Lietuvos pirkimų vadovai: 8 pagrindinės pardavėjų nuodėmės

Publikuota: 2015-11-17
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
 

Įmonių pirkimų padalinių vadovai pabrėžia, kad nėra vienos tiesos ar vieno faktoriaus, dėl kurio sužlunga sandoriai. Tačiau visada reikia atsiminti, kad bet kurios derybos tai dviejų skirtingų žmonių, kurių vienas apmokytas pirkimo, kitas pardavimo technikų ir mėgina susitarti, dalykinis susitikimas. Dažnai nepavyksta atmesti emocijų ir tai būna kliūtis.

„Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ diskusijos dalyviai taip pat įvardijo pagrindines pardavėjų nuodėmes.

Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris sako, kad dažnai į įmonę atėjęs naujas žmogus tiesiog metamas „seniems vilkams“ sudraskyti. Taip nutinka, nes žmogus tiesiog nežino, ką apie jo profesiją galvoja jo klientai. Tai ne pats geriausias kelias didinti pardavimus.

Reikia emocijos

Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas sako, kad savo darbuotojams liepia užsidėti pirkėjo akinius, nes paprastai perkama ne sau, bet užsakovui. Tik tai supratus, pirkimas palengvėja ir būna efektyvus. Ponas Saukevičius sako, kad parduoti paprasčiau nei nupirkti, nes kiekvienas pardavėjas savo produktą žino kur kas geriau nei pirkėjas. Išsirinkti sudėtinga.

„Emocija svarbu. Dar svarbiau pojūtis, kad tavęs nemėgina apgauti ir galima remtis santykiais. Svarbu, kad pardavėju gali pasitikėti, jam bet kokiu atveju paskambinti ir problema bus išspręsta. Jei yra ši pasitikėjimo emocija, perkant nesvarbu net prekės ženklas“, - sako p. Saukevičius.

Svarbu santykiai

Tačiau Vaidas Lukoševičius, UAB „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas, sako, kad kiekvienas pardavėjas turi savo unikalų produktą. Net jei parduoda panašius gaminius kaip ir kiti tiekėjai.

„Unikalumas - tai nebūtinai gaminio savybės. Pavyzdžiui, laiku pateikus gaminį galima gauti pranašumą prieš konkurentus“, - sako p. Lukoševičius.

Vienas iš svarbiausių dalykų šioje srityje - geri pirkėjo ir pardavėjo santykiai. Tai reiškia, kad vien dėl gerų santykių sandorio sudarymas bus paprastesnis. Tai nereiškia, kad dėl draugystės atstovas pirks brangiau ir daugiau. Tiesiog jie pasistengs rasti geriausią variantą ir iki sutarties pasirašymo nueis greičiau.

Pokalbio dalyviai vardija pardavėjų nuodėmes, su kuriomis susidūrė asmeniškai:

1. Pardavėjas negirdi, ką kalba pirkėjas.

Pavyzdžiui, mažai paslaugų įmonei mėgina parduoti spausdintuvą, kuris skirtas profesionalioms leidykloms. Tai pagrindinė taisyklė – negirdėsi, neparduosi.

„Pardavėjai jau klausia, ko nori klientas, tačiau tai kol kas daro formaliai, nes kursuose išmoko tai daryti. Atsakymai jų nelabai domina. Pavyzdžiui, paklausus apie rašiklius, pasakojama apie žirkles“, - pasakoja p. Lukoševičius.

2. Neišpildyti pažadai.

3. Bandymas flirtuoti.

4. Dažnai žmonės atsiunčia pavyzdžius, papuoštus konkurentų atributika.

5. Nenoras aiškiai ir pagrįstai kalbėti apie kainą.

Pasak p. Lukoševičiaus, šiandien ištirti kokia savikaina ir derėtis lengva. Jei pardavėjas nesugeba rasti ir įvardinti privalumus prieš konkurentus ir tai pagrįsti emocija, vien pigiausios kainos neužteks.

Ponas Saukevičius sako, kad vieną kartą pirko pigiausią valymo paslaugas, nes atstovavo vieno banko nekilnojamojo turto valdymo padaliniui. Po mėnesio biure išmirė gėlės, po dviejų mėnesių baigėsi tualetinis popierius.

6. Noras paauklėti pirkėją.

„Nežinau, koks tokio elgesio tikslas. Galbūt paspausti emociškai, išgąsdinti. Tačiau tai neveikia. Mums svarbiau pardavimas su garantija“, - sako p. Lukoševičius.

7. Piktnaudžiavimas pasitikėjimu.

8. Pasinaudojimas vienkartinėmis aplinkybėmis, kai strateginis partneris vieną kartą neturi pasirinkimo.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PREKYBOS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Trys ateities kryptys prekybos centrams Premium

Populiarėjant e. prekybai, tradiciniai prekybos centrų (PC) valdytojai visame pasaulyje stengiasi...

„Gera dovana“ skaičiuoja augančius pardavimus

2018 m. dovanų platinimo įmonių grupės „Gera dovana“ pardavimai Lietuvoje, Latvijoje ir Lenkijoje augo...

Prekyba
2019.03.20
„Megos“ valdytojos rinkodaros vadovė: didžiausias iššūkis – vienadienius smalsautojus paversti lojaliais

Dovana komandoje yra skirtingi žmonės, kurie gebančiam matuoti efektyvumą vadovui uždeda kūrybinę uogą ant...

Rinkodara
2019.03.20
Europos komisija „Google“ skyrė dar vieną baudą – šį kartą 1,5 mlrd. Eur

Europos komisija JAV technologijų gigantei „Google“ skyrė 1,49 mlrd. Eur baudą dėl piknaudžiavimo...

Rinkodara
2019.03.20
„Tiketa“ socialinių tinklų žvaigždes į renginius priims nemokamai 2

Bilietų platinimo bendrovė „Tiketa“ paskelbė pradedanti renginių ambasadorių paiešką. Norintiems dalyvauti...

Rinkodara
2019.03.20
Šaltiniai: Ž. Marcinkevičius arbitraže reikalaus iš N. Numavičiaus 230 mln. Eur 9

Buvęs vadinamojo VP dešimtuko narys, vienas turtingiausių Lietuvos verslininkų Žilvinas Marcinkevičius...

Prekyba
2019.03.20
ES teismas: kosmetinis alkoholis negali būti apmokestintas akcizu 

Kosmetikoje ir burnos higienos skysčiuose esantis alkoholis negali būti apmokestintas akcizu, nusprendė...

Finansai
2019.03.20
„KG Group“ rinkodaros vadovas: laiku nesureagavai – lentynose esi nereikalingas 3

Greito vartojimo prekių sektoriuje svarbu neprarasti budrumo ir neužmigti, nes konkurencija – didžiulė.

Rinkodara
2019.03.20
Didžiausius atlyginimus mokėjusios žiniasklaidos planavimo agentūros 2

Tarp žiniasklaidos planavimo agentūrų didžiausią vidutinį atlyginimą šį sausį mokėjo „Carat“, rodo „Sodros“...

Rinkodara
2019.03.20
Ekologijos korta jau mušta – reikia įmantriau Premium

Sveikos gyvensenos banga verslą ir į aukštumas kelia, ir traukia žemyn: kaskart vis daugiau gyventojų...

Gazelė
2019.03.19
Kaip „Brexit“ veikia pirkėjus: daugiausia bus taupoma kavinių ir pramogų sąskaita 1

Neaiški situacija dėl „Brexit“ keičia žmonių elgseną: 80% Jungtinės Karalystės gyventojų labiausiai nerimauja...

Prekyba
2019.03.19
Pasipildė „Narvesen“ vadovų komanda 

Norvegijos bendrovei „Reitan Convenience“ priklausanti „Narvesen Baltija“ Latvijoje turi naują vadovę Dacę...

Prekyba
2019.03.19
„Topo centro“ rinkodaros vadovė: iki milimetro siaurėja riba tarp elektroninės ir fizinės prekybos 12

Didžiausias iššūkis šiandien – nuolatiniai pokyčiai rinkoje, tačiau prie jų reikia ne prisitaikyti, o...

Rinkodara
2019.03.19
„Akropolis Group“ dairosi pirkinių užsienyje 3

Prekybos centrų valdytoja UAB „Akropolis Group“ plėtros galimybių užsienyje ieško ir per įsigijimus.

Statyba ir NT
2019.03.19
Ne duomenų kiekis yra problema, didesnis iššūkis juos „perskaityti“ 1

Žmonės turi daug daugiau pasirinkimo, tačiau vis mažiau laiko, todėl patraukti ir išlaikyti jų dėmesį tampa...

Rinkodara
2019.03.19
„Gintarinė vaistinė“ bando elektronines kainų etiketes

„Gintarinė vaistinė“ Vilniuje, Šiaurės miestelyje, įrengė pilnai elektroninėmis kainų etiketėmis...

Prekyba
2019.03.19
„Švyturio-Utenos alaus“ rinkodaros vadovas: apie kūrybiškumą ir iššūkius uždraudus reklamą 6

Kūrybiškumas yra vienas pagrindinių verslo variklių, tik jo nereikia klaidingai priskirti vien rinkodaros...

Rinkodara
2019.03.18
Pardavimų valanda „Vilniaus duonoje“: besitraukiančioje rinkoje gelbsti greita reakcija ir inovacijos Premium 6

„Vilniaus duona“ pardavimus planuoja dviem metams į priekį, kas mėnesį. Neburia nei iš kavos tirščių, nei iš...

Pardavimai
2019.03.18
„Maxima“ pasirinko naujus komunikacijos partnerius

Prekybos tinklas pasirinko „Maxima“ pasirinko naujus komunikacijos partnerius – šių metų sausio-kovo...

Rinkodara
2019.03.18
„Baltikos“ planas nebūtinai patiks smulkiesiems

Estijos drabužių prekybininkės „Baltika“, veikiančios ir Lietuvoje, pagrindinio akcininko sukurpti viražai su...

Rinkos
2019.03.18

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau