Praleistos galimybės: kokias 3 skaitmeninės rinkodaros sritis pamiršta B2B verslas

Publikuota: 2019-01-06
Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.
Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.
komunikacijos agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas

Kai elektroninė prekyba B2C sektoriuje išgyvena aukso amžių ir nuolat tobulėjantys internetinės reklamos kanalai tampa pagrindiniais klientų pritraukimo šaltiniais, B2B sektorius į skaitmeninę rinkodara vis dar žiūri atsargiai.

Abejonės suprantamos, nes didžioji dalis skaitmeninės reklamos įrankių yra skirti B2C sektoriui, o tos B2B įmonės, kurios pabandė įmerkti kojas į šiuos vandenis, netruko pastebėti, kad tai kas veikia B2C dažnai B2B atveju nėra veiksminga. Todėl atšalus entuziazmui ir išsekus biudžetui dauguma B2B įmonių padaro kiek skubotą išvadą, kad skaitmeninė rinkodara netinka jų verslo modeliui.

Nors tradicinių rinkodaros priemonių veiksmingumu neverta abejoti, tačiau matant, kaip sparčiai plečiasi skaitmeninės reklamos galimybės, B2B įmonės turėtų vėl atsigręžti į šią sritį.

Neužkariauta teritorija

Į skaitmeninę rinkodarą B2B sektorius turi žiūrėti kaip į dar neužkariautą teritoriją, kurioje atsidūrus pirmiems įgaunamas milžiniškas pranašumas. Galima išskirti tris sritis, kurios Lietuvoje vis dar nėra visapusiškai išnaudojamos. Pirma – tai turinio rinkodara.

Daugumai Lietuvos B2B rinkodaros specialistų žodis „turinio rinkodara“ asocijuojasi su didelėmis laiko sąnaudomis ir abejotinu efektyvumu. Tačiau lyderiaujančioms pasaulio B2B įmonėms strategiškai kuriamas ir efektyviai platinamas turinys (įmonės naujienos, produkto aprašymai, vaizdo prezentacijos, skaitmeninės konferencijos ar elektroninės knygos) jau tapo efektyvios, ilgalaikės skaitmeninės rinkodaros ašimi.

Skirtingai nei B2C sektoriuje, B2B pirkimo procesas (nuo poreikio atsiradimo, tiekėjų paieškos ir sprendimo priėmimo) yra žymiai ilgesnis, rinkodara – kompleksiškesnė, jos tikslų – ženkliai daugiau, o ir sėkmės negalime matuoti tais pačiais rodikliais, kaip esame įpratę B2C.

Pavyzdžiui, garsusis Van Dame‘o špagatas tarp „Volvo“ vilkikų, kuris žiniasklaidoje visame pasaulyje minėtas daugiau nei 20.000 kartų, neabejotinai buvo sėkminga kampanija pagal B2C standartus, tačiau vargu ar lėmė logistikos įmonių sprendimą renkantis vilkikų tiekėją. Juk verslo sprendimai dažniausiai grindžiami racionalia verte ir tarpusavio pasitikėjimu.

Todėl pirmasis B2B (skaitmeninės) turinio rinkodaros tikslas turėtų būti siekis užtarnauti potencialaus kliento pasitikėjimą, ar dar tiksliau – pelnyti vadinamąją „top of mind“ poziciją. Tai pavyksta, jei tikslo siekiama demonstruojant kompetenciją, gebėjimą išspręsti kito verslo problemas. Auditorija, kuri pasitiki jumis ir vertina jus kaip rinkos ekspertą yra žymiai atviresnė pasiūlymams išbandyti jūsų kuriamus produktus arba siūlomas paslaugas.

Tvirta ir nuosekli turinio rinkodaros strategija užtarnauja potencialaus kliento pasitikėjimą dar prieš suprantant, kad jam reikia jūsų prekių arba paslaugų. Geriausias to pavyzdys yra rinkodaros platformas kuriančios „HubSpot“ ir „Marketo“, kurios siūlo aukštos kokybės edukacinį turinį, įvairių sričių rinkodaros specialistams. Jie – potencialūs vartotojai, dažnai darantys įtaką sprendimo priėmimui arba yra sprendimo pirkti jų produktus priėmėjai. Ir tai tik laiko klausimas, kada jie patys užklausia apie įmonės kuriamus produktus ir jų atveriamas galimybes progresyviai rinkodarai, apie kurią savo turinyje ir kalba šios įmonės.

Mokama reklama socialinėje erdvėje

Influencerių laikais dažnai klaidingai manoma, kad socialinės medijos yra skirtos tik B2C kampanijoms. Tačiau ilgėjanti apsilankymų trukmė ir nuolat besiplečianti vartotojų demografija reiškia, kad ir B2B įmonių klientai čia praleidžia vis daugiau savo laiko, o su papildoma reklama juos galima pasiekti efektyviau ir net pigiau nei daugumoje tradicinių skaitmeninių kanalų.

Mokama reklama socialiniuose tinkluose dabar leidžia apsibrėžti norimą auditoriją tiksliau nei bet kuris kitas medijų kanalas, kas B2B sektoriui yra ypač aktualu dėl jos siaurumo. Per socialinių medijų reklamą, jau galima pasiekti ne tik tikslines įmones, bet ir transliuoti jų darbuotojams skirtingas žinutes priklausomai nuo užimamų pareigų, kompetencijų sričių ar net baigtų universitetų.

Reklama socialiniuose tinkluose taip pat turi ypač plačias remarketingo funkcijas. Jų pagalba aukštos kokybės turinį galima reklamuoti ne tik esamų klientų bazei, bet ir internetinėje svetainėje apsilankantiems vartotojams, kurie galbūt tik pradeda savo pirkimo procesą. Tai iš esmės reiškia, kad turinio reklama socialinėje erdvėje leidžia ne tik užmegzti pirmą kontaktą, tačiau ir toliau palaikyti su juo ryšį auginant pasitikėjimą.

E. laiškų automatizacija

Nuo pirmojo elektroninio laiško išsiuntimo praėjo beveik penkiasdešimt metų, tad gali pasirodyti, kad komunikacija šiuo kanalu yra praeitis. Tačiau nereikia priimti skubotų išvadų. Naudojant inovatyvias rinkodaros automatizavimo platformas, el. laiškai gali tapti pačia efektyviausia ir pažangiausia priemone, paverčiančia paprastą interesantą ilgalaikiu pirkėju.

Retai Lietuvos B2B įmonių komunikacijoje pasitelkiama el. laiškų automatizacija yra skirta sukurti komunikacijos seką, kuriai savo veiksmais įtaką daro pats gavėjas.

Pavyzdžiui, jei įmonės internetinėje svetainėje vartotojas palieka savo el. pašto adresą už galimybę parsisiųsti nemokamą el. knygą, jam automatiškai išsiunčiamas suasmenintas pasveikinimo laiškas. Po trijų dienų jis gauna dar vieną laišką, kuriame pasidalinama nuorodomis į populiariausius įmonės straipsnius apie rinkos naujienas. Jei vartotojas atidaro nuorodas, ilgainiui sulaukia laiško, siūlančio susipažinti su sėkmės istorijomis, kuriose pristatoma, kaip įmonės produktas ar paslauga padėjo pasiekti verslo tikslų. Jei vartotojas atidaro šį laišką, kitą dieną jam išsiunčiamas pasiūlymas tapti klientu. Jei vartotojas jo neatidaro, jam laiškai daugiau nebesiunčiami. Tokiu metodu auginant tikslinės auditorijos įsitraukimą generuojami pardavimai.

Populiariausios rinkodaros automatizacijos platformos leidžia automatiškai grupuoti laiško gavėjų auditorijas, personalizuoti žinutes, automatizuoti turinio ir naujienų siuntimą ir taip nuolat priartinant paprastą vartotoją prie pirkėjo.

Be to, surinkus platų kontaktų sąrašą, galima analizuoti potencialių klientų elgesį įmonės svetainėje, pagal tai geriau suprasti kliento portretą, ruošti jam asmeninius ir automatiškai išsiunčiamus pasiūlymus, arba tiesiog numatyti, koks turinys jam bus aktualiausias tolimesnėje komunikacijoje.

Kaip ir socialinės medijos, automatizuoti elektroniniai laiškai eina koja kojon su turinio rinkodara.

Vartotojas turi matyti aiškią informacijos vertę, kurią jis gaus iš jūsų mainais už savo kontaktą. Jei negalite suteikti vertės, nebepadės ir sudėtingiausios rinkodaros automatizavimo platformos.

Komentaro autorius – Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.

Gauk nemokamą RINKODAROS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Socialiniai tinklai: 2020 m. pirmuoju smuiku gros „LinkedIn“ ir „TikTok“ Premium

Socialiniai tinklai yra neatsiejama daugelio mūsų kasdienybės dalis. Skaičiuojama, kad jais naudojasi daugiau...

Rinkodara
10:00
Šiaulių bankas pasirinko naują šūkį ir įvaizdį 5

Šiaulių bankas pristatė naują įvaizdžio strategiją, vizualinį identitetą ir šūkį „Jūsų bankas – arčiau jūsų“.

Rinkodara
2019.11.16
„John Lewis“ laukiamiausioje kalėdinėje reklamoje vėl žaidžia sentimentais

Kalėdų pradžią skelbia šiandien skelbia britų prekybininkės „John Lewis“ šventinė reklama, pasakojanti...

Rinkodara
2019.11.14
Jauni verslininkai, nepaisydami kritikos, vegetuojantį prekės ženklą pavertė sėkmingu Premium

„Cosmoway“, pernai persikėlusi į gerokai didesnes patalpas ir padidinusi gamybos pajėgumus, žengė dar vieną...

Gazelė
2019.11.14
„Nestle Baltics“ pasirinko naujus komunikacijos partnerius

Tarptautinės maisto korporacijos „Nestle“ valdoma prekybos bendrovė UAB „Nestle Baltics“ ryšių su visuomene...

Rinkodara
2019.11.13
„Komunikacijos amatininkai“ keičia pavadinimą

Skaitmeninės komunikacijos agentūra „Komunikacijos amatininkai“ keičia pavadinimą ir nuo šio vadinsis...

Rinkodara
2019.11.13
Žalia šviesa „Telia“ pirkiniui – „Bonnier Broadcasting“

Europos Komisija patvirtino telekomunikacijų grupės „Telia Company“ sandorį, kuriuo ji iš Švedijos...

Rinkodara
2019.11.12
„Rubiko kubo“ prekės ženklo valdytojai patyrė dar vieną pralaimėjimą Premium

Europos Sąjungos (ES) Bendrasis Teismas priėmė dar vieną nepalankų sprendimą gerai žinomo žaislo Rubiko kubo...

Rinkodara
2019.11.12
Apdovanojimas „Vilnius – Europos G taškas“ kampanijai vėl patraukė pasaulio dėmesį 2

Žinia, kad Vilniaus reklama „Vilnius – Europos G taškas“ buvo įvertinta auksu tarptautiniuose turizmo...

Rinkodara
2019.11.12
Registruoja A. Unikausko vardo kliniką, bet planų neatskleidžia 1

Valstybiniame patentų biure UAB „Viva Idea“ registruoja žodinį prekės ženklą „Daktaro Unikausko klinika.

Rinkodara
2019.11.12
Didžiausią reklamos šuolį demonstruoja „Švyturys-Utenos alus“

Per devynis šių metų mėnesius, palyginti su tuo pačiu laikotarpiu 2018 m., tarp reklamos užsakovų labiausiai...

Rinkodara
2019.11.12
Medijos – ir streso, ir atsipalaidavimo šaltinis Premium

Šiandieniame technologijų pasaulyje medijomis naudojamės vis daugiau, o prekių ženklams tai atveria didesnių...

Rinkodara
2019.11.11
Keičiasi SBA rinkodaros ir verslo vystymo vadovai 1

SBA grupei, plečiant veiklą ir tęsiant plėtrą užsienio rinkose, vyksta pokyčiai grupės vadovybėje: verslo...

Rinkodara
2019.11.11
Slaptieji pirkėjai daugiausiai simpatijų skyrė „Senukams“ 2

Slaptų pirkėjų tyrimas rodo, kad geriausiai klientus vadinamajame DIY (ang. do it yourself) segmente...

Prekyba
2019.11.10
„Social Media Fest 2019“: renka įtakingiausiuosius socialiniuose tinkluose

Socialinių tinklų atradimų festivalio „Social Media Fest 2019“ komisija įvertino Lietuvos influencerius,...

Rinkodara
2019.11.10
Vienas iš darbų „NAPA Baltic 2019“ diskvalifikuojamas

Komisijos sprendimu vienas iš Estijos dizaino darbų, laimėjusių sidabrą „NAPA Baltic 2019“ apdovanojimuose,...

Rinkodara
2019.11.08
Kampanija „Lietuvos DNR“ pelnė tarptautinį apdovanojimą

Vyriausybės kanceliarijos Lietuvos įvaizdžio grupės inicijuota komunikacinė kampanija „Lietuvos DNR“...

Rinkodara
2019.11.08
„NAPA Baltic 2019“ – daugiausia laimėjimų Lietuvos dizaineriams

Kasmetiniuose Baltijos ir Šiaurės šalių pakuotės dizaino renginyje „NAPA Baltic 2019“ išrinkti geriausi...

Rinkodara
2019.11.07
LRT teisininkė prisijungė prie advokatų profesinės bendrijos „AAA Law“

Nuo šių metų lapkričio autorių teisių, žiniasklaidos teisės ir darbo teisės ekspertė Daiva Apšegienė...

Rinkodara
2019.11.07
Registrų centras atnaujina savo prekės ženklą 28

Registrų centras Valstybiniam patentų biurui pateikė paraišką registruoti savo naują prekės ženklą, kurį kūrė...

Rinkodara
2019.11.07

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau