Kaprizingi pirkėjai: kaip su jais rasti bendrą kalbą

Publikuota: 2015-12-13
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“.
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“ pardavimo vadovas: „Netradiciniai užsakymai yra kaip dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Smulkios įmonės, norėdamos pelnyti prielankumą, pasiryžusios patenkinti visus klientų kaprizus. Vieni verslininkai tvirtina, kad gebėjimas prisitaikyti – vienas pagrindinių kozirių konkurencinėje kovoje. Kiti neslepia, kad dėl per didelio noro įtikti visiems atsiranda nuostolių.

Klientai vis dažniau ieško individualizuotų paslaugų ar specialiai jiems pritaikytų gaminių. Konsultantai akcentuoja, kad smulkioms įmonės taikantis prie kliento visų pirma nereikėtų ranka numoti į aptarnavimo kokybę. Klientai būna laimingi tada, kai prekę įsigyja ar paslaugą gauna greitai, pirkimo procesas būna paprastas ir aiškus.

Skatina azartas

Gaminant nestandartinį gaminį, sugaištama daugiau laiko, sunaudojama daugiau skirtingų medžiagų, darbuotojai turi ieškoti naujų sprendimų. Praktika rodo, kad net tokios investicijos atsiperka, mat ne tik pritraukia naujų klientų, bet ir ugdo jau esančių pirkėjų lojalumą.

„Apie 90% baldų gaminame pagal standartą, tačiau mūsų užsakovai – darželiai ir mokyklos – kūrybingi, kartais sulaukiame ir specialių užsakymų. Aišku, paprasčiau viską gaminti pagal standartą, tokiu atveju yra mažesnė klaidų tikimybė. Vykdant netradicinius užsakymus, gaminio kaina kyla: juk meistrai sugaišta daugiau laiko, naudoja kitokias medžiagas. Nenorėdami atbaidyti klientų, kainą didiname tik tiek, kiek kainuoja papildomos medžiagos“, – kalba Rišardas Kontrimovičius, UAB „Artom“, gaminančios ir pardavinėjančios vaikiškus baldus bei edukacines priemones, pardavimo vadovas.

Pašnekovas neslepia, kad klientų įgeidžių tenkinimas, itin didelis lankstumas, įmonei daug pelno neduoda. Kita vertus, ne viskas matuojama pinigais, nes bendrovė netradicinių užsakymų imasi labiau vedama azarto, o ne siekdama kuo didesnio pelno.

„Vieni užsakovai norėjo spintų, puoštų karūnėlėmis. Mums idėja pasirodė įdomi, norėjome išmėginti savo kūrybinį pajėgumą, ir užsakymą sėkmingai įvykdėme. Tiesa, didelės finansinės naudos neturėjome“, – šneka p. Kontrimovičius.

Beje, ne visas klientų užmačias pavyksta tinkamai įgyvendinti ir kartais įmonei tenka skaičiuoti nuostolius.

„Gaminome netradicinį ekspozicinį stendą. Nors darbuotojai sugaišo nemažai laiko, sunaudojo medžiagų, tačiau rezultatas nebuvo toks patrauklus, kaip planuota. Taigi stendo net neatidavėme užsakovams, o pasilikome sau“, – nesėkmių neslepia p. Kontrimovičius.

Pašnekovas prisitaikymą prie klientų lygina su dėlione – kiekvienas nori išspręsti vis naują galvosūkį.

„Neįprastos klientų idėjos – mums tarsi iššūkis. Patiems įdomu išbandyti savo jėgas. Netradiciniai užsakymai yra kaip mažam vaikui dėlionė – nori detales sudėti ir pažiūrėti, koks bus rezultatas“, – pasakoja p. Kontrimovičius.

Moko klientai

Olesia Zimnickienė, UAB „Žirnio krautuvėlė“, valdančios dvi to paties pavadinimo maisto parduotuves Vilniuje, direktorė, pabrėžia, kad jei keli pirkėjai teiraujasi prekės, kurios dar nėra parduotuvės lentynose, vadinasi, reikia kuo greičiau prekę užsakyti ir plėsti asortimentą.

„Kai vienas pirkėjas pasiteirauja prekės, nepuolame iškart užsakinėti, bet jei keli klientai pasigenda to paties gaminio – tai jau tendencija, todėl kreipiamės į tiekėjus“, – paaiškina verslininkė.

Pašnekovė nurodo, kad būna situacijų, kad patys klientai pamoko, kada derėtų dirbti lanksčiau.

„Parduotuvė darbą pradeda 10 val. Boso dienos rytą man skambina klientės ir klausia, ar galėtume anksčiau atidaryti parduotuvę, nes reikia dovanos vadovui. Nors parduotuvę netrukus atidarėme, bet klientės dovaną įsigijo kitur – nebuvo laiko laukti. Tai mums pamoka, kad per šventes verta krautuvės duris atidaryti anksčiau“, – kalba p. Zimnickienė.

Anot verslininkės, viena iš pagrindinių priemonių pritraukti pirkėjus į smulkias krautuvėles – gebėjimas greitai prisitaikyti prie klientų. Taigi kuo lankstesnis būsi, tuo daugiau pirkėjų simpatijų pelnysi.

„Pirkėjai pas mus užsuka ne tik dėl prekių, bet ir dėl aptarnavimo. Stengiamės, kad kiekvienas pirkėjas gautų tai, ko nori. Gal tik vienas iš dešimties klientų neateina įsigyti užsakytos prekės, kurios specialiai pageidavo“, – kad prisitaikymas prie pirkėjų nėra nuostolingas, teigia pašnekovė.

Aida Baranauskaitės, UAB „TMD partners“ konsultantės komentaras:

Tyrimai rodo, kad 9 iš 10 žmonių renkasi nedideles parduotuves, nes tikisi individualaus aptarnavimo, specialiai jiems pritaikytų produktų ar paslaugų. Vertinant tendencijas, individualizuoto aptarnavimo poreikis tik didės. Taigi smulkių įmonių noras derintis prie kiekvieno kliento – geras sprendimas. Įmonė turi pati nuspręsti, kiek lanksti gali būti, nes labai personalizuota paslauga ar prekė yra gerokai brangesnė, tampa sunkiau konkuruoti. Kita vertus, nereikia pamiršti, kad šiuolaikiniams klientams svarbu, kad paslauga būtų suteikiama greitai ir paprastai.

Straipsnis publikuotas dienraštyje „Verslo žinios“ ir VŽ rubrikoje „Premium“ gruodžio 3 d.

Sekite „Mano verslo“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Mano verslas“

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą MANO VERSLO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Keleiviai įprato pirkti stotyse – prekybininkai dairosi ten ploto Premium 3

Atnaujintose autobusų stotyse veikiantys prekybininkai dar prieš kelerius metus nežinojo, ko tikėtis naujoje...

Klientus laimi sprendimais ir darbų galerija: gamino ir „Spotify“ biurui, ir „Nordea“ valgyklai Premium

Pagaminęs produktą, naudojamą „Spotify“ biure Niujorke, jau turi, ką papasakoti potencialiems užsakovams.

Pramonė
2018.08.13
Kelionių agentūrų regionuose verslo praktika: dėl vietinių tampa ir organizatorėmis Premium

Regionų kelionių agentūros augina pajamas, radusios būdų prisikviesti keliautojų iš didmiesčių, o siekdamos...

Plečiasi „Sodros“ grindų prievolė 8

Nuo šių metų liepos už darbuotojus, kurie negauna minimalios algos, darbdaviai turi primokėti ne tik...

Finansai
2018.08.08
Daugiau įmonių galės taikyti 0% ir 5% pelno mokesčio tarifus 2

Nuo 2019 m. daugiau nedidelių verslų galės taikyti lengvatinius 0% ir 5% pelno mokesčio tarifus, nes...

Finansai
2018.08.07
Dovanų ir indų salonai e. prekyboje pajamų nemato Premium

Prekybininkai, kurių pagrindinis asortimentas – dovanos, indai ir interjero detalės, e. prekyboje didesnių...

Išbandymas plėtra: kaip nepaslysti 2

Kuo įmonė sparčiau auga, kuo įvairesnių veiklų imasi, tuo atsiranda didesnė rizika visko nesužiūrėti,...

Vadyba
2018.08.05
Pasikeitęs pirkėjo paveikslas privertė keisti parduotuvių formatą Premium

Anksčiau agrofirmos „Sėklos“ net 80% asortimento sudarė būtent sėklos, o dabar jų dalis sumažėjo iki 25%.

Agroverslas
2018.08.03
VMI paaiškina, kada kokie GPM tarifai taikomi nuo 2019 m. 12

Valstybinė mokesčių inspekcija paaiškina, kaip nuo 2019 m. keičiasi mokesčių lengvatos, neapmokestinamojo...

Finansai
2018.08.02
Pasiruošimas reformai buksuoja – trukdo neišlukštentas „Sodros“ tarifas Premium

Pagrindiniai mokesčių reformos teisės aktai priimti, tačiau kol kas nepatvirtintas „Sodros“ tarifo...

Finansai
2018.08.02
Skyrė 1.500 Eur rinkodarai – sulaukė klientų iš Australijos antplūdžio Premium 3

Kol valdžios institucijos kuria milijonus eurų kainuojančias strategijas, kaip į Lietuvą pritraukti užsienio...

VMI atsako į klausimus apie patikimo mokesčių mokėtojo kriterijus 1

Valstybinė mokesčių atsako į dažniausiai užduodamus klausimus apie nuo kitų metų įsigaliosiančius patikimo...

Finansai
2018.08.01
Verslą pradėjo prekiaudami antkapiais, dabar valdo trijų įmonių grupę Premium

Pradėję nuo prekybos antkapiais, kuriuos parsigabendavo iš Kinijos, Ukmergės verslininkai laikui bėgant...

Pramonė
2018.08.01
Pirma sukūrė verslą Italijoje, vėliau – Lietuvoje: čia daug sudėtingiau Premium

Kai siūloma paslauga yra naujovė, verta panaudoti visus reklamos kanalus – net pridėti skrajučių aplinkinėse...

Jūros šventės prekybininkų didžiausia konkurentė – pati jūra 7

Penktadienį prasidėjusi Jūros šventė smulkiesiems prekiautojams žada ne tik gerus orus, bet ir nemažą...

Kodėl plėtra į kitus miestus nebūtinai pasiseka Premium

Geografinė plėtra yra vienas iš būdų padidinti pardavimus, tačiau planai įsikurti naujoje vietoje neretai...

Vadyba
2018.07.25

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau