Valiūnas: Baltijos šalyse advokatų integracija mistifikuota daug metų

Publikuota: 2015-05-21
Atnaujinta 2015-06-22 13:54
Rolandas Valiūnas, advokatų kontoros „Valiūnas Ellex“ vadovaujantis partneris.
Rolandas Valiūnas, advokatų kontoros „Valiūnas Ellex“ vadovaujantis partneris. Nuotrauka: Vladimiro Ivanovo („Verslo žinios“)
„Verslo žinios“

Šią savaitę Baltijos šalių teisinių paslaugų rinka pakito iš esmės, kai išsiskyrė dalies aljansų partnerių ateities vizijos – persigrupavo advokatų komandos, po rokiruočių Estijoje atsirado nauji pavadinimai.

Rolandas Valiūnas, „Valiunas Ellex“ vadovaujantysis partneris, interviu VŽ teigia, kad naujai susiformavusi „Ellex“ grupė sustiprėjo bei privers pasitempti kitus rinkos dalyvius. Tačiau pripažįsta, kad, nors pokyčiai pašalina trūkumus, dar yra kur pasitempti, juolab kad konkurencija stipri.Pasak p. Valiūno, integracija nėra joks tikslas, o tik priemonė. Jo nuomone, Baltijos šalyse advokatų integracija mistifikuota jau daug metų, kontoros vadinasi tais pačiais pavadinimais, tačiau matomas ne vienas pavyzdys: kad ir ką jos beskelbtų, pelnu nesidalija.

Kodėl pakeitėte žinomą „Lawin“ pavadinimą? Kai jungiesi su kitu stipriu ambicingu partneriu, kokia yra kontora Estijoje ir jos vyresnysis partneris Juris Raidla, be abejo, ir vienai, ir kitai pusei  priimti kitos pavadinimą yra psichologiškai sunkiau ir tokiais atvejais ieškoma bendro vardiklio, kuris šiuo atveju yra „Ellex“. Jis jau truputį žinomas rinkoje dėl mūsų veiklos Briuselyje (2012 m. rugsėjį pradėta teikti paslaugas su „Elex“ ženklu – VŽ).Bet mes tikimės, kad mūsų naujasis pavadinimas labai greitai rinkoje bus žinomas ir aiškus.Pavadinimas keičiasi. Vardas išlieka. Tokia mūsų žinutės esmė. Kontoros viduje niekas nesikeičia, visi partneriai motyvuoti.

Į tokius pokyčius reikia investuoti. Mes į tai investavome labai daug pastangų ir laiko – 6–7 mėnesiai intensyvaus darbo. Tai neatsirado per dieną, per savaitę. Tai, ką mes padarėme, yra labai sudėtingas procesas ir šiandien matomas tik dalį rezultato, bet tikrasis matytis vėliau.Jau minėjau, kad pas mus neateidavo dalis tarptautinių klientų, kurie investuoja į visas tris Baltijos valstybes ir kurie norėjo tos pačios absoliučiai aukščiausios kokybės paslaugų visose Baltijos šalyse. Mums tai pavykdavo ne visada. Dabartiniai pasikeitimai yra mūsų strateginio sprendimo esmė. Ne integracija, o aukščiausia kokybė. Integracija yra viena iš priemonių tai pasiekti, o ne tikslas. Akivaizdu, kad mes turime aukščiausią kokybę, bet nesustosime ir bandysime stiprėti ir toliau didinti atotrūkį.

Užsiminėte apie buvusių partnerių trūkumus. Kokie tie trūkumai? Ar nebuvo galima jų kitaip pašalinti? Juk tikriausiai partnerio keitimas neįvyko spontaniškai? Mūsų pokalbiai (su nauju partneriu – VŽ) gana intensyviai vyko porą metų. Nenorėčiau nieko blogo sakyti apie savo buvusius partnerius, mes juos gerbiame bei mylime, ir tikiuosi, kad mūsų santykiai liks tokie pat, kokie buvo. Bet tie tarptautiniai reitingai, kurie kalba patys už save, akivaizdžiai demonstruoja, kad ne visi procesai vyko tinkamai ir toli gražu ne visose teisės srityse, kurios buvo reikalingos klientams, mūsų partneriai galėjo pasiūlyti atitinkamo lygio paslaugas. Tad tai ne mūsų, o klientų sprendimas. Tai yra tai, ko prašo, reikalauja klientai.

Ar buvo lengva prikalbinti p. Raidlą prisijungti? Taip.

Ar tai reiškia, kad ir jie norėjo pokyčių? Jie sprendė absoliučiai tą pačią problemą, kurią sprendėme mes. Reikia turėti omenyje, kad mes pažįstami nuo bene 1993 m., neišduosiu pasakęs, kad panašių pokalbių buvo 2003 m. Tačiau tuomet p. Raidla pasirinko Suomijos integracijos kryptį, dirbo Suomijos ir Baltijos šalių kontoros, tai mums atrodė strategiškai neteisinga ir ši nuomonė pasiteisino –  p. Raidlos kontora su suomiais nutraukė bendrą veiklą.

Nurodėte, kad pagal reitingus dabar pirmaujate visose šalyse. Kokia buvo silpnoji pusė, ką stiprinsite? Teisinės kvalifikacijos ir kitiems dalykams tobulumui ribų nėra. Esame ambicingi ir labai agresyvūs. Mūsų netenkina situacija, kai sakoma, kad esame tokie pat geri kaip konkurentas X. Norime būti vieninteliais tos lygos žaidėjais ir stengiamės, kad mūsų teisinio sprendimo vertė būtų aukščiausio lygio, ir žmonės tai priimtų. Tai nėra lengva ir tai – didžiulis iššūkis.Konkurentai tokie pat protingi, jie tokie pat ambicingi, bet lemia ne tik atskiri žmonės, o organizacija: tai, kaip pavyksta susitarti partneriams tarpusavyje ir kaip jie priverčia visą mechanizmą veikti.O teisininkai yra gerokai ambicingesni nei bet kurios kitos profesijos žmonės, todėl visų veiksmų suderinimo sudėtingumą galima dauginti iš 10.Viena vertus, gal būtų smagiau, kad jie tokie nebūtų, bet tuomet jie nebūtų tokie kūrybingi, ir negalėtume pasiekti rezultato. Sustoti mums nėra ko, ir toliau stengsimės, kad žmonės mus priimtų kaip akivaizdžius rinkos lyderius. Mes jau imamės veiksmų, kurių nedaro mūsų konkurentai. Pavyzdžiui, eksportuojame teisines paslaugas. Mūsų teisininkas vadovavo grupei, kuri Bosnijoje ir Hercegovinoje įdieginėjo trečiąjį energetikos paketą.Mes taip pat atstovaujame nemažos dalies užsienio sporto klubų interesus sporto arbitražuose. Kita mūsų unikali savybė – Briuselio biuras. Tai gal būt nėra taip pastebima, bet yra konkretūs pavyzdžiai, ką jis pajėgia nuveikti – sėkmingas suderinimas su Europos Komisija dėl valstybės pagalbos suskystintų gamtinių dujų terminalui vyko Briuselio biuro pastangų dėka.Tačiau mes nesiveržiame į bet kurią šalį. Pavyzdžiui, dėl Baltarusijos  prieš daugiau nei 10 metų svarstėme labai ilgai ir atkakliai, tačiau priėmėme sprendimą, kuris šios dienos akivaizdoje teisingas – neinvestuoti. Dabartiniai įvykiai rodo, kad iš tos rinkos uždirbti neįmanoma. Bet nepaisanti to, turime daug klientų Baltarusijoje.

Kaip vertinate Irmano Norkaus, „Cobalt“ vykdančiojo partnerio Lietuvoje, pasirinkimą įgyvendinti integracijos modelį? Jūsų taip pat kažkada sukūrėte bendrą valdybą, kodėl jūs to integruoto modelio neįgyvendinate? Sunku komentuoti kolegos p. Norkaus planus, nes aš jų nežinau. Taip, mes girdime žodį integracija, bet kartais tas žodis pradedamas mistifikuoti. Jei paklaustumėte savo skaitytojų, apie ką kalba, 99 iš 100 nesuprastų, prie ko čia ta integracija.Paimkime „McDonald's“ pavyzdį – jų restoranus, kurie veikia franšizės pagrindu. Jei jūs užeinate į Varšuvos ar Vilniaus restoraną, kas jus domina? Kad būtų begalo skanu ir tai, ko jūs tikitės. Ar savininkai yra tie patys, jūsų visiškai nejaudina ir absoliučiai neįdomu, nes jie per frančizės sutartis randa būdą, kad skonis, produktas, kavinė atrodytų taip pat. Tai ir yra tikroji integracija.Integracija nėra joks tikslas, tai tik priemonė, viena iš 10 ar 12 priemonių pasiekti aukščiausią kokybę. Manau, Baltijos šalyse advokatų integracija mistifikuota jau daug metų, kontoros vadinasi tais pačiais pavadinimais, žinome daugiau nei vieną pavyzdį, ir ką jos beskelbtų, nėra integruotos pelno prasme. Jos nesidalija pelnu, o dalijasi kai kuriomis išlaidomis, bet visa tai yra daugiau rinkodaros dalykas ir, matyt, nereiktų rimtai į tai žiūrėti.Tai, kas svarbu integracijoje, mes diegėme „Lawin“, o jūs net nežinojote, kiek mes ten integruoti, – turėjome valdybą, kurios tikslas užtikrinti, kad paslaugos būtų teikiamos vienodai, tarsi gautum iš vienos kontoros.Aišku, mes siekiame integracijos, ji ir buvo viena priežasčių, dėl ko teko priimti sprendimus. Einame jos link, bet pelno dalijimasis, jei tai turima omenyje, nežinau, tai nėra pagrindinis tikslas.Pavyzdžiui, viena iš dviejų geriausių Švedijos kontorų turi biurus Stokholme, Malmėje ir Geteborge, bet jie nesidalija pelnu, ir niekas to nežino, visi puikiai mato produktą.Ar mums reikės, ar mes norėsime siekti dalijimosi pelnu, pinigais, tam, kad pasiektume aukščiausią kokybę, pamatysime, bet tai jokiu būdu nėra joks prioritetinis žingsnis. Mums svarbiausia, kad mūsų klientas, jei turi paslaugos poreikių Rygoje ir Taline, gautų tą patį produktą ir negalvotų, ar tas pats kontorų savininkas, ar jie dalijasi pelnu, ar dalis pinigų iš Talino nuvažiuos į Vilnių ir pan.

Naujienų pristatyme žurnalistams užsiminėte, kad jūsų veiksmai turi sudrebinti rinką? Ką turite omenyje, kas turi pasikeisti? Gal įmanoma didesnė konsolidacija? Geriausias įvykis, kuris įvyko pernai, – „Tark Grunte Sutkiene“ ir „Baltic Legal Solutions Lietuva“ susijungimas, nes tai šiek tiek konsolidavo rinką didžiųjų kontorų atžvilgiu, tai padėjo išsigryninti, išlaikyti pačius geriausius žmones.Dabar yra mažiau bereikalingų peštynių dėl kiekvieno duonos kąsnio. Gali pasirodyti, kad paslaugos atpigs, bet, kai dirbama pigiau, tada, kaip bebūtų gaila, dirbama atsainiau, kenčia kokybė ir tai nėra visiškai gerai. Neveltui viešuosiuose pirkimuose reikia paaiškinti, kodėl tavo pasiūlymas yra pigiausias, jei jis skiriasi X procentų, palyginti su kitais pasiūlymais.Manau, kad šis mūsų žingsnis, kuris perrikiavo rinką, leidžia mums užimti pirmaujančias pozicijas Baltijos šalyse. Anksčiau daug kas galėjo ginčyti: „taip, Lietuvoje jie stiprūs, o ten nestiprūs, o mes daugiau mažiau stiprūs“. Dabar teigdamas tokį argumentą atrodytum juokingas. Faktai kalba už save.Todėl konkurentai arba turi labiau investuoti į žmones, labiau juos mokyti, sugalvoti daugiau inovatyvių produktų, gerinti paslaugas ir pan. Tai sukels norą tobulėti, o nuo to geriau bus visiems klientams. Rinkai nuo to žymiai geriau. Šis žingsnis paskatins konkurentus dirbti daugiau ir geriau.Bet tai daryti reikia ir mums, nes tyrimas atskleidė ir keletą silpnų mūsų pusių. Pavyzdžiui, klientams kartais atrodo, kad mūsų kainos santykis nėra pats patraukliausias. Ir nėra svarbu, kiek tu kainuoji, gali kainuoti brangiau, bet kliento akyse gali atrodyti mažiau. Tai reiškia, kad nepakankamai atsiskleidžiame klientui, nepakankamai kalbame su juo, nepakankamai parodome, koks buvo padarytas darbas. Todėl turime būti dar arčiau kliento. Mes galvojome, kad esame arti kliento, bet tyrimas parodė, kad galime būti dar arčiau, kalbėti ne kartą per savaitę, o kas dvi dienas.

Girdima užuominų, kad į Lietuvą gali ateiti didžiosios tarptautinės advokatų kontoros. Kiek šis jūsų žingsnis susijęs su tokia galimybe, atspindi pasiruošimą galimai aštresnei konkurencijai su tomis kontoromis, su kuriomis neretai tenka bendradarbiauti? Suomijoje yra „White & Case“ padalinys, bet Suomijos rinka yra gerokai per maža tokio dydžio kontorai. Bet tai nutiko atsitiktinai, nes partneris panoro persikelti į Suomiją, ir atsirado biuras. Taip gali nutikti, bet didžiosios kontoros neina į tokias mažas rinkas kaip Lietuva, jau nekalbant apie mūsų kaimynus. Netgi Lenkijoje nėra kai kurių didžiųjų advokatų kontorų padalinių.Tarptautinės kontoros gali ateiti, jei rinkoje nėra pakankamo lygio paslaugų, ir jų klientai eina į tą rinką. Bet akivaizdu, kad Lietuvos rinkoje yra daugiau nei dvi gero lygio kontoros, kurios pajėgios užtikrinti aukšto lygio paslaugas klientams. Aš nesitikiu jokių didžiųjų žaidėjų atėjimo į rinką, nebent tai būtų atsitiktinumas, atsirastų tarptautinė kontora, kuri norėtų būti kiekvienoje šalyje. Teoriškai taip gali būti, bet tai nepakeis rinkos.

Tarptautinės audito kompanijos stiprina teisinių paslaugų padalinius. Tai iššūkis? Jos iš tiesų suaktyvėjo teisinių paslaugų srityje, pradėjo elgtis taip, kaip 2007-2008 m., kai steigė padalinius. Joms pavykdavo prisijungti ar susijungti su didžiosiomis tam tikrų šalių advokatų kontoromis lyderėmis, pavyzdžiui Ispanijoje.Bet, kaip žinia, tie procesai baigėsi dėl krizės, dėl „Enron“ įtakos. Dabar atsigauna, bet, mano manymu, tai niekada negrįš į tą lygį, koks buvo. Pirmiausiai dėl to, kad tam tikras pamokas jie privalėjo išmokti, taip pat dar neaišku, kaip baigsis Europos Komisijos pasiūlymas dėl tam tikrų reguliacinių priemonių, neleidžiančių audito paslaugomis užsiimančioms kompanijoms plėsti kitas paslaugas. Antra, manau, advokatai, kurie užima aiškią padėtį tam tikrose teisės nišose, specializacijose, nepakartos savo kolegų klaidų, kurias jie padarė 2008 m. Esu tikras, kad bus ženkliai sunkiau suvilioti gerus partnerius iš advokatų kontorų nei tai buvo 2008 m. ir beveik neįmanoma pritraukti visą advokatų kontorą.Bet tai nereiškia, kad konkurencija bus mažesnė. Konkurencija yra stipri, ypač ji suaktyvėjo 2008 m., nes konkuruojama ne tik kokybe, bet ir kaina. Dažnai klientai matydami didžiulius kainų skirtumus atsižvelgia į kainos elementą.Nemanau, kad Lietuvoje, Estijoje ar Latvijoje stokojama konkurencijos. Bet tai yra gerai. Jei nebūtų konkurencijos, labai greitai suglebtum, o tuomet konkurento atėjimas iš užsienio, matyt, tave labai greitai parklupdytų ant kelių. O šiai dienai, kai konkurentai verčia padaryti dar geriau, inovatyviau, dabartinis žingsnis yra to pasekmė. Dėl to mes nebijome ir užsienio advokatų kontorų plėtros.

Naujų klientų tikitės sulaukti ateinant naujiems investuotojams. Advokatai vieni pirmųjų apie jas sužino, nes užsienio kompanijos, tirdamos rinką, kreipiasi į teisininkus. Ko jiems reikia? Investicijos į Lietuvą be galo svarbios. Apie pusė mūsų klientų yra Lietuvos įmonės, jos mums labai svarbios, bet jos turi tam tikrą resursų limitą investuoti Lietuvoje. Nepamirškime, kad dalis jų dar investuoja užsienyje.Lietuvos ekonomika negalės augti be investicijų. Jei jos neateis, BVP neaugs, žmonių gyvenimas negerės, nes nekils atlyginimai, nekils konkurencija dėl darbuotojų, nebus daugiau mokesčių.Todėl visi kartu turime rūpintis, kad tos investicijos Lietuvą pasiektų. Ko tam reikia? Pirmiausia, kuo geresnės investicinės aplinkos. Mūsų rinka labai maža, turime pritraukti kažkuo kitu.Mano ir kai kurių mūsų partnerių dalyvavimas Investuotojų forumo, VšĮ „Investuok Lietuvoje“, kitų organizacijų veikloje yra dalis misijos, kad aplinka gerėtų.Ji pagerės, jei pavyks pakeisti Darbo kodeksą, jei bus politinis sprendimas, kad Lietuvos pasiekiamumas taptų vienu svarbiausiu, bus suprasta, kad tai yra investicinis projektas. Nekalbėkime ar „Air Lituanica“, ar ne, man tai nerūpi. Svarbu, kad Vilnius, Lietuva, kaip ir bet kuri valstybė, turėtų skrydžių bendrovę, kuri užtikrintų sostinės pasiekiamumą, nes jokios užsienio skrydžių bendrovės mus pasiektų tinkamu laiku. Galėtų atvykti apie 9 val. ir išvykti apie 16 val. Užsienio investuotojai verslininkai, atvykę darbo reikalais, neturi svajonės pernakvoti Vilniuje. Nedera džiūgauti, kad likę duos uždirbti viešbučiams, nes jie dažnai nusprendžia apskritai nebeskristi.Taip pat labai svarbus skaidrumas, nes niekas kitas taip neatbaido investicijų kaip baimė, kad yra kyšininkavimas, šešėlinė ekonomika. Tai pagrindiniai dalykai, kurie mums neleidžia padaryti sprogstamojo proveržio į priekį. Jei tai įvyktų, turėtume daugiau investicijų, tokių kaip IT, paslaugų centrai, tokių kaip „Barclays“, „Danske Bank“ ir kt., kurie dabar pešasi dėl specialistų. O to pasekmė – augantys IT specialistų atlyginimai, daugiau žmonių nori tos profesijos, mažėja bedarbystė, mokama daugiau mokesčių, ekonomika auga.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau