Lietuvos pirkimų vadovai: 8 pagrindinės pardavėjų nuodėmės

Publikuota: 2015-11-17
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
Iš kairės: Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris, Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas ir Vaidas Lukoševičius, „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas. Aušros Barysienės nuotr.
 

Įmonių pirkimų padalinių vadovai pabrėžia, kad nėra vienos tiesos ar vieno faktoriaus, dėl kurio sužlunga sandoriai. Tačiau visada reikia atsiminti, kad bet kurios derybos tai dviejų skirtingų žmonių, kurių vienas apmokytas pirkimo, kitas pardavimo technikų ir mėgina susitarti, dalykinis susitikimas. Dažnai nepavyksta atmesti emocijų ir tai būna kliūtis.

„Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimai 2016“ diskusijos dalyviai taip pat įvardijo pagrindines pardavėjų nuodėmes.

Darius Pietaris, „TMD Partners“ partneris sako, kad dažnai į įmonę atėjęs naujas žmogus tiesiog metamas „seniems vilkams“ sudraskyti. Taip nutinka, nes žmogus tiesiog nežino, ką apie jo profesiją galvoja jo klientai. Tai ne pats geriausias kelias didinti pardavimus.

Reikia emocijos

Merkys Saukevičius, UAB „Pirkimų sprendimai“ vadovas sako, kad savo darbuotojams liepia užsidėti pirkėjo akinius, nes paprastai perkama ne sau, bet užsakovui. Tik tai supratus, pirkimas palengvėja ir būna efektyvus. Ponas Saukevičius sako, kad parduoti paprasčiau nei nupirkti, nes kiekvienas pardavėjas savo produktą žino kur kas geriau nei pirkėjas. Išsirinkti sudėtinga.

„Emocija svarbu. Dar svarbiau pojūtis, kad tavęs nemėgina apgauti ir galima remtis santykiais. Svarbu, kad pardavėju gali pasitikėti, jam bet kokiu atveju paskambinti ir problema bus išspręsta. Jei yra ši pasitikėjimo emocija, perkant nesvarbu net prekės ženklas“, - sako p. Saukevičius.

Svarbu santykiai

Tačiau Vaidas Lukoševičius, UAB „Rimi Baltic“ komercijos skyriaus vadovas, sako, kad kiekvienas pardavėjas turi savo unikalų produktą. Net jei parduoda panašius gaminius kaip ir kiti tiekėjai.

„Unikalumas - tai nebūtinai gaminio savybės. Pavyzdžiui, laiku pateikus gaminį galima gauti pranašumą prieš konkurentus“, - sako p. Lukoševičius.

Vienas iš svarbiausių dalykų šioje srityje - geri pirkėjo ir pardavėjo santykiai. Tai reiškia, kad vien dėl gerų santykių sandorio sudarymas bus paprastesnis. Tai nereiškia, kad dėl draugystės atstovas pirks brangiau ir daugiau. Tiesiog jie pasistengs rasti geriausią variantą ir iki sutarties pasirašymo nueis greičiau.

Pokalbio dalyviai vardija pardavėjų nuodėmes, su kuriomis susidūrė asmeniškai:

1. Pardavėjas negirdi, ką kalba pirkėjas.

Pavyzdžiui, mažai paslaugų įmonei mėgina parduoti spausdintuvą, kuris skirtas profesionalioms leidykloms. Tai pagrindinė taisyklė – negirdėsi, neparduosi.

„Pardavėjai jau klausia, ko nori klientas, tačiau tai kol kas daro formaliai, nes kursuose išmoko tai daryti. Atsakymai jų nelabai domina. Pavyzdžiui, paklausus apie rašiklius, pasakojama apie žirkles“, - pasakoja p. Lukoševičius.

2. Neišpildyti pažadai.

3. Bandymas flirtuoti.

4. Dažnai žmonės atsiunčia pavyzdžius, papuoštus konkurentų atributika.

5. Nenoras aiškiai ir pagrįstai kalbėti apie kainą.

Pasak p. Lukoševičiaus, šiandien ištirti kokia savikaina ir derėtis lengva. Jei pardavėjas nesugeba rasti ir įvardinti privalumus prieš konkurentus ir tai pagrįsti emocija, vien pigiausios kainos neužteks.

Ponas Saukevičius sako, kad vieną kartą pirko pigiausią valymo paslaugas, nes atstovavo vieno banko nekilnojamojo turto valdymo padaliniui. Po mėnesio biure išmirė gėlės, po dviejų mėnesių baigėsi tualetinis popierius.

6. Noras paauklėti pirkėją.

„Nežinau, koks tokio elgesio tikslas. Galbūt paspausti emociškai, išgąsdinti. Tačiau tai neveikia. Mums svarbiau pardavimas su garantija“, - sako p. Lukoševičius.

7. Piktnaudžiavimas pasitikėjimu.

8. Pasinaudojimas vienkartinėmis aplinkybėmis, kai strateginis partneris vieną kartą neturi pasirinkimo.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Prekybos tinklų rinkos analizė: „Lidl“ įsitvirtino tarp lyderių Premium 24

TOP 19 mažmeninės prekybos maisto produktais tinklų 2018 m. finansiniai rezultatai rodo, kad trečdalis šalies...

Prekyba
2019.06.25
Kaip taikyti nuolaidas, bet nepripratinti prie akcijų

Nuolaidų kuponai, savaitiniai kodai, gaunami su naujienlaiškiu, ir kitos akcijos pirkėjus išmokė palaukti...

Gazelė
2019.06.25
Komunikacijos verslo pamokos Dubajuje: vien maksimalizmo neužtenka Premium 2

Verslo galimybės Jungtiniuose Arabų Emyratuose – didžiulės, tačiau žengiant čia, tenka prisitaikyti prie...

Rinkodara
2019.06.24
Su influenceriais dirba mainų principu: parduoda ne kiekvienas 1

Naujo prekės ženklo žinomumui didinti reikia ne tik investicijų, bet ir išmonės. Naujų prekių ženklų kūrėjai...

Gazelė
2019.06.24
Prekės ženklo kūrimas: nuo ko pradėti 2

Prekės ženklo kūrimo procesą sudaro keli etapai, tačiau verslo naujokai nelinkę jo sureikšminti, nes...

Gazelė
2019.06.22
„Sainsbury‘s“ įrengs daugkartinės taros papildymo vandeniu stovus

Jungtinės Karalystės mažmeninės prekybos tinklas „Sainsbury‘s“ 326 parduotuvėse įrengs vandens talpyklas, iš...

Prekyba
2019.06.22
Įmonių grupės „Sanitex“ grynasis pelnas išaugo 134% Premium 8

Įmonių grupės „Sanitex“ grynasis pelnas 2018 m. siekė 20,37 mln. Eur ir buvo 134% didesnis nei 2017 m., kai...

Prekyba
2019.06.21
Atidarė „Depo“ parduotuvę Kaune 17

Latvijos apdailos, statybinių medžiagų ir sodo prekių tinklas „Depo DIY“ penktadienį Kaune, prie Vakarinio...

Prekyba
2019.06.21
Užsienio prekybos deficitas pernai buvo 2,67 mlrd. Eur 7

Pernai Lietuvos eksportas sudarė 28,27 mlrd. Eur, importas – 30,94 mlrd. Eur. užsienio prekybos deficitas...

Verslo aplinka
2019.06.21
„Adidas“ bandymas apginti registruotą prekės ženklą baigėsi nesėkme Premium

Vokietijos sportinės aprangos gamintojai „Adidas“ nepavyko apginti savo įregistruoto trijų brūkšnelių prekės...

Rinkodara
2019.06.21
„Rimi“ pasiūlys savarankiško skenavimo paslaugą, „Maximoje“ pasiteisino Premium 9

Prekybos tinklui „Maxima“ dviejose populiariausiose parduotuvėse įdiegus savarankiško pirkinių skenavimo...

Prekyba
2019.06.21
„Iki“ šviežių skyrių sąnaudos išaugo, bet sugrąžino pirkėjus Premium 1

Vilniaus Antakalnio mikrorajone pertvarkęs 1.000 kv. m dydžio supermarketą prekybos tinklas „Iki“ sulaukė 6%...

Prekyba
2019.06.21
Maisto teisė: gamintojų laukiantys svarbiausi pokyčiai Premium

Netrukus visos Europos Sąjungos (ES) lygmeniu įsigalios šūsnis teisės aktų, reglamentuojančių maisto produktų...

Pramonė
2019.06.20
Susitarusios nekonkuruoti įmonės stengiasi nuslėpti kartelius 

Kartelinius susitarimus bendrovės įprastai sudaro siekdamos išvengti tarpusavio konkurencijos ir uždirbti...

Prekyba
2019.06.20
„Media bitės“ dalį pelno skirs dividendams Premium

UAB „Media bitės“, leidžiančios žurnalą „Žmonės“, pardavimo pajamos praėjusiais metais sudarė 5,45 mln. Eur.

Rinkodara
2019.06.20
Lietuviškas prekės ženklas „Gentle Day“ Lenkijoje pelnė įvertinimą

Prekės ženklas „Gentle Day“ Lenkijoje rengiamuose apdovanojimuose „Rinkos perlas“ pelnė sidabro medalį.

Rinkodara
2019.06.19
„Aprangos“ grupė pertvarko „premium“ parduotuves Premium 1

Pagrindiniai pokyčiai susiję su „Emporio Armani“ tinklo parduotuvėmis, kurių asortimentas perkeliamas į...

Prekyba
2019.06.19
SEB ir „Danske Bank“ patirtys, kaip didinti klientų pasitenkinimą Premium 2

Kelerius metus eksperimentavęs, SEB bankas šiemet visus savo klientų konsultavimo skyrius vertina ne pagal...

Rinkodara
2019.06.18
„Pigu“ taikytos nuolaidos – vėl priežiūros tarnybos akiratyje Premium 2

Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba, gavusi vartotojų nusiskundimus, atliko tyrimą dėl UAB „Pigu“...

Rinkodara
2019.06.18
FNTT išaiškino e. parduotuvę, slėpusią realias pajamas

Finansinių nusikaltimų tyrimo tarnybos (FNTT) Vilniaus apygardos valdybos tyrėjai kartu su Vilniaus apygardos...

Prekyba
2019.06.18

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau