Praleistos galimybės: kokias 3 skaitmeninės rinkodaros sritis pamiršta B2B verslas

Publikuota: 2019-01-06
Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.
Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.
komunikacijos agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas

Kai elektroninė prekyba B2C sektoriuje išgyvena aukso amžių ir nuolat tobulėjantys internetinės reklamos kanalai tampa pagrindiniais klientų pritraukimo šaltiniais, B2B sektorius į skaitmeninę rinkodara vis dar žiūri atsargiai.

Abejonės suprantamos, nes didžioji dalis skaitmeninės reklamos įrankių yra skirti B2C sektoriui, o tos B2B įmonės, kurios pabandė įmerkti kojas į šiuos vandenis, netruko pastebėti, kad tai kas veikia B2C dažnai B2B atveju nėra veiksminga. Todėl atšalus entuziazmui ir išsekus biudžetui dauguma B2B įmonių padaro kiek skubotą išvadą, kad skaitmeninė rinkodara netinka jų verslo modeliui.

Nors tradicinių rinkodaros priemonių veiksmingumu neverta abejoti, tačiau matant, kaip sparčiai plečiasi skaitmeninės reklamos galimybės, B2B įmonės turėtų vėl atsigręžti į šią sritį.

Neužkariauta teritorija

Į skaitmeninę rinkodarą B2B sektorius turi žiūrėti kaip į dar neužkariautą teritoriją, kurioje atsidūrus pirmiems įgaunamas milžiniškas pranašumas. Galima išskirti tris sritis, kurios Lietuvoje vis dar nėra visapusiškai išnaudojamos. Pirma – tai turinio rinkodara.

Daugumai Lietuvos B2B rinkodaros specialistų žodis „turinio rinkodara“ asocijuojasi su didelėmis laiko sąnaudomis ir abejotinu efektyvumu. Tačiau lyderiaujančioms pasaulio B2B įmonėms strategiškai kuriamas ir efektyviai platinamas turinys (įmonės naujienos, produkto aprašymai, vaizdo prezentacijos, skaitmeninės konferencijos ar elektroninės knygos) jau tapo efektyvios, ilgalaikės skaitmeninės rinkodaros ašimi.

Skirtingai nei B2C sektoriuje, B2B pirkimo procesas (nuo poreikio atsiradimo, tiekėjų paieškos ir sprendimo priėmimo) yra žymiai ilgesnis, rinkodara – kompleksiškesnė, jos tikslų – ženkliai daugiau, o ir sėkmės negalime matuoti tais pačiais rodikliais, kaip esame įpratę B2C.

Pavyzdžiui, garsusis Van Dame‘o špagatas tarp „Volvo“ vilkikų, kuris žiniasklaidoje visame pasaulyje minėtas daugiau nei 20.000 kartų, neabejotinai buvo sėkminga kampanija pagal B2C standartus, tačiau vargu ar lėmė logistikos įmonių sprendimą renkantis vilkikų tiekėją. Juk verslo sprendimai dažniausiai grindžiami racionalia verte ir tarpusavio pasitikėjimu.

Todėl pirmasis B2B (skaitmeninės) turinio rinkodaros tikslas turėtų būti siekis užtarnauti potencialaus kliento pasitikėjimą, ar dar tiksliau – pelnyti vadinamąją „top of mind“ poziciją. Tai pavyksta, jei tikslo siekiama demonstruojant kompetenciją, gebėjimą išspręsti kito verslo problemas. Auditorija, kuri pasitiki jumis ir vertina jus kaip rinkos ekspertą yra žymiai atviresnė pasiūlymams išbandyti jūsų kuriamus produktus arba siūlomas paslaugas.

Tvirta ir nuosekli turinio rinkodaros strategija užtarnauja potencialaus kliento pasitikėjimą dar prieš suprantant, kad jam reikia jūsų prekių arba paslaugų. Geriausias to pavyzdys yra rinkodaros platformas kuriančios „HubSpot“ ir „Marketo“, kurios siūlo aukštos kokybės edukacinį turinį, įvairių sričių rinkodaros specialistams. Jie – potencialūs vartotojai, dažnai darantys įtaką sprendimo priėmimui arba yra sprendimo pirkti jų produktus priėmėjai. Ir tai tik laiko klausimas, kada jie patys užklausia apie įmonės kuriamus produktus ir jų atveriamas galimybes progresyviai rinkodarai, apie kurią savo turinyje ir kalba šios įmonės.

Mokama reklama socialinėje erdvėje

Influencerių laikais dažnai klaidingai manoma, kad socialinės medijos yra skirtos tik B2C kampanijoms. Tačiau ilgėjanti apsilankymų trukmė ir nuolat besiplečianti vartotojų demografija reiškia, kad ir B2B įmonių klientai čia praleidžia vis daugiau savo laiko, o su papildoma reklama juos galima pasiekti efektyviau ir net pigiau nei daugumoje tradicinių skaitmeninių kanalų.

Mokama reklama socialiniuose tinkluose dabar leidžia apsibrėžti norimą auditoriją tiksliau nei bet kuris kitas medijų kanalas, kas B2B sektoriui yra ypač aktualu dėl jos siaurumo. Per socialinių medijų reklamą, jau galima pasiekti ne tik tikslines įmones, bet ir transliuoti jų darbuotojams skirtingas žinutes priklausomai nuo užimamų pareigų, kompetencijų sričių ar net baigtų universitetų.

Reklama socialiniuose tinkluose taip pat turi ypač plačias remarketingo funkcijas. Jų pagalba aukštos kokybės turinį galima reklamuoti ne tik esamų klientų bazei, bet ir internetinėje svetainėje apsilankantiems vartotojams, kurie galbūt tik pradeda savo pirkimo procesą. Tai iš esmės reiškia, kad turinio reklama socialinėje erdvėje leidžia ne tik užmegzti pirmą kontaktą, tačiau ir toliau palaikyti su juo ryšį auginant pasitikėjimą.

E. laiškų automatizacija

Nuo pirmojo elektroninio laiško išsiuntimo praėjo beveik penkiasdešimt metų, tad gali pasirodyti, kad komunikacija šiuo kanalu yra praeitis. Tačiau nereikia priimti skubotų išvadų. Naudojant inovatyvias rinkodaros automatizavimo platformas, el. laiškai gali tapti pačia efektyviausia ir pažangiausia priemone, paverčiančia paprastą interesantą ilgalaikiu pirkėju.

Retai Lietuvos B2B įmonių komunikacijoje pasitelkiama el. laiškų automatizacija yra skirta sukurti komunikacijos seką, kuriai savo veiksmais įtaką daro pats gavėjas.

Pavyzdžiui, jei įmonės internetinėje svetainėje vartotojas palieka savo el. pašto adresą už galimybę parsisiųsti nemokamą el. knygą, jam automatiškai išsiunčiamas suasmenintas pasveikinimo laiškas. Po trijų dienų jis gauna dar vieną laišką, kuriame pasidalinama nuorodomis į populiariausius įmonės straipsnius apie rinkos naujienas. Jei vartotojas atidaro nuorodas, ilgainiui sulaukia laiško, siūlančio susipažinti su sėkmės istorijomis, kuriose pristatoma, kaip įmonės produktas ar paslauga padėjo pasiekti verslo tikslų. Jei vartotojas atidaro šį laišką, kitą dieną jam išsiunčiamas pasiūlymas tapti klientu. Jei vartotojas jo neatidaro, jam laiškai daugiau nebesiunčiami. Tokiu metodu auginant tikslinės auditorijos įsitraukimą generuojami pardavimai.

Populiariausios rinkodaros automatizacijos platformos leidžia automatiškai grupuoti laiško gavėjų auditorijas, personalizuoti žinutes, automatizuoti turinio ir naujienų siuntimą ir taip nuolat priartinant paprastą vartotoją prie pirkėjo.

Be to, surinkus platų kontaktų sąrašą, galima analizuoti potencialių klientų elgesį įmonės svetainėje, pagal tai geriau suprasti kliento portretą, ruošti jam asmeninius ir automatiškai išsiunčiamus pasiūlymus, arba tiesiog numatyti, koks turinys jam bus aktualiausias tolimesnėje komunikacijoje.

Kaip ir socialinės medijos, automatizuoti elektroniniai laiškai eina koja kojon su turinio rinkodara.

Vartotojas turi matyti aiškią informacijos vertę, kurią jis gaus iš jūsų mainais už savo kontaktą. Jei negalite suteikti vertės, nebepadės ir sudėtingiausios rinkodaros automatizavimo platformos.

Komentaro autorius – Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

„Kanų liūtų“ reklamų krepšelis: empatiška ir inovatyvi drąsa su žiupsneliu konkurencijos

Kur visu stiprumu gali pajusti šiuolaikinę frustracinę būseną FOMO (Fear Of Missing Out) – tai „Kanų Liūtų...

Rinkodara
13:00
Kaip taikyti nuolaidas, bet nepripratinti prie akcijų

Nuolaidų kuponai, savaitiniai kodai, gaunami su naujienlaiškiu, ir kitos akcijos pirkėjus išmokė palaukti...

Gazelė
2019.06.25
Komunikacijos verslo pamokos Dubajuje: vien maksimalizmo neužtenka Premium 2

Verslo galimybės Jungtiniuose Arabų Emyratuose – didžiulės, tačiau žengiant čia, tenka prisitaikyti prie...

Rinkodara
2019.06.24
Su influenceriais dirba mainų principu: parduoda ne kiekvienas 1

Naujo prekės ženklo žinomumui didinti reikia ne tik investicijų, bet ir išmonės. Naujų prekių ženklų kūrėjai...

Gazelė
2019.06.24
Prekės ženklo kūrimas: nuo ko pradėti 2

Prekės ženklo kūrimo procesą sudaro keli etapai, tačiau verslo naujokai nelinkę jo sureikšminti, nes...

Gazelė
2019.06.22
„Adidas“ bandymas apginti registruotą prekės ženklą baigėsi nesėkme Premium

Vokietijos sportinės aprangos gamintojai „Adidas“ nepavyko apginti savo įregistruoto trijų brūkšnelių prekės...

Rinkodara
2019.06.21
„Media bitės“ dalį pelno skirs dividendams Premium

UAB „Media bitės“, leidžiančios žurnalą „Žmonės“, pardavimo pajamos praėjusiais metais sudarė 5,45 mln. Eur.

Rinkodara
2019.06.20
Lietuviškas prekės ženklas „Gentle Day“ Lenkijoje pelnė įvertinimą

Prekės ženklas „Gentle Day“ Lenkijoje rengiamuose apdovanojimuose „Rinkos perlas“ pelnė sidabro medalį.

Rinkodara
2019.06.19
SEB ir „Danske Bank“ patirtys, kaip didinti klientų pasitenkinimą Premium 2

Kelerius metus eksperimentavęs, SEB bankas šiemet visus savo klientų konsultavimo skyrius vertina ne pagal...

Rinkodara
2019.06.18
„Pigu“ taikytos nuolaidos – vėl priežiūros tarnybos akiratyje Premium 2

Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba, gavusi vartotojų nusiskundimus, atliko tyrimą dėl UAB „Pigu“...

Rinkodara
2019.06.18
„Maxima“ turi naują atstovę spaudai 13

Didžiausio Lietuvoje prekybos tinklo „Maxima LT“ atstovo ryšiams su visuomene pareigas pradėjo eiti Rima...

Vadyba
2019.06.18
„Headline“ veiklos pajamos išaugo trečdaliu

Komunikacijos agentūros „Headline“ tiesioginės veiklos pajamos (be trečiųjų šalių) per praėjusius metus,...

Rinkodara
2019.06.17
„Kanų liūtuose“ varžosi 11 reklamos darbų iš Lietuvos 2

Šiandien prasideda 66-asis „Kanų liūtų“ festivalis – didžiausias ir svarbiausias kūrybiškumo renginys...

Rinkodara
2019.06.17
„Lidl“ gerbėjų neprarado, bet „Maxima“ sugebėjo jų pritraukti daugiau Premium 2

Tarp Baltijos šalių tik estai mėgstamiausio prekės ženklo titulą skiria vietiniam „Kalev“, Latvijoje laurai...

Rinkodara
2019.06.17
Vilniaus reputacija socialiniuose tinkluose – viena pozityviausių Europoje 8

Vilnius – vienas iš penkių Europos miestų, kurių reputacija skaitmeninėje erdvėje yra pozityviausia, rodo...

Rinkodara
2019.06.16
 Didžiausios lauko reklamos klaidos

Lauko reklama vėl atsikovoja pozicijas, kurias buvo užleidusi skaitmeninei reklamai. Kad statiškas stendas...

Gazelė
2019.06.15
Dėl persekiojimo už kritiką prašo pradėti ikiteisminį tyrimą žemės ūkio ministro atžvilgiu 2

Penktadienį agroverslo naujienų portalas „Agroeta“ kreipėsi į Evaldą Pašilį, generalinį prokurorą, dėl...

Rinkodara
2019.06.14
„Lietuvos geležinkeliai“ pasirinko reklamos partnerius

„Lietuvos geležinkelių“ prekės ženklo atnaujinimu ir naujų grupės įmonių veiklos prekės ženklų sukūrimu...

Paslaugos
2019.06.14
Miestų išlaidos komunikacijai: Kaunas Vilnių lenkia daugiau nei 10 kartų 25

Nevyriausybinės organizacijos „Transparency International“ surinkti duomenys rodo, kad daugiausiai lėšų per...

Rinkodara
2019.06.14
„Amber Food“ krepšelyje – naujas restoranų prekės ženklas Premium 6

Vienas Lietuvos maitinimo rinkos banginių, pusšimtį taškų valdanti UAB „Amber Food“, įsigijo sostinėje...

Paslaugos
2019.06.14

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau