Liudvikas Andriulis. Indai ir Giuseppe

Publikuota: 2018-01-01
Agnės Kananaitienės pieš.
Agnės Kananaitienės pieš.
Mobiliųjų telekomunikacijų ekspertas

Vėl penkios ryto, vėl į lėktuvą. Šįkart į Ciurichą, netoli. Gal pagaliau pavyks itališką mūsų biznį, tą prakeiktą nesusipratimą, trejus metus mus kamavusį, išspręsti.

Turim Italijoje kontorą per pusę (jointventure) su vienu pasauliniu milžinu – mes savo darbą darom, jie ne. Gerai, kad įmonė bent be nuostolio, tik pelnas labai jau graudus ir verslas sutrikusio vystymosi – vilties augti nėra. Gigantą spardyt bandėm, ale jo smegenis suvalgė biurokratai, tad spardyk nespardęs – neskauda ir nerūpi milžinui. Mes maži, alkani, mums ir skauda, ir rūpi, ir viltį jau buvom praradę, o čia iš dangaus nukrito tokie keisti indai. Jiems staiga prireikė nusipirkti 75 procentų verslo išperkant mūsų didįjį partnerį ir 25 procentų mūsų akcijų. Indai griebia palygint pigų bilietą į aukštais įėjimo barjerais garsėjančią rinką, o mums jie lyg iš pūgos išnyrantis traktorius su trosu, galbūt ištrauksiantis įstrigusį mūsų itališką žigulį.

Tai ir susėdom keturiese Ciuricho oro uosto „Radisson“ – indų vadas su turbanu, jo partneris spinta-imtynininkas, trečias – kultūringas Anglijoje gimęs ir augęs direktorius ir aš, džiūsna lietuvis. Paprastai į tokius reikalus važiuojam dviese, šį kartą teks man vienam su turbanu, spinta ir direktorium tvarkytis.

Aišku, trys prieš vieną – sunki konfigūracija. Pradėjome keliauti per punktų sąrašą, ir ėmėsi jie mane metodiškai dulkint. Sunku su trimis, kol vienam atsakai, kitas prideda argumentą – galvoti reikia greitai, o galvoti nėra kada – kalbėti reikia. Tad reikia galvoti ir žaisti šnekant su trimis žmonėmis, kurie tave spaudžia. Gelbėjo tai, kad Ranjis ne viską supranta angliškai, tad jie prašydavo pertraukėlių, per jas pandžabų kalba apsitardavo. Man tos pertraukėlės buvo aukso vertės – rūkydamas apsvarstydavau argumentus ir tolesnius žingsnius.

Buvo sunkių momentų – vienu metu su imtynininku įsivėliau į tipišką Rytų Europos matavimosi konkursą: vienas kitam piktai aiškinom, kad jie be manęs Italiją gali pamiršti, o aš be jų galiu pamiršti pinigus iš Italijos. Abu teisūs, tad kurį laiką tęsėsi smagi ir bevaisė diskusija, o paskui jie pasitarė savo kalba... ir susitarėm.

Tarp visų punktų sulygom, kad mes pirma išpirksim 50 procentų mūsų didžiojo brolio akcijų, o tada jas parduosim indams, pridėsim dar savo 25 procentus. Taip bus greičiau ir pigiau, nei indams eiti ir bandyti tiesiai su milžinu derėtis – nurengs gi juos.

Ką gi, važiuosim pas Giuseppe, giganto direktorių, pasakyti, kad toliau taip nebeįmanoma, kad norime juos išpirkti, tik pinigų daug neturim, o kad jau taip blogai elgėtės, parduokit pigiai, ir nebeturėsim vienas kitam pretenzijų.

Giuseppe sutiko mus priimti po gero mėnesio. Apsiuostėm, apsitarėm – sutinka derėtis dėl išpirkimo, užkniso ir juos visa ta situacija ir nuolatinis mūsų zyzimas dėl neveiklumo.

Sėdim Milane, laukiam indų, už keturių valandų susitikimas su Giuseppe. Daug kas aptarta jau anksčiau, buvo daug neformalių diskusijų, bet šiandien – pagrindinės derybos, šiandien bus priimtas sprendimas.

Mūsų draugai kaip visuomet atvyksta stipriai vėluodami, ta proga daug žodžių nerinkdamas iš karto pasakiau, ką manau apie juos ir jų verslo kultūrą. Velniai jūs prakeikti, taigi pinigai jūsų, dėl jūsų deramės ir stengiamės. Tai indus kiek apramino, jie atsiprašė ir ėmėsi mus drąsinti – kiek sutarsit, tiek sutarsit, mes sumokėsim vis tiek, nesismulkinsim dėl detalių.

Mes buvome gerokai įsitempę ir susinervinę – ir aš, ir Įkūrėjas. Padėtis nelengva dėl daugybės priežasčių – pirma, deramės ne savo naudai, o indų, jie moka pinigus už tas giganto akcijas, o derybose nedalyvauja, tad nejauku – ar jie tiki, kad mes padarysime viską, ką galim, ir kad kovosim už jų pinigus kaip už savo? Antra, draugai turėjo nerealių, bet logiškai pagrįstų lūkesčių – gigantas nieko nedarė, nesilaikė sutartyje numatytų įsipareigojimų – ir mes dar jiems pinigus turim mokėti? Vyrai, derėkitės, kad už vieną eurą atiduotų! Teko mums tuos pakistanietiškus lūkesčius valdyti, aiškinti, kad niekas nieko nemokamai neatiduos, kad Giuseppe irgi turi bosą, kad ir jis nori bent buhalterinę vertę gauti (o siūlom tik trečdalį jos).

Kita bėda – einam pas milžiną pirkti jų dalies ir nesakom jiems, kad už mūsų stovi indai. Mūsų argumentacija – vyrai, iš verslo nekas išeina, jūs savo įsipareigojimų nevykdot, mes jūsų nekaltiname ir pyktis nenorime – atiduokit savo akcijas už simbolinę kainą, ir skirstomės džentelmeniškai.

Visa tai veikė puikiai dar prieš dvi savaites, neformaliose diskusijose jie minėjo, kad daug neprašys, kad patys nori pasitraukti ir kad bėdų nebus.

Prieš savaitę tonas pasikeitė radikaliai, ir Giuseppe’s žmonės ėmė derėtis griežtai. Gali būti, kad vyrai iš viršaus turėjo kitą nuomonę nei per vidurį plūduriuojantis planktonas, žadėjęs už eurą atiduoti, bet labiau tikėtina, jog kažkas išpliurpė apie mūsų ir indų susitarimą, ir italai, aišku, supratę, kad už mūsų slepiasi investuotojas, nusprendė paprašyti daugiau. Mūsų įtarimai pagrįsti – žinome, kad kažkiek auditoriams išsipliurpė indų atstovas Italijoje, o greičiausiai pratrydo vienas paslaugų tiekėjas – vienintelis, be mūsų, žinojęs viską (be to tiekėjo sutikimo nieko nebūtų). Giuseppe su jų direktoriumi kartu žaidžia golfą.

Taip ir ėjome derėtis – didysis brolis užėmė kietą poziciją, indai tikisi gauti nemokamai, mes per vidurį – ir vienus, ir kitus valdyti reikia, ir dar mūsų didysis akcininkas kažkur makaluojasi.

Prasideda susitikimas. Į valdybos posėdžių salę renkasi giganto veikėjai. Carlo, departamento direktorius, jis atsakingas už mūsų projektą, tai tas, kuris žadėjo už eurą atiduoti. Stefano, jo bosas, komercijos vadas, visiškas korporatyvinis kirminas, tas, kuris pradėjo kainą laužti. Alessandro, teisininkas, grynos veislės biurokratinis parazitas, kuris mažai šneka, bet vis taikosi besti nugaron, labai pavojingas ir nemalonus žmogus. Ir, aišku, Giuseppe, mūsų senas draugas ir partneris, giganto direktorius, vienintelis žmogus kambaryje, su kuriuo galima šnekėtis ir kuris galų gale, ačiū dievui, priims sprendimą. Visa viltis – susitarti su Giuseppe, apeinant jo idiotus.

Pradedam kalbėtis, Stefano mala apie buhalterinę įmonės vertę, sako, kad mūsų pasiūlyta suma netinka, kad reikia daug daugiau. Tada aš aiškinu, kad ji neverta tiek, o jei jie ir toliau taip šūdą mals, kitąmet tas mūsų bendras verslas bus ne pelno, o nuostolių centras, kad yra milijoniniai ilgamečiai įsipareigojimai tiekėjams ir kad niekas tiek nesiūlo. Tada įsijungia mūsų Įkūrėjas, jis paaiškina, kad dabartinis pelningumas yra stebuklas ir kad iš stebuklų mes kompanijų strategijų nestatom. Aš sakau, kad niekas nesiūlo tokių sumų, o jei ir siūlys, tai tik už sutartį su gigantu, bet šios, kaip žinia, jie nesilaiko ir laikytis yra neįgalūs. Yra, sakau, nuomonių, kad visa tai verta vieno euro, tad, vyrai, kalbam apie realias sumas, svaičiojant apie dešimtis milijonų čia nereikia gaišti laiko.

Taip pasistumdom pirmyn atgal kokias penkiolika minučių, kol Stefano pareiškia: vyrai, jūsų suma netinka, sakykit savo kainą. Mes klausiam jų kainos, jie pamykia, paprašo trigubai daugiau. Mes atrėžiam, kad tokių pinigų neturim, Įkūrėjas priduria, kad net tie indai, apie kuriuos gal girdėjot, visai nėra davę jokių garantijų, o tokių pinigų išvis niekas nemokės. Sužaidžiam „Texas shooting“ – sakom, kad už jų prašomą sumą patys parduotume. Suveikia neblogai, apsiramina.

Galų gale pasiūlom pusantro karto daugiau nei iš pradžių, Giuseppe sako – gerai, ir palieka mus apsitarti. Visi išeina, mes skambinam „akcininkui“ (iš tikrųjų indams), tie pasitaria 10 minučių, sako – sutinkam, bet mokėsim išsimokėtinai, dvylika įmokų. Mes žinome, kad gigantui tokios sumos turint tokį pinigų srautą yra nesvarbios, tai nebus problema, kviečiam atgal į kambarį ir sakom, kad „akcininkas“ sutinka mokėti per 12 gabalų. Giuseppe paprašo banko garantijos, indams tai ne kliūtis, taigi – susitarėm.

Ir štai išlenda Alessandro, niekšas sumautas, ir pradeda aiškint apie bendros įmonės buhalterinę padėtį, kalba nekonkrečiai. Suprantam, kur bjaurybė suka, – yra pinigų įmonės sąskaitoje, be to, yra susidarę nuostolių, šie irgi turi vertės. Paolo nusprendė pasirodyti – čia Įkūrėjas pasiunta, pradeda ant jo beveik šaukti, kad čia ne įmonę vertinam, o 50 procentų akcijų kainą. Raminu, siūlau, išsiaiškinkim konkrečiai, kokia ten padėtis, ir tada spręsim. Giuseppe skambina savo finansų direktoriui ir sako mums: yra ten kiek pinigų ir susidariusių nuostolių – dovanoju jums, sėkmės darbe. Va taip, tiesiog šlapiu skuduru Paolo per veidą. Teisingas vyras tas Giuseppe, tik žmonių nemoka rinktis.

Grįžtam į viešbutį, sutinkam indus ir iš karto duodam jiems sutartį pasirašyti. Indai įdėmiai perskaitė kontraktą dar kartą, kiek pasikalbėjom ir blykčiojant „iPhone“ kameroms pasirašėm sutartį, kad jie tas giganto akcijas iš mūsų iš karto nupirks.

Publikuota „Verslo klasės“ 2012 m. nr. 3

Prenumeruodami žurnalą sutaupote iki 30% nei pirkdami kas mėnesį.
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Kosmoso lenktynėse rusai toli atsiliko Premium 17

2014 m. balandį, kai dėl karo veiksmų Ukrainoje Rusijai buvo pradėtas taikyti pirmasis sankcijų paketas,...

Verslo klasė
2018.10.14
Biuro mados: „Mr. Gorbachev, break these office walls!“ Premium

Kai keliaujant į Budejovicus buvo pavogtas leitenanto Lukašo lagaminas, Šveikas konstatavo: „Stotyse vogė ir...

Verslo klasė
2018.10.14
Dvidešimt tūkstančių kiaušinių ikonoms ir maldai Premium 1

Cerovani gyvenvietė netoli Tbilisio atsirado prieš dešimt metų, po penkių dienų karo. Pabėgėliams...

Verslo klasė
2018.10.13
Kaip mokyti(s) laimės: ką gali padaryti mokytojas Premium

„Jei mokytojas moko apie vidines vertybes, jis ir pats turi jas praktikuoti“, – tokie Tibeto dvasinio lyderio...

Verslo klasė
2018.10.07
Hobis: keli augalai balkone gali tapti emocine atgaiva Premium

Žydinčiomis gėlėmis išpuoštame sode šnekučiavosi dvi moterys. Ant mažo bistro stiliaus stalelio stovėjo...

Verslo klasė
2018.10.06
Kūno ir sielos ryšiai: kas yra sveika gyvensena Premium

Senas posakis „sveikame kūne – sveika siela“ yra pernelyg gerai žinomas, kad keltų klausimų. Dažniausiai jį...

Verslo klasė
2018.09.30
Ekstremalus šaltis padeda atrasti naujų medžiagų Premium

Nobelio premijos laureatas Wolfgangas Ketterle tikrai žino, kas yra šaltis. Jo tyrimai leido dar labiau...

Verslo klasė
2018.09.29
Junckerio džiazas: paskutinė EK vadovo kalba Premium 2

Jei tai būtų vaidybinis filmas apie įtakingą pagyvenusį politiką, kuriam atėjo laikas trauktis iš scenos, jo...

Verslo klasė
2018.09.28

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau