Duomenys apie rinką ir vartotojus – lobis verslui

Publikuota: 2013-04-16
Nuotrauka: Vladimiro Ivanovo
„Verslo žinios“

Verslas apie savo klientus nori žinoti viską. Ir beveik viską žino. Bendrovės neslepia, kad renka ir analizuoja kiekvieną informacijos nuotrupą ir, siekdamos didesnio pelno, taikosi prie vartotojų įpročių bei norų. Informacija tampa itin galingu ginklu tiek konkurencinėje kovoje, tiek apgaulių ir išpuolių prevencijoje.

Ne be reikalo sakoma, kad informacija – pati vertingiausia ir paklausiausia prekė pasaulyje. 
Įvairi informacija, sudaranti didelius duomenų kiekius, kuriuos savo reikmėms naudoja ir privatus, ir viešasis sektorius, iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti tarpusavyje nesusijusi ir nereikšminga. Tačiau pritaikius matematinės ir statistinės analizės metodus, taip pat tam tikrus modeliavimo algoritmus, apie pasaulį, vartotojus ir save patį galima sužinoti labai daug ir net nuspėti tam tikrus dalykus.Pavyzdžiui, apsiperkant internetu akivaizdžiai matomas yra tik pats sandoris – prekės, esančios krepšelyje, jų kaina ir atsiskaitymo faktas. Bet, pažvelgus atidžiau, žinoma tampa, kokio banko paslaugomis ir kokia kortele naudojasi pirkėjas, kokioje šalyje jis gyvena arba tuo metu yra.Paanalizavus jo krepšelį ir ankstesnius pirkinius, galima išsiaiškinti kliento norus ir tai, kas jį domina. Analizuojant pelės judesius, apžiūrimas prekes ir kitus veiksnius, galima išsiaiškinti, iš kokio tinklalapio jis atkeliavo, ko ieškojo, ar viską rado ir įsigijo, ar lygino kainas su kitų prekybininkų pasiūlymais. Įvertinus prekes, kurias rinkosi, galima sužinoti, ar klientui svarbi kaina, kokybė ir t. t, aiškina Timo Elliotas, SAP verslo informacijos analizės ir inovacijų ekspertas.Apibendrinus daugelio klientų duomenis, galima sužinoti savo tikslinį pirkėjų segmentą ir atitinkamai sudaryti asortimentą, tiekimo grandinę ir paveikti kitas veiklos sritis.Panašiai yra ir su prekybos tinklų lojalumo bei bankų mokėjimo kortelėmis. Atsiradus programinei įrangai, kuri geba gretinti, lyginti ir įvairiais pjūviais analizuoti didelius skirtingų duomenų kiekius bei pateikti užsakovui išvadas, verslas įgijo puikų informacijos apie klientus šaltinį.„Regis, Kopenhagos oro uoste yra įdiegta sistema, kuri seka kiekvieno lankytojo telefono buvimo vietą. Šie monitoriuje matomi kaip judantys taškeliai. Oro uosto administracija naudoja šiuos duomenis komercijai – rodo nuomininkams (parduotuvėms ir kavinėms), kur yra didžiausi žmonių srautai. Mobiliojo telefono sekimo, panaudojant tris ryšio antenas, technologija (trianguliacija – VŽ) – sena kaip ir pats mobilusis telefonas. Tačiau tik neseniai atsirado reikiama technologija ir verslas išmoko šią informaciją pritaikyti.Dabar žinoma, kur ir kada susidaro spūstys. Sistema naudojama ir grėsmių prevencijai, mat kompiuteris žino, kaip paprastai vaikšto minėti taškeliai. Jei fiksuojamas koks nors nukrypimas nuo normos, vadinasi, kažkas įvyko, ir iš karto siunčiama apsauga“, – pasakoja p. Elliotas. – Kitas pavyzdys, draudimo bendrovės, kurios pasinaudodamos duomenų analize kovoja su apgavikais. Ar žinot, kad jei žalos aprašyme pavartosite per daug būdvardžių, pareiškimas gali būti palaikytas apgaule ir veikiausiai bus patikrintas?“Šiuo atveju duomenys taip pat turėti anksčiau, bet nebuvo technologijų, kurios gebėtų nustatyti apgaulėms būdingus bruožus.

Perduoda specialistams

Nerijus Višinskas, reklamos planavimo agentūros „Publicum Media“ tyrimų vadovas, teigia, kad didieji verslai, ypač prekybos tinklai ir telekomunikacijų bendrovės, be duomenų analizės jau neapsieina.„Duomenų kiekis didėja jau daug metų. Tačiau ilgą laiką nebuvo galimybių jų efektyviai panaudoti. Bendrovės turėjo kalną informacijos ir nežinojo, ką su ja daryti. Todėl didelės kompanijos, tokios kaip IBM, „SAS Institute“ (“Statistical Analysis System Institute“) ar SAP, siūlo sprendimus duomenims išnaudoti. Juk svarbiausia yra vertė, kurią gali iš tų duomenų ištraukti. Matome, kad ir mūsų klientai duomenų neretai turi, bet naudos iš jų negauna. Kartais mūsų prašo paanalizuoti vartotojų elgesį. Tai pasakome, kur ir kokią reklamą žmonės labiausiai pastebi ir įsidėmi, kaip pasiekti tam tikras grupes ir pan.“, – aiškina p. Višinskas.Anot jo, norint iš turimų duomenų gauti naudos, galima arba samdyti analitikus ir ekspertus, kurie ieškotų įžvalgų ir priežastinių ryšių, arba įsigyti analitinę programinę įrangą, kuri tas įžvalgas generuoja automatiškai.„Pavyzdžiui, „Maxima“ savo lojalumo kortelės „Ačiū“ surinktų duomenų valdymą patikėjo pirkėjų įpročius tiriančiai tarptautinei kompanijai „Nielsen“. Mat ji turi galimybes analizuoti, kur žmonės apsiperka, ką perka, kodėl, ir pateikti išvadas“, – sako p. Višinskas.Beje, „Nielsen“ duomenimis, 97% lietuvių pirkėjų turi bent po vieną lojalumo kortelę.„Publicum Media“ tyrimų vadovas teigia, kad mažesnės bendrovės taip pat įvairiais būdais bando rinktis duomenis apie rinką, konkurentus ir klientus. Tačiau tai paprastai daroma savo jėgomis arba užsakant tyrimus.„Ta vadinamoji didelės apimties duomenų analizė (angl. Big Data) aktualiausia didžiosioms bendrovėms, turinčioms šimtus tūkstančių ar milijonus klientų. Pavyzdžiui, JAV prekybos tinklas „Wall Mart“ kas valandą gauna 1 mln. klientų apsipirkimo duomenis. Žmonės, neturintys reikiamų technologijų ir algoritmų, tokio informacijos kiekio apdoroti nesugebėtų“, – teigia pašnekovas.Anot jo, duomenų apdorojimo ir panaudojimo klausimas Lietuvoje iškilo maždaug prieš dešimtmetį.

Svarbiausi – pirkėjų įpročiai

„Aš prieš kokius 8 metus esu dirbęs „Omnitel“, ji maždaug tuo metu pradėjo naudoti „SAS Institute“ programinę įrangą. Informacijos kiekis greitai augo, nebuvo vietos, kur ją laikyti, be to, įmonė neturėjo ir įrangos, kuri leistų tą informaciją apdirbti. Todėl buvo kreipiamasi į tuo užsiimančias bendroves, kad šios padėtų sukurti vienokį ar kitokį algoritmą, kad padėtų išsiaiškinti klientų elgsenos modelius ir juos suskirstyti į tam tikrus segmentus“, – sako p. Višinskas.Sukūrus tokius algoritmus, pradėta galvoti apie suasmenintus pasiūlymus kiekvienam vartotojui. Tai dabar akcentuoja visi trys didieji Lietuvos mobiliojo ryšio operatoriai. Pasinaudodami informacija, gaunama iš lojalumo kortelių, to siekia ir prekybos tinklai.„Mums be galo svarbu pažinti savo pirkėją. Žinodami, ką jis mėgsta, renkasi, ko ieško, galime pateikti jam reikalingiausią dalyką, neužversdami kalnu bendrų pasiūlymų. Duomenis, gautus iš lojalumo kortelės, sistema automatiškai apdirba, ir kitą kartą apsiperkant, parenka tinkamiausius pasiūlymus konkrečiam kortelės turėtojui. Taip pat egzistuoja ir kiti duomenų rinkimo būdai – stebint srautus, atliekant tyrimus, apklausas, renkant informaciją ir atsiliepimus pačioje parduotuvėje, bendraujant su vartotojais virtualiojoje erdvėje, socialiniuose tinkluose ir pan.“, – sako Raminta Stanaitytė-Česnulienė, UAB „Rimi Lietuva“ Viešųjų ryšių vadovė.Taip pat renkami ir duomenys apie bendrovės veiklą. Kompiuterinės sistemos ir analitinė programinė įranga realiuoju laiku stebi ir reguliuoja prekių kiekį sandėlyje, įvykdytus bei laukiančius užsakymus, padeda tvarkyti ryšius su klientais, tiekėjais bei partneriais ir spręsti logistikos uždavinius.Anot „Rimi“ atstovų, kompanija yra įsigijusi SAP bei „Hadoop“ sistemas ir šiuos duomenis analizuoja pati.
„Visus turimus duomenis (taip pat ir apie savo pačių veiklą) naudojame ne tik teikdami pirkėjams kuo aktualesnius pasiūlymus, bet ir planuodami prekių asortimentą, prekių išdėstymą parduotuvėse, pačių parduotuvių atidarymo vietas ir datas, jų dydį ir t. t.“, – sako p. Stanaitytė-Česnulienė.Naujų parduotuvių vietą ir asortimentą pagal duomenis iš lojalumo kortelių parenka ir „Maxima“.„Sėkmingai veikiančiu prekybos tinklu galime būti, tik jei esame lankstūs ir greitai reaguojame į besikeičiančius klientų poreikius. Mažmeninė rinka labai dinamiška, vartotojas – išrankus, todėl stebime savo klientų elgseną, analizuojame jų gyvenimo būdą, pirkimo įpročius – kokias prekes jie renkasi, kuriose mūsų parduotuvėse dažniausiai apsiperka, kokiomis akcijomis ir nuolaidomis naudojasi. Taip pat reguliariai atliekami gyventojų nuomonės tyrimai ir apklausos. Sekame atsiliepimus apie mus, mūsų produktus ir paslaugas socialiniuose tinkluose, internete pateikiamuose komentaruose. Visi duomenys apie klientus ir rinką yra analizuojami įmonės Verslo įžvalgų skyriuje“, – dėsto Renata Saulytė, bendrovės „Maxima LT“  komunikacijos vadovė.Tinklas taip pat seka ir analizuoja savo finansinius rodiklius – pirkėjų srautą, čekių skaičių, nuperkamų produktų kiekį, apyvartas skirtingose parduotuvėse ir t. t.Šie duomenys kompanijai padeda jausti rinkos pulsą ir priimti verslo plėtros sprendimus.Pasaulis pilnas duomenų, o išmanieji įrenginiai ir juose montuojami įvairūs jutikliai šį informacijos mišką dar labiau augina. Tačiau kartu ir atveria milžiniškas galimybes.„Labai didelių duomenų kiekių valdymas – net tik iššūkis, tačiau ir galimybė. Analizuojant ir suprantant įmonės duomenis, galima pasiekti konkurencinių pranašumų – numatyti tendencijas, įvertinti klientų nuotaikas realiuoju laiku ir priimti teisingus verslo sprendimus. Svarbu pažymėti, kad didieji duomenys skirtingoms veiklos sritims reiškia ne tuos pačius dalykus, pavyzdžiui, mažmeninei prekybai – sąskaitų duomenys, viešajam sektoriui – istoriniai gyventojų duomenys, ir panašiai“, – sako Viktoras Dzindzeleta, SAP verslo programinės įrangos Pardavimo plėtros skyriaus vadovas.* * *

Didieji duomenys – kas tai?

Vadinamieji didelės apimties duomenys (angl. Big Data) – tai iš esmės visa mus supanti ir mūsų kuriama informacija. Milžiniškos duomenų sankaupos, kurias išanalizavus galima panaudoti įvairiems tikslams. Verslas šią informaciją pasitelkia veiklos efektyvinimui, klientų pažinimui ir asmeninių pasiūlymų formavimui. Valdžia – šalies saugumo užtikrinimui, karinių veiksmų planavimui, žvalgybai ir visuomenės stebėjimui. O ekonomistai ir statistikai – sudarydami prognozes.Pastarieji, analizuodami istorinę-ekonominę informaciją ir stebėdami dabartinę bendrovių bei šalies ūkio padėtį, politikų pasisakymus ir žinias apie potencialias investicijas ir kitus šalies ekonomikai įtaką darančius veiksnius, gali prognozuoti ekonomikos judėjimo kryptį, krizes, pakilimus ir net numatyti ūkio augimo arba susitraukimo mąstą.O tokios bendrovės kaip „Google“ ir „Facebook“ seka kiekvieną savo klientų žingsnį, analizuoja jų paieškos užklausas, laiškus, lankomus tinklalapius, skaičiuoja, kiek laiko praleidžiama vienoje ar kitoje svetainėje. Taip pat skaičiuoja reklamų paspaudimus, seka pelės judesius. Pagal tai išaiškinami vartotojų pomėgiai ir bendrovės gali pasiūlyti vartotojams atitinkamas reklamas bei prisitaikyti prie jų įpročių.Nematomų programėlių, arba vadinamųjų sausainukų, padedami informaciją apie vartotojų naršymo įpročius renka ir daugelis interneto svetainių.Savo ruožtu prekybos tinklai siūlo pirkėjams lojalumo ir nuolaidų kortelių, jos leidžia stebėti, ką ir kada jie perka, padeda sužinoti, kokie klientai kokias prekes renkasi. Neretai kasos stebimos vaizdo kameromis ir susidarius eilėms į darbą siunčiama daugiau kasininkų. Vis daugiau bendrovių kuria ir klientų savitarnos sistemas internete, automatizuoja apskaitą sandėliuose ir prekybos vietose, diegia verslo, personalo, klientų ir kitokias valdymo sistemas. Taip renkami duomenys apie savo veiklą.Dar vienas pavyzdys yra naujos kartos lėktuvų varikliai – juose sumontuota krūva įvairiausių daviklių, kurie vidutinio atstumo skrydžio metu surenka apie 1 terabaitą (TB) įvairiausių duomenų apie variklio darbą ir oro sąlygas.Dideli informacijos kiekiai prieinami buvo ir anksčiau. Tačiau žmonės tik prieš keletą metų išmoko ją tinkamai apdoroti, analizuoti ir pritaikyti savo poreikiams. Pavyzdžiui, vaizdo kameros miestų gatvėse ir prie jau minėtų kasų prekybos centruose buvo diegiamos dėl saugumo. Tačiau vėliau susizgribta, kad jas galima išnaudoti srautų reguliavimui.Straipsnis šiandien publikuotas dienraštyje „Verslo žinios“.

Gauk nemokamą RINKODAROS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Efektyvų rinkodaros būdą išnaudoja dar ne visi – paprasčiausiai drovisi Premium

Kuo dažniau įmonės vadovas cituojamas spaudoje ar dalyvauja renginiuose, tuo daugiau vartotojų sužino apie...

Gazelė
19:13
Teismas mėnesiui nušalino Panevėžio merą R. Račkauską nuo pareigų

Panevėžio apylinkės teismas pirmadienį mėnesiui nuo pareigų nušalino Panevėžio miesto merą Rytį Račkauską,...

Rinkodara
14:46
Lietuvos paštas pasirinko naujus socialinės žiniasklaidos partnerius

Lietuvos paštas pasirinko naujus socialinės medijos komunikacijos partnerius – sutartis pasirašyta su...

Rinkodara
14:17
Vis daugiau prekių ženklų palieka „Amazon“, bet ši strategija rizikinga  Premium

Švedijos baldų gamybos ir prekybos milžinei IKEA pasitraukus iš „Amazon“ platformos svarstoma, kuris prekės...

Prekyba
2020.01.19
IKEA valdytoja dividendams skirs 7 mln. Eur

Prekybos centrą IKEA Vilniuje valdančios bendrovės „Felit“ pajamos praėjusiais finansiniais metais išaugo...

Prekyba
2020.01.19
Vilnius reklamai užsienyje išleis beveik 100.000 eurų

Vilnius naujai reklamos kampanijai Jungtinėje Karalystėje ir Vokietijoje skirs beveik 97.000 eurų (su PVM).

Paslaugos
2020.01.18
Išdalinti Lietuvos komunikacijos projektų apdovanojimai „PR Lapės“

Komunikacijos projektų apdovanojimuose „PR Lapės“ buvo įteiktos septynios nominacijos, o nugalėtojų gretose –...

Rinkodara
2020.01.18
Maitinimo paslaugų bendrovė „Pontem“ keičia pavadinimą Premium 2

UAB „Pontem“ valdybos sprendimu nuo 2020 m. sausio 29 d. keičia bendrovės pavadinimą į UAB „Handelshus“.

Prekyba
2020.01.17
Kaip pigiau atlikti rinkos tyrimą

Pradedantiesiems verslą ekspertai pataria pirmiausiai pasitikrinti, ar jų idėja yra įdomi ir reikalinga. Tam...

Gazelė
2020.01.16
K. Gečas: „Grigeo“ krizė yra giliausia ir sudėtingiausia mano karjeroje Premium 6

„Grigeo“, kurios antrinė įmonė „Grigeo Klaipėda“ į Kuršių marias leido nevalytas nuotekas, ne vien savo...

Rinkodara
2020.01.16
Per penkerius metus IKEA pardavimai Lietuvoje padvigubėjo Premium 1

Prekybos centrą IKEA Vilniuje valdanti bendrovė „Felit“ praėjusiais finansiniais metais uždirbo 7,14 mln. Eur...

Prekyba
2020.01.15
Naujas vardas „Panoramai“ padėjo pasiekti tikslų Premium 1

Prekybos centras „Panorama“, per šiemetinį kalėdinį periodą užsikabinęs naują pavadinimą „Dovanorama“,...

Rinkodara
2020.01.15
Teismo verdiktas: „Norfos mažmena“ ir „Rivona“ nubaustos pagrįstai 3

Vilniaus apygardos administracinis teismas antradienį paskelbė, kad Konkurencijos taryba pagrįstai pripažino...

Prekyba
2020.01.14
Seime užkirstas kelias valdančiųjų norui riboti informaciją apie kandidatus

Seimas pritarė socialdemokrato Juliaus Sabatausko siūlymams, kad „valstiečių“ parengtose rinkimų įstatymo...

Rinkodara
2020.01.14
„Modus Group“ energetikos verslą telkia po vienu prekės ženklu

Tarptautinė įmonių grupė „Modus Group“ atsinaujinančios energetikos veiklas telkia po vienu prekės ženklu...

Rinkodara
2020.01.14
Tarp dažniausių pažeidėjų – žaislų importuotojai ir platintojai

2019 m. Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba išnagrinėjo 50 bylų dėl Lietuvos rinkoje nustatytų...

Prekyba
2020.01.13
„Rimi Baltic“ stabdo produkcijos pirkimą iš „Grigeo“ 15

Remdamasi Lietuvos teisėsaugos institucijų ir pačios „Grigeo“ patvirtinta informacija apie neteisėtus...

Prekyba
2020.01.13
Kalėdinėse reklamose – „Telia Lietuvos“ ir „Tele2“ dvikova Premium

Per kalėdinį periodą televizijos transliavo bemaž 7% daugiau reklamos sekundžių, 11% daugiau klipų.

Rinkodara
2020.01.13
Šalies komunikacija: kokios valstybės pernai labiausiai domėjosi Lietuva

Kasdien vidutiniškai Lietuvos vardas užsienio šalių interneto naujienų portaluose pasirodo 250 kartų, o...

Rinkodara
2020.01.13
„John Lewis“ vadovė traukiasi po prastos kalėdinės prekybos

Paula Nickolds, Didžiosios Britanijos prekybininkės „John Lewis“ vykdomoji direktorė, traukiasi po...

Prekyba
2020.01.13

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau