktorė, pabrėžia, kad jei keli pirkėjai teiraujasi prekės, kurios dar nėra parduotuvės lentynose, vadinasi, reikia kuo greičiau prekę užsakyti ir plėsti asortimentą.

„Kai vienas pirkėjas pasiteirauja prekės, nepuolame iškart užsakinėti, bet jei keli klientai pasigenda to paties gaminio – tai jau tendencija, todėl kreipiamės į tiekėjus“, – paaiškina verslininkė.

Pašnekovė nurodo, kad būna situacijų, kad patys klientai pamoko, kada derėtų dirbti lanksčiau.

„Parduotuvė darbą pradeda 10 val. Boso dienos rytą man skambina klientės ir klausia, ar galėtume anksčiau atidaryti parduotuvę, nes reikia dovanos vadovui. Nors parduotuvę netrukus atidarėme, bet klientės dovaną įsigijo kitur – nebuvo laiko laukti. Tai mums pamoka, kad per šventes verta krautuvės duris atidaryti anksčiau“, – kalba p. Zimnickienė.

Anot verslininkės, viena iš pagrindinių priemonių pritraukti pirkėjus į smulkias krautuvėles – gebėjimas greitai prisitaikyti prie klientų. Taigi kuo lankstesnis būsi, tuo daugiau pirkėjų simpatijų pelnysi.

„Pirkėjai pas mus užsuka ne tik dėl prekių, bet ir dėl aptarnavimo. Stengiamės, kad kiekvienas pirkėjas gautų tai, ko nori. Gal tik vienas iš dešimties klientų neateina įsigyti užsakytos prekės, kurios specialiai pageidavo“, – kad prisitaikymas prie pirkėjų nėra nuostolingas, teigia pašnekovė.

Aida Baranauskaitės, UAB „TMD partners“ konsultantės komentaras:

Tyrimai rodo, kad 9 iš 10 žmonių renkasi nedideles parduotuves, nes tikisi individualaus aptarnavimo, specialiai jiems pritaikytų produktų ar paslaugų. Vertinant tendencijas, individualizuoto aptarnavimo poreikis tik didės. Taigi smulkių įmonių noras derintis prie kiekvieno kliento – geras sprendimas. Įmonė turi pati nuspręsti, kiek lanksti gali būti, nes labai personalizuota paslauga ar prekė yra gerokai brangesnė, tampa sunkiau konkuruoti. Kita vertus, nereikia pamiršti, kad šiuolaikiniams klientams svarbu, kad paslauga būtų suteikiama greitai ir paprastai.

Straipsnis publikuotas dienraštyje „Verslo žinios“ ir VŽ rubrikoje „Premium“ gruodžio 3 d.

Sekite „Gazelės“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Gazelė“

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Darbuotojai iš įmonių bėga ne dėl mažesnės algos: neteisybė, skatinanti keisti darbą Premium 6

Kylančios algos motyvuoja darbuotojus, tačiau jei vieniems tas šuolis yra ypač didelis, o kitiems pokytis...

Gazelė
08:42
Efektyvų rinkodaros būdą išnaudoja dar ne visi – paprasčiausiai drovisi Premium

Kuo dažniau įmonės vadovas cituojamas spaudoje ar dalyvauja renginiuose, tuo daugiau vartotojų sužino apie...

Gazelė
2020.01.20
Prie skaidraus verslo iniciatyvos jungiasi pirmieji maitintojai

Viešojo maitinimo sektorius išlieka viena iš 4 sričių, kuriame didelė šešėlio rizika. Prie skaidraus verslo...

Gazelė
2020.01.20
Duomenų apie startuolių finansus mažai, bet pelningumas džiugina 2

Šiuo metu Lietuvoje veikiančių startuolių skaičius jau perkopė 1.000 ribą, tačiau finansinių duomenų apie jų...

Gazelė
2020.01.20
Pirmieji lengvatiniai metai ne visiems nuostolingi: 770 bendrovių uždirbo 13 mln. Eur Premium 1

Pirmieji metai naujam verslui sudėtingiausi – reikia ne tik atsistoti ant kojų, bet ir galvoti, kaip...

Gazelė
2020.01.20
„Koops“ konsolidavo tinklo administravimą ir didmeninę veiklą  Premium

Nusprendus didmeninę, prekybinę ir logistinę veiklą sutelkti vienoje įmonėje nuo šių metų pradžios...

Prekyba
2020.01.20
Kodėl restoranuose visiems reikia cepelinų Premium

Tiek konsultantai, tiek patys verslininkai pataria išsiskirti iš kitų ir daryti tai, ko konkurentai nedaro.

Gazelė
2020.01.19
Sukurti kliniką – 3 žingsniai, bet bijant suklysti, atrodė sudėtingiau

Sudėtingas procesas, dalijamas etapais, įgauna struktūrą ir tampa aiškesnis. Panašiai ir verslo pradžia, kur...

Gazelė
2020.01.19
Nesėkmė versle netrukdo atsitiesti

Apklausos rodo, kad daugelis tų, kurie tik svajoja apie verslą, jo nesiima ne tik dėl lėšų ar žinių stygiaus,...

Gazelė
2020.01.19
Kas padeda verslui greičiau atsistoti ant kojų

Bet kokio verslo be investicijų nesukursi. Tačiau kuo pradedantieji daugiau išmano, ką ir kaip daryti, tuo...

Gazelė
2020.01.19
Kuria pradžiamokslį, kaip stiprinti kibernetinį saugumą

„Kurk Lietuvai“ projekto dalyviai Krašto apsaugos ministerijoje (KAM) kuria Kibernetinio saugumo vadovą...

Gazelė
2020.01.18
Prie „Baltosios bangos“ iniciatyvos prisijungė pirmasis baras

Viešojo maitinimo sektoriaus įmonės dažnai pakliūva į mokesčių inspektorių akiratį. Sostinės baras „Local...

Gazelė
2020.01.17
Algų aritmetika: šiais laikais jų nekelti išdrįsta tik retas darbdavys Premium 1

Vidutinis darbo užmokestis kasmet kyla apie 9%, bet jis neprivalo būti atspirties taškas darbdaviams tiek...

Gazelė
2020.01.17
Medieną internetu pirko vangiai, todėl rado kur kas pelningesnį būdą Premium

Kuo pasiūla mažesnė, tuo yra daugiau galimybių įsitvirtinti toje nišoje. Svarbu neišsigąsti pamačius, jog...

Gazelė
2020.01.16
Į pensijų kaupimą naujai įtraukta 43.500 gyventojų

Į pensijų kaupimą šiemet naujai įtraukiami 43.500 gyventojų, kuriems „Sodra“ atsitiktine tvarka priskyrė...

Finansai
2020.01.16
Šiemet pajamų deklaravimo startas bus skelbiamas anksčiau

Iki šių metų vasario 17 d. mokesčius išskaičiuojantys asmenys mokesčių administratoriui turi pateikti...

Finansai
2020.01.16
Kaip pigiau atlikti rinkos tyrimą

Pradedantiesiems verslą ekspertai pataria pirmiausiai pasitikrinti, ar jų idėja yra įdomi ir reikalinga. Tam...

Gazelė
2020.01.16
Sugrįžę iš „mokesčių atostogų“, smulkieji skaičiuoja tarifus Premium 1

Mokesčių „atostogos“ smulkiesiems – „poilsis“ nuo „Sodros“ įmokų pirmuosius metus ir 0% pelno mokestis – buvo...

Gazelė
2020.01.16
Kibernetinėms atakoms per mažų ar neįdomių nėra: kaip apsisaugoti Premium 1

Pusė smulkiojo ir vidutinio verslo (SVV) – 44% bendrovių – nemano, kad galėtų tapti kibernetinių atakų...

Gazelė
2020.01.15
Vieni restoranai jau bumbtelėjo ant žemės, kiti nusileidimui dar tik ruošiasi Premium

Maitinimo įstaigos, gruodį skaičiavusios gerokai išaugusias apyvartas, sausį ieško būdų, kaip prisikviesti...

Gazelė
2020.01.15

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau