Kaip keičiasi pirkėjo požiūris į pardavėją

„Šiuo metu daug pirkėjų ieško naujų tiekėjų, tad pardavėjams atsiranda didelės galimybės patekti į atsiveriančią rinką“, – sako Elena Khodko, „TACK International“ tinklo plėtros vadovė.

Anot jos, tokia tendencija matoma apklausus 630 respondentų iš 31 šalies – tarp jų Lietuvos nėra. Dauguma apklaustųjų priima pirkimo sprendimus didelėse tarptautinėse korporacijose arba lyderiaujančiose šalies kompanijose bei atstovauja skirtingoms pramonės šakoms.

„Tyrimo rezultatai parodė, kad 91% respondentų per pastaruosius 12 mėnesių ieškojo naujų apsipirkimo vietų. Pardavėjams tai – didžiausia grėsmė, kita vertus, puiki galimybė pritraukti naujų klientų, kurių anksčiau nė nebuvo bandoma sudominti”, – sako p. Khodko.

nuotrauka::1left

Vis dėlto, jos teigimu, norint pasiekti tokius žmones, pardavėjams reikia būti kūrybiškesniems ir novatoriškesniems. Pirkėjai iš tiekėjų nori sulaukti ne tik gerų kainų pasiūlymų, tačiau ir naujų idėjų bei sprendimų, kurie atlieptų kintančius verslo poreikius.

Madas diktuoja Y karta

Pakitusį požiūrį į pardavėją lemia ir rinkoje vis didesnį vaidmenį vaidinanti naujoji Y pirkėjų – žmonių, gimusių tarp 1980-ųjų pradžios ir 1990-ųjų vidurio – karta.

Pasak p. Khodko, į darbo rinką atėjus šiai kartai, prekybininkų sėkmė ima priklausyti nuo komunikacijos skaitmeninėje erdvėje. Apklausos rezultatai rodo, kad internete ieškoti informacijos apie pardavėjo kompaniją ir siūlomus produktus šiuo metu linkę 55% respondentų – per dvejus metus šis skaičius paaugo 17%.

„Dėl tokios kaitos pardavėjai turi ne tik gerai išnagrinėti savo kompanijų internetinius puslapius, bet ir paskatinti savo lojalių klientų komunikaciją skaitmeninėse platformose. Pirkėjų rekomendacijos, kurios vis dar išlieka svarbiausiu pardavėjo patikimumą lemiančiu veiksniu, padėtų pritraukti potencialius Y kartos klientus“ – teigia p. Khodko.

Nori daugiau laisvės

Specialistė taip pat teigia, kad anksčiau vertinti telefoniniai pokalbiai ir susitikimai su pardavėjais praranda aktualumą – Y kartos pirkėjai bendravimą su pardavėjais linkę perkelti į socialinius tinklus.

Apklausos rezultatai rodo, kad telefoninius pokalbius, kaip pageidautiną komunikacijos formą, rinktųsi 40% pirkėjų. 50% apklaustųjų su pardavėjais norėtų bendrauti elektroniniu paštu, o 55% – trumposiomis žinutėmis.

„Į darbo vietas ateina vis jaunesni žmonės, dėl šios priežasties pakito ne tik bendravimo įpročiai – pastebimai išaugo ir pirkėjų, kurie jaustųsi patogiai, jei pardavėjas į susitikimus atvyktų vilkėdamas kasdiene apranga, skaičius“, – VŽ sako p. Khodko.

Nors tendencijos keičiasi, laisvesnę bendravimo formą ir aprangą p. Khodko pardavėjams ir toliau siūlo rinktis apgalvotai – tik geriau susipažinus su klientais.

Trūksta iniciatyvumo

Pardavėjams, kaip rodo apklausos rezultatai, gludinti teks ne tik komunikacinius, bet ir pardavimo įgūdžius.

68% pirkėjų teigė, kad tiekėjų pardavimo įgūdžiai yra menki. Nors, palyginus su ankstesne apklausa, pardavėjų siūlomi sprendimai pirkėjų poreikius atitinka labiau, beveik pusė pirkėjų vis dar nėra patenkinti tiekėjų siūlomais sprendimais.

Ponia Khodko teigia, kad norėdami pakeisti esamą situaciją, pardavėjai turėtų rodyti daugiau iniciatyvos, labiau domėtis klientų poreikiais.

„Prekybininkas neturėtų norėti tiesiog parduoti savo produktą, jis turi norėti sukurti savo klientui vertę. Norint pelnyti pasitikėjimą, pardavėjo siūlomi sprendimai turi padaryti įtaką pirkėjo verslui“, – sako p. Khodko.

Žilvinas Akelis, laikino įdarbinimo ir žmogiškųjų išteklių valdymo paslaugų įmonės „Gi Group Lithuania“ direktorius mano, kad pardavėjo sėkmę ateityje lems aktyvus jo dalyvavimas socialinėje žiniasklaidoje.

„Šiuo metu socialiniuose tinkluose kompanijos komunikaciją per asmeninius profilius vykdo direktorius ar plėtros direktorius. Tokia reprezentacija ateityje užsiimti turėtų ir pardavimų projektų vadybininkai. Taip pirkėjas matys, kad jo tiekėjas palaiko savo kompanijos vertybes, yra jos dalis“ – sako p. Akelis.

Pasak p. Khodko, „TACK International“ apklausos rezultatai rodo globalaus pirkėjo požiūrį į pardavėją ir neišskiria konkretaus regiono ar pramonės šakos tendencijų.