Kaip keičiasi pirkėjo požiūris į pardavėją

Publikuota: 2017-10-15
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
 

Pardavėjams, norintiems įtikti naujai pirkėjų kartai, numušti prekės kainos nebeužteks. Šiandieniniai klientai iš pardavėjų tikisi inovatyvių sprendimų ir aktyvesnio dalyvavimo socialiniuose tinkluose, rodo pardavimų mokymus teikiančio tarptautinio tinklo „TACK International“ atlikta apklausa.

„Šiuo metu daug pirkėjų ieško naujų tiekėjų, tad pardavėjams atsiranda didelės galimybės patekti į atsiveriančią rinką“, – sako Elena Khodko, „TACK International“ tinklo plėtros vadovė.

Anot jos, tokia tendencija matoma apklausus 630 respondentų iš 31 šalies – tarp jų Lietuvos nėra. Dauguma apklaustųjų priima pirkimo sprendimus didelėse tarptautinėse korporacijose arba lyderiaujančiose šalies kompanijose bei atstovauja skirtingoms pramonės šakoms.

„Tyrimo rezultatai parodė, kad 91% respondentų per pastaruosius 12 mėnesių ieškojo naujų apsipirkimo vietų. Pardavėjams tai – didžiausia grėsmė, kita vertus, puiki galimybė pritraukti naujų klientų, kurių anksčiau nė nebuvo bandoma sudominti”, – sako p. Khodko.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

nuotrauka::1left

Vis dėlto, jos teigimu, norint pasiekti tokius žmones, pardavėjams reikia būti kūrybiškesniems ir novatoriškesniems. Pirkėjai iš tiekėjų nori sulaukti ne tik gerų kainų pasiūlymų, tačiau ir naujų idėjų bei sprendimų, kurie atlieptų kintančius verslo poreikius.

Madas diktuoja Y karta

Pakitusį požiūrį į pardavėją lemia ir rinkoje vis didesnį vaidmenį vaidinanti naujoji Y pirkėjų – žmonių, gimusių tarp 1980-ųjų pradžios ir 1990-ųjų vidurio – karta.

Pasak p. Khodko, į darbo rinką atėjus šiai kartai, prekybininkų sėkmė ima priklausyti nuo komunikacijos skaitmeninėje erdvėje. Apklausos rezultatai rodo, kad internete ieškoti informacijos apie pardavėjo kompaniją ir siūlomus produktus šiuo metu linkę 55% respondentų – per dvejus metus šis skaičius paaugo 17%.

„Dėl tokios kaitos pardavėjai turi ne tik gerai išnagrinėti savo kompanijų internetinius puslapius, bet ir paskatinti savo lojalių klientų komunikaciją skaitmeninėse platformose. Pirkėjų rekomendacijos, kurios vis dar išlieka svarbiausiu pardavėjo patikimumą lemiančiu veiksniu, padėtų pritraukti potencialius Y kartos klientus“ – teigia p. Khodko.

Nori daugiau laisvės

Specialistė taip pat teigia, kad anksčiau vertinti telefoniniai pokalbiai ir susitikimai su pardavėjais praranda aktualumą – Y kartos pirkėjai bendravimą su pardavėjais linkę perkelti į socialinius tinklus.

Apklausos rezultatai rodo, kad telefoninius pokalbius, kaip pageidautiną komunikacijos formą, rinktųsi 40% pirkėjų. 50% apklaustųjų su pardavėjais norėtų bendrauti elektroniniu paštu, o 55% – trumposiomis žinutėmis.

„Į darbo vietas ateina vis jaunesni žmonės, dėl šios priežasties pakito ne tik bendravimo įpročiai – pastebimai išaugo ir pirkėjų, kurie jaustųsi patogiai, jei pardavėjas į susitikimus atvyktų vilkėdamas kasdiene apranga, skaičius“, – VŽ sako p. Khodko.

Nors tendencijos keičiasi, laisvesnę bendravimo formą ir aprangą p. Khodko pardavėjams ir toliau siūlo rinktis apgalvotai – tik geriau susipažinus su klientais.

Trūksta iniciatyvumo

Pardavėjams, kaip rodo apklausos rezultatai, gludinti teks ne tik komunikacinius, bet ir pardavimo įgūdžius.

68% pirkėjų teigė, kad tiekėjų pardavimo įgūdžiai yra menki. Nors, palyginus su ankstesne apklausa, pardavėjų siūlomi sprendimai pirkėjų poreikius atitinka labiau, beveik pusė pirkėjų vis dar nėra patenkinti tiekėjų siūlomais sprendimais.

Ponia Khodko teigia, kad norėdami pakeisti esamą situaciją, pardavėjai turėtų rodyti daugiau iniciatyvos, labiau domėtis klientų poreikiais.

„Prekybininkas neturėtų norėti tiesiog parduoti savo produktą, jis turi norėti sukurti savo klientui vertę. Norint pelnyti pasitikėjimą, pardavėjo siūlomi sprendimai turi padaryti įtaką pirkėjo verslui“, – sako p. Khodko.

Žilvinas Akelis, laikino įdarbinimo ir žmogiškųjų išteklių valdymo paslaugų įmonės „Gi Group Lithuania“ direktorius mano, kad pardavėjo sėkmę ateityje lems aktyvus jo dalyvavimas socialinėje žiniasklaidoje.

„Šiuo metu socialiniuose tinkluose kompanijos komunikaciją per asmeninius profilius vykdo direktorius ar plėtros direktorius. Tokia reprezentacija ateityje užsiimti turėtų ir pardavimų projektų vadybininkai. Taip pirkėjas matys, kad jo tiekėjas palaiko savo kompanijos vertybes, yra jos dalis“ – sako p. Akelis.

Pasak p. Khodko, „TACK International“ apklausos rezultatai rodo globalaus pirkėjo požiūrį į pardavėją ir neišskiria konkretaus regiono ar pramonės šakos tendencijų.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Prekyba“
Trijų Kauno restoranų autorius: kaip sukurti restoraną, kur kiti kojos nekeltų Premium 1

Vienas po kito trys skirtingi restoranai Kaune per ketverius metus, bet tik tada, kai atsiranda erdvės...

Gazelė
05:45
LAT padėjo tašką viename iš JAV „W. P. Carey“ fondo ir „Kesko Senukų“ ginče Premium

Statybinių ir apdailos medžiagų tinklui „Kesko Senukai Lithuania“ nepavyko užginčyti jam nepalankaus kone...

Didesnės atsargos sandėliuose: ir brangiau kainuoja, ir domina Mokesčių inspekciją Premium

Nepatikimos tiekimo grandinės didina poreikį fiziškai turėti didesnes prekių atsargas sandėliuose. Nemažai...

Prekyba
05:45
Kaip įvertinti, ar jūsų pasiūlymas yra konkurencingas Premium

Neringa Petrauskaitė, UAB „We Are Marketing“ strategė, partnerė, sako, kad kai kalbame apie pardavimus,...

Rinkodara
2022.06.26
Bandomasis laikotarpis – klausimai, į kuriuos vadovas turėtų galėti atsakyti po 3 mėnesių Premium 3

Trys mėnesiai bandomojo laikotarpio – puikus metas geriau pažinti nauja darbuotoją, jei šis laikas...

Vadyba
2022.06.25
Prekybos tendencijos 2022 m. antrajam pusmečiui Premium

Pastarieji keleri metai pažėrė nemenkų iššūkių tiek klientams, tiek ir prekybininkams, o jų nemažėja ir šiais...

Prekyba
2022.06.25
Verslas Palangoje: kokių taisyklių išmoko naujokai Premium 1

Nuo Joninių Palangoje verslui prasideda darbymetis, o poilsiautojams – atostogų sezonas pajūryje. Tokią vieną...

Gazelė
2022.06.24
Lietuvos kūrėjai pelnė sidabrą Europos dizaino apdovanojimuose

Europos dizaino apdovanojimuose (angl. European Design Awards) šiemet Lietuvai atiteko du sidabro...

Rinkodara
2022.06.24
Lietuvos kurortuose Joninių savaitgalį užimta 85% apgyvendinimo vietų

Ilgąjį Joninių savaitgalį Lietuvos kurortuose – poilsiautojų gausa. Kai kur apsistoti vietų nelikę, o...

Laisvalaikis
2022.06.24
„Nike“ galutinai palieka Rusijos rinką 2

JAV sportinės avalynės ir aprangos gamintoja „Nike“ ketvirtadienį pranešė, kad galutinai palieka Rusijos...

Prekyba
2022.06.23
Finansiniai rezultatai gerėja, bet pandemijos nukamuotiems viešbučiams – dar vienas išbandymų metas Premium

2021 m. daugelis didžiųjų šalies viešbučių fiksavo geresnius finansinius rezultatus, tačiau jų valdytojai...

Statyba ir NT
2022.06.23
Pernai Lietuvoje kas aštunta žiniasklaidos priemonė buvo valdoma politikų 2

68 politikai, valstybės tarnautojai bei jų sutuoktiniai pernai Lietuvoje valdė 129 arba kas aštuntą...

Rinkodara
2022.06.23
Prie „Audimo“ rinkodaros vairo – nauja vadovė Premium

Tatjana Rudienė tapo UAB „Audimas Brand“ rinkodaros vadove. Prieš tai ji buvo ilgametė mineralinio vandens...

Rinkodara
2022.06.23
Nuo slidinėjimo trasos iki geležinkelio bėgių – ką dažniausiai parduoda e. varžytynių ir aukcionų portale? Verslo tribūna

Per 200 valstybės ar savivaldybių valdomų įstaigų bei privataus verslo atstovų „iškeitė“ sudėtingus ir...

Interneto reklama karo akivaizdoje: mažėjo NT komunikacijos, sprogo kelionių pasiūla Premium

Per pirmuosius 4 šių metų mėnesius reklamos kiekius skaitmeninėje erdvėje labiausiai didino mobiliojo ryšio,...

Rinkodara
2022.06.22
Vyriausybė pritarė turistų apsaugos stiprinimui: draudimo reikėtų visiems kelionių organizatoriams

Vyriausybė trečiadienį pritarė turistų apsaugos stiprinimui – Ekonomikos inovacijų ministerijos siūlymu...

Gazelė
2022.06.22
„Vinted“ pristato siuntimo paslaugų verslą, M. Mikuckas atsitraukia nuo kasdienės veiklos įmonėje 11

„Vinted“ grupė, valdanti didžiausią Europoje internetinę naudotų mados prekių tarpusavio prekybos platformą...

Inovacijos
2022.06.22
„Kanų liūtuose“ – karšta lietuvių sėkmė

Didžiausiame ir svarbiausiame kūrybiškumo festivalyje pasaulyje „Kanų liūtai“ vaizdo meno gamybos...

Rinkodara
2022.06.22
VMG derasi dėl verslo Baltarusijoje pardavimo, SBA tariasi su ERPB Premium

Vienos didžiausių lietuviškų investicijų traukiasi iš Baltarusijos. Į verslą šioje šalyje medienos ir baldų...

Pramonė
2022.06.22
„Nordcurrent“ rinkodaros vadovas S. Stūrys: žaidimų industrija jau varžosi su pramonės gigantais Premium

Didžiausia Lietuvoje žaidimų kūrimo ir leidybos įmonė „Nordcurrent“ šiemet planuoja 110 mln. eurų apyvartą.

Inovacijos
2022.06.22

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku