Klientai – geriausias naujų idėjų šaltinis

Publikuota: 2014-06-15
Atnaujinta 2015-06-09 17:09
Robert Cooper.
svg svg
Robert Cooper. Nuotrauka: Vladimiro Ivanovo ("Verslo žinios")
„Verslo žinios“

Ponas Cooperis, gamybos įmonėms kurtos vadybos sistemos „Stage-Gate“ autorius, dalijasi patirtimi ir pataria, kaip valdyti naujų produktų kūrimo (NPK) procesą ir ką daryti, kad produktų komercializavimas nestrigtų.

– Kas yra „Stage-Gate“? – Tai vadybos sistema, kuri padeda kurti, atsirinkti ir apdoroti idėjas dėl naujų produktų, įvertinti jų atsipirkimą. Ji taip pat pataria, kaip greičiausiai plėtoti produktus ir pristatyti juos rinkai. Sistema sukurta prieš maždaug 40 metų. Per tą laiką ji buvo nuolat tobulinama remiantis geriausia įmonių praktika. „Stage-Gate“ populiariausia JAV. Ten ją naudoja apie 80% bendrovių. Tačiau šią sistemą mėgsta ir skandinavų kompanijos. Ją naudoja „Volvo“, „Ericsson“, „Ikea“, „Saab“ grupė ir kitos. Ją naudoja ir vokiečiai, pavyzdžiui, „Siemens“, „Miele“, „Bosch“.

– Minite buitinės elektronikos, automobilių, inžinerinės pramonės ir kitų pramonės šakų įmones. Ar „Stage-Gate “ tinkama IT įmonėms, gaminančioms ne fizinius objektus, o skaitmeninius produktus? – Ji buvo kurta gamybos įmonėms. Tačiau „Stage-Gate“ naudoja ir kai kurios IT kompanijos. Aišku, šios srities produktų kūrimo procesas yra kitoks, o jų gyvavimo ciklas – gerokai trumpesnis nei gamybos įmonėse, todėl sistemą tenka gerokai modifikuoti, tačiau turime sėkmingų pavyzdžių ir iš IT sektoriaus.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

– Kaip veikia jūsų sukurta sistema ir kokie pagrindiniai jos elementai? Svarbiausias „Stage-Gate“ principas – inovacijų procesus suskaidyti į etapus, kuriuos skiria „vartai“. Kiekviename etape bendrovė turi atlikti numatytus veiksmus, o pasiekusi „vartus“ nuspręsti, ar praleisti projektą toliau, ar grąžinti tobulinti, ar jo apskritai atsisakyti.Pirmas etapas yra idėjų generavimas. Antrasis – pirminiai tyrimai ir pritaikymo sričių nustatymas. Trečiame etape atliekamas smulkesnis tyrimas ir skaičiuojamas atsiperkamumas. Ketvirtas etapas – plėtojimas ir testavimas. Šis etapas gali būti kartojamas. Pirmiausia siauram ratui pristatoma pirminė produkto versija, vėliau pristatomas bandomasis variantas platesniam ratui (vadinamoji beta versija). O penktas etapas – produkto pristatymas rinkai ir visi tolesni veiksmai: reklamos bei rinkodaros planai, viešinimas ir pan. Nesvarbu, kokia gera atrodytų pirminė idėja, jei kuriame nors etape idėja nepraeina pro vartus, ją reikia tobulinti, atidėti arba apskritai jos atsisakyti.Deja, dažnai idėjų autoriai savo projektus dirbtinai stumia priekį ir nenori girdėti tiesos. Čia kaip pokerio partijoje: po kiekvienos naujai atverstos kortos gali būti priimtas kitoks sprendimas. Įsivaizduokite, kad kiekviena nauja korta yra etapas naujų produktų kūrimo (NPK) sistemoje. Pokeryje su kiekviena naujai atverčiama korta gauname vis daugiau informacijos apie galimas kombinacijas. O NPK atveju tai kolegų ir vadovų atsiliepimai apie idėją, vėliau – rinkos tyrimų, konkurencinės aplinkos vertinimo ir techninės analizės duomenys, paskui – testuotojų nuomonė ir galop – vartotojų atsiliepimai. Po kiekvienos kortos, net po paskutinės, įmonė gali pasitraukti arba eiti toliau. Svarbiausia, kad kiekviename etape būtų atlikti reikiami veiksmai – ypač testavimas ir tobulinimas.

– Pabrėžiate bandymų svarbą. Akivaizdu, kad toks modelis veikia IT kompanijose, kurios į platųjį interneto pasaulį išleidžia žaidimų ar kompiuterinių sistemų beta versijas ir laukia atsiliepimų. Neretas atvejis, kai už galimybę dalyvauti beta versijos bandymuose vartotojai patys dar ir susimoka. Tačiau kaip vartotojams duoti išbandyti, pavyzdžiui, naują gręžtuvą? Kaip organizuoti tokius dalykus ir kokiems žmonėms patikėti bandymus? – Įdomu, kad paminėjote gręžtuvą. Neseniai dirbau su viena Vokietijos kompanija, gaminančia aukštos kokybės įrankius. Jie naujų produktų idėjų semiasi iš savo klientų – statybos, apdailos, mechanikos ir kitų sričių profesionalų. Tos įmonės specialistai eina su savo klientais į darbą, stebi juos ir bendrauja. Antrame etape minėta įmonė klientams užduoda daug klausimų apie jų poreikius ir pageidavimus. Trečiame, naudodama CAD programas, sukuria virtualų trimatį gaminio prototipą, jį smulkiai aprašo ir pristato tiems patiems klientams. Visa tai vyksta prieš produkto plėtojimo ir testavimo etapą, kai gaminys dar neegzistuoja, bet apie jį jau žinoma beveik viskas. Vėliau, atsižvelgdama į klientų pastabas, ši įmonė modifikuoja brėžinius bei gaminio specifikacijas ir sukuria neveikiantį, bet realų prototipą. Jis gali būti išskaptuotas iš medžio arba išspausdintas trimačiu spausdintuvu. Paskui sukuriamas veikiantis prototipas ir procedūra kartojama – prototipas pristatomas klientams ir vėl užduodami klausimai. Galop atliekami bandymai „mūšio lauke“ – statybose ir tik tada produktas keliauja į parduotuvių lentynas. Svarbu parodyti produktą potencialiems klientams kuo anksčiau ir padaryti tai kuo pigiau, net jeigu tai tėra brėžinys ar dizainerio sukurta vizualizacija.Maisto pramonėje dažnai jau pačiame pirmame etape kuriami gaminiai – kai kas tarp naujo produkto idėjos ir gatavo gaminio prototipo. Už produktų kūrimą atsakingas asmuo ateina į savo įmonės laboratoriją ir sako: „Paruoškite ką nors, ką galėtume parodyti žmonėms. Dabar negalvokite apie pakuotę, nekreipkite dėmesio į būsimo gaminio galiojimo laiką, apdirbimo technologijas ir kitus dalykus. Tiesiog paruoškite, ką galėtume paragauti.“ Vadovaujantis „Stage-Gate“, tai turėtų būti padaryta per trumpiausią įmanomą laikotarpį, geriausiai per vieną dieną. Turėdamos tokius gaminius, įmonės surenka tikslines grupes, duoda joms paragauti naujų gaminių ir taip gauna produkto įvertinimą bei atgalinį ryšį.

– Šiais laikais sukurti ir parodyti klientui prototipo brėžinius ar trimačiu spausdintuvu pagamintą modeliuką nėra itin sudėtinga. O kaip įmonės dirbdavo ir prototipus viešindavo anksčiau, kol dar nebuvo CAD projektavimo programų ir 3D spausdintuvų? – Buvome gudrūs – įmonės samdydavo menininkus, kurie pagal žodinį aprašymą nupiešdavo tokius gaminius, kokius įsivaizduodavo idėjų autoriai. Pamenu, viena įmonė, kurioje dirbau, šiam darbui samdė meno mokyklų mokinius ir studentus. Jie piešdavo pačius produktus ir situacijas, kuriose šie būtų pritaikomi. Kita įmonė, gaminanti pramoninius vožtuvus, prototipus kurdavo iš vaško, naudodama įkaitintus peilius ir kitus įrankius.

– Kas turėtų būti atsakingas už naujų produktų idėjų generavimą įmonėse? Ar visoms bendrovėms, net mažiausioms, būtini tyrimų ir eksperimentinės plėtros (angl. R&D) padaliniai? – Žmonių, kurie būtų atsakingi už produktų kūrimą, privalu turėti visoms gaminančioms įmonėms, net mažiausioms. Nesvarbu, ar jūsų tyrimų ir plėtros padalinyje dirba tūkstančiai žmonių, ar tik vienas, nesvarbu, kaip tą padalinį vadinate. Tačiau tai būtina.Geriausių rezultatų duoda darbas su klientais. Reikia, kad produktų vadovas ir jo komanda praleistų laiko su klientais, įsijaustų į kasdienybę ir suprastų jų poreikius ir problemas.Esu dirbęs su viena JAV dažų gamintoja. Jie reikalauja, kad kiekvienas naujas darbuotojas praleistų dalį darbo laiko su dažytojais. Žiūrėti, kaip džiūsta dažai, – nuobodu, apie tai net posakis yra. Tačiau taip generuojamos idėjos.Taigi: vienas tos įmonės darbuotojas pamatė, kad dažytojai po pietų pertraukos neretai užmiršta, kuri sienos ar lubų pusė jau nudažyta, ir viską perdažo iš naujo. Tai išgirdusi įmonė sukūrė dažus, kurie po kelių valandų pakeičia spalvą. Tai išsprendė problemą. Dažai, nors šiek tiek brangesni už įprastus, tapo populiarūs, nes tai taupo laiką ir dažymo paslaugų užsakovų pinigus.Yra ir kitų idėjų sukūrimo būdų. Pavyzdžiui, „Svarovski“ kiekvienais metais atnaujina 60% savo blizgučių asortimento. Apie 90% idėjų kompanija sulaukia iš savo darbuotojų. Tiesa, jie taip pat bendrauja su klientais ir veikiausiai dalį įmonei pateikiamų idėjų išgirsta iš parduotuvėse besilankančių asmenų. Kai kurios įmonės turi schemas, numatančias galimybes apdovanoti darbuotojus už pateiktas idėjas. Tačiau Lietuvoje tai turbūt nėra labai populiaru. Nė viena iš įmonių, kurių atstovai dalyvavo mano seminare, tokių schemų neturi. („Verslo žiniose“ tokia schema įdiegta – VŽ.)Įmonėms, kurios turi daug idėjų, bet finansai neleidžia jų visų įgyvendinti, siūlome turėti vadinamąją idėjų parinkimo grupę. Joje turėtų būti vidutinio lygio vadovai iš pagrindinių įmonės padalinių – technikai, rinkodarininkai ir pardavėjai. Beje, aukščiausi vadovai neturėtų dalyvauti šių grupių susitikimuose, nes jie, siekdami patenkinti valdybą arba akcininkus, dažnai telkiasi tik į trumpo arba vidutinio laikotarpio finansinius tikslus. O valdyboms ir akcininkams nerūpi produktai. Jiems rūpi tik rezultatas, todėl jie spaudžia įmonių vadovus.

– Kas lemia produkto sėkmę? – Unikalumas arba problemos sprendimas ir tinkamas vertės bei kainos santykis. Kitaip sakant, jei galite rasti vartotojus kamuojančią problemą ir ją išspręsti, beveik garantuotai turėsite sėkmingą produktą. Antras raktas į sėkmę yra komanda. Labai svarbu turėti stiprų techniką, pardavėją ir projektų vadovą, turintį aistrą, charizmą ir gerų vadovavimo gebėjimų. Verslas – komandinė veikla.Trečias dalykas – namų darbai. Prieš ko nors imantis būtina atlikti namų darbus – rinkos tyrimus, kainų analizes, apklausas ir pan. Visada remkitės tik faktais. Kitu atveju, įpusėjus produkto kūrimo ciklą, gali paaiškėti, jog projektą įgyvendinti kainuoja kur kas daugiau nei numatyta. Arba dar blogiau, produktą paleidus, paaiškėja, kad jis nenoriai perkamas.Siūlome pasiruošti keletą klausimų, į kuriuos reikėtų atsakyti prieš imantis projekto. Pavyzdžiai galėtų būti tokie:Ar tai unikalus, už kitus pranašesnis produktas, suteikiantis klientui patrauklų vertės pasiūlymą? Kitaip sakant, ar tai sukels vartotojams emocijų, ar jie norės tai pirkti?Ar galime tai įgyvendinti, ar turime tokių techninių galimybių?Kokio dydžio yra rinka, kaip greitai ji auga, kiek stiprūs yra konkurentai?Ar šis produktas paremtas mūsų stiprybėmis, ar tik parodys mūsų silpnybes?Ar patys investuotumėte savo pinigus į šį projektą?Ar šis projektas atitinka mūsų strategiją?

– Kaip žinoma, tarp pradedančiųjų tik apie 1% įmonių išgyvena ir tampa sėkmingai veikiančios. O koks yra rinkoje įsitvirtinusių įmonių NPK sėkmės rodiklis? – Jei pradėsime skaičiuoti nuo paskutinio etapo, sėkmingi tampa apie 60% naujų produktų. Jei skaičiuosime nuo tyrimų ir plėtros etapo – 25%. Jei pradėsime skaičiuoti nuo pat idėjos – 10%.XXX

Dosjė Dr. Robertas G. Cooperis yra naujų produktų kūrimo (NPK) ekspertas, teoretikas ir praktikas. Jis dar devintajame dešimtmetyje sudėliojo ir aprašė naujų produktų kūrimo vadybos modelį „Stage-Gate“ („Etapų vartai“).

Ponas Cooperis padėjo šį procesą įdiegti dešimtims įmonių visame pasaulyje. Tarp jų – „Procter & Gamble“, „Lego“, „Carlsberg“, „Swarovski, „ITT Industries“, ABB, „Emerson Electric“ ir daugeliui kitų. Lietuvoje šią sistemą taiko „Thermo Fisher Scientific Baltics“.
1961–1965 m. p. Cooperis Kanados Makgilio universitete įgijo chemijos inžinerijos bakalaurą.
1965–1967 m. tame pačiame universitete jis įgijo ir chemijos inžinerijos magistro laipsnį. Metais vėliau (1966–1968) Vakarų Ontario universitete baigė ir Verslo administravimo magistro studijas.
1973–1983 m. buvo Makgilio universiteto prodekanas. 1983–2007 m. dirbo tiriamąjį darbą Makmasterio universitete.
1995–2012 m. ėjo ir bendrovės „Stage-Gate International“ prezidento pareigas.
Šiuo metu (nuo 2000 m.) p. Cooperis yra Produktų kūrimo instituto prezidentas, užsiima konsultacine veikla ir skaito paskaitas įmonėms.
Yra paskelbęs daugiau nei 100 mokslinių straipsnių ir parašęs 6 knygas apie naujų produktų kūrimą.Interviu publikuotas dienraštyje "Verslo žinios".

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Pramonė“
„Orlen Lietuva“ pradėjo Būtingės naftos terminalo plūduro keitimą: baigti žada birželį

Lenkijos naftos koncerno „Orlen“ valdoma naftos perdirbimo ir importo bendrovė „Orlen Lietuva“ antradienį...

Pramonė
2022.05.24
EK pirmininkė: ES Taryboje greičiausiai nebus susitarta dėl rusiškos naftos embargo

Europos Sąjungos Taryboje vadovai greičiausiai nesusitars dėl naftos embargo Rusijai, sako Ursula von der...

Verslo aplinka
2022.05.24
Vokietija mano, kad ES rusiškos naftos embargas – ranka pasiekiamas, Vengrija to nenori net svarstyti 5

Europos Sąjungos susitarimas dėl bendro rusiškos naftos embargo gali būti pasiektas „per kelias dienas“,...

Verslo aplinka
2022.05.24
Puslaidininkių gamintojai optimizmo žeria nedaug: lustai šiemet turėtų brangti toliau

Lustai – kone visuose šiuolaikiniuose elektroniniuose prietaisuose naudojami komponentai – šiemet turėtų...

Inovacijos
2022.05.24
Liepą „Lifosa“ jau galėtų dirbti ir 90% pajėgumu 1

Dėl Vakarų sankcijų sustabdytos Kėdainių fosforo trąšų gamyklos „Lifosa“ laikinosios administratorės –...

Pramonė
2022.05.24
Lietuva buria šalių koaliciją Ukrainos grūdams saugiai išplukdyti 3

Lietuvos užsienio reikalų ministras Gabrielius Landsbergis sako buriantis šalių koaliciją Ukrainos grūdams...

Verslo aplinka
2022.05.24
RETAIL konferencija: „Barbora“ pristatys prekes per valandą, prognozuojama daugiau partnerysčių Premium

Vienas didžiausių prekybos sektoriaus renginių Baltijos šalyse, „Verslo žinių“ organizuojamas prekybos...

Prekyba
2022.05.24
Jauno verslo formulė: rėmėsi mokslu, augo 10 kartų ir neatsigina investuotojų Premium

Kosmetikos ir odos priežiūros priemonių prekės ženklas „Math Scientific“ antraisiais metais šovė į viršų 10...

Gazelė
2022.05.24
Draudimas rusams pirkti NT ir investuoti į fondus Lietuvoje sukrėtimo nežada, bet tikrintojams bus reikalų Premium

Europos Parlamentui svarstant šeštąjį sankcijų paketą, kuriame numatytas draudimas Rusijos piliečiams Europos...

Statyba ir NT
2022.05.24
SkGD terminalą pasiekė didelis dujų krovinys iš Egipto

Klaipėdos suskystintųjų gamtinių dujų (SGD) terminalą pasiekė didelis dujų krovinys iš Egipto. Tai jau...

Pramonė
2022.05.24
Prekyba karo zonoje: ukrainiečių tinklas „Silpo“ kliaujasi slaptais sandėliais, stokoja vilkikų Premium

Mažmeninės prekybos įmonės Ukrainoje anksčiau yra patyrusios įvairių iššūkių, bet sąlygos, kuriomis tenka...

Prekyba
2022.05.24
Racionalus ir efektyvus augalinių liekanų panaudojimas tvariose agrobiotechnologijose Verslo tribūna

Pasaulyje sukaupta pakankamai patirties naudojant augalines liekanas energetikoje – tai pakankamai daug...

Agroverslas 2023
2022.05.24
Ukrainos druskos gamintojos „Artiomsol“ vadovas: šalyje teks naudoti iš užsienio atvežtą druską

Viena didžiausių Europos druskos bendrovių „Artiomsol“ dėl karo veiksmų balandį nutraukė veiklą, o įmonės...

Pramonė
2022.05.23
Baltijos šalys prisiminė durpes: kainuotų iki 40% pigiau už biokurą Premium 13

Baltijos šalių energetinę nepriklausomybę padidintų ir kartu ateinantį šildymo sezoną atpigintų kuro durpės,...

Pramonė
2022.05.23
Latvijoje ir Estijoje pramonės produkcija per metus brango apie 30%

Latvijos pramonės produkcijos gamintojų kainų indeksas praėjusį mėnesį, palyginti su ankstesniu, pakilo 3,1%,...

Pramonė
2022.05.23
„Borjomi“ gamyklas perima Sakartvelo vyriausybė 1

Sakartvelo vyriausybė iš Rusijos „Alfa Group“, kuriai taikomos sankcijos, neatlygintinai perima vienos iš...

Pramonė
2022.05.23
Nemokumo administravimo bendrovė „Finance Guru“ tapo „Lifosos“ administratore

Dėl Vakarų sankcijų sustabdytos Kėdainių fosforo trąšų gamyklos „Lifosa“ laikinąja administratore pirmadienį...

Pramonė
2022.05.23
Lenkijos „natūralus žingsnis“: nutraukė susitarimą su Rusija dėl dujotiekio Jamalas–Europa

Lenkija nusprendė pasitraukti iš 1993 metų susitarimo su Rusija dėl dujotiekio Jamalas–Europa, pirmadienį...

Rinkos
2022.05.23
Europos investicijų bankas skolina „Teltonika IoT Group“ 50 mln. Eur 1

Europos investicijų bankas (EIB) suteikė bendrovei „Teltonika IoT Group“ 50 mln. Eur paskolą, kad ji...

Pramonė
2022.05.23
Balandį fiksuotas 7,1% pramonės nuosmukis 5

2022 m. sausio–balandžio mėn. visa pramonės produkcija sudarė 12,4 mlrd. Eur to meto kainomis ir, palyginti...

Pramonė
2022.05.23

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku