Klientas – nuo 350.000 litų

Modestas Plakys, „Nordea Bank“ Privačios bankininkystės departamento vadovas, skaičiuoja, kad naudojantis privačios bankininkystės paslaugomis Baltijos šalyse tvarkomas apie 9 mlrd. EUR (31 mlrd. Lt) vertės turtas, o klientų skaičius siekia apie 20.000 (oficiali statistika Estijoje rodo, kad valdomas turtas siekia 2,93 mlrd. EUR, klientų skaičius – 6.500).„Lietuvoje galima spėti, kad šie rodikliai atitinkamai yra 10,3 mlrd. Lt (skaičiuojant indėlius ir lėšas investiciniuose produktuose) ir 6.000 klientų, kurių asmeninės lėšos yra didesnės nei 345.000 Lt“, – kalba p. Plakys.Pasak bankininko, prieš Lietuvai tampant ES nare buvo nuolat žvalgomasi į tarptautinius privačios bankininkystės centrus Šveicarijoje ar Liuksemburge, o išaugus pasitikėjimui Lietuvoje veikiančiais bankais pasiturintys lietuviai lėšas kasmet vis drąsiau patiki valdyti savoje šalyje esantiems specialistams.„Tiesa, lietuviai dažniausiai renkasi konservatyvias taupymo priemones: indėlius arba investicijas į valstybines obligacijas. O Skandinavijos šalių privačios bankininkystės klientų lėšos indėliais sudaro tik 10% viso portfelio, – tvirtina p. Plakys. – Konservatyviam Lietuvos gyventojų požiūriui įtakos turėjo pasaulio finansų krizė 2008–2009 m., „Snoro“ bankrotas ir menkos žinios apie investavimo priemones.“Pasak bankininko, Suomijoje pasiturintys gyventojai planuoja investicijas 10 metų, o Lietuvoje dėl minėtų priežasčių dažniausiai renkamasi lėšas laikyti vienus metus, be to, atsargiai žiūrima į trejų metų investicijų planą.„Nordea“ privačios bankininkystės paslaugas teikia klientams, kurių finansinis turtas viršija 350.000 Lt arba mėnesio pajamos yra didesnės nei 15.000 Lt.

Nuo milijono

SEB bankas privačios bankininkystės paslaugas siūlo 1 mln. Lt ir didesnį finansinį turtą turintiems klientams.„Tai jau leidžia pasiūlyti netradicinių ir sudėtingesnių investavimo priemonių, atitinkančių tokių klientų poreikius ir padedančių pasiekti jų užsibrėžtus tikslus, – teigia Aušra Survilienė, SEB banko Privačios bankininkystės departamento direktorė. – Klientas gauna platų specializuotų finansinių paslaugų spektrą. Pradedant nuo kasdieninių banko operacijų, kreditavimo galimybių, investavimo ir turto valdymo sprendimų, konsultacijų teisės ir mokesčių klausimais, sąskaitų atidarymo kitose šalyse ir pan. iki asmeninės finansų strategijos kūrimo.“Tadas Ratkevičius, DNB banko Turto valdymo skyriaus vadovas, taip pat pabrėžia, kad 1 mln. Lt yra ta suma, kai galima išskaidyti portfelį ir pasiūlyti visą spektrą produktų, kurie duoda didžiausią grąžą klientui.Šias paslaugas DNB įvardija kaip turto valdymo, o ne kaip privačią bankininkystę. Su mažesnes lėšas turinčiais klientais dirba asmeniniai finansų konsultantai.„Turime klientų, kurie pradėjo nuo nulio ir, neturėdami jokių investavimo žinių, žingsnis po žingsnio tapo pakankamai profesionaliais investuotojais. Klientai moka už paslaugas, priklausančias nuo pasiektų rezultatų, t. y. nuo to, kiek klientas uždirbo. Šiuo metu vidutinis mūsų klientų portfelis yra apie 5 mln. Lt“, – skaičiuoja p. Ratkevičius.Pasak p. Ratkevičiaus, per pastaruosius kelerius metus klientai, jų poreikiai ir ypač jų apetitas rizikai keitėsi ir gana smarkiai, o pagrindinė to priežastis – situacija rinkoje, infliacijos tempai.„Anksčiau klientai nurodydavo, kad juos tenkintų pelningumas, infliaciją lenkiantis 6–8%, o dabar, be abejonės, jų lūkesčiai sumažėjo, nes norint pasiekti tą patį pelningumą reikia prisiimti daugiau rizikos“, – lygina p. Ratkevičius.Ponia Survilienė taip pat pabrėžia, kad anksčiau klientai nevengė rizikingų sprendimų, kurie palankiai susiklosčius aplinkybėms leisdavo tikėtis maksimalios grąžos, nevengė investuoti iš skolintų lėšų.„Šiandien jaučiame didesnį balansuotumą. Ypač svarbus tinkamas rizikos valdymo aspektas, kompleksiniai sprendimai, padedantys apsisaugoti nuo didelių investuoto kapitalo svyravimų. Anksčiau privačią bankininkystę daugelis suprato kaip išskirtinio aptarnavimo banko padalinį, o dabar privačios bankininkystės traktavimas keičiasi į specializuotą kompleksinę banko paslaugą, kada, be investavimo paslaugų, aktualūs tampa ir kiti finansinio turto valdymo aspektai, mokesčių, teisės, paveldėjimo klausimai, – pažymi p. Survilienė. – Šiandien klientai labiau yra linkę mokėti už kompetenciją ir gaunamus sprendimus, nei tai buvo prieš keletą metų, kai ši paslauga dar tik skynėsi savo kelią tradicinėje bankininkystėje.“

Mažesni – nuo mažesnių

„Danske Bank“, kaip ir „Nordea“, privačios bankininkystės paslaugas pradeda teikti nuo 350.000 Lt.Pasak Igorio Pancerevo, „Danske Bank“ Privačios bankininkystės departamento direktoriaus, tai yra ta suma, nuo kurios jau natūraliai atsiranda poreikis tapti privačios bankininkystės klientu arba ieškoti tokių paslaugų – pradėti galvoti apie portfelio išskaidymą, įvairių finansinių sprendimų įgyvendinimą ir t. t.„Turinčiam mažesnę sumą privačios bankininkystės paslaugų klientui paprasčiausiai nereikia. Žinoma, daug kas priklauso nuo kliento poreikių, jo apetito ir potencialo“, – priduria p. Pancerevas.Paklaustas apie tokių klientų pranašumus, p. Pancerevas teigia, kad nėra vienareikšmių standartų, jog būdamas privačios bankininkystės klientas automatiškai gausi vieną ar kitą sprendimą, nuolaidą.„Ne apie tai kalbame su klientais. Jiems svarbiausia yra optimalus, protingas sprendimas. Klientas išlošia ne gaudamas nuolaidą, o priimdamas tinkamą finansinį sprendimą. Be jokios abejonės, tokie klientai, palyginti su kitais, gauna palankesnę kainodarą, sąlygas nei standartinis banko klientas. Tačiau kiekvienu atveju yra kalbama individualiai“, – nurodo jis.Ponas Plakys taip pat pabrėžia, kad privati bankininkystė – tai nėra nuolaidos ar kainodaros privilegijos. „Tai yra suvokimas, kad sukauptoms didesnėms lėšoms valdyti vien tik įprastų finansinių žinių neužtenka, todėl kompetentingas finansų patarėjas tampa būtinybe. Ir šiandien klientai tai puikiai supranta, – sako p. Plakys. –  Žinoma, klientai gauna tam tikrų nuolaidų, palankesnių individualių susitarimų, išskirtinių produktų, jiems yra siūlomos atskiros patalpos, specializuoti renginiai, patogus automobilių statymas, ilgametę patirtį turintys asmeniniai bankininkai, kurie rūpinasi ilgalaikiu finansų ir investicijų planavimu, individualiai investicijų portfelį prižiūrintis investicijų portfelio valdytojas ir pan.“

Augimui vietos yra

VŽ kalbinti bankininkai sutartinai teigia, kad per pastaruosius kelerius metus jų privačios bankininkystės klientų ratas paauga maždaug dešimtadaliu per metus. Tokio augimo tikimasi ir ateityje.„Privačios bankininkystės paslaugų poreikis Lietuvoje nuolat auga, prognozuojame, kad per artimiausius trejus metus rinka vidutiniškai didės po 15%“, – įsitikinęs p. Plakys. Jo teigimu, pagrindinės augimo priežastys – tai teigiamos ekonomikos perspektyvos, kurios augina bendrovių vertę ir mokamus dividendus. Be to, vyresnioji akcininkų karta vis dažniau svarsto apie verslo pardavimą, o atsigaunanti nekilnojamojo turto rinka, demografiniai pokyčiai, kurie būdingi visai Rytų Europai, formuoja naują sukaupto turto paveldėtojų kartą.Straipsnis publikuotas dienraščio "Verslo žinios" priede "Bankai ir draudimas".