Praleistos galimybės: kokias 3 skaitmeninės rinkodaros sritis pamiršta B2B verslas

Publikuota: 2019-01-06
Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.
Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.
komunikacijos agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas

Kai elektroninė prekyba B2C sektoriuje išgyvena aukso amžių ir nuolat tobulėjantys internetinės reklamos kanalai tampa pagrindiniais klientų pritraukimo šaltiniais, B2B sektorius į skaitmeninę rinkodara vis dar žiūri atsargiai.

Abejonės suprantamos, nes didžioji dalis skaitmeninės reklamos įrankių yra skirti B2C sektoriui, o tos B2B įmonės, kurios pabandė įmerkti kojas į šiuos vandenis, netruko pastebėti, kad tai kas veikia B2C dažnai B2B atveju nėra veiksminga. Todėl atšalus entuziazmui ir išsekus biudžetui dauguma B2B įmonių padaro kiek skubotą išvadą, kad skaitmeninė rinkodara netinka jų verslo modeliui.

Nors tradicinių rinkodaros priemonių veiksmingumu neverta abejoti, tačiau matant, kaip sparčiai plečiasi skaitmeninės reklamos galimybės, B2B įmonės turėtų vėl atsigręžti į šią sritį.

Neužkariauta teritorija

Į skaitmeninę rinkodarą B2B sektorius turi žiūrėti kaip į dar neužkariautą teritoriją, kurioje atsidūrus pirmiems įgaunamas milžiniškas pranašumas. Galima išskirti tris sritis, kurios Lietuvoje vis dar nėra visapusiškai išnaudojamos. Pirma – tai turinio rinkodara.

Daugumai Lietuvos B2B rinkodaros specialistų žodis „turinio rinkodara“ asocijuojasi su didelėmis laiko sąnaudomis ir abejotinu efektyvumu. Tačiau lyderiaujančioms pasaulio B2B įmonėms strategiškai kuriamas ir efektyviai platinamas turinys (įmonės naujienos, produkto aprašymai, vaizdo prezentacijos, skaitmeninės konferencijos ar elektroninės knygos) jau tapo efektyvios, ilgalaikės skaitmeninės rinkodaros ašimi.

Skirtingai nei B2C sektoriuje, B2B pirkimo procesas (nuo poreikio atsiradimo, tiekėjų paieškos ir sprendimo priėmimo) yra žymiai ilgesnis, rinkodara – kompleksiškesnė, jos tikslų – ženkliai daugiau, o ir sėkmės negalime matuoti tais pačiais rodikliais, kaip esame įpratę B2C.

Pavyzdžiui, garsusis Van Dame‘o špagatas tarp „Volvo“ vilkikų, kuris žiniasklaidoje visame pasaulyje minėtas daugiau nei 20.000 kartų, neabejotinai buvo sėkminga kampanija pagal B2C standartus, tačiau vargu ar lėmė logistikos įmonių sprendimą renkantis vilkikų tiekėją. Juk verslo sprendimai dažniausiai grindžiami racionalia verte ir tarpusavio pasitikėjimu.

Todėl pirmasis B2B (skaitmeninės) turinio rinkodaros tikslas turėtų būti siekis užtarnauti potencialaus kliento pasitikėjimą, ar dar tiksliau – pelnyti vadinamąją „top of mind“ poziciją. Tai pavyksta, jei tikslo siekiama demonstruojant kompetenciją, gebėjimą išspręsti kito verslo problemas. Auditorija, kuri pasitiki jumis ir vertina jus kaip rinkos ekspertą yra žymiai atviresnė pasiūlymams išbandyti jūsų kuriamus produktus arba siūlomas paslaugas.

Tvirta ir nuosekli turinio rinkodaros strategija užtarnauja potencialaus kliento pasitikėjimą dar prieš suprantant, kad jam reikia jūsų prekių arba paslaugų. Geriausias to pavyzdys yra rinkodaros platformas kuriančios „HubSpot“ ir „Marketo“, kurios siūlo aukštos kokybės edukacinį turinį, įvairių sričių rinkodaros specialistams. Jie – potencialūs vartotojai, dažnai darantys įtaką sprendimo priėmimui arba yra sprendimo pirkti jų produktus priėmėjai. Ir tai tik laiko klausimas, kada jie patys užklausia apie įmonės kuriamus produktus ir jų atveriamas galimybes progresyviai rinkodarai, apie kurią savo turinyje ir kalba šios įmonės.

Mokama reklama socialinėje erdvėje

Influencerių laikais dažnai klaidingai manoma, kad socialinės medijos yra skirtos tik B2C kampanijoms. Tačiau ilgėjanti apsilankymų trukmė ir nuolat besiplečianti vartotojų demografija reiškia, kad ir B2B įmonių klientai čia praleidžia vis daugiau savo laiko, o su papildoma reklama juos galima pasiekti efektyviau ir net pigiau nei daugumoje tradicinių skaitmeninių kanalų.

Mokama reklama socialiniuose tinkluose dabar leidžia apsibrėžti norimą auditoriją tiksliau nei bet kuris kitas medijų kanalas, kas B2B sektoriui yra ypač aktualu dėl jos siaurumo. Per socialinių medijų reklamą, jau galima pasiekti ne tik tikslines įmones, bet ir transliuoti jų darbuotojams skirtingas žinutes priklausomai nuo užimamų pareigų, kompetencijų sričių ar net baigtų universitetų.

Reklama socialiniuose tinkluose taip pat turi ypač plačias remarketingo funkcijas. Jų pagalba aukštos kokybės turinį galima reklamuoti ne tik esamų klientų bazei, bet ir internetinėje svetainėje apsilankantiems vartotojams, kurie galbūt tik pradeda savo pirkimo procesą. Tai iš esmės reiškia, kad turinio reklama socialinėje erdvėje leidžia ne tik užmegzti pirmą kontaktą, tačiau ir toliau palaikyti su juo ryšį auginant pasitikėjimą.

E. laiškų automatizacija

Nuo pirmojo elektroninio laiško išsiuntimo praėjo beveik penkiasdešimt metų, tad gali pasirodyti, kad komunikacija šiuo kanalu yra praeitis. Tačiau nereikia priimti skubotų išvadų. Naudojant inovatyvias rinkodaros automatizavimo platformas, el. laiškai gali tapti pačia efektyviausia ir pažangiausia priemone, paverčiančia paprastą interesantą ilgalaikiu pirkėju.

Retai Lietuvos B2B įmonių komunikacijoje pasitelkiama el. laiškų automatizacija yra skirta sukurti komunikacijos seką, kuriai savo veiksmais įtaką daro pats gavėjas.

Pavyzdžiui, jei įmonės internetinėje svetainėje vartotojas palieka savo el. pašto adresą už galimybę parsisiųsti nemokamą el. knygą, jam automatiškai išsiunčiamas suasmenintas pasveikinimo laiškas. Po trijų dienų jis gauna dar vieną laišką, kuriame pasidalinama nuorodomis į populiariausius įmonės straipsnius apie rinkos naujienas. Jei vartotojas atidaro nuorodas, ilgainiui sulaukia laiško, siūlančio susipažinti su sėkmės istorijomis, kuriose pristatoma, kaip įmonės produktas ar paslauga padėjo pasiekti verslo tikslų. Jei vartotojas atidaro šį laišką, kitą dieną jam išsiunčiamas pasiūlymas tapti klientu. Jei vartotojas jo neatidaro, jam laiškai daugiau nebesiunčiami. Tokiu metodu auginant tikslinės auditorijos įsitraukimą generuojami pardavimai.

Populiariausios rinkodaros automatizacijos platformos leidžia automatiškai grupuoti laiško gavėjų auditorijas, personalizuoti žinutes, automatizuoti turinio ir naujienų siuntimą ir taip nuolat priartinant paprastą vartotoją prie pirkėjo.

Be to, surinkus platų kontaktų sąrašą, galima analizuoti potencialių klientų elgesį įmonės svetainėje, pagal tai geriau suprasti kliento portretą, ruošti jam asmeninius ir automatiškai išsiunčiamus pasiūlymus, arba tiesiog numatyti, koks turinys jam bus aktualiausias tolimesnėje komunikacijoje.

Kaip ir socialinės medijos, automatizuoti elektroniniai laiškai eina koja kojon su turinio rinkodara.

Vartotojas turi matyti aiškią informacijos vertę, kurią jis gaus iš jūsų mainais už savo kontaktą. Jei negalite suteikti vertės, nebepadės ir sudėtingiausios rinkodaros automatizavimo platformos.

Komentaro autorius – Vaidotas Ambrozaitis, agentūros „We are Marketing“ skaitmeninės rinkodaros projektų vadovas.

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą RINKODAROS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Sulaukta mažiau nusiskundimų dėl žalingo turinio internete

Per 2018 m. Lietuvos Respublikos ryšių reguliavimo tarnyba (RRT) interneto karštąja linija gavo 3.149...

Rinkodara
10:25
„Pegaso“ patirtis: knygų pardavimus augina kitos prekės Premium 1

„Pegaso“ tinklą valdanti UAB „ALG knygynai“ sėkmingu projektu vadina pasirinktą naują knygyno koncepciją, kur...

Rinkodara
05:45
„Google“ testuoja būsimos Autorinių teisių direktyvos scenarijų 3

Praėjusią savaitę „Google“ pradėjo eksperimentuoti su nedidele dalimi vartotojų Europoje, kad suprastų, kokia...

Rinkodara
2019.01.22
„TNS LT“ pajamos užpernai pasiekė 2,9 mln. Eur

Didžiausios Lietuvoje rinkos tyrimų ir konsultacijų bendrovės „TNS LT“ pajamos 2017 m. siekė 2,9 mln. Eur –...

Rinkodara
2019.01.21
Baltijos šalių gyventojai noriau moka už turinį

Praėjusiais metais Baltijos šalių žiūrovai atsikratė mokamų vaizdo transliacijų internetu baimės ir lyginant...

Rinkodara
2019.01.20
Smulkiųjų klaidos internete

Investicija į verslo įvaizdį virtualioje erdvėje gali būti vienas išmintingiausių šiuolaikinių sprendimų.

Rinkodara
2019.01.20
Didžiausia bauda – už netikrus atsiliepimus internete Premium 8

Už Reklamos įstatymo pažeidimus Konkurencijos taryba 2018 m. įmonėms skyrė baudų už 16.800 Eur. Didžiausia...

Rinkodara
2019.01.19
„Eurovaistinė“ pasirinko naujus kūrybos partnerius

„Eurovaistinių“ tinklas pasirinko naujus reklamos partnerius – pradeda dirbti su kūrybine agentūra „Adell...

Rinkodara
2019.01.18
„McDonald’s“ Europoje prarado išimtines teises į „Big Mac“ ženklą 18

Greitojo maisto restoranų tinklas „McDonald’s“ Europos Sąjungos (ES) šalyse prarado teises į „Big Mac“ prekės...

Rinkodara
2019.01.18
Politikų pasirinktos vietos prezidentinėms ambicijoms paskelbti – įvaizdžio dalis 1

„Tai yra viena iš dalių, kuri paskui pasikartos kituose komunikaciniuose veiksmuose. Simboliai politikoje...

Rinkodara
2019.01.17
Ekspertai: „Gillette“ reklama – vaikščiojimas skustuvo ašmenimis Premium 3

Rinkodaros metus tarptautiniai prekės ženklai pradeda aktyviai – „Gillette“ savo naująja kampanija išjudino...

Rinkodara
2019.01.17
„Facebook“ ištrynė šimtus Rytų Europoje „Sputnik“ administruotų paskyrų 7

Socialinis tinklas „Facebook“ ketvirtadienį pranešė, kad Lietuvoje ir kitose Rytų Europos šalyse ištrynė...

Technologijos
2019.01.17
Daugiausia baudų skyrė už konkurenciją ribojančius susitarimus

Konkurencijos taryba 2018 m. už Konkurencijos ir Reklamos įstatymo pažeidimus skyrė baudų už 780.800 Eur,...

Rinkodara
2019.01.16
Rinkodaros ir pardavimų jungtuvės „Deeper“ - galimybė augti ar eksperimentas Premium 1

Išmaniųjų echolotų žvejybai gamintoja „Deeper“, pernai nepasiekusi tikslų ir ieškodama galimybių augti, be...

Rinkodara
2019.01.16
Rinkodara smulkiesiems: užuot erzinus vartotoją, kreiptis individualiai Premium 1

Autentiško ryšio su klientais paieškos, pasiūlymų individualizavimas, taip pat detali duomenų analizė ir...

Rinkodara
2019.01.16
Tarp savaitės reklamų: „Maximos“ lietuvybė ir šmaikštus „Lidl“ žingsnis 9

Tarp savaitės reklamų: lietuviškumui duoklę atiduodanti „Maxima“ (reklamos agentūra „New!“), „Lidl“...

Rinkodara
2019.01.15
„Lidl“ turi ir naują rinkodaros vadovę, ir naujus partnerius 17

Naująja prekybos tinklo „Lidl“ Rinkodaros departamento vadove tapo Elena Šilovaitė, pastaruosius metus šias...

Rinkodara
2019.01.15
Įvaizdžio nėra, fantazija išlaidauti – be ribų 18

Lietuva neturi įvaizdžio. Nes jo kūrėjai – nieko verti. Metų metais kiekviena Vyriausybė išleidžia šiam...

Rinkodara
2019.01.15
Kaunas vėl kviečia vilniečius vakarienės 2

696-ąjį gimtadienį netrukus švęsiančio Vilniaus gyventojus kauniečiai trečią kartą kviečia į svečius: ketina...

Laisvalaikis
2019.01.14

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau