Kaip internete parduoti daugiau: klaidos ir galimybės

Publikuota: 2016-09-19
Karlas Gilis.
svg svg
Karlas Gilis.

Vidutiniškai vos per 0,4 sekundės vartotojas nusprendžia, ar jis pasiliks interneto tinklapyje, ar grįš atgal į „Google“ paiešką. Tai signalizuoja, kad kiekvienas puslapis internete turi patraukti vartotojo dėmesį, būti aiškus ir funkcionalus. Gana dažnai verslas klysta, nematydamas skirtumo tarp būdų pritraukti klientus ir būdų juos išlaikyti.

Taip teigia Karlas Gilis, interneto tinklapių optimizavimo ir konsultacijų bendrovės Belgijoje „AGConsult“ įkūrėjas, nominuotas trečiu įtakingiausiu konversijos ekspertu pasaulyje.

„Visi verslai sprendžia tą pačią problemą – kaip tinklapio lankytojus paversti klientais, kartais nebūtinai šiandien, o artimiausioje ateityje, arba kaip jau esamus klientus paskatinti įsigyti daugiau nei jie planavo“, – teigia p. Gilis, kuris bus šią savaitę vyksiančios skaitmeninės rinkodaros konferencijos „Best Internet 2016“ pranešėjas.

Pasak jo, gana dažna verslo klaida, kad jis nemato skirtumo tarp to, kaip pritraukti klientą į tinklapį, ir to, ką reikia daryti, kai jis jau yra svetainėje, t.y. kaip jį išlaikyti.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

„Kai vartotojas jau yra tinklapyje, nebereikia daugiau dirbtinai bandyti patraukti jo dėmesio, tada svarbiausia – dėmesys kliento poreikiams. Tuo tarpu dažnai verslas, kurdamas savo tinklapius, dėliodamas informaciją pirmajame interneto puslapyje kalba vien apie save ir visai negalvoja apie tikslinį savo klientą“, – pažymi p. Gilis.

„Jei iš tiesų norite išlaikyti klientą, privalu jį pažinti. Ir aš nekalbu apie vartotojo demografinius rodiklius, priklausymą tam tikrai amžiaus grupei, lytį, išsilavinimą ar pan. Svarbu ne tai. Svarbu suvokti, kodėl klientas perka iš jūsų, o ne iš konkurento, kokie yra svarbiausi sprendimo pirkti motyvai, arba kur jis susiduria su barjerais. Reikia nujausti kliento svajonę. Ir tai tikrai nėra lengva, tačiau tas supratimas ir dėmesys klientui prekės ženklą pakylėja į kitą emocinį ryšį su vartotoju“, – teigia jis.

Privalumai, o ne techniniai parametrai

Skaitmeninės rinkodaros ekspertas teigia, jog dažniau reikia kalbėti apie privalumus, o ne apie technines specifikacijas.

„Pavyzdžiui, išmaniųjų telefonų pardavėjai pernelyg pabrėžia technologinius niuansus. Taip tai svarbu, tačiau apie tai kalbėti galima ir kitaip. Puikus pavyzdys – „Amazon“, kuri parduodama savo e. skaitykles „Kindle“ kalba, jog jos elementas neišsikrauna savaitėmis, apie ekrano privalumus pasakoja ne dažnai vartotojui nieko nesakančiais skaičiais, o pabrėžia, kad skaityti patogu ir šviečiant ryškiai saulei. Jie tarsi ir kalba apie technologinius privalumus, tačiau juos sudėlioja ne sausais skaičiais“, – pažymi p. Gilis ir pateikia dar vieną tai iliustruojantį pavyzdį.

„Vienas iš mūsų bendrovės klientų buvo mašinų dalių pardavėjas, kurio svetainėje produktų aprašymai buvo sudėlioti standartiškai, jie kalbėjo apie medžiagas, technologinius niuansus ir pan., – pasakoja p. Gilis. – Tuo tarpu mes paklausėme esamų klientų, ko jie pasigestų labiausiai, jei gražintų atgal to gamintojo prekę, tai jie atsakymuose pažymėdavo visai ne apie technologinius aspektus, o apie tai, kaip jiems tektų grandyti apledėjusį stiklą ir pan. Matydami tokius klientų atsiliepimus perdarėme visą kliento interneto puslapį, o rezultatai buvo stulbinantys, pardavimai pakilo 78%.“

Svarbu visuma

Pasak skaitmeninės rinkodaros eksperto, svarbu suprasti, jog klientas beveik niekada nepirks prekės pirmą kartą apsilankęs tinklapyje, nepildys kontaktų grafos ir pan.

„Klaida yra bandyti, jam pirmą kartą apsilankius puslapyje, klausti e.pašto adreso, tai dažniau traktuojama kaip agresyvi tiesioginė prekyba. Vietoj to, reiktų pasiūlyti vertingo turinio, skaičiuoklę ar kt. nemokamą paslaugą“, – pataria p. Gilis.

Daugelis verslų dėliodami tekstus savo svetainėse, surašo juos žvelgiant iš egocentriškų paskatų, apie tai kas svarbu jiems, o ne jų vartotojams.

„Visada sakau, nustokite bandyti parduoti taip, kaip jums atrodo geriausia. Ieškokite to, kas svarbu klientui ir būdo, kaip nori pirkti vartotojas. Kartais tai atrodo viso labo maža smulkmena, tačiau taip nėra. Reikia pakeisti mąstyseną, – pabrėžia p. Gilis. – Žinoma, kartu seka ir dažnos dizaino, išdėstymo, mygtukų spalvų klaidos ir pan., tačiau ne čia yra esmė. Esmė yra interneto puslapio turinys ir kaip jis pateiktas“.

Dar pradiniame tinklapyje vartotojas turėtų rasti atsakymą į du klausimus: „Ar tai tikrai tas puslapis, kurio aš ieškau; ar aš čia rasiu atsakymą į rūpimą klausimą“.

„Verslui visada reikėtų įlįsti į kliento kailį, galvoti ko reikia jam, o ne išdidžiai kalbėti apie save. Patraukti vartotojo dėmesį šiandieniniame pasaulyje gali geras turinys ir atsakymas į vartotojui aktualius klausimus. Vidutiniškai vos per 0,4 sekundės vartotojas nusprendžia, ar jis pasilieka interneto tinklapyje, ar grįš atgal į „Google“ paiešką. Tai reiškia, jog kiekvienas jūsų puslapis turi patraukti dėmesį, būti aiškus ir funkcionalus“, – teigia p. Gilis.

Tuo tarpu verslas, kurdamas savo interneto svetaines, vis dar dažnai pradedama nuo kito galo – svarbesnis atrodo puslapio dizainas.

„Taip, tai taip pat svarbu, tačiau dizainas interneto puslapyje turi būti visų pirma funkcionalus, o ne vien grožis vardan grožio. Gal ir banalus pavyzdys, bet vis dar pasitaiko pavyzdžių, kai interneto puslapyje mygtukas, kviečiantis atlikti tam tikrą veiksmą (pirkti ar pan.) yra tokios pat spalvinės gamos kaip ir visas tinklapis. Dar viena problema verslo klaida – nebandoma įsigilinti į vartotojų elgseną, sprendimai priimami dažniau besiremiant nuojauta, o ne faktais ir analize“, – kalba p. Gilis.

Tarp TOP3 įtakingiausių konversijos ekspertų pasaulyje

Ponas Gilis 2015 m. pabaigoje buvo nominuotas trečiu Metų įtakingiausiu konversijos ekspertų pasaulyje. Paklaustas apie šį įvertinimą p. Gilis nedaugžodžiauja.

„Žinoma, džiaugiuosi, kad esu šiame sąraše, tačiau nėra esminio skirtumo, būti trečiu ar 13–u. Daugelį esančių šiame sąraše puikiai žinau kaip kolegas skaitmeninės rinkodaros versle. O priežastis, kodėl aš čia – patirtis, jau 15–tus metus sukuosi šiame versle. Padedu verslui, valstybinėms institucijoms, kad jų puslapiai internete būtų patogesni ir neštų didesnę grąžą“, – kalba p. Gilis, pridurdamas, kad ne mažiau svarbu yra ir nebijoti dalintis patirtimi.

„Dažnai kalbu konferencijose, rašau populiarų blogą, kuris artimiausiu metu pasirodys ir anglų kalba. Kai dirbi žinių, paslaugų ir konsultacijų industrijoje, svarbu yra dalintis tuo. Kai kas to bijo, galvodami, kad kažkas pasinaudos tavo patirtimi ir žiniomis, intelektualine nuosavybe, tačiau atvirkščiai, matydami patirtį ir atvirumą dalintis, klientai sugrįžta, nes taip irgi kuriamas pasitikėjimas“, – įsitikinęs Gilis.

Tai ypatingai svarbu šiandien, kai gyvename vis greitėjančiame pasaulyje, kur informacija mus pasiekia bet kada ir bet kur.

„Jei kuri įdomų, naudingą turinį, daliniesi patarimais ir gudrybėmis, suteiki papildomą pridėtinę vertę, galų gale tai virsta naujomis sutartimis su klientais“, – pažymi p. Gilis.

Šį įtakingiausiųjų TOP25 konversijos specialistų sąrašą skaitmeninės rinkodaros bendrovė „PPC Hero“ skelbia kasmet.

Renkami geriausi darbai

Kartu su „Best Internet 2016“ konferencija, kur Lietuvos ir užsienio pranešėjai dalinsis savo patirtimi, šiemet pirmą kartą yra rengiami ir geriausių skaitmeninės komunikacijos darbų rinkimai. Iš viso į 12-a skirtingų konkurso kategorijų buvo pateikti 67 darbai, iš kurių į finalą atrinkti 23 interneto reklamos projektai.

Daugiausia darbų (16) buvo pateikta į Socialinių tinklų rinkodaros – nuoseklaus socialinių tinklų administravimo kategoriją. Iš jų į finalą išrinkti 3 stipriausi projektai.

Aštri konkurencija virė ir tarp turinio rinkodaros projektų bei kampanijos socialiniuose tinkluose: į abi šias kategorijas buvo pateikta po 10 rinkodaros darbų.

Finalininkai (išskyrus Ge­riausio tinklalapio, reklam­juos­čių ir vaizdo kategorijas) savo pateiktus darbus pristatys konferencijoje rugsėjo 21 d. ir po to paaiškės visi nugalėtojai. Plačiau skaitykite čia.

infogr.am::2c872ea6-def9-4bb4-8fb6-1584375e6b81

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

„Butikinės“ agentūros: nepaisant augančios konkurencijos, pardavimus augina kartais Premium

Į komunikacijos agentūrų gretas per pastaruosius metus kaip grybai po lietaus jungiasi dygstančios...

Rinkodara
2022.05.27
Skelbia TOP 20 pretendentų į „Verslo nuomonės lyderio“ titulą

„PR Impact Awards 2022“ organizatoriai skelbia TOP 20 pretendentų į konkurso nominacijos „Verslo nuomonės...

Rinkodara
2022.05.24
„PR Impact Awards 2022“ konkurse – daugiau nei 100 paraiškų

Daugiausia paraiškų šiemet buvo pateikta Socialinės atsakomybės ir tvarumo, Viešojo sektoriaus bei...

Rinkodara
2022.05.23
Geriausios reputacijos influenceriai „Facebook“ tinkle Premium 1

Visuomenės vertinimu, geriausią reputaciją socialiniame tinkle „Facebook“ turinčių nuomonės formuotojų...

Rinkodara
2022.05.22
Didžiausia reklamdavė Lietuvoje „Lidl“ turi naują rinkodaros vadovę Premium

Kristina Mažeikytė stojo prie prekybos tinklo „Lidl Lietuva“ Rinkodaros departamento vadovės vairo.

Rinkodara
2022.05.18
DFDS patirtis: kaip išgryninti auditorijos segmentai leido parduoti daugiau Premium

Efektyviausia Metų kampanija šiemetiniame „Password“ konkurse tapo išankstinių keltų bilietų pardavimų...

Rinkodara
2022.05.18
„Stiprūs kartu“ pamokos: draudimai pernelyg lengvai apeinami Premium

Paramos iniciatyvai „Stiprūs kartu“ tenka ginti teises į savo prekės ženklą, nes Registrų centre neseniai...

Rinkodara
2022.05.17
„Eurovizija“ su Monika Liu prie ekranų sutraukė per milijoną žiūrovų

Tarptautinį „Eurovizijos“ konkursą, kuriame šiemet Lietuvai atstovavo Monika Liu, buvo įsijungę daugiau nei...

Rinkodara
2022.05.17
Nuteisti be teismo: teisės ir komunikacijos iššūkiai karo padiktuotoje naujojoje realybėje Premium

Tiek teisininkams, tiek komunikacijos specialistams naujų iššūkių atneša šiandienė situacija – Lietuvoje...

Rinkodara
2022.05.16
Teisė ir komunikacija: kur riba tarp nuobodų ir klounų Premium

Nors sprendžiant komunikacijos klausimus, ypač krizinėse situacijose, teisininkams ir viešųjų ryšių...

Rinkodara
2022.05.15
„BPN Intense“ vadovų komandą papildė M. Marčenkovas Premium

Žiniasklaidos planavimo agentūros „BPN Intense“ vadovų komandą papildė klientų vystymo direktorius Marius...

Rinkodara
2022.05.11
Taiklus DFDS rinkodaros šūvis: kaip nišinėje kategorijoje parduoti svajonę Premium

„DFDS Seaways“ kampanija „Early Bird: Travel Guarantee“, laimėjusi ir didelio biudžeto pardavimų skatinimo...

Rinkodara
2022.05.11
Lietuvos banko komunikacijai vadovauja G. Mierkienė

Lietuvos banko (LB) komunikacijos skyriaus vadove nuo pirmadienio dirba Gintarė Mierkienė, iki kovo vidurio...

Rinkodara
2022.05.09
10 stipriausių rinkodaros vadovų – pretendentų į „Metų CMO“ titulą

Lietuvos marketingo asociacija LiMA aštuntąjį kartą renka Metų rinkodaros vadovą(-ę). Rinkodaros...

Rinkodara
2022.05.09
T. Ramanauskas: emocijos triuškina racionalumą, arba „Naujakalbė“ reklamoje Premium 1

Nėra vienos ir magiškos formulės, kuri lemtų rinkodaros kampanijos efektyvumą, nors nuolat užsiimame...

Rinkodara
2022.05.09
Geriausios reputacijos influenceriai „Instagram“ tinkle Premium

Visuomenės vertinimu, geriausią reputaciją socialiniame tinkle „Instagram“ turinčių nuomonės formuotojų...

Rinkodara
2022.05.08
Kai tenka mokėti didžiausią reputacijos kainą 3

Nors vadovėlių apie krizių valdymą netrūksta, į aštrias situacijas įklimpusių verslų istorijų ir pamokų –...

Nuomonės
2022.05.05
„Password 2022“: taiklus DFDS šūvis, per žingsnį – įtraukianti „Barboros“ kampanija

Efektyviausia Metų rinkodaros kampanija „Password 2022“ išrinkta „DFDS Seaways“ kampanija „Early Bird: Travel...

Rinkodara
2022.05.04
Renkamas Metų komunikatorius: savo balsą atiduoti galės ir publika

Konkurso „PR Impact Awards 2022“ organizatoriai skelbia apie „Metų komunikatoriaus“ rinkimų pradžią ir...

Rinkodara
2022.05.03
„Password 2022“: efektyviausių rinkodaros kampanijų rinkimai

Šiandien ir rytoj vyksta „Verslo žinių“ organizuojama efektyvumo konferencija „Password“. Jos metu konkurso...

Rinkodara
2022.05.03

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku