Praleistos galimybės: kokias 3 skaitmeninės rinkodaros sritis pamiršta B2B verslas

Publikuota: 2019-01-06
Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.
svg svg
Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.
komunikacijos agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas

Kai elektroninė prekyba B2C sektoriuje išgyvena aukso amžių ir nuolat tobulėjantys internetinės reklamos kanalai tampa pagrindiniais klientų pritraukimo šaltiniais, B2B sektorius į skaitmeninę rinkodara vis dar žiūri atsargiai.

Abejonės suprantamos, nes didžioji dalis skaitmeninės reklamos įrankių yra skirti B2C sektoriui, o tos B2B įmonės, kurios pabandė įmerkti kojas į šiuos vandenis, netruko pastebėti, kad tai kas veikia B2C dažnai B2B atveju nėra veiksminga. Todėl atšalus entuziazmui ir išsekus biudžetui dauguma B2B įmonių padaro kiek skubotą išvadą, kad skaitmeninė rinkodara netinka jų verslo modeliui.

Nors tradicinių rinkodaros priemonių veiksmingumu neverta abejoti, tačiau matant, kaip sparčiai plečiasi skaitmeninės reklamos galimybės, B2B įmonės turėtų vėl atsigręžti į šią sritį.

Neužkariauta teritorija

Į skaitmeninę rinkodarą B2B sektorius turi žiūrėti kaip į dar neužkariautą teritoriją, kurioje atsidūrus pirmiems įgaunamas milžiniškas pranašumas. Galima išskirti tris sritis, kurios Lietuvoje vis dar nėra visapusiškai išnaudojamos. Pirma – tai turinio rinkodara.

Daugumai Lietuvos B2B rinkodaros specialistų žodis „turinio rinkodara“ asocijuojasi su didelėmis laiko sąnaudomis ir abejotinu efektyvumu. Tačiau lyderiaujančioms pasaulio B2B įmonėms strategiškai kuriamas ir efektyviai platinamas turinys (įmonės naujienos, produkto aprašymai, vaizdo prezentacijos, skaitmeninės konferencijos ar elektroninės knygos) jau tapo efektyvios, ilgalaikės skaitmeninės rinkodaros ašimi.

Skirtingai nei B2C sektoriuje, B2B pirkimo procesas (nuo poreikio atsiradimo, tiekėjų paieškos ir sprendimo priėmimo) yra žymiai ilgesnis, rinkodara – kompleksiškesnė, jos tikslų – ženkliai daugiau, o ir sėkmės negalime matuoti tais pačiais rodikliais, kaip esame įpratę B2C.

Pavyzdžiui, garsusis Van Dame‘o špagatas tarp „Volvo“ vilkikų, kuris žiniasklaidoje visame pasaulyje minėtas daugiau nei 20.000 kartų, neabejotinai buvo sėkminga kampanija pagal B2C standartus, tačiau vargu ar lėmė logistikos įmonių sprendimą renkantis vilkikų tiekėją. Juk verslo sprendimai dažniausiai grindžiami racionalia verte ir tarpusavio pasitikėjimu.

Todėl pirmasis B2B (skaitmeninės) turinio rinkodaros tikslas turėtų būti siekis užtarnauti potencialaus kliento pasitikėjimą, ar dar tiksliau – pelnyti vadinamąją „top of mind“ poziciją. Tai pavyksta, jei tikslo siekiama demonstruojant kompetenciją, gebėjimą išspręsti kito verslo problemas. Auditorija, kuri pasitiki jumis ir vertina jus kaip rinkos ekspertą yra žymiai atviresnė pasiūlymams išbandyti jūsų kuriamus produktus arba siūlomas paslaugas.

Tvirta ir nuosekli turinio rinkodaros strategija užtarnauja potencialaus kliento pasitikėjimą dar prieš suprantant, kad jam reikia jūsų prekių arba paslaugų. Geriausias to pavyzdys yra rinkodaros platformas kuriančios „HubSpot“ ir „Marketo“, kurios siūlo aukštos kokybės edukacinį turinį, įvairių sričių rinkodaros specialistams. Jie – potencialūs vartotojai, dažnai darantys įtaką sprendimo priėmimui arba yra sprendimo pirkti jų produktus priėmėjai. Ir tai tik laiko klausimas, kada jie patys užklausia apie įmonės kuriamus produktus ir jų atveriamas galimybes progresyviai rinkodarai, apie kurią savo turinyje ir kalba šios įmonės.

Mokama reklama socialinėje erdvėje

Influencerių laikais dažnai klaidingai manoma, kad socialinės medijos yra skirtos tik B2C kampanijoms. Tačiau ilgėjanti apsilankymų trukmė ir nuolat besiplečianti vartotojų demografija reiškia, kad ir B2B įmonių klientai čia praleidžia vis daugiau savo laiko, o su papildoma reklama juos galima pasiekti efektyviau ir net pigiau nei daugumoje tradicinių skaitmeninių kanalų.

Mokama reklama socialiniuose tinkluose dabar leidžia apsibrėžti norimą auditoriją tiksliau nei bet kuris kitas medijų kanalas, kas B2B sektoriui yra ypač aktualu dėl jos siaurumo. Per socialinių medijų reklamą, jau galima pasiekti ne tik tikslines įmones, bet ir transliuoti jų darbuotojams skirtingas žinutes priklausomai nuo užimamų pareigų, kompetencijų sričių ar net baigtų universitetų.

Reklama socialiniuose tinkluose taip pat turi ypač plačias remarketingo funkcijas. Jų pagalba aukštos kokybės turinį galima reklamuoti ne tik esamų klientų bazei, bet ir internetinėje svetainėje apsilankantiems vartotojams, kurie galbūt tik pradeda savo pirkimo procesą. Tai iš esmės reiškia, kad turinio reklama socialinėje erdvėje leidžia ne tik užmegzti pirmą kontaktą, tačiau ir toliau palaikyti su juo ryšį auginant pasitikėjimą.

E. laiškų automatizacija

Nuo pirmojo elektroninio laiško išsiuntimo praėjo beveik penkiasdešimt metų, tad gali pasirodyti, kad komunikacija šiuo kanalu yra praeitis. Tačiau nereikia priimti skubotų išvadų. Naudojant inovatyvias rinkodaros automatizavimo platformas, el. laiškai gali tapti pačia efektyviausia ir pažangiausia priemone, paverčiančia paprastą interesantą ilgalaikiu pirkėju.

Retai Lietuvos B2B įmonių komunikacijoje pasitelkiama el. laiškų automatizacija yra skirta sukurti komunikacijos seką, kuriai savo veiksmais įtaką daro pats gavėjas.

Pavyzdžiui, jei įmonės internetinėje svetainėje vartotojas palieka savo el. pašto adresą už galimybę parsisiųsti nemokamą el. knygą, jam automatiškai išsiunčiamas suasmenintas pasveikinimo laiškas. Po trijų dienų jis gauna dar vieną laišką, kuriame pasidalinama nuorodomis į populiariausius įmonės straipsnius apie rinkos naujienas. Jei vartotojas atidaro nuorodas, ilgainiui sulaukia laiško, siūlančio susipažinti su sėkmės istorijomis, kuriose pristatoma, kaip įmonės produktas ar paslauga padėjo pasiekti verslo tikslų. Jei vartotojas atidaro šį laišką, kitą dieną jam išsiunčiamas pasiūlymas tapti klientu. Jei vartotojas jo neatidaro, jam laiškai daugiau nebesiunčiami. Tokiu metodu auginant tikslinės auditorijos įsitraukimą generuojami pardavimai.

Populiariausios rinkodaros automatizacijos platformos leidžia automatiškai grupuoti laiško gavėjų auditorijas, personalizuoti žinutes, automatizuoti turinio ir naujienų siuntimą ir taip nuolat priartinant paprastą vartotoją prie pirkėjo.

Be to, surinkus platų kontaktų sąrašą, galima analizuoti potencialių klientų elgesį įmonės svetainėje, pagal tai geriau suprasti kliento portretą, ruošti jam asmeninius ir automatiškai išsiunčiamus pasiūlymus, arba tiesiog numatyti, koks turinys jam bus aktualiausias tolimesnėje komunikacijoje.

Kaip ir socialinės medijos, automatizuoti elektroniniai laiškai eina koja kojon su turinio rinkodara.

Vartotojas turi matyti aiškią informacijos vertę, kurią jis gaus iš jūsų mainais už savo kontaktą. Jei negalite suteikti vertės, nebepadės ir sudėtingiausios rinkodaros automatizavimo platformos.

Komentaro autorius – Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.

Gauk nemokamą RINKODAROS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
„RTR Planeta“ retransliavimas gali būti laikinai sustabdytas

Lietuvos radijo ir televizijos komisija (toliau – LRTK) trečiadienį nusprendė pradėti procedūrą dėl Lietuvoje...

Rinkodara
2020.10.28
Siūlo nišą viešbučiams – tai jų neišgelbės, bet pliusą pridėtų Premium 3

Lietuvoje veiklą plėtojanti estų automobilių parkavimo vietų dalijimosi platforma „Barking“ siūlo Vilniaus...

Prekyba
2020.10.28
Naujasis Seimas – kitokio lygmens politinė retorika Premium 1

Komunikacijos ekspertai pažymi, kad rinkimų rezultatai rodo, jog visuomenė yra pavargusi nuo dabartinės...

Rinkodara
2020.10.27
A. Iškauskas: „Godeal24.com“ nelegaliai parduoda legalius raktus Premium 8

„Verslo žinių“ portale praėjusią savaitę pasirodžiusi Honkongo interneto parduotuvės „Godeal24.com“ reklama,...

Technologijos
2020.10.27
P. Senūta: nuo karštakošiškų sprendimų iki nuosaikumo su „Lidl“ Premium

Kūrybinės reklamos agentūros dėl pandemijos, skaudžiausiai smogusios turizmo ir maitinimo sektoriams, labai...

Rinkodara
2020.10.26
Kauno „Žalgiris“ turi naują narį

Kauno „Žalgirio“ komanda nuo šiol turi virtualų asistentą „Žalgirietį“, kuris atsakinės į sirgalių „Facebook“...

Rinkodara
2020.10.25
Pandemijos akivaizdoje Lietuvoje dominuoja fatalistai 3

„Kas bus, tas bus“, – toks gyventojų požiūris Lietuvoje yra dominuojantis koronaviruso kontekste, rodo...

Rinkodara
2020.10.24
„Samsono“ mėsos gaminių reklama galėjo klaidinti vartotoją 2

Vilniaus apygardos administracinis teismas atmetė UAB „Samsonas“ skundą, kuriame buvo prašoma panaikinti...

Rinkodara
2020.10.22
Komunikacijos arkliukas Seimo rinkimuose: dėlioja pliusus ir minusus Premium 1

Po pirmojo turo ryškiausią šuolį vertinant matomumą žiniasklaidoje skaičiuoja Laisvės partijos atstovai, rodo...

Rinkodara
2020.10.22
Ryšių su visuomene agentūrų asociacija keičia pavadinimą

Ryšių su visuomene agentūrų asociacija (RSVA) plečia veiklos lauką, pakeitė pavadinimą ir tapo Komunikacijos...

Rinkodara
2020.10.22
Nauja realybė – kitokie renginiai arba niša viešbučiams Premium

Koronaviruso pandemija keičia renginius ir konferencijas, didžioji jų dalis persikėlė į internetą, tačiau...

Rinkodara
2020.10.21
Teismas paliko galioti vartotojų teises ginančios institucijos „Iki“ skirtą baudą 

Vilniaus apygardos administracinis teismas atmetė pareiškėjos prekybos tinklą „Iki“ valdančios „Palink“...

Prekyba
2020.10.20
Prekybos sektoriaus TOP 1.000: aukščiausias pozicijas dalijasi didieji tinklai  Premium

Tūkstančiui didžiausių pagal pardavimus Lietuvos įmonių, kurių sąrašą kasmet sudaro „Verslo žinios“,...

Prekyba
2020.10.20
Susikirto interesai dėl „L’Occitane“ prekės ženklo Premium

Valstybinis patentų biuras atmetė UAB „Rubela“ prašymą ir tenkino Prancūzijos kosmetikos gamintojos...

Rinkodara
2020.10.20
Rugsėjį labiausiai Lietuvoje augo „Aboutyou.lt“, Estijoje – „Membershop.ee“ Premium 1

Pagal pritraukiamus klientų srautus Baltijos šalių e. komercijos platformų reitingo pirmas dešimtukas šį...

Prekyba
2020.10.19
„Nielsen“: vartojimo pokyčiai – ilgalaikiai

COVID-19 sukelta pandemija tiesiogiai palietė kas trečią namų ūkį visame pasaulyje.

Prekyba
2020.10.18
Tyrimas: Kalėdos šiemet bus kitokios

20% Lietuvos gyventojų teigia, kad dėl pandemijos šių metų Kalėdos kardinaliai skirsis nuo įprastų švenčių.

Prekyba
2020.10.17
Kuria nišinę agentūrą prabangos prekių ženklams 3

Veiklą Lietuvoje pradeda turinio rinkodaros agentūra „Talat studio“, teiksianti komunikacijos paslaugas...

Rinkodara
2020.10.16
Seimo rinkimų antrasis turas: stiprių veidų koziris Premium 1

Nors Seimo rinkimų pirmasis turas ir baigėsi konservatorių pergale, šiandien ir politikai, ir politologai...

Rinkodara
2020.10.15
LRT biudžetas kitąmet turėtų didėti beveik 7,5 mln. Eur

Nacionalinio transliuotojo LRT biudžetas kitąmet turėtų siekti 53,794 mln. Eur, tai beveik 7,5 mln. daugiau...

Rinkodara
2020.10.14

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Valdyti slapukus