V. Lukoševičius: pastačius naująjį logistikos centrą, mūsų našumas išaugs kartais

Lietuvoje „Rimi“ per šių metų tris ketvirčius pardavė prekių už 350,7 mln. Eur (be PVM), ir tai yra 5,5% daugiau nei tuo pat metu pernai. Tad „Rimi“ įsibėgėja?

Manau, kad taip. Kaip jūs teisingai pastebėjote, mūsų praėjusių metų trijų ketvirčių augimas yra 5,5%, bet manau, kad ir paskutinis ketvirtis, kurio rezultatus dabar skaičiuojame, bus lygiai toks pat sėkmingas. Bendras metinis pardavimų augimas bus panašaus lygio.

O kaip keičiasi pelnas?

Pelnas, palyginti su 2023-iaisiais, gerės, bet dar sudėtinga įvardyti tiksliai kiek – dar gauname nemažai sąskaitų, reikia „uždaryti“ paskutinį mėnesį ir visus metus. Tiesiog nesinori įvardinti konkretaus skaičiaus, kuris dar, tikėtina, koreguosis, tad jį truputėlį vėliau pateiksime.

Kokios priežastys lėmė tai, kad „Rimi“ pradėjo veržliau augti?

Prie pardavimų, žinoma, prisideda naujai atidarytos parduotuvės. Praėjusiais metais jų buvo penkios – Vilniuje, Kėdainiuose, Šiauliuose. 

Bet aš visada labiau džiaugiuosi pardavimų augimu identiškose parduotuvėse, nes tai reiškia, kad kažką pavyko padaryti geriau, teisingiau, jei į jas atėjo daugiau pirkėjų negu praėjusiais metais. 

Tad, kalbant apie paminėtus skaičius, iš tikrųjų didžioji dalis augimo nulemta būtent apyvartų didėjimo jau ne vienus metus veikiančiose parduotuvėse.

Apibendrinant, augimą lėmė visas kompleksas veiksnių, įskaitant ir veiksmingą kainodaros, akcijų politiką ir asortimento sprendimus.

Kaip jūs šiuo metu pozicionuojate tinklą? Atrodo, kad jūsų hipermarketas daugiau yra premium parduotuvė – erdvi, plataus asortimento, siūlanti nemažai aukštesnės kokybės prekių, ir kartu transliuojamos reklamos, kuriose taikomasi į žemą kainą besiorientuojančius klientus. Ar bandote daugiau auditorijos apimti?

Apskritai mūsų šalis yra per maža, kad tinklai galėtų labai aiškiai taikytis į kurį nors vieną pirkėjų segmentą, o pirkėjai iš visų tinklų tikisi labai panašių dalykų. 

Viena mūsų krypčių yra pateikti žemesnių kainų produktų, ir jei jūs juos pastebite, tai labai gerai, toks yra ir mūsų tikslas – pritraukti platesnį ratą pirkėjų, ne tik tuos, kurie galbūt iš anksčiau mus mylėjo dėl mūsų aukštesnės kainos produktų pozicionavimo. Mes laukiame ir naujų pirkėjų, kurie iki šiol galbūt neužsukdavo.

Ką naujo pradėjote privačios etiketės srityje? Kokių galimybių čia atveria „ICA Gruppen“, kuriai tinklas priklauso?

Apskritai kaina pastaruoju metu buvo tapusi labai svarbiu veiksniu, ypač nuo karo Ukrainoje pradžios, kai prasidėjo energetikos krizė, didžiulė infliacija, kai kainos kilo po 20–30% per metus, ir aišku, kad pirkėjai ieškojo būdų sutaupyti, stengėsi išspręsti augančių kainų problemas. Jie pradėjo ieškoti pigesnių produktų, tai mes matome ir savo pardavimų struktūroje – pigesnės prekės populiarėja, jų pardavimai auga. 

Lygiai taip pat daugiau nuperkama privačių etikečių prekių, ir matydami šias tendencijas stengiamės jų pasiūlymą išplėsti. Turime jau virš 8.000 privačių prekių ženklų, o kad sąlygos būtų kuo geresnės, stengiamės jų pirkimus ir vystymą sujungti su mūsų motinine įmone „ICA Gruppen“  ir su kitomis Baltijos šalių įmonėmis.

Šiuo metu turite 91 parduotuvę, jau kurį laiką kalbate apie 100 parduotuvių tikslą. Suprantu, kad tai nėra aklas tikslas, nes jei toks būtų, jau turbūt būtumėte jį pasiekę, bet svarbi derama vietų atranka. Matyti, kad kai kurias parduotuves uždarote. Pavyzdžiui, Vilniaus Konstitucijos prospekte, Molėtų plente. Kaip vertinate plėtros greitį ir kokybę?

Vertinu gerai. Kiekvienai naujai parduotuvei rasti gerą vietą tampa vis sudėtingiau, o dabartinė plėtra neretai yra labiau nukreipta į ateitį, nes ateiname į besivystančius rajonus, į priemiesčius, kur gyventojai tik keliasi, ir kartais pardavimų reikia palaukti ir metus, ir kitus. Turbūt tokios vietos, kur nebūtų jokių konkurentų, Lietuvoje jau nebėra. 

Apskritai, pažvelgus į prekybinio ploto pripildymo lygį, matyti, kad jis yra jau gana didelis, viršija 500 kv. m. 1.000 gyventojų, o Europos vidurkis yra apie 425 kv. m, ir tai rodo, kad vis sunkiau atidaryti parduotuvę geroje vietoje. Neturime tikslo ekstensyviai atidaryti parduotuvių tiesiog dėl skaičiaus, bandome rasti iš tikrųjų pačias geriausias lokacijas.

Jūsų nekilnojamąjį turtą valdo grupės įmonė „Hakonlita“. Ar šiuo metu ji stato ką nors?

Ši įmonė ir valdo mūsų turimą prekybinį nekilnojamąjį turtą, ir dalyvauja renovuojant parduotuves. Ne, šiuo metu patys nieko nestatome. Apie 80% viso mūsų turto yra nuomojama.

Kada turėsite šimtą parduotuvių?

Geras klausimas. Nesinori įvardinti metų, nes labai daug kas priklauso nuo įvairių veiksnių, tarp jų – ir nuo geopolitinės situacijos. 91 irgi yra gražus ir geras skaičius, 100 – dar geresnis, vėliau bus ir 110. 

Kaip manote, kas pirmiau turės šimtą parduotuvių – jūs ar „Lidl“?

Sunku vertinti. Norėčiau tikėti, kad galbūt mes.

Kokių galimybių gali atnešti 2025-ieji jūsų tinklui?

Kiekvieni metai turi savo specifiką, atneša vienokių ar kitokių galimybių, ir kiekvienam verslui reikia jas pastebėti, pasistengti išnaudoti. 

Visi suprantame, kad geopolitinė situacija yra įtempta, ir dar daug kas nuo jos gali priklausyti, bet, žiūrint į Lietuvos makroekonominę situaciją apskritai, akivaizdu, kad ji yra gera. Praėjusiais metais mūsų BVP augo praktiškai 3%, o ir šiais metais planuojamas panašus rodiklis. Infliacija grįžta į sveiką 2–3% lygį, nedarbo lygis nekyla, atlyginimai auga, palūkanos mažėja, todėl pirkėjų perkamoji galia tikrai didės. 

Šios sąlygos leidžia tikėtis, kad metai bus lygiai tokie pat sėkmingi.

Kita vertus, matome tendenciją, kad pirkėjai nebenori permokėti, gana lengvai išskaido savo krepšelius ir vienos kategorijos prekių nueina įsigyti į vieną tinklą, kitų – ieško kitame tinkle, o kur nors pamatę geresnę akciją, pakeičia savo sprendimą. 

Todėl galvojame kompleksiškai, siūlome galimybę mūsų tinkle apsipirkti visų tipų pirkėjams, susiformuoti įvairius krepšelius, įskaitant pigesnes, išskirtines ar sveikesnes prekes. 

Paminėjote akcijas. Norėčiau jūsų paklausti ir kaip prekybos įmonės vadovo, ir kaip vartotojo, kas yra geriau: akcijos ar visada žema kaina?

Viena vertus, nėra lengva atsakyti, kita vertus, tai nesudėtingas klausimas. Pirmiausia tai yra strategijos klausimas, įmonės pasirinkimas. Viena save pozicionuoja su siauresniu asortimentu ir tikėtinai žemesnėmis reguliariomis kainomis, kita regi prasmę daryti daugiau akcijų. 

Akcijas matau kaip vieną iš neišvengiamų prekybos skatinimo formų, ir kuo konkurencija didesnė, tuo pardavimų skatinimo bus daugiau. Ir tai yra gerai, dėl to pirkėjai tiktai išlošia. 

Nesenai žiūrėjau statistiką ir pastebėjau, kad Lietuva pasauliniame kontekste tikrai neišsiskiria.

Ar šiais metais planuojate verslo augimą ir ar tai bus daugiau nei 5,5%?

Planuojame labai panašų augimą, koks buvo ir praėjusiais metais. Numanome, kad gyventojų skaičius nedidės, bet jų perkamoji galia, manau, dėl jau paminėtų priežasčių tikrai augs.

Ar koregavote rudenį parengtą 2025 m. biudžeto projektą? Kurias eilutes sunkiausia prognozuoti?

Kol kas dar ne, bet visada gana sudėtinga prognozuoti pardavimus, nes galime tikėtis vienokios infliacijos, o realiai matyti visiškai kitokią. Gali keistis geopolitinė situacija ir konkurentų veiksmai, gali vėluoti naujų parduotuvių atidarymai.

Lygiai taip pat su pelnu. Suplanuojame vieną, bet, be abejo, tiek konkurentų veiksmai, tiek parduodamų prekių struktūra realybę pakoreguoja. 

O kalbant apie kaštų eilutes, situacija yra dvejopa. Kažkurias eilutes, tokias kaip IT sąnaudos, rinkodara, nusidėvėjimas, nuomos kaštai, galima susiplanuoti centų tikslumu, bet yra ir tokių, kurias planuoti sunkiau, tai – darbo užmokesčio fondas, kai kurios kitos išlaidos.

O kodėl „Rimi“ darbo užmokestis yra prie žemesnių, palyginti su kitais tinklais? Na taip, galite sakyti, kad jis panašus kaip „Maximos“ ir „Iki“. Bet vis dėlto, lyginant tiek medianas, tiek vidurkius, matyti, kad „Lidl“ ir „Norfa“ yra lyderiai. Kas, jūsų nuomone, tai lemia?

Sudėtingas klausimas. Pirmiausia skirtinguose tinkluose skiriasi tam tikros pozicijos darbuotojo atliekamas darbas. Nežinau, ar konkurentai įtraukia kokius nors priedus, kintamą atlyginimo dalį, kuri priklauso nuo labai daugelio rodiklių. Jeigu įtraukia, tai kiek, be to, ar įvertinamos visokios kitokios naudos, kurios vienuose tinkluose yra mokamos, o kituose nemokamos. Kalbu ir apie karštą maistą per pietus, ir draudimus, dovanas. Tad lyginti reikėtų tą naudą, kurią darbuotojas gauna dirbdamas viename ar kitame tinkle.

Klausimas apie darbą jūsų administracijoje. Ar nori žmonės dirbti prekybos srityje? 

Nori. Net neabejoju, kad nori. Tai yra labai įdomus ir dinamiškas darbas. Mes turime naujokų dienas, kai mūsų neseniai prisijungęs kolega bendrauja su seniau dirbančiais darbuotojais ir užduoda klausimus. Aš ir pats dalyvauju tose dienose, pasakoju, kodėl man įdomu čia dirbti. 

Kasdien visko vyksta labai daug, gali labai greitai pamatyti rezultatus. Šiandien darai pokytį ir jau rytoj žiūri, ar suveikė, ar dar ką nors reikėtų pakeisti, patobulinti. 

Yra labai daug sričių, kur, galvodamas apie karjerą, gali judėti – logistika, rinkodara, komercija, parduotuvių valdymas. Gali išdirbti ilgus metus ir išbandyti labai daug skirtingų pozicijų. Gali net dirbti kurioje nors kitoje „ICA Gruppen“ įmonėje. Aš ir pats turėjau galimybę kelerius metus dirbti Latvijoje.

Kiek investuosite 2025 m.?

Investicinis biudžetas bus didesnis nei pernai ir sieks 12–13 mln. Eur. Dalis lėšų bus skirtos naujų parduotuvių atidarymui, rekonstrukcijai. Taip pat nemažai jų susijusios su nauju centriniu sandėliu, nes jau prasideda įvairūs įrangos pirkimai, susiję su sandėliavimo sprendimais, gamybos linijomis.

Statome jį, nes jau nebetelpame dabartiniuose sandėliuose. Mums reikia daugiau ploto, didesnio efektyvumo, efektyvesnių procesų, kad atpigintų patį logistikos procesą.

Ten turėsime centrinę virtuvę, kurioje bus gaminama didžioji dalis mūsų produktų, esančių asortimente. Tai leis išlaikyti vienodą standartą, aukštesnę kokybę, o kartu ir gaminti produktus pigiau ir efektyviau.

Be abejo, pats statinys bus modernus, naujoviškas, atitiks visus naujausius standartus. Visi, kas važiuojate iš Vilniaus į Kauną, ties Elektrėnais galite pasukti galvą į dešinę ir pamatysite didelę statybų aikštelę, kur jau kyla mūsų logistikos centro sienos.

Efektyvi logistika yra labai svarbi, o modernios rūšiavimo linijos itin pagerins šį rodiklį. Darbuotojams nebereikės vaikščioti po sandėlius ir rinkti prekių, jos pačios atvažiuos pas darbuotojus ir tiesiog beliks jas sukrauti į atitinkamų parduotuvių automobilius. Procesų našumas padidės kartais.

Prieš tapdamas generaliniu direktoriumi jūs buvote atsakingas už elektroninę prekybą. Jūsų kaip šios srities eksperto norėčiau paklausti, kaip manote, kodėl „Barbora“ Lenkijoje vis dėlto užbaigė savo projektą ir nebeteikia e. prekybos paslaugų?

Nelengvas klausimas. Daug kas priklauso nuo to, kur yra surenkamos prekės, kaip yra organizuojamas šis procesas, ar tam skirta atskira vieta, į kurią reikia investuoti, suvežti prekes, ar galima pasitelkti esamas parduotuves. Yra vadinamosios tamsiosios parduotuvės, kuriose dalis prekių surenkamos. Tai, matyt, čia viena sritis, kurioje galbūt nebuvo iki galo sudėliotas procesas.  

Daug paprasčiau prekes surinkti parduotuvėse, ypač didelėse, nes jose yra platus prekių asortimentas, ir jeigu tokių parduotuvių neturi, o eksploatuoji tik mažesnes, sunku būti konkurencingam. 

Kitas dalykas, aišku, yra pristatymo kaštai. Paskutinės mylios pristatymas e. prekyboje yra viena brangiausių dedamųjų, ir būtent čia, matyt, slypi pelningo verslo paslaptis. 

Didelėse šalyse, kur tenka apimti dideles geografines teritorijas ir vežioti po mažai, bet dideliais atstumais, dažniausiai tie kaštai suvalgo visus galimai uždirbtus pelnus. Manau, šitos kelios priežastys neleido ilgesnį laikotarpį vystyti šito verslo.

Kaip vertinate „Rimi“ užimamą rinkos dalį? Ar turite su tuo susijusių tikslų?

Šiuo metu užimame 7% rinkos. Esame ten, kur esame. Tikslas, be abejo, kaip ir kiekvieno kito žaidėjo, yra didinti savąją dalį. Tai reiškia, kad turime augti greičiau negu rinka. 

Kaip dabar atrodytų Lietuvos mažmeninės prekybos struktūra, jeigu vis dėlto „Rimi“ būtų įsigijusi „Iki“?

Atrodytų kitaip, negu atrodo šiandien. Lietuvos rinka yra specifinė tuo, kad turime vieną didelį žaidėją, kurio atotrūkis nuo antros vietos yra vienas didžiausių, palyginti su kitomis šalimis. 

Manau, kad rinkai būtų sveikiau ir geriau, jei būtų antras didesnis žaidėjas. Jei būtume įsigiję kitą tinklą, ta situacija rinkoje būtų geresnė.