Sostinės prekybos centro CUP vadovė: įkyrūs pardavėjai – praeitis

Publikuota: 2019-08-31
Prekybos centro CUP generalinė direktorė Ona Nevinskienė. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Prekybos centro CUP generalinė direktorė Ona Nevinskienė. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Sostinės prekybos centras CUP nuomininkų darbuotojams organizuoja mokymus, kurių tikslas yra sukurti naujus darbo principus, paremtus atidumu ir įsiklausimu į kliento poreikius, išstumiant iš praktikos pardavėjų-konsultantų įkyrumą, perdėtą mandagumą ir tiesmuką prekių siūlymą.

Pasaulinės prekybos centrų rinkos tendencijos keletą pastarųjų metų rodo, jog lokacijos svarbą keičia stipri prekybos centro koncepcija, o reklama daro vis mažesnę įtaką pirkėjų pasirinkimui. Klientų srautas priklauso nuo gebėjimo užmegzti ir išlaikyti ryšį, suprasti žmonių poreikius. Užtikrinti kokybišką aptarnavimą prekybos centre, kuriame veikia dešimtys ar net šimtai skirtingų nuomininkų – didelis iššūkis bet kuriam valdytojui, sako CUP vadovaujanti Ona Nevinskienė.

Anot jos, formuoti pozityvų įvaizdį paprasčiau, kai visų nuomininkų pardavėjai-konsultantai šneka ta pačia kalba, kai jie visi vadovaujasi tais pačiais vertybiniais, materialiniais ir moraliniais principais. Ydinga perdėto mandagumo praktika buvo itin įsigalėjusi Lietuvos prekybos centruose, todėl vadovė ėmėsi pokyčių.

Dabar darbuotojai mokomi nepulti prie ką tik pro duris įžengusio kliento, neskubėti demonstruoti jam turimo asortimento prieš tai neišsiaiškinus jo poreikių.

„Nuomodami plotus prekybos centre CUP atidžiai renkamės kiekvieną nuomininką, bet negalime nurodyti, kaip bendrauti su klientais. Todėl mokymų praktika nuomininkų pardavėjams-konsultantams labai pasiteisina“, – teigia O. Nevinskienė.

Į ne darbo metu vykstančius mokymus CUP susirenka apie 80% visų nuomininkų darbuotojų. CUP organizuojamuose mokymuose kviestiniai lektoriai skaito teorines paskaitas apie bendravimo ir asmenybės psichologiją, remdamiesi kasdienėmis situacijomis kuria simuliacinius žaidimus, moko valdyti emocijas, bendrauti, siekti užsibrėžtų tikslų.

O. Nevinskienė sako, jog jei anksčiau didžiausią naudą duodavo reklama, šiuo metu vertingesnės yra investicijos į darbuotojų mokymus.

Vienas svarbiausių mokymų uždavinių – skirtingų nuomininkų darbuotojams sukurti vienodus vertybinius, materialinius ir moralinius principus, ugdyti stiprų pardavėją, gebantį užmegzti kokybišką kontaktą su klientu.

Prekybos centro CUP nuomininkų apyvarta nuosekliai auga: 2016 m. apyvarta siekė 25,3 mln. Eur., 2017 m. – 26.41 mln. Eur, 2018 m. jau buvo 28.44 mln. Eur.

Paslaugumas, bet ne įkyrumas

Pasak O. Nevinskienės, pardavėjai-konsultantai pirmiausia mokomi užmegzti kokybišką kontaktą, kuris nedarytų pirkėjui spaudimo. Taip pat labai svarbu atsisakyti išankstinės nuostatos, jog į parduotuvę užsukęs pirkėjas nieko nepirks.

„Dažnai pasitaiko, jog į prekybos centrą atėję pirkėjai priima spontanišką sprendimą. Tokioje situacijoje pardavėjo-konsultanto uždavinys – išgirsti kliento poreikius, tinkamai pristatyti turimas prekes. O kartais jie turi turėti drąsos ir klientui pasakyti – „jums šitos prekės tikrai nereikia“, – teigia CUP direktorė.

Pasak jos, pasitaiko klientų, kurie į prekybos centrus ateina prastos nuotaikos, norėdami išsilieti ar išreikšti neigiamas emocijas. Todėl per mokymus taip pat rodoma, kaip valdyti pirkėjo emocinę savijautą ir nesuasmeninti nemalonių situacijų.

„Mokėjimas valdyti emocijas yra svarbus profesionalumo požymis“, – pažymi O. Nevinskienė. 

Anksčiau pasyviai laukdavę, kol užsukęs pirkėjas paprašys kito dydžio ar pasiteiraus kitos jam patikusio rūbo spalvos, dabar parduotuvių darbuotojai skatinami pirmieji užmegzti kontaktą, kad pažintų klientą ir išsiaiškintų jo poreikius.

„Tai yra nemenkas iššūkis – pardavėjas-konsultantas turi būti pastabus, empatiškas, girdintis pirkėjo pageidavimus, gebantis greitai reaguoti į situaciją“, – sako O. Nevinskienė.

Dažnas pardavėjams-konsultantams kylantis iššūkis – plona riba tarp paslaugumo ir įkyrumo. Prekybos srityje dirbantys specialistai susiduria su įvairaus tipo žmonėmis. Vieni yra atviri ir mėgsta bendrauti, kiti eidami apsipirkti pasitiki tik savo palydovo nuomone, treti vengia bet kokio kontakto su pardavėju-konsultantu. Būtent pastaroji savybė yra aiškiausiai matoma, tačiau sunkiausiai įveikiama.

Sulaukę tiesioginio dėmesio kai kurie pirkėjai bando kuo greičiau pasišalinti iš parduotuvės.

„Ką daryti, jog taip nenutiktų? Tokio kliento aptarnavimas reikalauja gerų psichologinių žinių. Jei žmogus mėgsta ramiai apsidairyti po parduotuvę ir pats išsirinkti patikusias prekes, reikia duoti jam laiko. Jei pirkėjas jaus, jog pardavėjas- konsultantas neatitraukia nuo jo akių, ar, dar blogiau, seka iš paskos bandydamas pasiūlyti konkrečias prekes, tai tik paskatins jį išeiti“, – pastebi prekybos centro vadovė.

Gauk nemokamą PREKYBOS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Teismas: D. Nedzinsko įmonės ir „Trakų autobusų“ mainų sutartis turi būti panaikinta 1

Verslininko Dariaus Nedzinsko bendrovės „Trastas“ bei Trakų savivaldybės įmonės „Trakų autobusai“ 2016 metais...

Statyba ir NT
2019.11.14
Vartotojų teisių apsaugos sargams – daugiau teisių

Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba (VVTAT) nuo kitų metų turės daugiau įgaliojimų ginant...

Prekyba
2019.11.14
„John Lewis“ laukiamiausioje kalėdinėje reklamoje vėl žaidžia sentimentais

Kalėdų pradžią skelbia šiandien skelbia britų prekybininkės „John Lewis“ šventinė reklama, pasakojanti...

Rinkodara
2019.11.14
Prekybos mokestis – sprangus kąsnis, kurį greičiausiai teks nuryti Premium

Prekybos sektorius visuomet buvo vienas konkurencingiausių Lietuvoje, o pastaruoju metu iššūkių kreivės kils...

Prekyba
2019.11.14
Jauni verslininkai, nepaisydami kritikos, vegetuojantį prekės ženklą pavertė sėkmingu Premium

„Cosmoway“, pernai persikėlusi į gerokai didesnes patalpas ir padidinusi gamybos pajėgumus, žengė dar vieną...

Gazelė
2019.11.14
Savininkus pakeitęs „Autokurtas“ svarbiausiais klientais mato ne vežėjus Premium

Akcininkus pakeitusi vieną didžiausių šalyje sunkiojo transporto remonto tinklų valdanti bendrovė...

„Nestle Baltics“ pasirinko naujus komunikacijos partnerius

Tarptautinės maisto korporacijos „Nestle“ valdoma prekybos bendrovė UAB „Nestle Baltics“ ryšių su visuomene...

Rinkodara
2019.11.13
J. Gylys: prekybos tinklai kol kas nepanaudoja daugiakanalės prekybos pranašumų

Jurgis Gylys, elektroninio verslo ir programavimo paslaugų NFQ įmonių grupės verslo skaitmenizavimo vadovas,...

Prekyba
2019.11.13
„Komunikacijos amatininkai“ keičia pavadinimą

Skaitmeninės komunikacijos agentūra „Komunikacijos amatininkai“ keičia pavadinimą ir nuo šio vadinsis...

Rinkodara
2019.11.13
„Starbucks“ į Baltijos šalis galėtų atvesti „Tallink“, teigia analitikai

Estijos keltų operatorė „Tallink Grupp“, į Baltijos šalis atvedanti greitojo maisto restoranų tinklą „Burger...

Rinkos
2019.11.13
Žalia šviesa „Telia“ pirkiniui – „Bonnier Broadcasting“

Europos Komisija patvirtino telekomunikacijų grupės „Telia Company“ sandorį, kuriuo ji iš Švedijos...

Rinkodara
2019.11.12
„Rubiko kubo“ prekės ženklo valdytojai patyrė dar vieną pralaimėjimą Premium

Europos Sąjungos (ES) Bendrasis Teismas priėmė dar vieną nepalankų sprendimą gerai žinomo žaislo Rubiko kubo...

Rinkodara
2019.11.12
Apdovanojimas „Vilnius – Europos G taškas“ kampanijai vėl patraukė pasaulio dėmesį 2

Žinia, kad Vilniaus reklama „Vilnius – Europos G taškas“ buvo įvertinta auksu tarptautiniuose turizmo...

Rinkodara
2019.11.12
„Akropolis“ prie Vingio parko gali tapti didžiausiu PC Baltijos šalyse 15

VP grupei priklausanti UAB „Akropolis Group“ Vilniuje, buvusios „Velgos“ teritorijoje, šalia Vingio parko,...

Statyba ir NT
2019.11.12
Vienišių diena ankstina šventinių siuntų antplūdį  Premium

Intensyviausia prekyba pasižymintis prieškalėdinis laikotarpis tendencingai ilgėja – siuntų ir logistikos...

Registruoja A. Unikausko vardo kliniką, bet planų neatskleidžia 1

Valstybiniame patentų biure UAB „Viva Idea“ registruoja žodinį prekės ženklą „Daktaro Unikausko klinika.

Rinkodara
2019.11.12
Vartotojų teisės: daugiausia ginčų – dėl drabužių kokybės 

Per tris 2019 m. ketvirčius į Vartotojų teisių apsaugos tarnybą pasiskųsti ar pasikonsultuoti kreipėsi...

Prekyba
2019.11.12
„Euroapotheca“ Latvijoje pradėjo prekiauti internete 

Šiaurės Europos ir Baltijos šalių regione veikiančio vaistinių tinklo „Euroapotheca“ įmonė UAB „Azeta“ įkūrė...

Prekyba
2019.11.12
„Avitela“ ir „Elektromarkt“ sandoris: išliks atskiri prekės ženklai 

25-rius metus veikianti prekybos buitine technika ir elektronika bendrovė „Avitelos prekyba“ įsigijo kitą...

Prekyba
2019.11.12
Didžiausią reklamos šuolį demonstruoja „Švyturys-Utenos alus“

Per devynis šių metų mėnesius, palyginti su tuo pačiu laikotarpiu 2018 m., tarp reklamos užsakovų labiausiai...

Rinkodara
2019.11.12

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau