Lietuvos pirkimų vadovai: 8 pagrindinės pardavėjų nuodėmės

Publikuota: 2015-11-17
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
 

Įmonių pirkimų padalinių vadovai pabrėžia, kad nėra vienos tiesos ar vieno faktoriaus, dėl kurio sužlunga sandoriai. Tačiau visada reikia atsiminti, kad bet kurios derybos tai dviejų skirtingų žmonių, kurių vienas apmokytas pirkimo, kitas pardavimo technikų ir mėgina susitarti, dalykinis susitikimas. Dažnai nepavyksta atmesti emocijų ir tai būna kliūtis.

„Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ diskusijos dalyviai taip pat įvardijo pagrindines pardavėjų nuodėmes.

Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris sako, kad dažnai į įmonę atėjęs naujas žmogus tiesiog metamas „seniems vilkams“ sudraskyti. Taip nutinka, nes žmogus tiesiog nežino, ką apie jo profesiją galvoja jo klientai. Tai ne pats geriausias kelias didinti pardavimus.

Reikia emocijos

Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas sako, kad savo darbuotojams liepia užsidėti pirkėjo akinius, nes paprastai perkama ne sau, bet užsakovui. Tik tai supratus, pirkimas palengvėja ir būna efektyvus. Ponas Saukevičius sako, kad parduoti paprasčiau nei nupirkti, nes kiekvienas pardavėjas savo produktą žino kur kas geriau nei pirkėjas. Išsirinkti sudėtinga.

„Emocija svarbu. Dar svarbiau pojūtis, kad tavęs nemėgina apgauti ir galima remtis santykiais. Svarbu, kad pardavėju gali pasitikėti, jam bet kokiu atveju paskambinti ir problema bus išspręsta. Jei yra ši pasitikėjimo emocija, perkant nesvarbu net prekės ženklas“, - sako p. Saukevičius.

Svarbu santykiai

Tačiau Vaidas Lukoševičius, UAB „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas, sako, kad kiekvienas pardavėjas turi savo unikalų produktą. Net jei parduoda panašius gaminius kaip ir kiti tiekėjai.

„Unikalumas - tai nebūtinai gaminio savybės. Pavyzdžiui, laiku pateikus gaminį galima gauti pranašumą prieš konkurentus“, - sako p. Lukoševičius.

Vienas iš svarbiausių dalykų šioje srityje - geri pirkėjo ir pardavėjo santykiai. Tai reiškia, kad vien dėl gerų santykių sandorio sudarymas bus paprastesnis. Tai nereiškia, kad dėl draugystės atstovas pirks brangiau ir daugiau. Tiesiog jie pasistengs rasti geriausią variantą ir iki sutarties pasirašymo nueis greičiau.

Pokalbio dalyviai vardija pardavėjų nuodėmes, su kuriomis susidūrė asmeniškai:

1. Pardavėjas negirdi, ką kalba pirkėjas.

Pavyzdžiui, mažai paslaugų įmonei mėgina parduoti spausdintuvą, kuris skirtas profesionalioms leidykloms. Tai pagrindinė taisyklė – negirdėsi, neparduosi.

„Pardavėjai jau klausia, ko nori klientas, tačiau tai kol kas daro formaliai, nes kursuose išmoko tai daryti. Atsakymai jų nelabai domina. Pavyzdžiui, paklausus apie rašiklius, pasakojama apie žirkles“, - pasakoja p. Lukoševičius.

2. Neišpildyti pažadai.

3. Bandymas flirtuoti.

4. Dažnai žmonės atsiunčia pavyzdžius, papuoštus konkurentų atributika.

5. Nenoras aiškiai ir pagrįstai kalbėti apie kainą.

Pasak p. Lukoševičiaus, šiandien ištirti kokia savikaina ir derėtis lengva. Jei pardavėjas nesugeba rasti ir įvardinti privalumus prieš konkurentus ir tai pagrįsti emocija, vien pigiausios kainos neužteks.

Ponas Saukevičius sako, kad vieną kartą pirko pigiausią valymo paslaugas, nes atstovavo vieno banko nekilnojamojo turto valdymo padaliniui. Po mėnesio biure išmirė gėlės, po dviejų mėnesių baigėsi tualetinis popierius.

6. Noras paauklėti pirkėją.

„Nežinau, koks tokio elgesio tikslas. Galbūt paspausti emociškai, išgąsdinti. Tačiau tai neveikia. Mums svarbiau pardavimas su garantija“, - sako p. Lukoševičius.

7. Piktnaudžiavimas pasitikėjimu.

8. Pasinaudojimas vienkartinėmis aplinkybėmis, kai strateginis partneris vieną kartą neturi pasirinkimo.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PREKYBOS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Mituzas: kainos gali kristi tik joms kylant miesto centre 7

Konkurencija kainas tik didina, nes kainos priklauso nuo kvadratinio metro efektyvumo. Jeigu stovėdamas...

Verslas ragina dar kartą pratęsti GPAIS pereinamąjį laikotarpį

Spalio 1 d. baigiasi Vieningos gaminių, pakuočių ir atliekų apskaitos informacinės sistemos (GPAIS),...

Daugėja „Kesko Senukų“ „Proficentrų“

Šią vasarą didžiausią prekybos erdvę „Proficentras1000“ Vilniuje, Savanorių prospekte, atidarę...

„Gazelės” konferencija Vilniuje: šiemet ji kitokia

„Gazelės“ konferencija, kurią „Verslo žinios“ rengia jau 15 metų, šiemet iš esmės atsinaujino: ne tik...

Mano verslas
12:36
„Lidl Lietuvos“ fenomenas: ką rodo finansų ataskaitos Premium 37

Atitraukus žvilgsnį nuo nuosavo kapitalo pelningumo rodiklio, kuris greičiausiai dar gerokai keisis į gerąją...

Verslas išaugo iš pilnų lagaminų lauktuvių Premium 3

2.000 Eur – tiek siekė Vilniaus Halės turgavietėje įkurtos graikiškų produktų parduotuvės pirmosios savaitės...

Prie greitkelio Kaune atidaro sandėlių ir biurų kompleksą A1 Premium 3

Kauno UAB „EPRO Group“ atidaro sandėlių ir biurų kompleksą A1, įsikūrusį šalia Vilniaus-Klaipėdos greitkelio.

Statyba ir NT
2018.09.19
„Kaufland“: plėtros planų Lietuvoje neturime 30

Vokietijos prekybos centrų grupei „Schwarz“ priklausantis prekybos tinklas „Kaufland“ VŽ teigia, kad šiame...

Valdžia žada visą puokštę priemonių dėl prekybos tinklų darbo 35

Didinti prekybos tinklų konkurenciją, kviesti užsienio investuotojus, stiprinti smulkųjį ir vidutinį verslą,...

Restoranų pajamas augina ne tik kylančios kainos Premium

Restoranams ir kavinėms 2018-ieji žada būti dar vieni geri metai. Statistikos duomenimis, šiemet sausį–liepą...

TOP 20 restoranų pagal 2017–ųjų pelną ir pajamas Premium 6

2017-ieji kavinėms ir restoranams taip pat buvo geri. Pajamas didino 17-a iš 20-ies į VŽ sudarytą didžiausių...

„Lytagrai“ pateiktas ieškinys – įtraukta į JAV ir Baltarusijos bendrovių ginčą Premium 11

Už neteisėtą „Belarus“ ir MTZ prekės ženklų naudojimą AB „Lytagra“ pateiktas 14.000 Eur ieškinys – tiek...

Pramonė
2018.09.19
„NDX energija“ keičia pavadinimą 4

Verslininko Nerijaus Numavičiaus netiesiogiai kontroliuojama investicijų bendrovė „NDX energija“, valdanti...

Rinkodara
2018.09.18
Teismas iš naujo spręs dėl „Rimi“ Vilniuje savininkės ir rangovės ginčo 2

Pirmosios instancijos teismas turės iš naujo nagrinėti bendrovės „BM būstas“, „Rimi“ tinklui nuomojančios...

Statyba ir NT
2018.09.18
Po Lietuvos kritikos „Walmart“ išima iš prekybos sovietinius marškinėlius

Amerikiečių prekybos tinklas „Walmart“ pažadėjo pašalinti iš prekybos drabužius su sovietų simboliais,...

Naujovės logistikoje augina H&M pardavimus: akcijų kaina kyla 1

Švedijos mažmeninės drabužių prekybos tinklo „Hennes & Mauritz“ (H&M) pardavimai trečiąjį  ketvirtį...

„Novaturo“ apyvarta šiemet išaugo 35%

Didžiausios Baltijos šalyse kelionių organizatorės AB „Novaturas“ apyvarta 2018 m. sausio - rugpjūčio...

„Maxima grupė“ Zimnicką perkelia iš Ispanijos į Lenkiją 2

Arūnas Zimnickas, buvęs „Maxima LT“ direktorius, pastaruosius ketverius metus vadovavęs tiems patiems...

Prekybininkų karus pakeitė „Tele2“ ir „Telios“ duetas Premium

Rudens pradžios tendencijos svarbios ir dėl auditorijos besikaunantiems televizijos kanalams, ir reklamos...

Rinkodara
2018.09.17
„Panorama“ pasiūlė lojalumo programą B2B Premium 2

Vilniaus prekybos ir laisvalaikio centras „Panorama“ biurų plėtrą gretimuose sklypuose ir Konstitucijos...

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau