Receptas – charizma ir sunkus darbas

Į Lietuvą jis atvyko su savo šeima. Tai antrasis Jimmy Johno apsilankymas Lietuvoje – pirmą kartą čia atvyko, kaip pats sakė, paremti prezidento Valdo Adamkaus prezidento rinkimuose. Šįkart, be kita ko, jis surengė paskaitą ISM Vadybos ir ekonomikos universitete Vilniuje ir papasakojo susirinkusiems savo verslo istoriją. Dvi valandas stovėjo prieš auditoriją, šlubčiojo iš vienos pusės į kitą (viena koja – su įtvaru), mėgindamas atsakyti į visus klausimus, ir kiekvienu atsakymu vertė susirinkusiuosius iš klumpių. Pranešėjas – toks amerikietiškas, kad net gražu.

Į verslą kaip į karą
Ne mažiau graži jo verslo istorija. Jimmy Johnas sumuštinių restoranėlį įkūrė būdamas 19-os, 1983-iaisiais. Vos per trejus metus versliukas virto restoranų tinklu, dabar jį sudaro 1.987 sumuštinių restoranai – daugiau JAV turi tik „Subway“.
Kaip tai nutiko?
„Kalbėsiu taip, kad visi suprastų. Baigiau tik vidurinę, nesimokiau aukštojoje, tad jei mano žodžiai skambės truputį vaikiškai, o jūs žinote gudresnių žodžių, tai... susitaikykit su tuo, – šypteli Jimmy Johnas. – Taigi – mano mama iš Kauno. Vokiečiams okupavus Lietuvą, o po to atėjus rusams, ji kartu su seserimi pasitraukė į Vokietiją, tada į Austriją, kol galiausiai nuvyko į Ameriką ir čia sutiko mano tėvą, guvų verslininką, lig šiol gana išradingą žmogų.“
Kaip pats paminėjo – universitete Jimmiui mokytis neteko, kur ten universitetas – ir mokykloje sekėsi nekaip. Mamos viltys užauginti sūnų – gydytoją žlugo dar gerokai iki jam sukankant 19-a, mat jaunuolis buvo paskutinis klasėje.

Tėvas jam siūlė dvi alternatyvas: kariuomenė (jis pats dalyvavo Korėjos kare) arba verslas. Į kariuomenę Jimmy nė už ką nenorėjo.
„Jis man sako: „Paskolinsiu tau 25.000 USD verslo pradžiai. Jei pasiseks, man priklausys 48%, o tau – 52%. Jei nepasiseks, tu man nieko nemokėsi, tačiau eisi į kariuomenę“, – pasakoja Jimmy Johnas. Kitos išeities nebuvo.
Ką galima nuveikti su tiek pinigų? Dešrainių restoranėliui jų neužteko.
„Netikėtai aptikau mažytes patalpas, garažą Čarlstone, Ilinojuje, prie Rytų Ilinojaus universiteto miestelio. Jose buvo šaldytuvas, mėsos pjaustyklė ir „Coca Cola“ šaldiklis“, – kalba jis.

Jaunuolis atidarė sumuštinių barą. Darbą pradėjo 1983 m. sausio 14 d., meniu turėdamas keturis sumuštinius ir nedideles kolos stiklinaites po 25 dolerio centus. Drauge plušėjo dar du jo draugai. Jimmy dirbo porą dienų ir porą vakarų per savaitę.
„O jie – naktimis ir savaitgaliais, kada aš gerdavau ir pūsdavau. Tai tęsėsi mėnesį, kol vienas mano kolega išėjo. Tada pradėjau dirbti 7 dienas per savaitę, o antrasis kolega – 7 naktis. Tai truko dar mėnesį. Į antrojo pabaigą jis man paskambino ir sako: „Jimmy? Aš išeinu.“ Kaip išeini, klausiu. „Va taip – viskas. Tu siaubingas vadovas, nekenčiu šito darbo, išeinu.“
Jimmy Johnas neturėjo kur dėtis, neturėjo, kas padėtų, todėl pradėjo dirbti nuo ankstaus ryto iki 2.30 val. nakties (šalia veikė trys barai, tad apsimokėjo dirbti vėlai).
„Maždaug po dviejų savaičių atradau, kad tai nieko baisaus, gali taip gyventi ir nenumirti, – šypsosi Jimmy. – Lig tol nemaniau, kad tai įmanoma. Žinot, šiais laikais JAV profsąjungų nariai miršta, jei dirba daugiau nei dvi dienas per savaitę.“

Pažinti klientą ir pinigus
Pradėjęs dirbti nuo restorano atidarymo iki uždarymo, jis ėmė geriau suprasti klientus.
„Pavyzdžiui, kad mano dydžio žmonės labiau mėgsta majonezą nei mano žmonos dydžio žmonės, – Jimmy Johnas pamoja į savo antrąją pusę. – Jei ateidavo stambesnis žmogus, patepdavau sumuštinį storesniu majonezo sluoksniu, jei ateidavo nedidukas, kaip mano žmona, tepdavau mažiau“, – šypsosi jis.
Netrukus išmoko dar vieną dalyką. Pjaustant mėsą, likdavo galiukų. Jie skanūs, bet neatrodo ypač patraukliai.
„Palikdavau juos ir sunaudodavau po 1 valandos nakties, kai žmonės prasčiau mato. Taip išmokau prižiūrėti atsargas ir neeikvoti gerų maisto produktų“, – sako milijonierius.

Jimmy įsitraukė į sumuštinių verslą ir išties jį pamėgo. Tačiau tada atėjo vasara, ir studentai išvažiavo.
„Mano tėvas buvo išmokęs: kai perki produktus, sumokėk iš karto (angl. COD, „Cash/Check on Delivery“). Jis davė man čekių knygelę, ir kas kartą gavęs prekių išrašydavau čekį. O visas lėšas laikiau banke. Tuo metu nelabai supratau, kam tai darau. Iki tos vasaros, – priduria jis. – Jau maniau praleisiantis vasarą be darbo, bet pasiėmiau savo buhalterijos knygas ir štai ką pamačiau. Pradėjęs nuo 1.000 USD, sulyginęs visas įplaukas ir išlaidas, atradau, kad banke turiu 20.000 USD – pasijutau milijonierius!“

Jis nemažai svarstė, kas privertė augti jo pajamas ir kas – smukti. Ataskaitos rodė, kad didžiausią nuostolį sudaro pagalbinių darbuotojų atlyginimai, tad jis perskirstė jų darbo laiką, kad būtų kuo efektyvesnis.
„Tvarkingai suvesdavau išlaidas, iškart apmokėdavau visas sąskaitas, tikrinau balansą, mėgindamas suvokti, ką sako skaičiai, – kalba jis. – Kuo daugiau dirbau pats, tuo mažiau man reikėjo mokėti kitiems. Mano patarimas – laikykite rankose savo balansą, stebėkite pinigus. Nustebsite, ką jie jums parodys.“

Rinkodaros džiunglėse
Restoranėlis tapo populiarus ne iš karto. Pirmąsias dienas čia ūbavo vėjai. Sykį užsuko Jimmy pusbrolis.
„Padarau jam sumuštinį, atsisėdu prie kasos aparato. Jaučiuosi kiek sunerimęs. Tada klausiu jo, „Steve'ai, gal galėtum pažiūrėti restoraną kelias minutes? Paruošiu kelis sumuštinius, supjaustysiu juos, nunešiu į nekilnojamojo turto agentūrą kitoje gatvės pusėje ir prisistatysiu.“ Steve'as sutiko. Perėjau gatvę, užėjau į agentūrą, prisistačiau čia sėdinčiai poniai ir padaviau sumuštinius. Grįžau į parduotuvę, nepraėjus kelioms minutėms, ji įėjo ir nusipirko sumuštinį. Galvojau – „Vau! Steve'ai, sakau, gal gali dar čia pabūti?“
Jimmy nuėjo į patalpų nuomos agentūrą, prisistatė, pasiūlė „mėginukų“. Grįždamas atgal pastebėjo, kad paskui jį eina šios įstaigos darbuotojai.

„Aha! Supratau – marketingas“, – iškelia pirštą jis. Vyrukas išsispausdino krūvą vizitinių su meniu (keturiais sumuštiniais), logotipu ir išdalijo jas universiteto miestelyje. Vieta išpopuliarėjo per dvi savaites. Jis pasakoja, kad dabar samdo studentus, kurie įvairiose šalies vietose moko franšizių savininkus šios rinkodaros gudrybės – nemokamų mėginukų. Kita svarbi studentų užduotis – pamokyti savininkus, kaip įsigauti į saugomus biurų pastatus.
„Jiems mokama už tai, kad nusigautų pas įmonių vadovus ir leistų jiems paragauti sumuštinių, – sako jis. – Manevruoti per apsaugą ir niekam nepridaryti bėdų.“

Pirmus metus iš sumuštinių gauta 155.000 USD pajamų ir 40.000 USD pelno. Taigi Jimmy tėvas atgavo savo 20.000 USD. Kitąmet restoranas uždirbo 188.000 USD pajamų ir 50.000 USD pelno.
„Pasidalinom, po dviejų mėnesių išpirkau tėvo dalį ir įgijau 100% „Jimmy John's“ akcijų. Jis uždirbo 45.000 USD, atgavo savo 25.000 USD ir dar privertė mane sumokėti palūkanas – sudėtines, ne paprastąsias. Užkniso, bet sumokėjau“, – šypsosi Jimmy Johnas.

Po dvejų metų jis atidarė antrą parduotuvę. Restorane dirbo nuo aušros iki aušros, kaip ir pirmajame, tačiau šįsyk – su didesniu pasitikėjimu ir užtikrintumu, tad verslas įsisiūbavo.
Trečią restoraną atidarė 1987 m. Jimmy nuolat keliavo iš vieno į kitą ir dirbo kaip vadybininkas, rinkodarininkas, teisininkas, prekybininkas. Iki 1994 m. jis turėjo 17 restoranų, tada pradėjo pardavinėti franšizes.
Pirmąjį milijoną užsidirbo 30-ies. Šiuo metu statoma šimtai naujų restoranų, o viso verslo generuojamos pajamos siekia 2 mlrd. USD per metus, sako kompanijos vadovas.

Didžiosios klaidos
2003-aisiais JAV veikė 160 „Jimmy John's“ užkandinių, 60 iš jų buvo prie žlugimo ribos. Kompanija laikinai sustojo pardavinėti franšizes ir ėmėsi aiškintis padėtį.
„Didžiausia mano klaida – kaip vertinau žmones, tinkamus įsigyti franšizę. Reikalavimus turėjau du: pulsas ir čekis – jie turėjo būti gyvi ir turėti 35.000 USD. Buvau kvailai įsitikinęs, kad kiekvienas, panoręs sumokėti tokią sumą, turėtų būti taip pat užsidegęs darbu, kaip aš. Tačiau ne visiems sumuštinių gaminimas atrodo mielas. Ir neturėtų – gal kaip tik aš esu keistas, nes mėgstu gaminti maistą kitiems“, – sako Jimmy. Jis nutarė skirti porą metų mokymams, tobulėjimui, taip pat vadovybei keisti, jis lig šiol skrupulingai atsirenka, kas gali dirbti su „Jimmy John's“ franšize.
„Jums, profesoriai, gali būti įdomu, kaip dirba „Jimmy Jone's“. Turime prezidentą iš Naujosios Zelandijos, su kuriuo susipažinau medžiodamas lokius Aliaskoje, ir 17 departamentų, – kalba jis. – Turime metinį verslo planą. Padalijame jį departamentų vadovams, taip apibrėždami jų metinius tikslus ir atsakomybę. Kas mėnesį susitinkame, apžvelgiame, kaip jiems sekasi, išsikeliame tikslus kitam mėnesiui. Vėliau su departamentų vadovais bendrauja prezidentas, ir jei kas kliudo pasiekti jiems tikslą, prezidentas išsprendžia problemą. Jei jis negali įveikti kliūties, kreipiasi į mane, ir tą padarau aš.

Tai leidžia mums visiems jausti atsakomybę už finansinius rezultatus. Darbas pagrįstas disciplina, ir visa išmokau per tą čekių knygelę ir buhalterines knygas.“
Anot jo, kiekviena sąskaita vis dar apmokama tą dieną, kai gaunama, o kiekvienas e. laiškas atsakomas iki 20 val. tą pačią dieną.
„Visi skyrių vadovai – milijonieriai, dosniai atlyginu darbuotojams pagal jų kuriamą naudą, tačiau visi sunkiai dirba. Va šito niekaip nesupranta Barackas Obama“, – šypteli jis.
„Kas dar svarbu?“ – paklausia jis ir atsako. Svarbu būti nuoširdžiam, nemeluoti nei kolegoms, nei klientams, nes falšo nepaslėpsi. Taip pat – ne tik skirti užduotis, bet ir patikrinti, kaip jos atliekamos.
„Žmonių našumas bus daug didesnis, jei prigausi juos dirbant gerai. Tarkime, man nepatinka, kai vyrukai nešioja daugiau nei vieną auskarą arba vaikšto pasišiaušę. Taigi, jei paprašau jaunuolio apsikirpti ir laikytis darbo aprangos kodo, kitą dieną būtinai jam padėkosiu ir pagirsiu jo išvaizdą. Po savaitės tą padarysiu darkart – ne tik todėl, kad nusikirpo plaukus, bet kad juos prižiūri ir tvarkingai atrodo. Taigi – geras paskatinimas dirbti uoliau – pastebėti, kai žmonės tą ir taip daro. Užuot nutėškus – pasižiūrėk į save („you look like a bitch“).“

Paskutinis patarimas irgi paprastas ir nuoširdus. Jei nori būti pastebėtas, ateik į darbą anksčiau ir išeik vėliau nei kiti. Galbūt to nepastebės tiesioginis vadovas, tačiau išties svarbūs – pamatys.
Paklaustas, ko labiausiai gyvenime gailisi, Jimmy išlieka šelmiškas. „Kad nesudariau tinkamų sutarčių su savo giminėmis – jei nusprendi su jais dirbti, sutartys turi būti dar griežtesnės nei paprastai, – mirkteli jis. – Ir dar gailiuosi, kad anksčiau nevedžiau savo žmonos.“