Lietuvos pirkimų vadovai: 8 pagrindinės pardavėjų nuodėmės

Publikuota: 2015-11-17
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
 

Įmonių pirkimų padalinių vadovai pabrėžia, kad nėra vienos tiesos ar vieno faktoriaus, dėl kurio sužlunga sandoriai. Tačiau visada reikia atsiminti, kad bet kurios derybos tai dviejų skirtingų žmonių, kurių vienas apmokytas pirkimo, kitas pardavimo technikų ir mėgina susitarti, dalykinis susitikimas. Dažnai nepavyksta atmesti emocijų ir tai būna kliūtis.

„Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ diskusijos dalyviai taip pat įvardijo pagrindines pardavėjų nuodėmes.

Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris sako, kad dažnai į įmonę atėjęs naujas žmogus tiesiog metamas „seniems vilkams“ sudraskyti. Taip nutinka, nes žmogus tiesiog nežino, ką apie jo profesiją galvoja jo klientai. Tai ne pats geriausias kelias didinti pardavimus.

Reikia emocijos

Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas sako, kad savo darbuotojams liepia užsidėti pirkėjo akinius, nes paprastai perkama ne sau, bet užsakovui. Tik tai supratus, pirkimas palengvėja ir būna efektyvus. Ponas Saukevičius sako, kad parduoti paprasčiau nei nupirkti, nes kiekvienas pardavėjas savo produktą žino kur kas geriau nei pirkėjas. Išsirinkti sudėtinga.

„Emocija svarbu. Dar svarbiau pojūtis, kad tavęs nemėgina apgauti ir galima remtis santykiais. Svarbu, kad pardavėju gali pasitikėti, jam bet kokiu atveju paskambinti ir problema bus išspręsta. Jei yra ši pasitikėjimo emocija, perkant nesvarbu net prekės ženklas“, - sako p. Saukevičius.

Svarbu santykiai

Tačiau Vaidas Lukoševičius, UAB „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas, sako, kad kiekvienas pardavėjas turi savo unikalų produktą. Net jei parduoda panašius gaminius kaip ir kiti tiekėjai.

„Unikalumas - tai nebūtinai gaminio savybės. Pavyzdžiui, laiku pateikus gaminį galima gauti pranašumą prieš konkurentus“, - sako p. Lukoševičius.

Vienas iš svarbiausių dalykų šioje srityje - geri pirkėjo ir pardavėjo santykiai. Tai reiškia, kad vien dėl gerų santykių sandorio sudarymas bus paprastesnis. Tai nereiškia, kad dėl draugystės atstovas pirks brangiau ir daugiau. Tiesiog jie pasistengs rasti geriausią variantą ir iki sutarties pasirašymo nueis greičiau.

Pokalbio dalyviai vardija pardavėjų nuodėmes, su kuriomis susidūrė asmeniškai:

1. Pardavėjas negirdi, ką kalba pirkėjas.

Pavyzdžiui, mažai paslaugų įmonei mėgina parduoti spausdintuvą, kuris skirtas profesionalioms leidykloms. Tai pagrindinė taisyklė – negirdėsi, neparduosi.

„Pardavėjai jau klausia, ko nori klientas, tačiau tai kol kas daro formaliai, nes kursuose išmoko tai daryti. Atsakymai jų nelabai domina. Pavyzdžiui, paklausus apie rašiklius, pasakojama apie žirkles“, - pasakoja p. Lukoševičius.

2. Neišpildyti pažadai.

3. Bandymas flirtuoti.

4. Dažnai žmonės atsiunčia pavyzdžius, papuoštus konkurentų atributika.

5. Nenoras aiškiai ir pagrįstai kalbėti apie kainą.

Pasak p. Lukoševičiaus, šiandien ištirti kokia savikaina ir derėtis lengva. Jei pardavėjas nesugeba rasti ir įvardinti privalumus prieš konkurentus ir tai pagrįsti emocija, vien pigiausios kainos neužteks.

Ponas Saukevičius sako, kad vieną kartą pirko pigiausią valymo paslaugas, nes atstovavo vieno banko nekilnojamojo turto valdymo padaliniui. Po mėnesio biure išmirė gėlės, po dviejų mėnesių baigėsi tualetinis popierius.

6. Noras paauklėti pirkėją.

„Nežinau, koks tokio elgesio tikslas. Galbūt paspausti emociškai, išgąsdinti. Tačiau tai neveikia. Mums svarbiau pardavimas su garantija“, - sako p. Lukoševičius.

7. Piktnaudžiavimas pasitikėjimu.

8. Pasinaudojimas vienkartinėmis aplinkybėmis, kai strateginis partneris vieną kartą neturi pasirinkimo.

Gauk nemokamą PREKYBOS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Autorių teisių gynėjai reikalauja stabdyti „Payseros“ paslaugų teikimą „Filmai.in“ 3

Autorių teisių gynimo asociacijos kreipėsi į Lietuvos banko priežiūros tarnybą, LRTK ir Kultūros ministeriją...

Rinkodara
15:24
„General Financing“ pasirinko naujus komunikacijos partnerius

Finansines paslaugas teikianti bendrovė „General Financing“ pasirinko naujus partnerius savo komunikacijai –...

Rinkodara
12:00
Gėrimų gamintojai nuogąstauja dėl didėjančio šešėlio 

Mažas stipriųjų alkoholinių gėrimų realizacijos augimas ir padidėjusios pajamos rodo, jog Lietuvos gyventojai...

Prekyba
09:35
Teisme sprendžia ginčą dėl „Arimex“ prekių ženklo „Studentų maistas“ Premium 2

Riešutais ir džiovintais vaisiais prekiaujanti UAB „Arimex“ kreipėsi į Vilniaus apygardos teismą dėl...

Rinkodara
05:45
Efektyvų rinkodaros būdą išnaudoja dar ne visi – paprasčiausiai drovisi Premium

Kuo dažniau įmonės vadovas cituojamas spaudoje ar dalyvauja renginiuose, tuo daugiau vartotojų sužino apie...

Gazelė
2020.01.20
Teismas mėnesiui nušalino Panevėžio merą R. Račkauską nuo pareigų

Panevėžio apylinkės teismas pirmadienį mėnesiui nuo pareigų nušalino Panevėžio miesto merą Rytį Račkauską,...

Rinkodara
2020.01.20
Lietuvos paštas pasirinko naujus socialinės žiniasklaidos partnerius

Lietuvos paštas pasirinko naujus socialinės medijos komunikacijos partnerius – sutartis pasirašyta su...

Rinkodara
2020.01.20
„Koops“ konsolidavo tinklo administravimą ir didmeninę veiklą  Premium

Nusprendus didmeninę, prekybinę ir logistinę veiklą sutelkti vienoje įmonėje nuo šių metų pradžios...

Prekyba
2020.01.20
Vis daugiau prekių ženklų palieka „Amazon“, bet ši strategija rizikinga  Premium

Švedijos baldų gamybos ir prekybos milžinei IKEA pasitraukus iš „Amazon“ platformos svarstoma, kuris prekės...

Prekyba
2020.01.19
IKEA valdytoja dividendams skirs 7 mln. Eur

Prekybos centrą IKEA Vilniuje valdančios bendrovės „Felit“ pajamos praėjusiais finansiniais metais išaugo...

Prekyba
2020.01.19
Vilnius reklamai užsienyje išleis beveik 100.000 eurų

Vilnius naujai reklamos kampanijai Jungtinėje Karalystėje ir Vokietijoje skirs beveik 97.000 eurų (su PVM).

Paslaugos
2020.01.18
„Lidl“ atidarė parduotuvę Trakų Vokėje 

Plėtrą Lietuvoje tęsiantis prekybos tinklas „Lidl“ metus pradėjo atidarydamas naują parduotuvę.

Prekyba
2020.01.18
Išdalinti Lietuvos komunikacijos projektų apdovanojimai „PR Lapės“

Komunikacijos projektų apdovanojimuose „PR Lapės“ buvo įteiktos septynios nominacijos, o nugalėtojų gretose –...

Rinkodara
2020.01.18
Maitinimo paslaugų bendrovė „Pontem“ keičia pavadinimą Premium 2

UAB „Pontem“ valdybos sprendimu nuo 2020 m. sausio 29 d. keičia bendrovės pavadinimą į UAB „Handelshus“.

Prekyba
2020.01.17
Kinija nepateisina Lietuvos eksportuotojų lūkesčių

Lietuvos įmonės kasmet sulaukia naujų leidimų eksportuoti produkciją į trečiąsias šalis, o pernai plačiau...

Pramonė
2020.01.17
Importo ir eksporto kainų statistika: išsiskiria gamtiniai ištekliai 

Per metus (2019 m. lapkritį, palyginti su 2018 m. lapkričiu) eksportuotų prekių kainos sumažėjo 1,4%,...

Prekyba
2020.01.17
Pokyčiai pramonės ir prekybos įmonėse augina logistų sandėlius  Premium

2017 m. į naujas patalpas įsikėlusi UAB „Rhenus Logistics“ dar 50% didina sandėliavimo plotą – tai lemia tiek...

Estijos „UP Invest“ leista įsigyti „Baltic Ticket“

Konkurencijos taryba leido Estijos įmonei „UP Invest“ įsigyti 100% Estijos bilietų platinimo bendrovės...

Prekyba
2020.01.16
Prie Rotušės atidaryta nauja „Max Mara Weekend“ parduotuvė

Drabužių mažmeninės prekybos „Aprangos“ grupė Vilniuje plečia „Max Mara Weekend“ prekės ženklo parduotuvių...

Prekyba
2020.01.16
Medieną internetu pirko vangiai, todėl rado kur kas pelningesnį būdą Premium

Kuo pasiūla mažesnė, tuo yra daugiau galimybių įsitvirtinti toje nišoje. Svarbu neišsigąsti pamačius, jog...

Gazelė
2020.01.16

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau