Užkariaudami Ameriką galvoja apie trečio etapo investiciją ir naujas rinkas

- Žinia apie šių metų pradžioje iš JAV privataus ir rizikos kapitalo fondo „Insight Venture Partners“ pritrauktą 20 mln. Eur investiciją (69 mln. Lt) nuskambėjo gana plačiai, bet gal dar galite trumpai priminti, kaip jums, tuomet vis dar jaunai įmonei, kilo idėja pritraukti tokio lygio investuotoją? Mums buvo pavykę sėkmingai įžengti į JAV rinką ir pradžia buvo daug žadanti, nes vartotojams patiko mūsų produktas. Kartu supratome, kad rinka yra tokia didelė, jog be didelių rinkodaros biudžetų, be vietos žmonių toje rinkoje produkto neįmanoma padaryti lyderiaujančio. O mūsų tikslas visuomet buvo tapti lyderiais tarp tokio tipo produktų pasaulyje ir amerikiečiams patiko ta plėtros iš Europos į JAV idėja. Šiuo metu aktyviai naudojame pritrauktas lėšas.

- Tad šiuo metu visą dėmesį skiriate JAV rinkai? Amerikoje dirbame jau maždaug metus. Pradėjome pernai rugpjūtį ir štai jau beveik metai mes ten. Tačiau suprantame, kad konkurencija interneto versle auga labai greitai ir jei produktas pritraukia didesnę rizikos kapitalo investiciją, tai yra tarsi patvirtinimas, kad idėja yra gera, perspektyvi ir verta būti kopijuojama. Todėl taip, JAV dabar yra mūsų svarbiausia rinka, bet stengiamės neužleisti ir kitų (Vokietijoje, Prancūzijoje, Lietuvoje, Lenkijoje – VŽ). Maža to, dėl konkurencijos dalykų paskubinome savo planus ir išsiplėtėme į Angliją, joje veikiame jau pusę metų.

- Kokių iššūkių patyrėte už Atlanto? Būdami Europos mentaliteto ten greitai supratome, kad mūsų produktas, koks buvo tuo metu, ne visai tinka JAV rinkai. Reikėjo jį supaprastinti, padaryti aiškesnį, tad prireikė daug smulkių, bet vartotojams svarbių pakeitimų. Ta rinka turi savo specifiką, vartotojai ten pripratę prie geriausių pasaulyje produktų, jie turi milžinišką pasirinkimo laisvę, juos supa informacijos apie produktus perteklius. Žinote, vartotojas juk negali naudotis tūkstančiu internetinių produktų. Vis tiek yra 20–30, prie kurių jis jungiasi kasdien ar kas savaitę. Manau, mes Jungtinėse Valstijose jau esame patekę į tą sąrašą.

- Ar tiesa, kad buvo tokių rinkų, kuriose įsitvirtinti bandėte, bet jums nepasisekė ir iš jų pasitraukėte? Iš dalies. Tai buvo bandymai prieš kokius 4 metus. Iš tiesų tuomet naiviai norėjome pabandyti, kas būtų, jei tinklalapį naujoje šalyje paleistume be rinkodaros, be nieko. Tai buvo rinkos Skandinavijoje, Europoje, taip pat JAV. Bet tuomet sėkmės nesulaukėme ir tik vėliau supratome, kodėl. Tiesiog negali pakabinti domeno internete ir tikėtis, kad jis taps populiarus. Turi padaryti tam tikrą įdirbį, pritraukti vartotojų, sukurti reikiamą ekosistemą, kad atsirastų aktyvumas, ir tik tada tikėtis sėkmės. Todėl tuomet pasitraukėme iš tų rinkų, nes supratome, kad neturime nei tiek lėšų, nei tiek energijos, kad visas vienu metu plėtotume. Bet dabar mūsų padėtis jau kitokia ir žvalgomės į naujas rinkas, tik negaliu pasakyti, kokias. Neseniai paleidome portalą Anglijoje, po Anglijos jau planuojamos kitos rinkos ir ši plėtra truks maždaug dvejus metus.

- Į Rytus ar į Vakarus? Pirmiausia į Vakarų pusę, nes šios rinkos labiau išsivysčiusios, vartotojai turi daugiau pinigų. Esame nusistatę, kad pirmiausia koncentruojamės į rinkas, kurios turi daugiausia potencialo, lengviausiai prieinamos, ir tik po to – į rinkas, kurios turi mažiau galimybių, kuriose yra neapibrėžtumų, klaustukų. Pavyzdžiui, Rusija yra didelė, perspektyvi rinka, bet ten dabar yra politinė rizika, todėl plėtrą į ją atidėjome. Bet tai nereiškia, kad neisime į Rytus. Manau, maždaug po dvejų metų tam jau būsime subrendę.

- Be amerikiečių finansinės injekcijos, taip pat esate pritraukę Londono technologijų fondo „Accel Partners“ investiciją. Ar nesusikerta investuotojo iš Amerikos ir Londono interesai? Kuo skiriasi jų požiūriai? Mus iš tiesų nustebino mentaliteto skirtumai tarp Europos ir JAV investuotojų. Investuotojai iš Europos yra konservatyvesni, nori jau artimoje perspektyvoje uždirbti bent kokią grąžą. Jie linkę aktyviai klausinėti visų detalių, prašo planų ir finansinių rezultatų projekcijų. O amerikiečiams įdomiausia, kada turėsi 100 mln. vartotojų, kada galėsi tai pasiekti. Kitaip tariant, amerikiečiai pirmiausia galvoja apie augimą. Jie supranta ir mums paaiškino, kad augimas yra multiplikatorius, nes kai turi 100 mln. vartotojų, tikrai sugalvosi, kaip uždirbti pinigų. Todėl džiaugiamės turėdami tokią sveiką kombinaciją, kai yra vienas Europos, vienas JAV investuotojas. Manau, tai aukso viduriukas.

- Ką patartumėte pradedantiesiems, norintiems pakartoti jūsų sėkmės istoriją? Kaip pritraukti tarptautinių investuotojų? Pirmiausia siūlyčiau susirasti vietos investuotoją, vietinį rizikos kapitalo fondą, kuris gali suteikti bent poros šimtų tūkstančių eurų investiciją. Jos pakaks plėtrai vienoje rinkoje, jėgoms išbandyti, o šį bei tą pasiekus, jau galima galvoti apie derybas su dideliais tarptautiniais investuotojais.

- Jų reikia ieškoti ar laukti, kol patys pasibels į duris? Manau, turi būti balansas. Vien koncentruotis į investuotojų paiešką nėra gerai, nes tuomet nėra laiko rezultatams siekti. Sakyčiau, 80–90% laiko reikia skirti rezultatams siekti, o 20% – investuotojo ieškoti. Tiesiog kartais reikia tinkamu metu pasirodyti tinkamuose renginiuose, galbūt asmeniškai pasikalbėti su rizikos ir privataus kapitalo fondų atstovais. Juk bent jau mūsų rinka nėra didelė ir kontaktuoti su pačiais fondų valdytojais nėra sudėtinga. Jei pradedančioji įmonė mano, kad štai turi prezentaciją, surengs 20 pristatymų ir kas nors tikrai pasiūlys pinigų, tuomet dažniausiai nieko neišeina. Investuotojai supranta, kad, norėdami ko nors pasiekti, turi būti spėję ką nors realaus padaryti, ne tik prezentaciją.

- Kai pritraukėte „Insight Venture Partners“ investiciją, skelbėte, kad sieksite per artimiausius 1,5–2 metus bendrovę padaryti pelningą. Kaip sekasi siekti šio tikslo? Gerai. Mes esame pakeliui į šį tikslą ir manome, kad pavyks jį pasiekti. Galbūt ne šiais metais, bet bent jau iki kitų metų vidurio. Tai nereiškia, kad baigėme plėtrą ir iki to laiko nepritrauksime naujų investicijų, tai reiškia, kad, dirbdami pelningai, jausime komfortą ir žinosime, kad galime patys išsilaikyti.

- Norite pasakyti, kad bendrovė sulauks naujų, trečio etapo, investicijų? Taip, gali. Kai pasieki tokį lygį, kad esi labai didelėse Vakarų rinkose ir tavo rezultatai geri, pačiam ieškoti investuotojų nebereikia. Tave patį kviečia pasikalbėti, pasiaiškinti, kokios yra investavimo galimybės. Visi nori spėti nusipirkti bilietą ir įlipti į tą nuvažiuojantį traukinį.

- Gal kompanijai jau laikas pradėti skelbti finansinius savo rezultatus? Ar galite jais pasidalyti ir pakomentuoti? Apie tai kalbėti dar anksti. Nesijaustume komfortiškai rinkai duodami kokių nors finansinių indikatorių. Manau, kai jau jausime, kad pasiekėme vieną ar kitą tikslą, tuomet galėsime pasidalyti visos grupės rodikliais ir juos plačiau pakomentuoti. Jei norite skaičių, galiu pasakyti, kad visoje grupėje šiuo metu dirba 140 žmonių, iš jų apie 80 – Lietuvoje ir jie teikia paslaugas ne tik vietos, bet ir kitoms rinkoms.

- Gal jau galvojate žengti į biržą? Fondams, investavusiems į įmones, yra du pelningiausi išėjimo būdai. Tai – akcijas parduoti kitam strateginiam investuotojui, o kitas – viešai akcijas platinti (IPO) ir parduoti dalį ar visas akcijas per jį. Todėl būtų logiška, jei kada nors tas IPO būtų. Bet dabartiniai mūsų investuotojai yra ilgo laikotarpio investuotojai, jie įmonėje išbūna apie 8 metus, todėl apie tai su jais dar nesikalbame. Tokiame sparčiai augančiame versle esi priverstas galvoti ne dvejus metus, o mėnesį į priekį, nes viskas labai dinamiška. Gali svajoti, ką darysi po 2 metų, bet po 2 mėnesių paaiškės tokie dalykai, kurie sugriaus visus planus ir bus sugaištas laikas planuojant.Interviu publikuotas dienraštyje „Verslo žinios“.