Verslo matematikos mokantis: kad pliusas netaptų minusu

Publikuota: 2015-11-28
Arijana Skirsgilienė, individualios įmonės, valdančios gėlių saloną, savininkė: „Jei pastebiu, kad keletas klientų atkreipė dėmesį į gėlę, tačiau tik dėl kainos nepirko, kainą mažinu.“ Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Arijana Skirsgilienė, individualios įmonės, valdančios gėlių saloną, savininkė: „Jei pastebiu, kad keletas klientų atkreipė dėmesį į gėlę, tačiau tik dėl kainos nepirko, kainą mažinu.“ Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Nustatydami prekių kainas smulkieji verslininkai daugiau dėmesio kreipia į produkto gaminimo sąnaudas, nei dairosi į konkurentų kainodarą. Praktika rodo, kad ne visada mažesnė kaina lems, jog pirkėjai pravertų piniginę. Priešingai, verslininkai tikina, kad klientai vertina kokybę ir linkę už ją mokėti.

Pirkėjams dažnai atrodo, kad verslininkai kainas kilsteli žvilgtelėję į kalendorių – vasaros sezonu, prieš Kalėdas ar Velykas ir pan., kai prekių ar paslaugų paklausa didžiausia. Vis dėlto smulkieji verslininkai tvirtina priešingai: proginio kainų didinimo vengia, mat klientai tokius triukus greitai perpranta ir į parduotuvę gali nesugrįžti.

Pagal sudėtingumą

Žaneta Jatulevičienė, Utenos MB „Imodėja“, siuvančios drabužius iš trikotažo ir valdančios dvi parduotuves Vilniuje bei Šiauliuose, direktorė, nurodo, kad siuvinių kaina priklauso nuo sunaudotos medžiagos kiekio, įdėto siuvėjo darbo bei modelio sudėtingumo.

„Nors aišku, kaip nustatyti gaminio kainą, vis tiek tai nėra lengva. Pavyzdžiui, vieną kartą už užtrauktuką moki daugiau, kitą kartą – mažiau. O juk drabužio kaina turi būti vienoda, kas kartą jos kaitalioti negali, – sako p. Jatulevičienė ir prisipažįsta neišvengusi kainodaros klaidų: – Neįvertinau suknelės modelio sudėtingumo ir reikiamo medžiagos kiekio. Taigi gaminio kaina parduotuvėje buvo gerokai mažesnė, nei turėjo būti.“

Pašnekovė sako kainų pagal konkurentus nereguliuojanti, tačiau konkurentų kainodara kartkartėmis pasidominti.

„Pasižiūriu, kiek internete kainuoja konkurentų gaminiai, bet tik todėl, kad žinočiau, kokios tendencijos. Pagal konkurentus kainų nenustatome. Pastebėjau, kad žmonės linkę mokėti už kokybę ir, jei pamato defektą, iš karto pasako pardavėjai. Savo parduotuvėse nemokamai galime pataisyti drabužį: jei reikia, trumpiname, siauriname“, – teigia verslininkė.

Turi savo sistemą

Pernelyg daug dėmesio kreipti į konkurentų kainodarą nėra paranku, mat kiekviena įmonė turi savą sistemą.

„Kai pradėjau verslą, vis dairiausi, kiek kituose salonuose kainuoja gėlės. Tokia praktika nepasiteisino, nes prekybininkai gėlių įsigyja skirtingomis kainomis. Taigi ta pati gėlė vienur gali kainuoti 3 Eur, kitur – 2 Eur. Aš laikausi tokios sistemos – įsigyju gėlių ir taikau vienodą antkainį“, – aiškina Arijana Skirsgilienė, individualios įmonės, valdančios gėlių saloną Vilniuje, savininkė.

Pasak p. Skirsgilienės, gėlių kainų nei pagal metų laiką, nei dėl švenčių nekaitalioja, nes klientai iš karto pajunta tokius pokyčius.

„Kartais kainas keičiu. Jei pastebiu, kad keletas klientų atkreipė dėmesį į gėlę, tačiau tik dėl kainos nepirko, kainą mažinu“, – kalba verslininkė.

Ypač svarbu tinkamai nustatyti kainą, tai smulkiesiems verslininkams dažnai pasirodo sudėtinga. Neretai pradedantieji daro esminę klaidą: nustato per mažą kainą ir taip tikisi pritraukti klientų. Tačiau kai verslas įsibėgėja, pastebima, kad dirbant su tokia maža pelno marža išgyventi sudėtinga: dirbama, investuojama daug, tačiau pelno beveik nėra. Tada kainos keliamos, bet pirkėjai jau įpratę prie ankstesnių kainų ir išvydę, kad prekės ar paslaugos nei iš šio, nei iš to ėmė ir pabrango, dažnai į tokią įmonę nebegrįžta.

Kainodaros strategijos

Nugriebimo strategija dažniausiai naudojama naujam produktui paleisti į rinką. Produktas pasižymi aukšta kaina, o laikui bėgant ji mažinama. Taip nugriebiama grietinėlė ir plečiama klientų grupė. Toks metodas tinka, kai pirkėjai yra mokūs. Ši strategija dažniausiai taikoma naujoms technologijoms, drabužiams, rankinėms ir pan.

Skverbimosi strategija naudojama, kai norimam įtvirtinti naujam produktui rinkoje suteikiama maža kaina siekiant pritraukti kuo daugiau klientų. Šis metodas ypač tinkamas, kai pirkėjai jautrūs kainai.

Kokybės ir kainos strategija taikoma siūlant skirtingos kokybės produktus.

Be šių kainodaros strategijų, galite naudotis vienu iš kelių produkto kainos nustatymo būdų: remtis sąnaudomis arba sukurti pridėtinę vertę.

Paprasčiausias būdas – remtis sąnaudomis: suskaičiuojate savikainą ir pridedate norimą pelno maržą.

Kaina nustatoma pagal paklausą: įvertinate, kiek vartotojas pasirengęs mokėti už siūlomą produktą.

Kaina nustatoma orientuojantis į konkurentus – lyginant atskirų produktų kainas.

ŠALTINIS: „Verslo žinių“ leidžiamas žinynas „Verslo planavimas“

Straipsnis publikuotas dienraštyje „Verslo žinios“ ir VŽ rubrikoje „Premium“ lapkričio 17 d.

Sekite „Gazelės“ naujienas, dalinkitės nuomone, užduokite klausimus „Facebook“ puslapyje „Verslo žinios. Gazelė“

Gauk nemokamą GAZELĖS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Smulkūs gamintojai parodoje Paryžiuje dirba kartu ne tik iš taupumo Premium 1

Lietuvos gamintojai ir prekės ženklai šiemet į dizaino ir interjero parodą „Maison & Objet“ Paryžiuje...

Gazelė
12:27
Turint tikslą, net ir Kinija netoli

Smulkieji verslininkai pradėjo minti kelius į eksporto rinkas – vieni žvalgybą pradeda nuo kaimynių Latvijos...

Gazelė
2019.08.20
Lietuvos smulkiesiems įprasti produktai paklausūs Kinijoje, bet sėkmei trūksta vadybos darnos  Premium

Kinijoje, kur bet koks kontaktas jau atrodo vertas ilgo darbo, nišinius produktus galėtų realizuoti daug...

Gazelė
2019.08.20
Į fizines parduotuves klientus prisikviečia priemonėmis, kurių neturi e. parduotuvės 1

E. komercijos rinkoje konkurencijai intensyvėjant, jų kovą laimi pirkėjai, kurie gali rinktis iš pasaulinio...

Gazelė
2019.08.18
Nuomininkų trauka: kad būtų jauku, kaip namie 2

Prie apgyvendinimo verslo jungiasi „mėgėjai“ – investuojantieji į butus centrinėje miesto dalyje, kurie tiek...

Gazelė
2019.08.17
Smulkiųjų kelias pas kaimynus nei ilgas, nei brangus – užtenka išversti e. parduotuvę Premium 2

Smulkiųjų eksporto žvalgybos prasideda nuo Latvijos. Dauguma numatančiųjų vėliau pardavimo kanalus auginti,...

Gazelė
2019.08.16
Viešbučiai regionuose kyla toliau: Plungėje planuoja apgyvendinti ir įmonių svečius Premium 5

Regionų verslininkai toliau investuoja į rizikingą, bet mažuose miestuose reikalingą, – apgyvendinimo verslą.

Gazelė
2019.08.16
Plėtros pamokos: netolimų rinkų skirtumai e. prekyboje stebina ir po dešimtmečio 1

Europa yra viena iš geriausių vietų e. komercijos verslui – tarptautinė prekyba praėjusiais metais augo 13%,...

Gazelė
2019.08.15
Lietuvos e. parduotuvių apetitas užsienyje: per mėnesį pasiekia namų prekybos apimtį Premium

Lietuvos e. parduotuvių plėtra užsienio rinkose šiemet aktyvesnė. Apetitui kylant, dalis iš jų pradeda ne nuo...

Gazelė
2019.08.13
Kodėl kartais verta „atleisti“ save 4

Kiekvienas smulkiojo verslo savininkas frazę apie atleidimą arba yra pats ištaręs, arba išgirdęs pats būdamas...

Gazelė
2019.08.11
Norvegiška patirtis: ką daryti, jei darbuotojas geras, bet geria 17

Daugelis vadovų, ypač sėkmingai dirbančių įmonių, supranta, kad rezultatų be geros komandos nepasieksi.

Gazelė
2019.08.10
Ko nepamiršta teisingai augantys smulkieji 2

Daug smulkiojo verslo savininkų nori plėstis, ir augti greitai. Bet jeigu skubama neturint plano, kyla nemažų...

Gazelė
2019.08.10
VMI pradeda GPM nepriemokų išieškojimą 3

Valstybinė mokesčių inspekcija (VMI) informuoja, kad 56.000 gyventojų, kurie deklaravo pajamas už 2018 metus,...

Finansai
2019.08.08
Sertifikatų reikia ne tik eksportui, bet ir specializacijai įtvirtinti Premium

Panevėžio UAB „Geld Baltic“, dirbanti su liofilizuotų – šaltyje džiovintų – uogų ir vaisių užkandžių prekės...

Gazelė
2019.08.08
Klaipėdiškis rizikavo šeimos gerove, bet verslą Norvegijoje įkūrė Premium 6

Rizika investuoti visas šeimos santaupas ir kurti įmonę Norvegijoje Tomui Kybartui pasiteisino: bendrovė ne...

Gazelė
2019.08.07
Įvertinimai internete apkarpo smulkiųjų pelną, bet vieša kritika gali būti naudinga Premium

Klientų atsiliepimai ir įvertinimai skirtingose platformose yra susiję su smulkių ir vidutinių įmonių...

Gazelė
2019.08.06
Kaunietis svarstė apie būstus studentams – išėjo naujos koncepcijos apgyvendinimo verslas Premium

Miesto svečių srautas Kaune augina apgyvendinimo vietų poreikį, o jis verčia kurti naujos koncepcijos...

Gazelė
2019.08.05
VMI 700.000 gyventojų grąžino 109 mln. Eur

Beveik 700.000 gyventojų, kurie laiku ir teisingai užpildė pajamų deklaracijas, iki liepos 31 d. pervesta...

Finansai
2019.08.05
VMI metų viduryje pakeitė GPM mokėjimo tvarką Premium 1

Liepos viduryje asmenims, kuriems yra prievolė mokėti didesnį – 27% – pajamų mokesčio tarifą, atsirado...

Finansai
2019.08.05
Globali vizija: kaip įžengti į užsienio rinką 2

50% įmonių Europoje neišgyvena pirmų 5 m., tad tos, kurios auga ir įsitvirtino vidaus rinkoje, – jau yra...

Gazelė
2019.08.04

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau