Liudvikas Andriulis. Indai ir Giuseppe

Publikuota: 2018-01-01
Agnės Kananaitienės pieš.
Agnės Kananaitienės pieš.
Mobiliųjų telekomunikacijų ekspertas

Vėl penkios ryto, vėl į lėktuvą. Šįkart į Ciurichą, netoli. Gal pagaliau pavyks itališką mūsų biznį, tą prakeiktą nesusipratimą, trejus metus mus kamavusį, išspręsti.

Turim Italijoje kontorą per pusę (jointventure) su vienu pasauliniu milžinu – mes savo darbą darom, jie ne. Gerai, kad įmonė bent be nuostolio, tik pelnas labai jau graudus ir verslas sutrikusio vystymosi – vilties augti nėra. Gigantą spardyt bandėm, ale jo smegenis suvalgė biurokratai, tad spardyk nespardęs – neskauda ir nerūpi milžinui. Mes maži, alkani, mums ir skauda, ir rūpi, ir viltį jau buvom praradę, o čia iš dangaus nukrito tokie keisti indai. Jiems staiga prireikė nusipirkti 75 procentų verslo išperkant mūsų didįjį partnerį ir 25 procentų mūsų akcijų. Indai griebia palygint pigų bilietą į aukštais įėjimo barjerais garsėjančią rinką, o mums jie lyg iš pūgos išnyrantis traktorius su trosu, galbūt ištrauksiantis įstrigusį mūsų itališką žigulį.

Tai ir susėdom keturiese Ciuricho oro uosto „Radisson“ – indų vadas su turbanu, jo partneris spinta-imtynininkas, trečias – kultūringas Anglijoje gimęs ir augęs direktorius ir aš, džiūsna lietuvis. Paprastai į tokius reikalus važiuojam dviese, šį kartą teks man vienam su turbanu, spinta ir direktorium tvarkytis.

Aišku, trys prieš vieną – sunki konfigūracija. Pradėjome keliauti per punktų sąrašą, ir ėmėsi jie mane metodiškai dulkint. Sunku su trimis, kol vienam atsakai, kitas prideda argumentą – galvoti reikia greitai, o galvoti nėra kada – kalbėti reikia. Tad reikia galvoti ir žaisti šnekant su trimis žmonėmis, kurie tave spaudžia. Gelbėjo tai, kad Ranjis ne viską supranta angliškai, tad jie prašydavo pertraukėlių, per jas pandžabų kalba apsitardavo. Man tos pertraukėlės buvo aukso vertės – rūkydamas apsvarstydavau argumentus ir tolesnius žingsnius.

Buvo sunkių momentų – vienu metu su imtynininku įsivėliau į tipišką Rytų Europos matavimosi konkursą: vienas kitam piktai aiškinom, kad jie be manęs Italiją gali pamiršti, o aš be jų galiu pamiršti pinigus iš Italijos. Abu teisūs, tad kurį laiką tęsėsi smagi ir bevaisė diskusija, o paskui jie pasitarė savo kalba... ir susitarėm.

Tarp visų punktų sulygom, kad mes pirma išpirksim 50 procentų mūsų didžiojo brolio akcijų, o tada jas parduosim indams, pridėsim dar savo 25 procentus. Taip bus greičiau ir pigiau, nei indams eiti ir bandyti tiesiai su milžinu derėtis – nurengs gi juos.

Ką gi, važiuosim pas Giuseppe, giganto direktorių, pasakyti, kad toliau taip nebeįmanoma, kad norime juos išpirkti, tik pinigų daug neturim, o kad jau taip blogai elgėtės, parduokit pigiai, ir nebeturėsim vienas kitam pretenzijų.

Giuseppe sutiko mus priimti po gero mėnesio. Apsiuostėm, apsitarėm – sutinka derėtis dėl išpirkimo, užkniso ir juos visa ta situacija ir nuolatinis mūsų zyzimas dėl neveiklumo.

Sėdim Milane, laukiam indų, už keturių valandų susitikimas su Giuseppe. Daug kas aptarta jau anksčiau, buvo daug neformalių diskusijų, bet šiandien – pagrindinės derybos, šiandien bus priimtas sprendimas.

Mūsų draugai kaip visuomet atvyksta stipriai vėluodami, ta proga daug žodžių nerinkdamas iš karto pasakiau, ką manau apie juos ir jų verslo kultūrą. Velniai jūs prakeikti, taigi pinigai jūsų, dėl jūsų deramės ir stengiamės. Tai indus kiek apramino, jie atsiprašė ir ėmėsi mus drąsinti – kiek sutarsit, tiek sutarsit, mes sumokėsim vis tiek, nesismulkinsim dėl detalių.

Mes buvome gerokai įsitempę ir susinervinę – ir aš, ir Įkūrėjas. Padėtis nelengva dėl daugybės priežasčių – pirma, deramės ne savo naudai, o indų, jie moka pinigus už tas giganto akcijas, o derybose nedalyvauja, tad nejauku – ar jie tiki, kad mes padarysime viską, ką galim, ir kad kovosim už jų pinigus kaip už savo? Antra, draugai turėjo nerealių, bet logiškai pagrįstų lūkesčių – gigantas nieko nedarė, nesilaikė sutartyje numatytų įsipareigojimų – ir mes dar jiems pinigus turim mokėti? Vyrai, derėkitės, kad už vieną eurą atiduotų! Teko mums tuos pakistanietiškus lūkesčius valdyti, aiškinti, kad niekas nieko nemokamai neatiduos, kad Giuseppe irgi turi bosą, kad ir jis nori bent buhalterinę vertę gauti (o siūlom tik trečdalį jos).

Kita bėda – einam pas milžiną pirkti jų dalies ir nesakom jiems, kad už mūsų stovi indai. Mūsų argumentacija – vyrai, iš verslo nekas išeina, jūs savo įsipareigojimų nevykdot, mes jūsų nekaltiname ir pyktis nenorime – atiduokit savo akcijas už simbolinę kainą, ir skirstomės džentelmeniškai.

Visa tai veikė puikiai dar prieš dvi savaites, neformaliose diskusijose jie minėjo, kad daug neprašys, kad patys nori pasitraukti ir kad bėdų nebus.

Prieš savaitę tonas pasikeitė radikaliai, ir Giuseppe’s žmonės ėmė derėtis griežtai. Gali būti, kad vyrai iš viršaus turėjo kitą nuomonę nei per vidurį plūduriuojantis planktonas, žadėjęs už eurą atiduoti, bet labiau tikėtina, jog kažkas išpliurpė apie mūsų ir indų susitarimą, ir italai, aišku, supratę, kad už mūsų slepiasi investuotojas, nusprendė paprašyti daugiau. Mūsų įtarimai pagrįsti – žinome, kad kažkiek auditoriams išsipliurpė indų atstovas Italijoje, o greičiausiai pratrydo vienas paslaugų tiekėjas – vienintelis, be mūsų, žinojęs viską (be to tiekėjo sutikimo nieko nebūtų). Giuseppe su jų direktoriumi kartu žaidžia golfą.

Taip ir ėjome derėtis – didysis brolis užėmė kietą poziciją, indai tikisi gauti nemokamai, mes per vidurį – ir vienus, ir kitus valdyti reikia, ir dar mūsų didysis akcininkas kažkur makaluojasi.

Prasideda susitikimas. Į valdybos posėdžių salę renkasi giganto veikėjai. Carlo, departamento direktorius, jis atsakingas už mūsų projektą, tai tas, kuris žadėjo už eurą atiduoti. Stefano, jo bosas, komercijos vadas, visiškas korporatyvinis kirminas, tas, kuris pradėjo kainą laužti. Alessandro, teisininkas, grynos veislės biurokratinis parazitas, kuris mažai šneka, bet vis taikosi besti nugaron, labai pavojingas ir nemalonus žmogus. Ir, aišku, Giuseppe, mūsų senas draugas ir partneris, giganto direktorius, vienintelis žmogus kambaryje, su kuriuo galima šnekėtis ir kuris galų gale, ačiū dievui, priims sprendimą. Visa viltis – susitarti su Giuseppe, apeinant jo idiotus.

Pradedam kalbėtis, Stefano mala apie buhalterinę įmonės vertę, sako, kad mūsų pasiūlyta suma netinka, kad reikia daug daugiau. Tada aš aiškinu, kad ji neverta tiek, o jei jie ir toliau taip šūdą mals, kitąmet tas mūsų bendras verslas bus ne pelno, o nuostolių centras, kad yra milijoniniai ilgamečiai įsipareigojimai tiekėjams ir kad niekas tiek nesiūlo. Tada įsijungia mūsų Įkūrėjas, jis paaiškina, kad dabartinis pelningumas yra stebuklas ir kad iš stebuklų mes kompanijų strategijų nestatom. Aš sakau, kad niekas nesiūlo tokių sumų, o jei ir siūlys, tai tik už sutartį su gigantu, bet šios, kaip žinia, jie nesilaiko ir laikytis yra neįgalūs. Yra, sakau, nuomonių, kad visa tai verta vieno euro, tad, vyrai, kalbam apie realias sumas, svaičiojant apie dešimtis milijonų čia nereikia gaišti laiko.

Taip pasistumdom pirmyn atgal kokias penkiolika minučių, kol Stefano pareiškia: vyrai, jūsų suma netinka, sakykit savo kainą. Mes klausiam jų kainos, jie pamykia, paprašo trigubai daugiau. Mes atrėžiam, kad tokių pinigų neturim, Įkūrėjas priduria, kad net tie indai, apie kuriuos gal girdėjot, visai nėra davę jokių garantijų, o tokių pinigų išvis niekas nemokės. Sužaidžiam „Texas shooting“ – sakom, kad už jų prašomą sumą patys parduotume. Suveikia neblogai, apsiramina.

Galų gale pasiūlom pusantro karto daugiau nei iš pradžių, Giuseppe sako – gerai, ir palieka mus apsitarti. Visi išeina, mes skambinam „akcininkui“ (iš tikrųjų indams), tie pasitaria 10 minučių, sako – sutinkam, bet mokėsim išsimokėtinai, dvylika įmokų. Mes žinome, kad gigantui tokios sumos turint tokį pinigų srautą yra nesvarbios, tai nebus problema, kviečiam atgal į kambarį ir sakom, kad „akcininkas“ sutinka mokėti per 12 gabalų. Giuseppe paprašo banko garantijos, indams tai ne kliūtis, taigi – susitarėm.

Ir štai išlenda Alessandro, niekšas sumautas, ir pradeda aiškint apie bendros įmonės buhalterinę padėtį, kalba nekonkrečiai. Suprantam, kur bjaurybė suka, – yra pinigų įmonės sąskaitoje, be to, yra susidarę nuostolių, šie irgi turi vertės. Paolo nusprendė pasirodyti – čia Įkūrėjas pasiunta, pradeda ant jo beveik šaukti, kad čia ne įmonę vertinam, o 50 procentų akcijų kainą. Raminu, siūlau, išsiaiškinkim konkrečiai, kokia ten padėtis, ir tada spręsim. Giuseppe skambina savo finansų direktoriui ir sako mums: yra ten kiek pinigų ir susidariusių nuostolių – dovanoju jums, sėkmės darbe. Va taip, tiesiog šlapiu skuduru Paolo per veidą. Teisingas vyras tas Giuseppe, tik žmonių nemoka rinktis.

Grįžtam į viešbutį, sutinkam indus ir iš karto duodam jiems sutartį pasirašyti. Indai įdėmiai perskaitė kontraktą dar kartą, kiek pasikalbėjom ir blykčiojant „iPhone“ kameroms pasirašėm sutartį, kad jie tas giganto akcijas iš mūsų iš karto nupirks.

Publikuota „Verslo klasės“ 2012 m. nr. 3

Prenumeruodami žurnalą sutaupote iki 30% nei pirkdami kas mėnesį.
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Aidas Puklevičius: meldžiu mane pažinti, feisbukai Premium

Vienas nuostabiausių pažangaus jaunimo (tiesą sakant, ir mažiau pažangaus senimo) bruožų – šventas noras...

Verslo klasė
2018.04.22
Atatürkas: joks turkiškos kasdienybės elementas nėra atsietinas nuo jo vardo Premium

Šiuolaikinės Turkijos Respublikos įkūrėjas Mustafa Kemalis Atatürkas miręs jau 80 metų, tačiau šiandien...

Verslo klasė
2018.04.22
E. Parulskis: B kategorijos piešimas ir plojimai už parkavimą Premium 1

Šiandien, kovo pabaigoje, filmukai su namų augintinių „piešimu“ yra pasiekę piką, bet aš nesu tikras, ar...

Verslo klasė
2018.04.21
Privačios mokyklos: išgelbės ar sukurs atskirtį 8

Tomas mokosi privačioje mokykloje. Galbūt todėl jis turi daug žinių apie šiuolaikinį pasaulį. Jis moka tris...

Verslo klasė
2018.04.21
Priešo teritorijoje. Odė vienam žurnalui Premium 2

Kovo 9-ąją išėjo paskutinis britų muzikos žurnalo NME numeris. Internetas jo neatstos.

Verslo klasė
2018.04.20
Paukštelis ir eilėraščiai apie skausmą ir ilgesį Premium

Adomas rašė eilėraščius. Šiais laikais niekam nereikalingus, anot lietuvių kalbos mokytojos. Bet...

Verslo klasė
2018.04.18
Orientacinis arba (ne)grybavimas dideliu greičiu Premium

Prieš metus „S-sporte“ nusipirkau „Asics FujiRunnegade“ batus, nes tiesiog bėgti tapo nuobodu.

Verslo klasė
2018.04.18
„Lufthansa“: kaip gervė, pakilusi iš pelenų

Didžiausia Europoje ir ketvirta pasaulyje aviacijos bendrovė „Lufthansa“ jau seniai iš vien oro linijų įmonės...

Verslo klasė
2018.04.15
„Supros“ taikinys – „Porsche“ 2

Kai visa pramonė pasinėrusi į elektra varomų bendro naudojimo savivaldžių automobilių kūrimo lenktynes,...

Verslo klasė
2018.04.15
Karalių miestas Gardinas be vizos

Bevizis režimas su Gardino sritimi turi pritraukti turistų į užsislapsčiusią mūsų kaimynę, tačiau tai gali...

Verslo klasė
2018.04.15
Francis Baconas kovoja su netikromis naujienomis

Britų leidykla „HarperCollins“ junginį „fake news“ (angl. netikros naujienos) paskelbė 2017-ųjų žodžiu.

Verslo klasė
2018.04.14
Kaip auginti mokytojus: degančių noru mokyti – tūkstančiai Premium 1

„Jeigu algos mokytojams bus padidintos trigubai, niekas nepasikeis“, – nustembu, išgirdusi tokius sostinės...

Verslo klasė
2018.04.14
„Samsung“ nebandė išrasti dviračio, bet skųstis nėra kuo Premium 6

Vasario pabaigoje turėjau progą dalyvauti naujųjų „Samsung“ flagmanų „Galaxy S9“ ir „S9+“ pristatyme...

Verslo klasė
2018.04.13
„Ilovaisko dienoraštis“ prieš tamstos feisbuką Premium

 Kai 2014 m. rugpjūtį įvyko didžiausia Ukrainos ginkluotųjų pajėgų karinė nesėkmė – vadinamasis „Ilovaisko...

Verslo klasė
2018.04.13
Kodėl dailės kritikai nekenčia Damieno Hirsto 4

Na, gerai. Ne visi nekenčia. Tekstų jūroje po pastarosios šio kontroversiškai vertinamo menininko parodos...

Verslo klasė
2018.04.11
Darbo vietų žudikė, pakilusi iš pelenų Premium

Paskutinis Donaldo Trumpo 2016 m. JAV prezidento rinkimų kampanijos renginys Grand Rapidso miestelyje...

Verslo klasė
2018.04.11
Disertacija per tris minutes Premium

Vilniaus universiteto Mokslinės komunikacijos ir informacijos centro konferencijų salėje operatorius dėlioja...

Verslo klasė
2018.04.08
Dar vienas šaltojo karo posūkis Premium

Kovo 1 d. Vladimiro Putino kalbą turbūt galima palyginti su 2007 m. jo kalba Miuncheno saugumo...

Verslo klasė
2018.04.08
Mes, tėčiai Premium

Norint ką nors mokėti tikrai gerai, reikalinga praktika. Ir kuo tos praktikos daugiau, tuo geresnių įgūdžių...

Verslo klasė
2018.04.07
„Facebook“ į karą eina be sąjungininkų Premium

„Facebook“ ir „Cambridge Analyticos“ istorija rašant šį tekstą rutuliojasi kaip patrakusi. Išrišimo dar teks...

Verslo klasė
2018.04.05

Verslo žinių pasiūlymai

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau