Susitinkate su itin šnekiu klientu? Pasiruoškite taktiką

Publikuota: 2017-03-19
Liana Mogišaitė, Mokymo ir įgūdžių ugdymo centro direktorė, konsultantė
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Liana Mogišaitė, Mokymo ir įgūdžių ugdymo centro direktorė, konsultantė Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
 

Šnekus klientas ar partneris yra gerai, tačiau ne tada, kai reikia priimti konkretų sprendimą. Kaip pasiekti, kad susitikimas užtruktų ne ilgiau nei valandą, o visi numatyti klausimai būtų išspręsti?

Be tiesioginių susitikimų su klientais ar partneriais verslo nepadarysi. Tačiau neretai būna, kad tuose susitikimuose daug kalbama, tačiau konkrečių rezultatų nepasiekiama.

„Nenusisekęs susitikimas yra kur kas žalingesnis, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio. Kodėl? Paprastai susitikimas trunka valandą, taigi ją jau reikėtų „nurašyti“. Tačiau dažnai pamirštama, kad nuvykti į susitikimą ir parvykti taip pat kainuoja laiko. Tai papildomai pareikalauja maždaug dar valandos. Vadinasi, jau netekome dviejų – per tiek laiko šiais laikais tikrai galima daug nuveikti, kas įmonei sukurtų vertės“, – aiškina Liana Mogišaitė, Mokymo ir įgūdžių ugdymo centro direktorė, konsultantė.

Pliusai ir minusai

Paprastai rezultatas būna proporcingas įdėtų pastangų kiekiui. Verslo susitikimai – ne išimtis.

Kad susitikimas būtų produktyvus, pirmiausia reikia jam pasiruošti. Norint išvengti ilgų aiškinimų, pravartu klientui nusiųsti jau parengtą medžiagą, kuri bus aptarinėjama susitikime.

„Dar daugiau: tarkim, mes klientui siūlome tris variantus. Jei pasiūlymuose yra daug informacijos, verta kiekvieno jo pabaigoje surašyti, kokie yra privalumai ir trūkumai. Neretai tai padeda iš karto pasirinkti, kad jam labiausiai reikalinga, tad susitikus galima koncentruotis būtent ties tuo variantu“, - pataria konsultantė, pabrėždama, kad tokią medžiagą vertėtų išsiųsti bent prieš kelias dienas, o ne susitikimo išvakarėse.

Žadintuvo skambutis

Jei susitikimo metu numatoma aptarti kelis klausimus, p. Mogišaitė pataria pradėti nuo lengviausių, kuriems dažnai tereikia tik „taip“ arba „ne“. Taip užduodamas tempas, didėja susitikimo dalyvių motyvacija, be to, lieka daugiau laiko tiems dalykams, kurie sukels gilesnių diskusijų.

Tačiau kad ir kaip būtumėte pasirengę susitikimui, ypač šnekus klientas gali sumaišyti visas kortas. Jei žinote apie jo polinkį plepėti, iš karto verta perspėti apie tai, kad už valandos turite išeiti, nes laukia kiti svarbūs reikalai.

„Tokiu atveju verta nusistatyti žadintuvą, kuris suskambėtų už 45 minučių, žinoma, apie tai informuojant klientą. Kai žadintuvas suskambės, bus ženklas, kad reikia baigti tuščias kalbas ir priimti konkrečius sprendimus. Šis būdas tikrai veiksmingas, pati esu išbandžiusi“, – nusijuokia p. Mogišaitė.

Ryšis išlieka svarbus

Kad ir kaip verslininkai taupytų laiką, tačiau vienas dalykas privalo būti – tai įžanga.

„Jei susitikimo dalyviai paspaudę rankas iš karto ims aptarinėti reikalus, įsivyraus formali atmosfera. Kelios mandagumo frazės apie tai, kaip sekasi arba kas naujo versle, turi išlikti. Pastebėjau, kad anksčiau jos užtrukdavo ilgiau, dabar yra gerokai sutrumpėjusios, telpa į kelis sakinius. Bet tai nieko keisto, nes gyvenimo tempas – irgi greityn“, – dėmesį atkreipia konsultantė.

Ji įžvelgia dar vieną tendenciją – jei anksčiau susitikimai trukdavo ne trumpiau kaip valandą, dabar vis dažniau planuojama, kad jie užtruks 45 minutes.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Pardavimų valanda „Vilniaus duonoje“: besitraukiančioje rinkoje gelbsti greita reakcija ir inovacijos Premium 5

„Vilniaus duona“ pardavimus planuoja dviem metams į priekį, kas mėnesį. Neburia nei iš kavos tirščių, nei iš...

Pardavimai
15:00
Pardavimų valanda „Circle K“: pridėtinė vertė – kainos dalis 4

„Circle K Lietuva“ pardavimų strategija paremta principu, „ne visada mažiausia kaina reiškia mažiausius...

Pardavimai
2019.03.17
Pardavimų valanda „Circle K“: vien gero įvaizdžio sėkmingiems pardavimams nepakanka Premium 1

Įmonės, prekės ar paslaugos įvaizdis šiandien yra laikomas vienu pagrindinių įmonių konkurencingumą...

Pardavimai
2019.03.07
„Pigu“ patirtis: ką daryti, kad pardavimų formulė veiktų 9

Kelionėje, kai klientas renkasi prekę ar paslaugą, jį lydi ne vien pardavėjas, kuris parduoda ir įteikia...

Pardavimai
2019.03.03
Pasitraukimas iš Pilaitės ir „Lean“ būstų pardavimus išaugino beveik 3 kartus Premium 8

Nekilnojamojo turto (NT) plėtros bendrovė „Omberg“ pernai pateko tarp daugiausia naujų būstų Vilniuje...

Statyba ir NT
2019.02.27
Pardavimų valanda bendrovėje „Pigu“: svarbiau už netikėtumo efektą – pateisinti kliento lūkesčiai Premium 13

Standartų laužymas yra greitai augančio verslo sėkmės priežastis. Giedrė Vilkė, UAB „Pigu“ rinkodaros...

Pardavimai
2019.02.26
Kas gali būti silpniausia pardavimų komandos grandis

Efektyviai dirbantys pardavimų vadybininkai, viršyti tikslai ir augančios bendrovės pajamos – kiekvieno...

Pardavimai
2019.02.24

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau