Kaip susitarti dėl eksporto, kai įtikinti užtrunka

Pradžia neretai būna eksporto plano sudarymas, keliai, kuriais tikimasi pasiekti klientus svetur. Tačiau pasitaiko, kad užsakymų atneša ir bandymai užkabinti kuo daugiau rinkų, atsitiktinių klientų, nesitaikant į konkrečius.

Taip nutiko Šiaulių UAB „Reklamos diktatorius“, kurioje prieš kelerius metus kelią į užsienio rinkas pradėjo skinti du vadybininkai.

„Iš karto kabinome visas šalis. Lengviausia buvo pasiekti Daniją, tada – Vokietijos rinką. Pasisekė, kad pardavimo vadybininkas, kalbantis angliškai, laisvai mokėjo ir vokiškai“, – yra sakęs Audrius Butkevičius, „Reklamos diktatoriaus“ direktorius. Bendrovė eksportuoja 90–95% savo prekės ženklo „RD Signs“ gaminių – iškabų, švieslenčių, pilonų.

Net jei pasiseks įtikinti potencialius klientus, užtruks, kol po pirmo pokalbio bus galima tikėtis realių užsakymų. O tam reikia ryžto, kantrybės ir ne tik įkalbinėjimo, bet ir kalbėjimosi. Žinoma, jei darbuotojas moka kalbą – gerai, tačiau komunikaciją apsunkina ne kalbos barjeras. Kiekviena rinka turi savo specifiką, o kiekvienas pašnekovas – savų nuostatų.

Šiandienos „Mano verslo“ svečias, Vidmantas Liutkauskas, Kauno Mobiliųjų sprendimų centro direktorius, atvirai sako, kad jei būtų žinojęs, kuo pasižymi JAV, vargu ar būtų žengęs žingsnius už Atlanto.

„Amerika tiesiog kitoks pasaulis. Dėl kalbos barjero bėdų kyla mažiausiai – amerikiečiams jokios vargo perklausti, jei ko nors nesuprato, nes akcentas ten nieko nestebina, – pasakoja p. Liutkauskas. – Bet jei degalinėje paprašai įpilti 4 galonus benzino, būdamas tikras, kad tave lengvai supras, sulauki keisto darbuotojo žvilgsnio ir klausimo, už kiek dolerių degalų įpilti. Taip pat ir versle – pasakai potencialiam partneriui, kad pristatysi ką nors DHL, o jis klausia: „Kuo?“ Kai tokių nesusipratimų pasitaiko daugiau, jis ima atsargiai vertinti tavo verslo suvokimą.“

Ir kiekviena rinka skirtinga – vokiečiams užvis svarbiausia kokybė, Prancūzijoje būtina mokėti prancūziškai ir t. t.

„Su Vokietija daugiau kaip metus kankinomės dėl kokybės. Atrodė, mokame – vežame į Daniją, Norvegiją, Švediją, o vokiečiai sakė, kad nemokame. Kai išmokome, atsivėrė Šveicarijos rinka. Kai pirmąkart paskambinome šveicarams, jie sakė: „Baikite. Ar žinote, ką reiškia vokiška kokybė? Mums reikia dar geresnės.“ Pirmasis klientas mūsų iškabų pavyzdžius gavo 4 kartus. Vėliau davė užsakymą „Maserati-Ferrari“ salonui ir sakė: „Darykite tvarkingai kaip anksčiau.“ Nuo tada nekeitė nieko“, – pasakojo p. Butkevičius.