Kaprizingi pirkėjai: kaip su jais rasti bendrą kalbą

Publikuota: 2015-12-13
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“.
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Smulkios įmonės, norėdamos pelnyti prielankumą, pasiryžusios patenkinti visus klientų kaprizus. Vieni verslininkai tvirtina, kad gebėjimas prisitaikyti – vienas pagrindinių kozirių konkurencinėje kovoje. Kiti neslepia, kad dėl per didelio noro įtikti visiems atsiranda nuostolių.

Klientai vis dažniau ieško individualizuotų paslaugų ar specialiai jiems pritaikytų gaminių. Konsultantai akcentuoja, kad smulkioms įmonės taikantis prie kliento visų pirma nereikėtų ranka numoti į aptarnavimo kokybę. Klientai būna laimingi tada, kai prekę įsigyja ar paslaugą gauna greitai, pirkimo procesas būna paprastas ir aiškus.

Skatina azartas

Gaminant nestandartinį gaminį, sugaištama daugiau laiko, sunaudojama daugiau skirtingų medžiagų, darbuotojai turi ieškoti naujų sprendimų. Praktika rodo, kad net tokios investicijos atsiperka, mat ne tik pritraukia naujų klientų, bet ir ugdo jau esančių pirkėjų lojalumą.

„Apie 90% baldų gaminame pagal standartą, tačiau mūsų užsakovai – darželiai ir mokyklos – kūrybingi, kartais sulaukiame ir specialių užsakymų. Aišku, paprasčiau viską gaminti pagal standartą, tokiu atveju yra mažesnė klaidų tikimybė. Vykdant netradicinius užsakymus, gaminio kaina kyla: juk meistrai sugaišta daugiau laiko, naudoja kitokias medžiagas. Nenorėdami atbaidyti klientų, kainą didiname tik tiek, kiek kainuoja papildomos medžiagos“, – kalba Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“, gaminančios ir pardavinėjančios vaikiškus baldus bei edukacines priemones, pardavimo vadovas.

Pašnekovas neslepia, kad klientų įgeidžių tenkinimas, itin didelis lankstumas, įmonei daug pelno neduoda. Kita vertus, ne viskas matuojama pinigais, nes bendrovė netradicinių užsakymų imasi labiau vedama azarto, o ne siekdama kuo didesnio pelno.

„Vieni užsakovai norėjo spintų, puoštų karūnėlėmis. Mums idėja pasirodė įdomi, norėjome išmėginti savo kūrybinį pajėgumą, ir užsakymą sėkmingai įvykdėme. Tiesa, didelės finansinės naudos neturėjome“, – šneka p. Kontrimovičius.

Beje, ne visas klientų užmačias pavyksta tinkamai įgyvendinti ir kartais įmonei tenka skaičiuoti nuostolius.

„Gaminome netradicinį ekspozicinį stendą. Nors darbuotojai sugaišo nemažai laiko, sunaudojo medžiagų, tačiau rezultatas nebuvo toks patrauklus, kaip planuota. Taigi stendo net neatidavėme užsakovams, o pasilikome sau“, – nesėkmių neslepia p. Kontrimovičius.

Pašnekovas prisitaikymą prie klientų lygina su dėlione – kiekvienas nori išspręsti vis naują galvosūkį.

„Neįprastos klientų idėjos – mums tarsi iššūkis. Patiems įdomu išbandyti savo jėgas. Netradiciniai užsakymai yra kaip mažam vaikui dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“, – pasakoja p. Kontrimovičius.

Moko klientai

Olesia Zimnickienė, UAB „Žirnio krautuvėlė“, valdančios dvi to paties pavadinimo maisto parduotuves Vilniuje, direktorė, pabrėžia, kad jei keli pirkėjai teiraujasi prekės, kurios dar nėra parduotuvės lentynose, vadinasi, reikia kuo greičiau prekę užsakyti ir plėsti asortimentą.

„Kai vienas pirkėjas pasiteirauja prekės, nepuolame iškart užsakinėti, bet jei keli klientai pasigenda to paties gaminio – tai jau tendencija, todėl kreipiamės į tiekėjus“, – paaiškina verslininkė.

Pašnekovė nurodo, kad būna situacijų, kad patys klientai pamoko, kada derėtų dirbti lanksčiau.

„Parduotuvė darbą pradeda 10 val. Boso dienos rytą man skambina klientės ir klausia, ar galėtume anksčiau atidaryti parduotuvę, nes reikia dovanos vadovui. Nors parduotuvę netrukus atidarėme, bet klientės dovaną įsigijo kitur – nebuvo laiko laukti. Tai mums pamoka, kad per šventes verta krautuvės duris atidaryti anksčiau“, – kalba p. Zimnickienė.

Anot verslininkės, viena iš pagrindinių priemonių pritraukti pirkėjus į smulkias krautuvėles – gebėjimas greitai prisitaikyti prie klientų. Taigi kuo lankstesnis būsi, tuo daugiau pirkėjų simpatijų pelnysi.

„Pirkėjai pas mus užsuka ne tik dėl prekių, bet ir dėl aptarnavimo. Stengiamės, kad kiekvienas pirkėjas gautų tai, ko nori. Gal tik vienas iš dešimties klientų neateina įsigyti užsakytos prekės, kurios specialiai pageidavo“, – kad prisitaikymas prie pirkėjų nėra nuostolingas, teigia pašnekovė.

Aida Baranauskaitės, UAB „TMD partners“ konsultantės komentaras:

Tyrimai rodo, kad 9 iš 10 žmonių renkasi nedideles parduotuves, nes tikisi individualaus aptarnavimo, specialiai jiems pritaikytų produktų ar paslaugų. Vertinant tendencijas, individualizuoto aptarnavimo poreikis tik didės. Taigi smulkių įmonių noras derintis prie kiekvieno kliento – geras sprendimas. Įmonė turi pati nuspręsti, kiek lanksti gali būti, nes labai personalizuota paslauga ar prekė yra gerokai brangesnė, tampa sunkiau konkuruoti. Kita vertus, nereikia pamiršti, kad šiuolaikiniams klientams svarbu, kad paslauga būtų suteikiama greitai ir paprastai.

Straipsnis publikuotas dienraštyje „Verslo žinios“ ir VŽ rubrikoje „Premium“ gruodžio 3 d.

Sekite „Mano verslo“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Mano verslas“

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą MANO VERSLO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Kaip auginti pajamas mažiesiems baldžiams: „Joniškių baldų“ patirtis Premium

Mažos gamybinės įmonės plečia asortimentą, taip sukuria didesnę pridėtinę vertę ir augina pajamas. UAB...

Pramonė
2018.10.15
Jonizatorių gamintojai pirmiausia turi parduoti vandens naudą: padeda ir lankstinukai, ir salotų baras 3

Vandens jonizatoriai – sudėtingas ir, palyginti, brangus produktas, todėl derybos su partneriais svetur iki...

Rinkodara
2018.10.14
Supirkėjams trūksta ir grybų, ir jų rinkėjų Premium 7

Grybų bei uogų supirkėjai ir perdirbėjai džiugiomis nuotaikomis šiemet nespinduliuoja. Miško gėrybių ne tik...

Agroverslas
2018.10.14
Jei partneriai nesileidžia į kalbas, sėsk į lėktuvą ir lėk pas juos Premium 3

Darbas tarptautinėse bendrovėse yra perspektyvus ir gerai mokamas, tačiau Rasa Jaskelevičiūtė, UAB „Žydinčios...

„Robolabs“ įkūrėjas: Darbo kodeksas – tai viena didelė formulė Premium 3

UAB „Robolabs“ sukūrė ir toliau tobulina apskaitos programą, kuri atpažįsta sąskaitas, mokosi iš savo klaidų...

Finansai
2018.10.12
Keramikų patirtis: Europa vertina etaloną, Japonija – atsitiktinį defektą Premium

Panevėžio meninės keramikos UAB „Midenė“ pastaraisiais metais didina molio dirbinių eksportą į Jungtinę...

Pramonė
2018.10.12
Panevėžio regionas: pramonė – gerai, robotikos centras – dar geriau Premium 4

Panevėžio regionas, garsėjantis stipria pramone, užsibrėžė dar vieną tikslą – tapti vienu pažangiausių...

Pramonė
2018.10.11
Tarp žemės ūkio technikos pardavėjų net nesispraudžia: rado pelningą nišą Premium 1

Lietuva per maža, kad reikėtų kurti įmonės filialą, užtenka rasti logistikos sprendimų – įsitikinę Traktorių...

Agroverslas
2018.10.10
Biurokratijai Lietuvoje įmonė vidutiniškai skiria 252 valandas per metus 1

Lietuvoje biurokratinę naštą didina reikalavimas 12 valandų per metus skirti darbo saugos ir sveikatos...

Finansai
2018.10.10
Apdovanotos sparčiausiai augusios Panevėžio regiono „Gazelės“

Kur gauti pinigų verslo plėtrai? Kaip internete ne tik parduoti, bet ir uždirbti? Kaip su tuo, ką turime,...

Verslo aplinka
2018.10.10
Panevėžio vandens jonizatorių gamintojai pirmiausia parduoda naudą Premium 1

Eksportuodamas ir sudėtingą, ir brangų produktą negali pasikliauti viena rinka ir keliais stambiais...

Pramonė
2018.10.09
Įmonių patirtis: priklausomybė nuo užsakovų –  kaip „nenudegti“

Stambus užsakovas yra gerai, tačiau jei jis vienintelis, atsiranda visiška priklausomybė nuo jo ir net rizika...

Vadyba
2018.10.09
Ekspertai: didesnė MMA padidins perkamąją galią, tačiau kils ir kainos 8

Vyriausybei ketinant nuo kitų metų minimalią mėnesio algą (MMA) didinti 30 Eur  – iki 430 Eur (dėl mokesčių...

Verslo aplinka
2018.10.08
Rizikavo prekiauti tik šaldytais maisto produktais Premium

Specializuotos parduotuvės, kuriose siūlomi tik šaldyti produktai, Lietuvoje dažniausiai yra gamintojų...

„Sodrai“ skolingi 50.000 smulkių verslų – sankcijos po mėnesio 6

Savarankiškai dirbę gyventojai, kurie iki šiol nesumokėjo valstybinio socialinio draudimo ir sveikatos...

Finansai
2018.10.05
Sukūrė autoservisų tinklą, kurio darbuotojai – vien IT specialistai Premium 16

Platforma „PRO servisai“, leidžianti užsiregistruoti į arčiausiai esantį ir laisvų vietų turintį automobilių...

Technologijos
2018.10.05
Ką ir už kiek pradedantieji verslą gali gauti kai kuriose savivaldybėse Premium 2

Net geriausi savivaldybių ketinimai skatinti verslą liks bevaisiai, jei apie tai nebus garsiai kalbama.

Verslo aplinka
2018.10.04
Augimas transporto sektoriuje verslo neapakino – gali būti tik laikinas Premium

Ne procentais, o kartais matuojamas augimas transporto sektoriuje gali būti laikinas, todėl investuoti ir...

Transportas
2018.10.04
Smulkieji nuoskaudų neturi: jei leido prekybos tinklams kurtis centre, jie ir kūrėsi Premium 3

Smulkiesiems gaivinti reikia sistemos ir strategijos, o ne atskirų priemonių taikymo, tačiau Vyriausybės...

Ko nori smulkieji verslininkai: PVM lengvatos, darbą sekmadieniais vertina priešingai Premium

Vyriausybei paskelbus apie galimus sprendimus, kurie padėtų smulkiajam verslui įgauti daugiau svorio, patys...

Verslo aplinka
2018.10.02

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau