Svarbiausia sėkmę užkoduoti savo smegenyse

Publikuota: 2013-01-27
 

Sėkmė užkoduota mąstyme - jei pats netikėsi, kad tau pavyks, sėkmės neregėsi, sako Bruce'as Kingas, vienas sėkmingiausių britų pardavimo srities konsultantų pasaulyje. Jo klientės - tokios milžinės kaip "American Express", "Mercedes Benz", "Barclays". "Verslo žinių" skaitytojams p. Kingas pataria, kaip pakeisti mąstymą, kad neapleistų sėkmė.

Ko reikia pardavėjui, kad jį lydėtų sėkmė?

Yra daug sėkmę lemiančių dalykų, tačiau svarbiausias yra požiūris. Sėkmė slypi mąstyme. Yra žmonių, kurie tiesiog tiki, kad juos lydės sėkmė ir jiems viskas, kad ir ką darytų, pavyks. Yra ir tokių, kurie prieš ko nors imdamiesi nusiteikia, kad jiems nepavyks. Ir žinote, visi jie teisūs. Jei netiki, kad būsi sėkmingas, toks ir nebūsi. Užstrigsi ten, kur esi, ir viskas.Tačiau jei save nuteiksi tinkamai, padidinti pardavimų kiekį bus labai lengva. Bet kokioje veikloje reikia nuteikti protą sėkmei, tam net yra sugalvoti keli lengvi pratimai.Ir dar reikia turėti šiokius tokius pardavimų pagrindus. Manęs nesiliauja stebinti tai, kad pardavėjai paprastai turi visiškai paviršutinišką paruošimą. Dažnai būna taip, kad jie darbo pokalbyje puikiai parduoda save, tačiau vėliau nesugeba parduoti nieko daugiau.

Jūsų knyga ir edukacinė programa vadinasi „Kaip padvigubinti pardavimus“. Ko reikia, kad pardavimų kiekis padvigubėtų?

Trumpas atsakymas būtų toks: daryk tai, ką tau sakau. Nuostabu, bet pagal sociologus, ne daugiau kaip 10% žmonių, kurie apskritai lanko kursus, seminarus, skaito atitinkamą literatūrą ar mokosi, paskui iš tikrųjų imasi ką nors keisti. Absurdiška.  Dažnai vedu konferencijas tema: „Kaip padidinti pardavimus“, žmonės po jų dažnai sako: „Tai, ką tu dėstei, man primena kažką, ką jau esu daręs, ir taip, tai tikrai veikė. Galbūt grįšiu prie šios patirties“, arba „Tai buvo labai įdomu, bet aš galiu sau pritaikyti ir panaudoti tik vieną dalyką“. Ir jie ignoruoja 90% medžiagos.Aš jau šimtus kartų per pastaruosius penkiolika ar dvidešimt metų dėsčiau tūkstančiams žmonių visame pasaulyje. Ir pastebėjau, kad tie, kurie rimtai žiūri į savišvietą bei siekia tobulėti – sulaukia sėkmės. Gaunu daugybę laiškų, kad žmonėms iš tikrųjų pavyko padvigubinti savo pardavimus ir kai kurie tai padarė per savaitę.

Esate minėjęs, kad pardavėjo profesijai nereikia mokytis daugelį metų. Galbūt jai reikia įgimtų savybių?

Nėra tokio žmogaus, kuris gimė pardavėju. Galbūt yra keli pardavėjai pasaulyje, kurie yra iš prigimties geri. Tačiau iš tiesų  būtina žinoti bent jau pardavimo pagrindus. Viena pagrindinių taisyklių - išmokti nešvaistyti laiko. Žmonės iššvaisto nepaprastai daug laiko, vietoj to, kad jį investuotų.  Ir tai daro dauguma mūsų. Gali atrodyti, kad pardavėjai yra punktualūs. Patikėkite, taip tikrai nėra. Man teko dirbti su daugybe pardavėjų ir aš puikiai žinau, kiek laiko jie iššvaisto veltui - tikrai per daug.

Jūsų teigimu, pirkinį dažniausiai lemia emocijos, o ne racionali logika. Ar pardavėjas, siūlydamas savo produktą taip pat turi vadovautis emocijomis?

Nereikia rodyti labai daug emocijų. Tačiau būtina parodyti daug entuziazmo. Jei pats nedegi entuziazmu dėl savo pardavinėjamo produkto arba paslaugų, tai niekas kitas irgi juo neužsikrės. Vienas iš pardavimų triukų ir yra savo entuziazmo dėl produkto perdavimas kitam žmogui.

Viena iš svarbiausių pardavėjo darbo sričių yra derybos. Ko reikia, kad derybos būtų sėkmingos?

Turiu kelis triukus. Atskleisiu vieną. Išmokau jį iš vieno japonų verslininko labai senai. Jis sakė, kad būtina turėti tris kainas: tai kaina, kurią nori gauti. Kaina, kurią tikiesi gauti. Ir kaina, kurią gali priimti. Tai žinant derybos eina daug sklandžiau. Kai kurie neturi nusistatę kainų derėjimuisi.  Na, o kai kurie apskritai nenori derėtis.

Kokias klaidas dažniausiai daro pardavėjai?

Dažniausiai kokius penkis tūkstančius. Kai daug šneki, mažai pats klausaisi.

Kaip patraukliai ir įdomiai pristatyti savo produktą?

Kai kurie pardavėjai naudoja spaudimo techniką. Yra ir didelių kompanijų, kurios laikosi tokios taktikos, bet aš tam nepritariu. Aš pats nesijaučiu gerai naudodamas tokią techniką. Klientai taip pat gerai nesijaučia. Man artimesnė yra kitokia strategija. Aš stengiuosi parodyti žmogui, kad jis turi kokią nors problemą ar bėdą, kurios galbūt nė nenumanė turįs, ir tada pasiūlau galimybes, kaip tą bėdą išspręsti tokiu būdu, kokiu jie nė nenumanė galįs. Kai gali padėti klientui išspręsti problemą, kartu gali ir parduoti. Tai veikia.

Kaip sukurti prekės ženklo vertę?

Aš pats esu savo prekės ženklas. Ir kiekvienas pardavėjas turi toks būti. Nereikia sakyti, kad dirbi ten ar ten. Tu turi pats save pristatyti, pats turi būti savo prekės ženklas. Aš tiesiog parduodu savo paslaugas pardavimo kompanijai.

Anksčiau dirbote sveikos mitybos ir alternatyvios medicinos srityje. Turėjote savo laidą Londono radijuje, rašėte straipsnius. Kaip perėjote nuo medicinos prie pardavimų?

Man labai patiko dirbti alternatyvios medicinos srityje, bet tais laikais tai nebuvo įprasta. Daugeliui alternatyvus gydymas atrodė keistas ir nevertas dėmesio. Sunkiai užsidirbau pragyvenimui. O norėjau išlaikyti savo žmoną, vaikus. Nežinojau, ką daryti. Galiausiai vienas mano pacientas įkalbėjo nueiti į pokalbį dėl darbo pas jo viršininką. Pokalbis pavyko ir taip tapau pardavėju.

Ar yra panašumų tarp šių sričių?

Taip. Kaip jau minėjau – smegenų lavinimas ir nusiteikimas. Daug laiko praleidau gydydamas pirmiausia požiūrį.  Daugeliui savo pacientų taip padėjau išsigydyti pakankamai rimtus sutrikimus. Tą patį galima daryti ir versle. Tinkamai nusiteikus sėkmė ranka pasiekiama. Aš mokau, kaip užprogramuoti savo smegenis ir pasiekti rezultatų.Kai perėjau į pardavimų sritį, visiškai apie ją neišmaniau. Tačiau žinojau, kaip reikia siekti tikslo. Pažvelgiau į pardavėjus ir pamaniau, kad jie nėra patys šviesiausi žmonės. Jie vairuoja dideles mašinas, uždirba daug pinigų, bet iš tiesų jie nėra tokie jau šviesūs. Nusiteikiau, kad aš būsiu savo pardavimų poskyrio lyderis. Vieno poskyrio iš penkiasdešimties kompanijoje. Ir po metų aš nebuvau pirmasis poskyryje. Aš buvau pirmasis visoje 2.500 žmonių kompanijoje. Ir tai buvo neįtikėtinai paprasta. Pamirškite visas pardavimų technikas, pirmiausia sureguliuokite savo mąstymą.Sausio 30 d. ponas Kingas lankysis Lietuvoje - dėstys "Verslo žinių" organizuojamoje konferencijoje "Pardavimų lyderių diena 2013: Kaip padvigubinti Jūsų pardavimus".

Gauk nemokamą RINKODAROS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
Naujas „Versace“ savininkas sudarė plėtros planą  Premium

Italijos mados milžinė „Versace“, dabar priklausanti JAV kontroliuojančiai bendrovei „Capri“, įgyvendina...

Prekyba
2020.01.27
„Iki“ plečia elektroninės prekybos geografiją

Nuo šiol per maisto pristatymo programėlę „LastMile“ produktus iš prekybos tinklo „Iki“ asortimento galės...

Prekyba
2020.01.27
„Outlet Park“ į išparduotuvių miestelio atnaujinimą investavo 23 mln. Eur Premium

Sostinės Šiaurės miestelio mikrorajone 20 ha teritorijoje išsidėstęs išparduotuvių centras „Outlet Park“ per...

Prekyba
2020.01.27
Dėmesys – „Tele2“ kalėdinei „bombai“, simpatijos – „Telios“ merginai Premium

Iš šiemečių kalėdinių lietuviškų reklamų galima išskirti tris aiškias lyderes: tai „Tele2“ klipas apie „La...

Rinkodara
2020.01.27
Šiaulių banko inovacijai – apdovanojimas už lauko reklamos sprendimą

Lietuvoje įgyvendintai Šiaulių banko inovacijai teko išskirtinis globalaus tinklo „JCDecaux“ apdovanojimas.

Rinkodara
2020.01.23
Konkurencijos taryba: daugiausia baudų už konkurenciją ribojančius susitarimus

Konkurencijos taryba 2019 m. už Konkurencijos, Reklamos įstatymų ir Mažmeninės prekybos įmonių nesąžiningų...

Prekyba
2020.01.23
Lietuvos paštas pasirašė naują reklamos paslaugų sutartį

Lietuvos paštas pasirinko naujus reklamos partnerius – 2 m. sutartis pasirašyta su kūrybine agentūra „Truth“.

Rinkodara
2020.01.23
„MV Group“ turi naują rinkodaros vadovę 

„MV Group“ turi naują rinkodaros vadovę – praėjusią savaitę šias pareigas pradėjo eiti Ieva Matulaitienė,...

Rinkodara
2020.01.22
„Pildyk“ simboliškai atnaujino prekės ženklą 1

Telekomunikacijų bendrovei „Tele2“ priklausanti išankstinio mokėjimo paslauga „Pildyk“ atnaujino savo prekės...

Rinkodara
2020.01.22
Komunikacijos tonas „Grigeo“ atveju kitoks nei per Alytaus gaisrą Premium 2

Apie „Grigeo Klaipėdos“ taršos skandalą per pirmąją savaitę pasirodė vidutiniškai po 191 straipsnį ir...

Rinkodara
2020.01.22
Autorių teisių gynėjai reikalauja stabdyti „Payseros“ paslaugų teikimą „Filmai.in“ 5

Autorių teisių gynimo asociacijos kreipėsi į Lietuvos banko priežiūros tarnybą, LRTK ir Kultūros ministeriją...

Rinkodara
2020.01.21
„General Financing“ pasirinko naujus komunikacijos partnerius

Finansines paslaugas teikianti bendrovė „General Financing“ pasirinko naujus partnerius savo komunikacijai –...

Rinkodara
2020.01.21
Teisme sprendžia ginčą dėl „Arimex“ prekių ženklo „Studentų maistas“ Premium 3

Riešutais ir džiovintais vaisiais prekiaujanti UAB „Arimex“ kreipėsi į Vilniaus apygardos teismą dėl...

Rinkodara
2020.01.21
Efektyvų rinkodaros būdą išnaudoja dar ne visi – paprasčiausiai drovisi Premium

Kuo dažniau įmonės vadovas cituojamas spaudoje ar dalyvauja renginiuose, tuo daugiau vartotojų sužino apie...

Gazelė
2020.01.20
Teismas mėnesiui nušalino Panevėžio merą R. Račkauską nuo pareigų

Panevėžio apylinkės teismas pirmadienį mėnesiui nuo pareigų nušalino Panevėžio miesto merą Rytį Račkauską,...

Rinkodara
2020.01.20
Lietuvos paštas pasirinko naujus socialinės žiniasklaidos partnerius

Lietuvos paštas pasirinko naujus socialinės medijos komunikacijos partnerius – sutartis pasirašyta su...

Rinkodara
2020.01.20
Vis daugiau prekių ženklų palieka „Amazon“, bet ši strategija rizikinga  Premium

Švedijos baldų gamybos ir prekybos milžinei IKEA pasitraukus iš „Amazon“ platformos svarstoma, kuris prekės...

Prekyba
2020.01.19
IKEA valdytoja dividendams skirs 7 mln. Eur

Prekybos centrą IKEA Vilniuje valdančios bendrovės „Felit“ pajamos praėjusiais finansiniais metais išaugo...

Prekyba
2020.01.19
Vilnius reklamai užsienyje išleis beveik 100.000 eurų

Vilnius naujai reklamos kampanijai Jungtinėje Karalystėje ir Vokietijoje skirs beveik 97.000 eurų (su PVM).

Paslaugos
2020.01.18
Išdalinti Lietuvos komunikacijos projektų apdovanojimai „PR Lapės“

Komunikacijos projektų apdovanojimuose „PR Lapės“ buvo įteiktos septynios nominacijos, o nugalėtojų gretose –...

Rinkodara
2020.01.18

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau