Lietuvos pirkimų vadovai: 8 pagrindinės pardavėjų nuodėmės

Publikuota: 2015-11-17
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
 

Įmonių pirkimų padalinių vadovai pabrėžia, kad nėra vienos tiesos ar vieno faktoriaus, dėl kurio sužlunga sandoriai. Tačiau visada reikia atsiminti, kad bet kurios derybos tai dviejų skirtingų žmonių, kurių vienas apmokytas pirkimo, kitas pardavimo technikų ir mėgina susitarti, dalykinis susitikimas. Dažnai nepavyksta atmesti emocijų ir tai būna kliūtis.

„Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ diskusijos dalyviai taip pat įvardijo pagrindines pardavėjų nuodėmes.

Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris sako, kad dažnai į įmonę atėjęs naujas žmogus tiesiog metamas „seniems vilkams“ sudraskyti. Taip nutinka, nes žmogus tiesiog nežino, ką apie jo profesiją galvoja jo klientai. Tai ne pats geriausias kelias didinti pardavimus.

Reikia emocijos

Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas sako, kad savo darbuotojams liepia užsidėti pirkėjo akinius, nes paprastai perkama ne sau, bet užsakovui. Tik tai supratus, pirkimas palengvėja ir būna efektyvus. Ponas Saukevičius sako, kad parduoti paprasčiau nei nupirkti, nes kiekvienas pardavėjas savo produktą žino kur kas geriau nei pirkėjas. Išsirinkti sudėtinga.

„Emocija svarbu. Dar svarbiau pojūtis, kad tavęs nemėgina apgauti ir galima remtis santykiais. Svarbu, kad pardavėju gali pasitikėti, jam bet kokiu atveju paskambinti ir problema bus išspręsta. Jei yra ši pasitikėjimo emocija, perkant nesvarbu net prekės ženklas“, - sako p. Saukevičius.

Svarbu santykiai

Tačiau Vaidas Lukoševičius, UAB „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas, sako, kad kiekvienas pardavėjas turi savo unikalų produktą. Net jei parduoda panašius gaminius kaip ir kiti tiekėjai.

„Unikalumas - tai nebūtinai gaminio savybės. Pavyzdžiui, laiku pateikus gaminį galima gauti pranašumą prieš konkurentus“, - sako p. Lukoševičius.

Vienas iš svarbiausių dalykų šioje srityje - geri pirkėjo ir pardavėjo santykiai. Tai reiškia, kad vien dėl gerų santykių sandorio sudarymas bus paprastesnis. Tai nereiškia, kad dėl draugystės atstovas pirks brangiau ir daugiau. Tiesiog jie pasistengs rasti geriausią variantą ir iki sutarties pasirašymo nueis greičiau.

Pokalbio dalyviai vardija pardavėjų nuodėmes, su kuriomis susidūrė asmeniškai:

1. Pardavėjas negirdi, ką kalba pirkėjas.

Pavyzdžiui, mažai paslaugų įmonei mėgina parduoti spausdintuvą, kuris skirtas profesionalioms leidykloms. Tai pagrindinė taisyklė – negirdėsi, neparduosi.

„Pardavėjai jau klausia, ko nori klientas, tačiau tai kol kas daro formaliai, nes kursuose išmoko tai daryti. Atsakymai jų nelabai domina. Pavyzdžiui, paklausus apie rašiklius, pasakojama apie žirkles“, - pasakoja p. Lukoševičius.

2. Neišpildyti pažadai.

3. Bandymas flirtuoti.

4. Dažnai žmonės atsiunčia pavyzdžius, papuoštus konkurentų atributika.

5. Nenoras aiškiai ir pagrįstai kalbėti apie kainą.

Pasak p. Lukoševičiaus, šiandien ištirti kokia savikaina ir derėtis lengva. Jei pardavėjas nesugeba rasti ir įvardinti privalumus prieš konkurentus ir tai pagrįsti emocija, vien pigiausios kainos neužteks.

Ponas Saukevičius sako, kad vieną kartą pirko pigiausią valymo paslaugas, nes atstovavo vieno banko nekilnojamojo turto valdymo padaliniui. Po mėnesio biure išmirė gėlės, po dviejų mėnesių baigėsi tualetinis popierius.

6. Noras paauklėti pirkėją.

„Nežinau, koks tokio elgesio tikslas. Galbūt paspausti emociškai, išgąsdinti. Tačiau tai neveikia. Mums svarbiau pardavimas su garantija“, - sako p. Lukoševičius.

7. Piktnaudžiavimas pasitikėjimu.

8. Pasinaudojimas vienkartinėmis aplinkybėmis, kai strateginis partneris vieną kartą neturi pasirinkimo.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PREKYBOS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
LB: prekybininkai negali imti mokesčio už atsiskaitymus kortelėmis  4

Prekių ir paslaugų teikėjai neturi teisės imti mokesčio iš pirkėjų, atsiskaitančių mokėjimo kortelėmis,...

EP siūlo PVM lengvatas prekėms, kurias dažniau perka moterys 11

Europos Parlamentas rezoliucijoje dėl lyčių lygybės ir mokesčių pasiūlė taikyti PVM lengvatas moterų...

Finansai
09:24
Tiekimo grandinė: technologijos, į kurias investuoja milžinai Premium

Duomenų analitika daro vis didesnę įtaką tiekimo grandinės procesams ir jau neša naudą kai kuriems jos...

„Švaros broliai“ į naują tunelinę plovyklą Vilniuje investuoja 2,5 mln. Eur 6

UAB „Švaros broliai“ pradeda naujos tunelinės automobilių plovyklos statybas Vilniuje, Gariūnuose. Tai bus...

Paštas kaimo laiškininkus persodins į automobilius, skelbia konkursus 2

Lietuvos paštas iki 2019 m. I pusmečio planuoja paskelbti kelis viešųjų pirkimų konkursus 640 automobilių...

Transportas
2019.01.16
Vyriausybė pritarė naujam reikalavimui prekybininkams 3

Siekiant sumažinti šešėlinės ekonomikos mastą prekybos sektoriuje, Ekonomikos ir inovacijų ministerija siūlo,...

E. Budvilaitis paliko „StrongPoint“ 6

Prekybos technologijų ekspertas Evaldas Budvilaitis, technologijų bendrovės „StrongPoint“ vienas vadovų, po...

„Maxima“ investuoja į saulės jėgaines 2

Prekybos tinklas „Maxima“, siekdamas mažinti veiklos sąnaudas bei poveikį aplinkai, didina investicijų į...

Energetika
2019.01.16
Advokatų kontoros „Cobalt“ partnerių gretas papildė ilgamečiai darbuotojai

Nuo sausio 1 d. advokatų kontoros „Cobalt“ partnerių gretas papildė du nauji partneriai. Jais tapo ilgamečiai...

Daugiausia baudų skyrė už konkurenciją ribojančius susitarimus

Konkurencijos taryba 2018 m. už Konkurencijos ir Reklamos įstatymo pažeidimus skyrė baudų už 780.800 Eur,...

Rinkodara
2019.01.16
Latvijos žiniasklaida: „Čili pica“ tinklo mokestinė skola siekia 327.700 Eur

Picerijų tinklą „Čili pica“ kaimyninėje Latvijoje valdančios bendrovės „Čilija pizza“ mokestinė skola sausio...

„Maxima“ diegia elektronines etiketes, jas turintis „Topo centras“ vardija trūkumus  Premium 10

Neseniai pranešęs apie investicijas į prekių skenavimo įrenginius mažmeninės prekybos tinklas „Maxima“...

Prie neseniai startavusios advokatų kontoros WINT prisijungė naujas partneris 3

Praėjusių metų pabaigoje susikūrusios advokatų profesinės bendrijos WINT partneriu tapo Pranas Švedas,...

Vilniaus „Akropolio“ atnaujinimo užsakymą gavo „Mitnija“

Pusės Vilniaus prekybos ir pramogų centro „Akropolio“ ploto atnaujinimą atliks koncernui „,MG Baltic“...

Statyba ir NT
2019.01.15
„Novaturo“ apyvarta pernai išaugo 29% 1

Didžiausio Baltijos šalyse kelionių organizatoriaus AB „Novaturas“ neaudituota 2018 m. apyvarta Lietuvoje,...

„Lidl“ turi ir naują rinkodaros vadovę, ir naujus partnerius 17

Naująja prekybos tinklo „Lidl“ Rinkodaros departamento vadove tapo Elena Šilovaitė, pastaruosius metus šias...

Rinkodara
2019.01.15
„Mikrovisata“ pakeitė pavadinimą į „Droneda“ 3

Didmeninės prekybos išmaniąja technika UAB „Mikrovisata“, valdanti ir nuosavus buitinės elektronikos prekės...

Technologijos
2019.01.15
Kino teatrus valdanti estų „Apollo“ sudarė sandorį su „Akropolis group“ 

Estijos įmonių grupei „Apollo group“ priklausanti bendrovė „APL Restaurants“ perka 100% „Akropolis group“...

„Franmax“ per devynis mėnesius uždirbo 29,2 mln. Eur pelno 3

Didžiausios Baltijos šalyse mažmeninės prekybos grupės „Maxima grupė“ įmonėms franšizės ir agentavimo...

Vienoje „Maximos“ parduotuvių Rygoje nukrito dalis pakabinamų lubų   12

„Maxima“ parduotuvėje Rygos Barono ir Mačio gatvių sankryžoje atskilo ir nukrito keli lubų fragmentai,...

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau