Sostinės prekybos centro CUP vadovė: įkyrūs pardavėjai – praeitis

Publikuota: 2019-08-31
Prekybos centro CUP generalinė direktorė Ona Nevinskienė. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Prekybos centro CUP generalinė direktorė Ona Nevinskienė. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Sostinės prekybos centras CUP nuomininkų darbuotojams organizuoja mokymus, kurių tikslas yra sukurti naujus darbo principus, paremtus atidumu ir įsiklausimu į kliento poreikius, išstumiant iš praktikos pardavėjų-konsultantų įkyrumą, perdėtą mandagumą ir tiesmuką prekių siūlymą.

Pasaulinės prekybos centrų rinkos tendencijos keletą pastarųjų metų rodo, jog lokacijos svarbą keičia stipri prekybos centro koncepcija, o reklama daro vis mažesnę įtaką pirkėjų pasirinkimui. Klientų srautas priklauso nuo gebėjimo užmegzti ir išlaikyti ryšį, suprasti žmonių poreikius. Užtikrinti kokybišką aptarnavimą prekybos centre, kuriame veikia dešimtys ar net šimtai skirtingų nuomininkų – didelis iššūkis bet kuriam valdytojui, sako CUP vadovaujanti Ona Nevinskienė.

Anot jos, formuoti pozityvų įvaizdį paprasčiau, kai visų nuomininkų pardavėjai-konsultantai šneka ta pačia kalba, kai jie visi vadovaujasi tais pačiais vertybiniais, materialiniais ir moraliniais principais. Ydinga perdėto mandagumo praktika buvo itin įsigalėjusi Lietuvos prekybos centruose, todėl vadovė ėmėsi pokyčių.

Dabar darbuotojai mokomi nepulti prie ką tik pro duris įžengusio kliento, neskubėti demonstruoti jam turimo asortimento prieš tai neišsiaiškinus jo poreikių.

„Nuomodami plotus prekybos centre CUP atidžiai renkamės kiekvieną nuomininką, bet negalime nurodyti, kaip bendrauti su klientais. Todėl mokymų praktika nuomininkų pardavėjams-konsultantams labai pasiteisina“, – teigia O. Nevinskienė.

Į ne darbo metu vykstančius mokymus CUP susirenka apie 80% visų nuomininkų darbuotojų. CUP organizuojamuose mokymuose kviestiniai lektoriai skaito teorines paskaitas apie bendravimo ir asmenybės psichologiją, remdamiesi kasdienėmis situacijomis kuria simuliacinius žaidimus, moko valdyti emocijas, bendrauti, siekti užsibrėžtų tikslų.

O. Nevinskienė sako, jog jei anksčiau didžiausią naudą duodavo reklama, šiuo metu vertingesnės yra investicijos į darbuotojų mokymus.

Vienas svarbiausių mokymų uždavinių – skirtingų nuomininkų darbuotojams sukurti vienodus vertybinius, materialinius ir moralinius principus, ugdyti stiprų pardavėją, gebantį užmegzti kokybišką kontaktą su klientu.

Prekybos centro CUP nuomininkų apyvarta nuosekliai auga: 2016 m. apyvarta siekė 25,3 mln. Eur., 2017 m. – 26.41 mln. Eur, 2018 m. jau buvo 28.44 mln. Eur.

Paslaugumas, bet ne įkyrumas

Pasak O. Nevinskienės, pardavėjai-konsultantai pirmiausia mokomi užmegzti kokybišką kontaktą, kuris nedarytų pirkėjui spaudimo. Taip pat labai svarbu atsisakyti išankstinės nuostatos, jog į parduotuvę užsukęs pirkėjas nieko nepirks.

„Dažnai pasitaiko, jog į prekybos centrą atėję pirkėjai priima spontanišką sprendimą. Tokioje situacijoje pardavėjo-konsultanto uždavinys – išgirsti kliento poreikius, tinkamai pristatyti turimas prekes. O kartais jie turi turėti drąsos ir klientui pasakyti – „jums šitos prekės tikrai nereikia“, – teigia CUP direktorė.

Pasak jos, pasitaiko klientų, kurie į prekybos centrus ateina prastos nuotaikos, norėdami išsilieti ar išreikšti neigiamas emocijas. Todėl per mokymus taip pat rodoma, kaip valdyti pirkėjo emocinę savijautą ir nesuasmeninti nemalonių situacijų.

„Mokėjimas valdyti emocijas yra svarbus profesionalumo požymis“, – pažymi O. Nevinskienė. 

Anksčiau pasyviai laukdavę, kol užsukęs pirkėjas paprašys kito dydžio ar pasiteiraus kitos jam patikusio rūbo spalvos, dabar parduotuvių darbuotojai skatinami pirmieji užmegzti kontaktą, kad pažintų klientą ir išsiaiškintų jo poreikius.

„Tai yra nemenkas iššūkis – pardavėjas-konsultantas turi būti pastabus, empatiškas, girdintis pirkėjo pageidavimus, gebantis greitai reaguoti į situaciją“, – sako O. Nevinskienė.

Dažnas pardavėjams-konsultantams kylantis iššūkis – plona riba tarp paslaugumo ir įkyrumo. Prekybos srityje dirbantys specialistai susiduria su įvairaus tipo žmonėmis. Vieni yra atviri ir mėgsta bendrauti, kiti eidami apsipirkti pasitiki tik savo palydovo nuomone, treti vengia bet kokio kontakto su pardavėju-konsultantu. Būtent pastaroji savybė yra aiškiausiai matoma, tačiau sunkiausiai įveikiama.

Sulaukę tiesioginio dėmesio kai kurie pirkėjai bando kuo greičiau pasišalinti iš parduotuvės.

„Ką daryti, jog taip nenutiktų? Tokio kliento aptarnavimas reikalauja gerų psichologinių žinių. Jei žmogus mėgsta ramiai apsidairyti po parduotuvę ir pats išsirinkti patikusias prekes, reikia duoti jam laiko. Jei pirkėjas jaus, jog pardavėjas- konsultantas neatitraukia nuo jo akių, ar, dar blogiau, seka iš paskos bandydamas pasiūlyti konkrečias prekes, tai tik paskatins jį išeiti“, – pastebi prekybos centro vadovė.

Gauk nemokamą PREKYBOS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Kiek išleisti socialinės medijos rinkodarai 2

Socialinė medija sukūrė naujas galimybes pasiekti šimtus, tūkstančius ar milijonus vartotojų. Tačiau tokia...

Gazelė
2019.09.22
A. Baranauskas: didžiąsias įmones bausti labai paprasta 3

Nuo šio rugsėjo įsigaliojo didesnės baudos už reklamos ir komercinės veiklos pažeidimus. Jos jau už pirmąjį...

Rinkodara
2019.09.22
Medijoms skiriame daugiau laiko nei miegui

Vidutiniškai šalies gyventojai su medijomis per dieną praleidžia per 7 val., iš šio laiko beveik valandą...

Rinkodara
2019.09.21
Klaipėdoje jungtinei veiklai buriasi rinkodaros, komunikacijos ir medijų specialistai 1

Uostamiestyje veiklai po vienu „Media dia“ vardu buriasi 13 komunikacijos ir rinkodaros specialistų.

Rinkodara
2019.09.21
Konkurencijos taryba ragina tiekėjus bendradarbiauti 1

Konkurencijos taryba gali inicijuoti tyrimus dėl nesąžiningo didžiųjų prekybininkų elgesio maisto prekių ir...

Prekyba
2019.09.21
Importo ir eksporto statistika: kainos mažėja  1

Per metus (2019 m. liepą, palyginti su 2018 m. liepa) eksportuotų prekių kainos sumažėjo 1,7%, importuotų...

Prekyba
2019.09.20
Lietuva galės eksportuoti daugiau žuvų rūšių į Kiniją 

Lietuva galės eksportuoti daugiau žuvų rūšių į Kiniją. Žemės ūkio ministras Andrius Palionis, Kinijos...

Pramonė
2019.09.20
Kablelio galia – prievaizdo rankose 1

Bausti negalima pasigailėti“ – kur dėti kablelį, sprendžia Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba...

Verslo aplinka
2019.09.20
D. Dundulis: pirkėjo neieškau, bet jei siūlytų tinkamą kainą, parduočiau Premium 35

Dainius Dundulis, „Norfos“ įmonių grupės pagrindinis akcininkas, neslepia sulaukiantis investuotojų dėmesio,...

Prekyba
2019.09.20
Plastikinės „Rimi“ lojalumo kortelės užleidžia vietą išmaniesiems telefonams 16

Prekybos tinklo „Rimi“ lojalumo kortele telefone jau gali naudotis ir „Apple“ telefonų turėtojai.

Rinkodara
2019.09.19
„Maxima“ uždaro parduotuvę Totorių g., Vilniuje  21

Mažmeninės prekybos tinklas „Maxima“ uždaro savo parduotuvę Totorių g., Vilniuje, kuri šioje vietoje veikia...

Prekyba
2019.09.19
R. Berankis su „Birštono mineraliniais vandenimis“ bylinėjasi dėl 87.500 Eur 12

Tenisininkas Ričardas Berankis su „Birštono mineraliniais vandenimis“ bylinėjasi dėl 87,500 Eur.

Rinkodara
2019.09.19
„Maxima“ teisme bando užkirsti kelią „Lidl“ statyboms 45

Mažmeninės prekybos tinklas „Maxima“ Estijoje užginčijo Vokietijos prekybininko „Lidl“ detalųjį planą,...

Prekyba
2019.09.19
Juodajame sąraše – rinkodaros kabliukai „nemokamai“ ir „pasiūlymai tik šiandien“ Premium 6

Nuo šio rugsėjo įsigaliojo didesnės baudos už reklamos ir komercinės veiklos pažeidimus. Jos jau už pirmąjį...

Rinkodara
2019.09.19
Klaipėdiečiai sukūrė dizaino „daktarą“ – už mėnesio abonementą atliks neribotai darbų Premium 1

Skaitmeninės rinkodaros priemonėms užimant svarbią vietą reklamos ir komunikacijos strategijose, šios srities...

Gazelė
2019.09.19
Naujos baudos prekybininkams: iki 3% metinių pajamų 5

Įsigaliojo Nesąžiningos komercinės veiklos vartotojams draudimo įstatymo pataisos, numatančios maksimalius...

Prekyba
2019.09.18
Rezervacijų nišą užpildė „Treatwell“ ir „Pasiutus lapė“ Premium 4

Internetinės registracijos ir salono valdymo sistemas kirpykloms, grožio salonams, SPA įstaigoms teikiančios...

Prekyba
2019.09.18
„Rimi“ ir „Profisa“ sulaukė baudos už prekybą nesaugiais žaislais 4

Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba nustatė, kad UAB „Profisa“ ir UAB „Rimi Lietuva“ teikė į...

Prekyba
2019.09.18
„Vilniaus duona“ pasirinko naujus komunikacijos partnerius

Strateginės komunikacijos agentūra „Adverum“ ir UAB „Vilniaus duona“ pasirašė komunikacijos paslaugų teikimo...

Rinkodara
2019.09.18
E. prekybos PVM direktyva apsunkins kiniškų siuntų kelią į Europą  Premium 13

2017 m. gruodžio 5 d. Europos Sąjungos (ES) mastu priimta vadinamoji elektroninės prekybos PVM direktyva,...

Prekyba
2019.09.18

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau