„Panoramai“ dešimt metų – penkios išmoktos pamokos

nuotrauka::1 left nocrop

Prieš dešimt metų „Panoramos“ vietoje stūksojo pramoninis pastatas, o Žvėryno gyventojai savo kaimynystėje turėjo tik mažas parduotuvėles. Tikiu, kad davėme startą visai ekosistemai, kuri šiandien susikūrusi aplink „Panoramą“. Vietoj pramoninių pastatų čia iškilo ir toliau kyla modernūs biurai bei gyvenamųjų namų kvartalai.

Vertinant dešimtmetį iš verslo pusės galiu užtikrinai teigti, kad jis buvo puikus ir padarėme milžinišką progresą. Mūsų nuomininkų apyvarta šiandien – dvigubai didesnė nei 2009 metais, o žmonių srautas – išaugęs beveik 50 procentų. Pergyvenome 2008 metų ekonominę krizę, interneto prekybos bumą, kylančius naujus prekybos centrus. Be toliau pateikiamų įžvalgų to nebūtume pasiekę.

1-oji įžvalga: suprask savo klientą

Dažnam klausiančiam patarimo visada sakau gana banalią tiesą – žiūrėk į savo klientą ir suprask, kas jis toks. „Panoramos“ lankytojas gana aiškus. Jis neatbėga greitam apsipirkimui, bet „Panoramoje“ praleidžia daugiau laiko: palengva su šeima aplanko parduotuves, o vėliau užkanda „Gourmet“ erdvėje ar atvyksta padirbėti kavinėje ir susitikti su verslo partneriais. Dėl šios priežasties didžiąją dalį mūsų veiklos dešimtmečio lankytojams siunčiame labai aiškią žinutę, kad „čia visuomet patogiau“.

Link to ėjome nuosekliai. Mūsų klientai itin vertina patogumą ir galimybę greitai apsipirkti. Dėl šios priežasties panašius nuomininkus stengiamės įkurti greta, kad lankytojui nereikėtų vaikščioti iš vieno PLC galo į kitą. Kosmetikos prekės ženklai telkiasi vienoje erdvėje, kitoje – interjeras. Praktiškai visos avalynės parduotuvės įsikūrusios antrajame aukšte. Su drabužiais kiek sudėtingiau, nes jie užima per trečdalį mūsų ploto. Tačiau ir šios kategorijos parduotuves stengiamės sugrupuoti taip, kad atitiktų mūsų lankytojų poreikius. Tuo pačiu metu svarbi ir įvairovė. Pas mus esančius prekės ženklus komplektuojame taip, kad jie vienas kitą papildytų, atlieptų pirkėjų norus, o lankytojai galėtų viską rasti vienoje vietoje: pradedant nuo rūbų valyklos ar išskirtinių gėlių, baigiant maistu ar drabužiais.

2-oji įžvalga: dairykis į užsienį, bet tik į lyderius

Natūralu, kad negalima užsidaryti vietos rinkoje ir būtina sekti užsienio tendencijas. Lietuviai labai mėgsta keliauti, jie mato, ką daro kiti prekybos centrai. Šiuo atveju labai svarbu atsirinkti į ką lygiuotis. Motyvuoti save vien tuo, kad kažką daro didelis vakarietiškas prekybos centras negalima – kartais dėl skirtingų kultūrų, mentaliteto, įpročių jų sprendimai mums nebūtinai tinka. Todėl reikia sekti tik lyderius bei nepamiršti kultūrinių ir rinkų skirtumų. Tą ir darome – kelis kartus per metus kartu su visa komanda važiuojame apsižvalgyti į didžiuosius prekybos centrus, stebime jų sprendimus, pokyčius ir inovacijas, taip pat aktyviai dalyvaujame Pasaulio prekybos centrų asociacijoje.

3-oji įžvalga: galvok ne tik apie įprastą veiklą

Prekybos centras ir gurmaniški potyriai iš pirmo žvilgsnio nedera. Tačiau šiandien lankytojas į prekybos centrą eina ne tik greitai apsipirkti (dar greičiau tą gali padaryti ir internete), bet dėl patirties ir pojūčių. Ateityje ši tendencija tik stiprės. Būtent dėl šios priežasties tapome pirmuoju prekybos ir laisvalaikio centru Baltijos šalyse, kuris po savo stogu priglaudė tokio pobūdžio ir dydžio gastronomijos erdvę kaip „Gourmet Panorama“. Pastaroji vienija net 20 kokybiško maisto parduotuvių.

Šią idėją brandinome ilgai. Laukėme, kol lietuviai tam bus pasiruošę. Įkvėpimo sėmėmės prekybos centro „KaDeWe“ (Berlynas) ar vieno garsiausių gatvės turgų pasaulyje „Torvehallerne“ (Kopenhaga). Pastarasis jau yra tapęs ne tik vietinių favoritu, bet ir lankomiausiu turistiniu objektu. Panašų tikslą keliame ir sau. Nepraėjus nė metams jau matome ir pirmuosius rezultatus – „Gourmet Panorama“ pamėgo ne tik nuolatiniai mūsų lankytojai, bet ir sulaukiame turistų iš kitų šalių, kurie čia užsuka būtent dėl maisto.

4-oji įžvalga: nepamiršk ir vietos vardų

Žinomas pasaulinio lygio prekės ženklas – saugus nuomininkas, kuris tikrai generuos pajamas. Tačiau šiandienė rinka yra perpildyta ir dalis klientų pamažu pradeda ieškoti autentikos ir išskirtinumo. Dėl šios priežasties pastaruoju metu daugiau dėmesio skiriame lietuvių butikams, įsikūrusiems „Panoramoje“: „Flower Couture by Mantas Petruškevičius“, „Butiq.lt“, pop-up parduotuvė „Locals.lt”, Agnės Gilytės bižuterijos baras „BIŽU“. Dalis šių butikų siūlo išskirtinai lietuvių kūrinius, kiti skiria daug asmeninio dėmesio, ieškodami ir į Lietuvą atveždami įdomius užsienio dizainerių kūrinius. Klientai tai vertina – lietuviškas prekės ženklas ir tapatybė pirkėją emociškai skatina į jį atkreipti dėmesį. Be to, tikėtina, kad tai bus išskirtinis ir vienetinis produktas, kurio nesutiksi gatvėje ar vakarėlyje – šiandien ne vienam tai itin svarbus kriterijus.

5-oji įžvalga: nuomok ne tik plotą, bet ir būk konsultantu

Dažnas gali pagalvoti, kad prekybos centro valdytojo darbas – tik nuomoti plotą ir suorganizuoti vieną kitą akciją. Tačiau realybė visai kitokia. Tiek aš pati, tiek mano komanda kasdien ir labai artimai dirbame su beveik 200 nuomininkų. Juos konsultuojame temomis nuo rinkodaros iki prekybos ar pačio verslo valdymo. Be to, tai padeda išlaikyti vienodą vartotojo patirtį. Puikus pavyzdys – mūsų vidinis projektas „Draugiška kaimynystė“, gimęs iš minėto pažado lankytojui „čia visuomet patogiau“. Jo idėja labai paprasta: jei klientas kosmetikos parduotuvėje nerado norimo lūpdažio, konsultantas parekomenduos jo paieškoti šalia įsikūrusioje konkurentų parduotuvėje. Iš pradžių daug kas stebėjosi „kaip čia dabar siųsime klientą pas konkurentus“, bet galiausiai visi pajautė to naudą. Be nuolatinio tiesioginio darbo su nuomininkais to nebūtume pasiekę.

Kas laukia mūsų per ateinančius dešimt metų numatyti neįmanoma. Tačiau išsiskiria viena labai stipri tendencija – artimiausiu metu visa rinka judės link to, kad prekiausime ne prekėmis, bet lankytojams parduosime emocijas ir netikėtas patirtis.