„Vičiūnų“ patirtis Vokietijoje: kelias į prekybos tinklus truko ketverius metus

„VG Handel“ Vokietijoje bendradarbiauja su visais didžiausiais šalyje veikiančiais prekybos tinklais „Aldi“, „Lidl“, „Edeka“, „Metro“, „Rewe Group“.

Dmitrijus Bogatko, Kelne veikiančios „VG Handel“ generalinis direktorius, pasakoja, kad jiems parduodama produkcija su „Viči“ prekės ženklu arba privačiais pavadinimais. Pavyzdžiui, apie 80% visų Vokietijos rinkoje realizuojamų surimio produktų parduodami su „Viči“ prekės ženklu ir tik 20% – su privačiais pavadinimais. Tuo metu su lašiša situacija atvirkščia – apie 90% šaldytos ar rūkytos lašišos parduodama laimėjus didžiųjų tinklų skelbiamus konkursus, kai atsirenkami gamintojai, tieksiantys tinklui privataus ženklo produktus.

„Patekti į šiuos konkursus ir juose būti rimtai vertinamais varžovais nėra paprasta. Ir kaina čia tikrai nėra svarbiausias kriterijus. „Aldi“, „Lidl“ ar kitų pasaulinių tinklų konkursuose nedidelis gamintojas nelaimėtų net siūlydamas mažiausią kainą. Reikia turėti nemažus gamybinius pajėgumus, patirtį, būti užsitarnavus pasitikėjimą“, – patirtimi dalijasi p. Bogatko.

Nurungė prancūzus

Derybos dėl gaminių su nuosavu prekės ženklu patekimo į lentynas dažnai dar sudėtingesnės.

„Vien jau patekti į susitikimą yra iššūkis, o tam, kad pasaulinis prekybos tinklas sėstųsi su tavimi prie derybų stalo, dažnai reikia ne vienerių metų įdirbio. Iš esmės pasitikėjimas užsitarnaujamas ir durys plačiau atveriamos tik tada, jei gauni galimybę pabandyti tiekti produktus ir tai darai sėkmingai“, – pasakoja pašnekovas ir skaičiuoja, jog Vokietijoje patekti į didžiuosius tinklus prireikė ketverių metų darbo.

Dėl vietos juose teko grumtis su Prancūzų gamintoju „Coraya“, kuris Vokietijoje anksčiau užėmė nemažą dalį sūrimio produktų rinkos.

„Vokietijoje vis dar gajūs mitai, kad krabų lazdelės gaminamos iš žuvų atliekų, todėl jų suvartojimas čia nėra didelis, per metus suvalgoma apie 7.000 t, kai, pavyzdžiui Prancūzijoje, – 46.000 t. Rinka nėra didelė, todėl prekybos tinklai paprastai renkasi tik vieną šio produkto tiekėją. Anksčiau tai buvo prancūzų gamintojas, tačiau paskutiniu metu mes baigiame jo produktus išstumti iš visų didžiųjų prekybos tinklų“, – sako Toma Marcinkevičiūtė, „VG Handel“ vykdomoji direktorė.

Ponas Bogatko priduria, kad kovoje su prancūzais stipriausiu lietuvių koziriu tapo gerokai platesnis asortimentas: „Esame pranašesni, nes galime pasiūlyti gerokai daugiau produktų, įvairių jų pakavimo variantų. Tačiau vien to iškart iššluoti iš lentynų konkurento neužteko, reikėjo užsitarnauti pasitikėjimą. Įgiję jį, gana sparčiais tempais stumiame prancūzus iš rinkos.“

„Vičiūnų grupės“ gaminami surimio produktai šiuo metu užima apie 60% Vokietijos rinkos, nemažą jos dalį vis dar sudaro importas iš Azijos, keliaujantis daugiausiai į azijiečių prekybos tinklus ir restoranus.

Įtiko azijietiški koldūnai

„VG Handel“ Vokietijoje iš viso platina apie 500 skirtingų pozicijų „Vičiūnų grupės“ gaminių. Didžioji dalis jų atkeliauja iš gamyklų Plungėje, labai nedidelė – iš Taline veikiančios gamyklos.

Iš mažmeninės prekybos įmonė gauna apie 60% pajamų, likusią dalį sudaro produkcijos pardavimai didmenininkams ir maisto pramonei tiekiama žaliava.Dešimt darbuotojų turinti bendrovė yra atsakinga už pardavimus Vokietijos, Austrijos ir Šveicarijos rinkose.

Ponia Marcinkevičiūtė pažymi, jog bendrovė ne tik rūpinasi pardavimais, bet ir nuolat analizuoja rinką, pastebi verslo nišas naujiems gaminiams. Tada grupės gamyklose operatyviai kuriami nauji vartotojų skonį toje šalyje atitinkantys produktai. Pavyzdžiui, Vokietijos rinkai neseniai pasiūlyti azijietiški „Viči“ koldūnai.

„Jų pardavimo kiekiai kol kas nedideli, tačiau ateityje matome daug galimybių didinti šio produkto vartojimą. Kol kas tarp vietinių gamintojų niekas tokių koldūnų negamina, šiek tiek importuojama tik iš Azijos. Tai dar maža niša, bet mes ją auginsime, plėsime pardavimo kanalus“, – sako p. Marcinkevičiūtė.

Daug dėmesio Vokietijoje toliau bus skiriama surimio produktų populiarinimui, mitų apie juos sklaidymui. Per šešerius metus – tiek laiko Vokietijoje veikia atskira pardavimų įmonė – surimio produktų vartojimas šioje rinkoje išaugo du kartus.

„Ir tai tikrai ne pabaiga. Surimio rinką auginsime ir toliau, tam dedame ir dėsime daug pastangų. Bene labiausiai pasiteisinęs būdas – degustacijos prekybos centruose, kai tiesiogiai pasiekiame galutinį vartojimą. Efektyvi ir reklama prekybos tinklų leidiniuose, specializuotuose maisto pramonei skirtuose žurnaluose“, – pastebi „VG Handel“ vadovė.

Praėjusiais metais „VG Handel“ pardavė „Vičiūnų grupės“ produkcijos už 32 mln. Eur, šiemet planuojama, kad pardavimai bus apie 25% didesni ir sieks apie 40 mln. Eur.

Grupė maisto ir žuvų gaminių su „Viči“ bei kitais prekių ženklais tiekia į 58 pasaulio šalis. „Vičiūnų“ įmonių grupę sudaro 80 įmonių 17 pasaulio šalių, produkciją gamina 13 grupės fabrikų.

infogr.am::a9244415-6338-49c7-8a13-fab0630b9e77