Kaip padidinti verslo vertę: vartotojo patirties rodiklis 

Publikuota: 2019-08-28
Įmonės nuotr.
Įmonės nuotr.
„PwC“ Sandorių paslaugų grupės vadovas

2019 m. „PwC“ atliktas tyrimas „Global Consumer Insights Survey“ parodė, kad nesvarbu, ar įmonė prekiauja kompiuteriais, namų apyvokos prekėmis, sveikatingumo paslaugomis, automobiliais, ar teikia finansines paslaugas, teigiama vartotojo patirtis yra jos tikrasis sėkmės raktas. 

Audito ir konsultacijų bendrovės „PwC“ ekspertai netgi siūlo šalia įprasto investicijų grąžos rodiklio (angl. ROI) papildomai naudoti ir grąžos iš vartotojo patirties rodiklį (angl. return on experience, RoX). Šis rodiklis padės įmonėms suprasti, kokią papildomą grąžą suteikia teigiama vartotojo patirtis, kai vartotojas turi kontaktą su prekės ženklu, kitaip sakant, rodiklis papildomai padės identifikuoti, kada vartotojas pasiryžęs sumokėti daugiau. Tos aplinkybės, kai vartotojas norės mokėti daugiau gali būti šios: platesnis asortimentas, palanki kaina, ekskliuzyvumas, vartotojui draugiška navigacija, konsultacijų operatyvumas ar jų kokybė.

Pavyzdžiui, klientas pirktų prabangos prekę, jeigu pati įmonė pristatytų ją, užtikrindama tą pačią vartotojo patirtį nei tais atvejais, kai pristatymu pasirūpina trečioji šalis, prekių pristatymo paslaugų įmonė, dirbanti pagal kitus veiklos standartus. Kitas pavyzdys – karštą dieną už šaltą vandenį parke noriai mokėsime daugiau nei rinkdamiesi jį prekybos centre.

Svarbiausia geriau suprasti vartotojus, domėtis jų elgsena, o ne demografiniais duomenimis, kaip buvo įprasta anksčiau, pagarbiai elgtis su vartotojų duomenimis ir kurti pridėtinę vertę savo klientams. Plačiau po tyrimo išvadas galima pasižvalgyti ČIA.

Kaip didinti parduodamo verslo vertę?

Jei kalbame apie elektroninės komercijos įmones, tai pasirengimo įmonės pardavimui metu, siekiant [dirbtinai] padidinti įmonės akcijų vertę, galima trumpam laikotarpiui pristabdyti plėtros investicijas (kadangi kalbame apie itin greitai besivystančią verslo šaką, investicijų sustabdymas ilgesniam laikotarpiui gali būti pražūtingas sprendimas verslui).

Įmonė gali stengtis kapitalizuoti kiek įmanoma daugiau su plėtra susijusių išlaidų (pavyzdžiui, programuotojų darbo laiko, kitų įmonių suteiktų paslaugų. Pažymėtina, kad jei išlaidos kapitalizuotos į ilgalaikį materialųjį ar nematerialųjį turtą, vėliau jų nusidėvėjimas nebedaro įtakos EBITDA – rodikliui, kuris dažnai naudojamas apskaičiuojant įmonės vertę).

Įmonė gali sumažinti tam tikras sąnaudas, pavyzdžiui, mažiau skirti reklamai, rinkodarai. Tačiau ilgesniu laikotarpiu, tai gali neigiamai paveikti įmonės pardavimus ir verslo pelningumą.

Šie ir labiau išradingi įmonės veiklos rezultatų pagerinimo būdai yra puikiai žinomi verslo pirkėjams. Jie identifikuojami atliekant išsamų įmonės finansinį patikrinimą prieš ją įsigyjant. Kai kurių pagražinimų galima išvengti naudojant kitus veiklos rodiklius, pavyzdžiui, vietoje EBITDA naudojant laisvą pinigų srautą nebeaktuali tampa išlaidų kapitalizavimo problema.

Lyginant su tradicine prekyba, elektroninės komercijos srityje didesnę dalį įmonės vertės sudarys lūkesčiai dėl jos augimo galimybių ateityje. Tikėtina, pirkėjo požiūriu istorinių finansinių ir veiklos duomenų (tokių kaip klientų skaičiaus augimas, unikalių svetainės lankytojų skaičius, lankytojų konvertavimo į pardavimus, vidutinės krepšelio sumos kitimo tendencijos, kliento įsigijimo sąnaudų pokyčiai) analizė būtų daugiau reikalinga kaip pagrindas suprasti finansinių prognozių pagrįstumą ir patikimumą. Papildomos komplikacijos tikėtinos siekiant įvertinti verslus, kurie pasižymi greitu augimu, tačiau vis dar yra nuostolingi. 

Koreguoti pelningumo rodikliai nėra kažkoks fenomenas, su kuriuo susiduriame tik įmonės pardavimo procese. Įmonės, kurių akcijomis prekiaujama viešai, savo ataskaitose taip pat pateikia pelningumo rodiklius, kurie neatitinka apskaitos standartų reikalavimų (non-GAAP measures), teigdamos, kad tokia informacija padės investuotojams geriau suprasti įmonės veiklos rezultatus.

Pavyzdžiui, „Alibaba Group“ savo finansinėse ataskaitose naudoja tiek koreguotos EBITDA, tiek grynojo pelno neatitikančio apskaitos standartų reikalavimų  (non-GAAP net income) rodiklius. Šiais atvejais apskaitos rodikliai koreguojami išlaidomis, kurios, įmonės vadovybės nuomone, yra susijusios su nepagrindine veikla ar vienkartinės, nepasikartojančios (teisminių ginčų išlaidos, pirminių/antrinių viešo akcijų siūlymo išlaidos, dalies verslo restruktūrizavimo išlaidos, prestižo nuvertėjimo išlaidos ir t.t ir pan.).

Tokiu atveju finansinių ataskaitų skaitytojas turi pats nuspręsti, ar jis sutinka su vadovybės nuomone, kad minėtos išlaidos yra vienkartinės ir neturės įtakos įmonės veiklos rezultatams ateityje.

Panašus procesas („žaidimas“) vyksta tarp pirkėjo ir pardavėjo įmonės įsigijimo atveju, tik viešai prieinamos informacijos yra gerokai mažiau. 

Jei klaustumėte, kaip valdyti ir plėtoti savo elektroninės prekybos verslą, kad jis turėtų kuo didesnę vertę, atsakyčiau, kad galima pasižvalgyti į esamus pavyzdžius ir pasisemti įkvėpimo.

Vykstant stambėjimo ir konsolidacijos procesams buvo nupirkti šie verslai:

  • Dar 2013 m. „Sanitex“ pardavė nuo 2004 m. veikiusią neriba.lt UAB „Skaitmeninis pasaulis“. 2018 m. neriba.lt jau nutraukė savo veiklą.
  • 2015 m. „MCI“ investavo į pigu.lt grupę.  
  • 2018 m. „Kesko Senukai Digital“ įsigijo „1a“ grupę, veikiančią Latvijoje, Lietuvoje ir Estijoje.

Elektroninės komercijos rinkoje vietos konsolidacijai dar daug, kadangi didžioji dauguma vietos žaidėjų vis dar valdomi jų steigėjų (pavyzdžiui, varle.lt, RDE grupė ir daugelis kitų specializuotų žaidėjų).

Lietuvos rinkoje taip pat labai sėkmingai veikia ir elektroninės parduotuvės, kurios valdomos ir įsteigtos užsienio žaidėjų (pavyzdžiui, eavalyne.lt, valdoma Lenkijos įmonės eobuwie.pl S.A, kuri nuo 2015 m. yra CCC grupės dalis). 

Didieji Kinijos žaidėjai (pavyzdžiui, „Aliexpress“, „Dealextreme“ ir daugelis kitų) taip pat sėkmingai vysto veiklą čia, siūlydami nemokamą prekių pristatymą į Lietuvą ir naudodamiesi smulkių siuntų apmokestinimo muito mokesčiais ir PVM spragomis. Šių platformų veiklą neabejotinai paveiks siuntų iš trečiųjų šalių apmokestinimo PVM pasikeitimai, įsigaliosiantys nuo 2021 m., kai bus panaikinta siuntų iki 22 Eur neapmokestinimo PVM išimtis.

Komentaro autorius — Aleksandras Papšys, „PwC“ Sandorių paslaugų grupės vadovas

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.

Gauk nemokamą PREKYBOS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Išleista „Prekybos sektoriaus apžvalga 2019“ 

„Verslo žinios“ pristato leidinį, skirtą prekybininkams ir šiuo verslo sektoriumi besidomintiems žmonėms.

Prekyba
12:26
Latvijoje jau veikia „Rimi Drive“, Lietuvoje – kitąmet 1

Latvijoje atidaryta „Rimi“ elektroninė parduotuvė, kartu pradėjo veikti ir „Rimi Drive“ – čia e. parduotuvės...

Prekyba
10:42
Medaliai atkreipia partnerių dėmesį Premium

Smulkieji, kuriantys savo prekių ženklus tiek vidaus, tiek eksporto rinkoms, susiduria su žinomesnių ir...

Gazelė
05:45
Socialinių tinklų galia įmonės vadovo rankose: kaip „like“ virsta pardavimais

Elonas Muskas, Ilja Laursas, Jevgenijus Černekas, Grantas Cardone‘as – ką bendro turi šie verslininkai? Taip,...

Rinkodara
2019.11.17
Kai ieškoma retų partnerių, reikia sėsti į lėktuvą ir paspausti ranką 1

Smulkiame versle asmeninis kontaktas gali būti lemiamas. Nesvarbu, su kuo tas ryšys yra: pirkėjais,...

Gazelė
2019.11.17
Brangiausios pasaulyje prekybinės gatvės 

Privati nekilnojamo turto (NT) paslaugų įmonė „Cushman & Wakefield“ skelbia kasmetinį prekybinių gatvių...

Prekyba
2019.11.17
Socialiniai tinklai: 2020 m. pirmuoju smuiku gros „LinkedIn“ ir „TikTok“ Premium 3

Socialiniai tinklai yra neatsiejama daugelio mūsų kasdienybės dalis. Skaičiuojama, kad jais naudojasi daugiau...

Rinkodara
2019.11.17
Šiaulių bankas pasirinko naują šūkį ir įvaizdį 6

Šiaulių bankas pristatė naują įvaizdžio strategiją, vizualinį identitetą ir šūkį „Jūsų bankas – arčiau jūsų“.

Rinkodara
2019.11.16
Kinų žiniasklaida: kiniškas „Tesla Model 3“ – geresnis už amerikietiškąjį

JAV elektromobilių gamintoja „Tesla“ gavo Kinijos valdžios leidimą Šanchajaus „Gigafactory“ gamykloje pradėti...

Automobiliai
2019.11.16
„Nike“ nebeprekiauja „Amazon“ platformoje 

JAV sporto prekių gamintoja „Nike“, pastaruosius dvejus metus bendradarbiavusi su didžiausia pasaulyje...

Prekyba
2019.11.15
„Rituals“ atidaro daugiau ir erdvesnių parduotuvių

Kosmetikos prekybos tinklas „Rituals“ ateinančiais metais planuoja atidaryti šimtus naujų parduotuvių, o 2021...

Prekyba
2019.11.15
Eurostatas: metinė infliacija Lietuvoje spalį – didesnė, nei vidutiniškai ES

Suderinta metinė infliacija Lietuvoje spalį buvo didesnė nei vidutiniškai Europos Sąjungos (ES) šalyse,...

Prekyba
2019.11.15
Prekybos ateitis - skaitmenizavimas ir automatizavimas

Pastaraisiais metais labiausiai prekybos sektorių keitė savitarnos sprendimai, leidžiantys didinti prekybos...

Prekyba
2019.11.15
Įmonės vis giliau lenda į tiekėjų kišenę, atsiskaitymai ilgėja visuose sektoriuose Premium 1

Naujausi duomenys rodo, kad įmonių tarpusavio vėlavimai atsiskaityti per pastaruosius 12 mėnesių Lietuvoje...

Finansai
2019.11.15
Teismas: D. Nedzinsko įmonės ir „Trakų autobusų“ mainų sutartis turi būti panaikinta 2

Verslininko Dariaus Nedzinsko bendrovės „Trastas“ bei Trakų savivaldybės įmonės „Trakų autobusai“ 2016 metais...

Statyba ir NT
2019.11.14
Vartotojų teisių apsaugos sargams – daugiau teisių

Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba (VVTAT) nuo kitų metų turės daugiau įgaliojimų ginant...

Prekyba
2019.11.14
„John Lewis“ laukiamiausioje kalėdinėje reklamoje vėl žaidžia sentimentais

Kalėdų pradžią skelbia šiandien skelbia britų prekybininkės „John Lewis“ šventinė reklama, pasakojanti...

Rinkodara
2019.11.14
Prekybos mokestis – sprangus kąsnis, kurį greičiausiai teks nuryti Premium

Prekybos sektorius visuomet buvo vienas konkurencingiausių Lietuvoje, o pastaruoju metu iššūkių kreivės kils...

Prekyba
2019.11.14
Jauni verslininkai, nepaisydami kritikos, vegetuojantį prekės ženklą pavertė sėkmingu Premium

„Cosmoway“, pernai persikėlusi į gerokai didesnes patalpas ir padidinusi gamybos pajėgumus, žengė dar vieną...

Gazelė
2019.11.14
Savininkus pakeitęs „Autokurtas“ svarbiausiais klientais mato ne vežėjus Premium

Akcininkus pakeitusi vieną didžiausių šalyje sunkiojo transporto remonto tinklų valdanti bendrovė...

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau