Prekybos užkulisiai: kaip „Scania“ ėmė pardavinėti daugiau

Publikuota: 2016-02-25
„Scania“ Čekijoje analizavo, kaip dirba jų pardavėjai, ir kūrė sistemą, padedančią parduoti daugiau. Saado Shalasho („Reuters“ / „Scanpix“) nuotr.
„Scania“ Čekijoje analizavo, kaip dirba jų pardavėjai, ir kūrė sistemą, padedančią parduoti daugiau. Saado Shalasho („Reuters“ / „Scanpix“) nuotr.
„Verslo žinios“

Ženkliai kritę pardavimai tarptautinę komercinio transporto gamintoją „Scania“ privertė pakeisti darbo įpročius Čekijoje. Bendrovė iš esmės atsinaujino turimas ryšių su klientais valdymo sistemas ir tikina, kad pokyčiai jau duoda naudos.

„Po krizės niekaip negalėjome pasiekti buvusių pardavimų skaičių. Žinoma, problemų turėjome ne tik mes – susitraukė ir rinka. Tačiau kai parduodamų sunkvežimių dalis ženkliai sumažėja, kažko reikia imtis“, – sako Vitas Lobpreisas, „Scania“ pardavimo sistemų projektų vadovas Čekijoje.

Kompanija nusprendė, kad jiems reikia didinti klientų kontaktų kiekį ir stengtis, kad jie būtų kokybiški, tad pirmiausia imtasi tyrimų, aiškina p. Lobpreisas, apsilankęs „Fleet Mobility EXEX“ forume.

Ištyrė, kur stringa

„Scania“ darbo ėmėsi pasitelkusi 30 pardavimo specialistų. Buvo išsiaiškinta, kas užima daugiausiai laiko vykdant pardavimus, kur laikas gaištamas be reikalo, o kurios priemonės atneša daugiausia naudos.

„Viską suskirstėme į grupes, pažymėjome svarbą ir supratome, ko mums reikia atsisakyti, o kurią dalį – auginti“, – pasakoja p. Lobpreisas.

Pavyzdžiui, pardavimo specialistai sugaišdavo nemažai laiko kelionėms, kurių nauda ne visuomet buvo itin apčiuopiama, reikėjo gerinti darbą susitikimuose su klientais bei užtikrinti, kad pardavėjai būtų gerai pasirengę. Be to, „Scania“ pageidavo susitikimo su klientu rezultatus žinoti iš karto jam pasibaigus.

Pritaikyti darbe konkrečius sprendimus nebuvo paprasta. Pirmiausia dėl to, sako specialistas, kad žmonėms reikėjo leisti dirbti nutolus nuo biuro ir jungtis prie vidiniam naudojimui skirtų sistemų iš bet kurios pasaulio vietos.

„Scania“ dirba su keliomis tarpusavyje vienaip ar kitaip sujungtomis sistemomis, tačiau norint jomis naudotis, žmogus privalo būti biure ir prisijungęs prie vietinio tinklo. Tai buvo vienas iššūkis. Antrasis – turėjome kurti ne kažkokią visiškai naują atskirą sistemą, o ją integruoti į jau turimą ryšių su klientais valdymo sistemą“, – pabrėžia „Scania“ atstovas.

Anot jo, tinkamo sprendimo paieškos užtruko – bendrovė pasitelkė partnerius, kuriančius „EcoFleet“ sistemą. Tada, sako p. Lobpreisas, partnerių pasiūlymas tenkino 60-70% „Scania“ poreikių, prie sprendimo teko pritaikyti jau turimas ryšių su klientais valdymo sistemas. Visgi, anot „Scania“ pardavimo sistemų projektų vadovo, nauda akivaizdi.

Užtenka išmaniojo

Ponas Lobpreisas pasakoja, kad šiandien „Scania“ pardavimų specialistams užtenka išmaniojo telefono. Kiekvienam „Scania“ pardavėjui, skaičiuoja pašnekovas, tenka apie 300 klientų kontaktų, o per savaitę jie turi aplankyti mažiausiai 15 klientų. Taip pat stengiamasi, kad tarp tų 300 nebūtų nė vieno, pas kurį „Scania“ pardavimų vadybininkai neužsuko ilgiau nei 5 mėnesius.

Kuris klientas lankomas dažniau, kuris – perspektyvus, pas kurį jau seniai nebuvo užsukę pardavėjai mato prisijungę prie sistemos išmaniuoju telefonu. Ponas Lobpreisas sako, kad žalia spalva pažymėti tie klientai, kuriuos pardavėjai aplankė per paskutinius penkis mėnesius, oranžine tie, pas kuriuos pardavėjai nesilankė ilgiau nei 4 mėnesius, raudona spalva – perspektyvūs, tačiau neaplankyti nė karto per paskutinius penkis mėnesius.

„Raudona spalva yra labai blogai. Visgi toks spalvinis sprendimas mūsų pardavėjams padeda nuspręsti, pas kuriuos klientus būtina užsukti“, – pabrėžia specialistas.

Išmaniame telefone į dienotvarkę sudėliojami visi suplanuoti susitikimai. Kad pardavėjas visuomet rastų reikiamą adresą, „Scania“ naudoja „Google“ žemėlapių sprendimą. Šis, priduria p. Lobpreisas, darbuotojams leidžia matyti ir eismo spūstis.

Į mobiliajame telefone naudojamą aplikaciją informacija apie „Scania“ klientus surenkama iš penkių skirtingų bendrovės naudojamų sistemų. Paspaudęs vieną mygtuką pardavėjas gali išsiųsti klientų elektroninį laišką, paskambinti, matyti paskutinius klausimus, kuriais buvo kalbėta, sudarytus kontraktus, taip pat – kokiuose mokymuose klientas dalyvavo.

Po kiekvieno susitikimo pardavėjas gali įrašyti rezultatus į ryšių su klientais valdymo sistemą. Vieni, sako p. Lobpreisas, tą daro tiesiog sėdėdami automobilyje telefonu, kiti pirmenybę teikia kompiuterio klaviatūrai, todėl užpildo reikiamas grafas kompiuteriu.

„Scania“ naudojamas sprendimas leidžia išvengti ir nenumatytų atvejų.

„Tikriausiai kiekvienam yra taip buvę, kad klientas atšaukia susitikimą ar jį nukelia. Pardavėjas čia pat gali rasti naują klientą: sistema fiksuoja jo buvimo vietą ir nurodo, kas yra arčiausiai“, – aiškina specialistas.

Mato rezultatus

„Scania“ pardavimo sistemų projektų vadovas sako, kad pasirinktas sprendimas leidžia pardavėjų darbą nuodugniai stebėti ir analizuoti jų tiesioginiams vadovams.

„Tarkim, pastebima, kad pardavėjas keliauja neracionaliais maršrutais, keliaudamas sugaišta kur kas daugiau laiko nei turėtų. Arba matoma, kad pardavėjas daug laiko praleidžia biure, o tai, savaime aišku, neatneša gerų rezultatų. Kai tokie dalykai matomi, juos galima keisti“, – tikina p. Lobpreisas.

„Ecofleet“ sprendimą „Scania“ pradėjo diegti 2014 m. pabaigoje – 2015 m. pradžioje ir, sako pašnekovas, palyginus pardavimų rezultatus, augimas jau matyti. Paskutinį 2015 m. ketvirtį parduotų automobilių buvo 12% daugiau nei analogišku laikotarpiu 2014 m. Tiesa, pašnekovas sako, kad įtaką pardavimams darė ne tik pasikeitęs pardavimo specialistų darbas, stiprėja ir rinka. Visgi ateityje bendrovė nežada atsisakyti naujovių: galvojama apie be interneto ryšio veikiančią programėlę, planuojama lyginti pardavėjo buvimo vietą su kliento biuro adresu, kad būtų patikrinta įvestų duomenų kokybė.

„Esu tikras, kad ši sistema turi ženklios naudos mums didinant turimą rinkos dalį“, – pabrėžia „Scania“ specialistas.

Sekite pirmuosius automobilių testavimo įspūdžius, naujienas, dalinkitės savo nuomone ir patirtimi „Facebook“ puslapyje „VŽ Transportas“

Gauk nemokamą TRANSPORTO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
JAV eismo saugos agentūra nagrinėja skundą dėl savaime greitėjančių „Tesla“ automobilių

JAV vyriausybės eismo saugos agentūra pranešė šiuo metu nagrinėjanti skundus, susijusius su įtarimais, jog...

1,2 mln. Eur subsidijų elektromobiliams estai išgraibstė per kelias valandas

Estijos Ekologinių investicijų centras, penktadienio rytą pradėjęs paraiškų dėl paramos elektromobiliui...

Klaipėdoje – naujas „Novatek“ dujų krovinys

Į Klaipėdą šeštadienį atplaukė naujas nedidelis Rusijos dujų bendrovės „Novatek“ suskystintųjų gamtinių dujų...

Pramonė
09:06
„Fiat Chrysler“ ir „Foxconn“ derasi dėl bendros elektromobilių gamybos įmonės įkūrimo

Italijos ir JAV automobilių koncernas „Fiat Chrysler Automobiles“ (FCA) bei didžiausia pasaulyje elektronikos...

Pristatymų dronais progresą skatina farmacijos logistika Premium

Siuntų bendrovė UPS pradėjo vykdyti komercinius medikamentų pristatymus į namus nepilotuojamomis...

Dakare greičiausias tarp lietuvių – B. Vanagas, V. Žala vos pasiekė finišą

Penktadienį Saudo Arabijoje baigėsi Dakaro ralis. Sėkmingiausiai iš lietuvių lenktynininkų jame pasirodė...

Automobiliai
2020.01.17
„Linavos“ draudimo bendrovės nebus Premium

Vežėjų asociacija „Linava“ stabdo keletą metų bandytos įsteigti draudimo bendrovės projektą. Tai VŽ...

„airBaltic“ keleivių skaičius Lietuvoje pernai augo 18%

Oro bendrovė „airBaltic“ per 2019 m. Lietuvoje skraidino 520.000 keleivių. Tai yra 18% daugiau nei...

Pokyčiai pramonės ir prekybos įmonėse augina logistų sandėlius  Premium

2017 m. į naujas patalpas įsikėlusi UAB „Rhenus Logistics“ dar 50% didina sandėliavimo plotą – tai lemia tiek...

Priešpaskutiniame Dakaro etape lietuviai išlaikė stabilumą

Saudo Arabijoje vykstančiame Dakaro ralyje dalyvaujantys lietuvių lenktynininkai priešpaskutiniame etape...

Automobiliai
2020.01.16
„Bolt“ iš Europos investicijų banko skolinasi 50 mln. Eur 1

Europos investicijų bankas (EIB) ir pavežėjimo paslaugų bendrovė „Bolt“ Vilniuje pasirašė 50 mln. Eur...

Finansai
2020.01.16
„RB Rail AS“ stebėtojų tarybai vadovauja A. Leimanis

Anris Leimanis, Latvijos deleguotas eiti už „Rail Balticos“ projektą atsakingos įmonės „RB Rail AS“ stebėtojų...

Sustabdytas 10-asis Dakaro ralio greičio ruožas, Lietuvos atstovai išlaiko pozicijas 

Dėl daugybės įvykių trasoje pritrūkus medikų komandų, maratono organizatoriai anksčiau laiko sustabdė...

Automobiliai
2020.01.15
„Airbus“ aplenkė „Boeing“ ir vėl tapo didžiausia lėktuvų gamintoja Premium

„Boeing“ pernai pasiekė per dešimtmetį blogiausius prekybos rezultatus ir gerokai nusileido nauja pasaulinės...

2020-ieji – mažos taršos automobilių metai Premium

Šiais metais su naujais Europos Sąjungos automobilių taršos ribojimais susidursianti rinka laukia naujos...

Automobiliai
2020.01.15
„Brexit“ aviacijoje: pokyčių bus, bet chaoso tikimasi išvengti  Premium

Aviacijos industrija jautriai reaguos į Jungtinės Karalystės pasitraukimą iš Europos Sąjungos, tačiau dabar...

„Rail Balticą“ tikimasi nutiesti 4 kartus pigiau už Europos vidurkį Premium 3

Valstybiniai Baltijos šalių auditoriai įspėja, jog kyla rizika, kad „Rail Baltica“ pabrangs ir nebus baigta...

V. Žala ir B. Vanagas Dakaro suvestinėje vėl priartėjo vienas prie kito 

Įveikęs beveik 900 km maršrutą, devintąją lenktynių dieną vėl geriausią rezultatą pasiekęs Lietuvos atstovas...

Automobiliai
2020.01.14
Bus gilinamas Klaipėdos uosto laivybos kanalas 1

Klaipėdos uoste planuojama iki 15 m pagilinti laivybos kanalą, taip pat mažinti bangavimo poveikį laivų...

„Tesla“ akcijos pirmąkart kirto 500 USD ribą 1

Elektromobilių gamintojos „Tesla“ akcijos bėgėjimosi kelyje susirenka vis naujus riboženklius.

Rinkos
2020.01.14

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau