A. Žebrauskas: dalykinio pokalbio sėkmę lemia emocinis ryšys

Publikuota: 2017-09-07
Andrius Žebrauskas.
Andrius Žebrauskas.

Intensyvios informacijos amžiuje laikas įgavo ypatingą reikšmę – kuo lakoniškesnis naujienų perdavimas, tuo jos geriau įsimenamos. Tokia nerašyta taisyklė galioja ir dalykiniuose susitikimuose. Tik kaip trumpai išvystyti produktyvų pokalbį, kai verslo susitikime norisi tiek daug pasakyti? Komunikacijos ir improvizacijos mokymų „GODOPOCO“ autorius ANDRIUS ŽEBRAUSKAS įsitikinęs – nuoširdus bendravimas pokalbiuose išlošia daugiau nei šabloniškas.

Svarbu mėgautis procesu

Pasak jo, įvairių sričių atstovai pokalbiuose dažnai orientuojasi į rezultatą ir pamiršta, koks svarbus yra pats procesas. „Desperatiškai siekiant galutinio tikslo, pavyzdžiui, didelės vertės pardavimo, neretai pats procesas tampa kančia. Kai žmogus nesimėgauja procesu, jis pradeda daryti daug klaidų. Komunikacijos klaidų pridaroma ir dalykiniuose pokalbiuose, tačiau dažniausiai patys jų nepastebime“, – sako „GODOPOCO“ įkūrėjas. Klientą gali erzinti daugybė dalykų, kuriuos, pats to nežinodamas, sukelia pardavėjas ir dėl to neįvyksta sandoris. O nesėkmė iššaukia grandininę reakciją, nes darbuotojas savimi nusivilia ir kitąkart net nenori dalyvauti pokalbyje – jau būna užsiprogramavusi baimė susimauti.

A.Žebrausko teigimu, dažniausiai dalykiniuose pokalbiuose koją kiša per didelis vaikymasis šabloniškumo. „Kai du žmonės bendrauja tarpusavyje, jie tampa sistema. Ji gali būti darni, kai tarp abiejų dalyvių yra abipusio pasitikėjimo atmosfera, kurioje pokalbis vyksta sklandžiai, arba nedarni, kai abipusio pasitikėjimo nėra. Tad emocinis ryšys yra be galo svarbus“, – atskleidžia mokymų vadovas. Jo nebūna tada, kai pokalbis vyksta remiantis surepetuotais klausimais ir atsakymais. Daugiau nei penkiolika metų komunikacijos mokymus įmonių darbuotojams vedantis A. Žebrauskas pastebi, jog būtent taip ir įpratę susitikimams ruoštis daugelis Lietuvos specialistų.

Keičiasi požiūris į bendravimą

Tuo tarpu, Vakaruose triumfuoja kitoks bendravimo modelis. Dar šią vasarą „GOOGLE“ atliko tyrimą, kurio tikslas buvo išsiaiškinti darbuotojų veiklos produktyvumo priežastis. Apklausoje dalyvavo šimtas aštuoniasdešimt komandų, kurių atsakymais remiantis, buvo išskirti penki labiausiai darbo efektyvumą lemiantys veiksniai. Tarp patikimumo, aiškių tikslų ir užduočių, darbo prasmingumo, darbo paveikumo ir naudos aplinkai, vienas svarbiausių faktorių – ir psichologinis stabilumas. Jį lemia laisvė atvirai bendrauti komandoje ir su klientais. Būtent tai skatina pasitikėjimą bei greitesnį tobulėjimo procesą.

A.Žebrauskas tikina, kad priešingai nei galima manyti, psichologinį stabilumą lemia ne esanti nuolatinė pasiruošimo būsena. Jį lemia gebėjimas improvizuoti ir sudėtingiausiuose pokalbiuose – juk visko surepetuoti neįmanoma. „Tačiau tai nereiškia, kad dalykiniams pokalbiams ruoštis nereikia. Labai svarbu prieš susitikimą žinoti kliento poreikius ir norus, bei numačius galimas problemas pateikti jų sprendimus“, – perspėja A. Žebrauskas. Visuose pokalbiuose turinys privalo būti stiprus. Tačiau jis pataria, užuot kruopščiai dėliojus susitikimo scenarijų, su pašnekovu bendrauti kuo natūraliau. Visa reikiama informacija bus ir taip panaudota tinkamu momentu.

Išmokti sklandaus bendravimo įvairių sričių atstovai gali „GODOPOCO“ mokymuose. Jie yra paremti komunikacijos ir improvizacijos žaidimu „GODOPOCO“, kurio metu simuliuojamos gyvenimiškos situacijos. Dalyviai iškart gauna grįžtamąjį ryšį apie savo komunikacijos klaidas. Taip mokymosi procesas vyksta čia ir dabar. A. Žebrauskas pastebi, kad netgi scenos baimę turintys žmonės jau po kelių treniruočių nebesifokusuoja į aplinkinius. „Nekilnojamojo turto brokerių įmonės „REMAX“ pardavėjai po mokymų tapo ženkliai produktyvesni. Jie pradėjo laisviau bendrauti su savo klientais, įsiklausyti ir iškart reaguoti į pokalbio nukrypimus. Malonus bendravimo procesas ir nebijojimas susimauti privedė prie norimų rezultatų“, – atskleidžia A. Žebrauskas.

Sėkmę lemia ir konkretumas

Tuo tarpu verslininkas, UAB „Marijampolės švara“ vadovas, Kostas Jankauskas teigia, jog dalykinių pokalbių sėkmę lemia konkretumas. Be pasiruošimo sudėtinga išlaikyti pokalbio esmę. Tačiau jis pritaria A. Žebrauskui, kad autentiškumas irgi labai svarbus – nenatūralumas pokalbiuose juntamas iškart. Ypač, jei darbuotojas neturi daug patirties savo srityje.

„Dažniausiai pokalbiuose naudojama tradicinė, šabloniška verslo pokalbio strategija – pradedama nuo abstrakčių temų, vėliau pereinama prie žvalgybinių temų ir tik tuomet palaipsniui prieinama prie esmės. Žinant, kad tokia yra komunikacijos aritmetika, tai nesukelia didelių emocijų. O dar dažniau – veikia priešingai, sukelia gynybos ir atsiribojimo jausmą“, – sako verslininkas. Pasak jo, jei klientas ar partneris yra naujas, pokalbį galima pradėti minimalia įžanga apie koridoriuje pastebėtą detalę, kurią pastebėjote einant į susitikimą. Tuomet iškart pereiti prie susitikimo esmės.

Kalbant apie dalykinio pokalbio pobūdį, K. Jankauskas pritaria, kad neformalumas gali padėti geriau pažinti potencialų klientą. Visgi, jis tokį formatą vertina atsargiai, nes tokie pokalbiai gali būti labai subjektyvūs. Pats verslininkas dažniausiai vadovaujasi oficialesniu pokalbių stiliumi, nors prioritetu išlieka informatyvumas.

Ir A. Žebrauskas, ir K. Jankauskas sutinka, kad gebėjimas sklandžiai bendrauti reikalingas įvairiuose verslo kontekstuose. Tad vykstant į dalykinį pokalbį labai svarbu išlaikyti aukso viduriuką tarp planavimo ir improvizacijos. Tokiu būdu bus galima bendrauti be jokio vidinio diskomforto, išlikti nuoširdžiu, unikaliu ir tuo pačiu – profesionaliu pašnekovu.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Verslo žinių pasiūlymai

Nepamirštamos kelionės laiku

Nepamirštamos kelionės laiku

Kas mėnesį laukia nauji įspūdžiai ir netikėti atradimai

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Tiems, kurie niekada nenustoja mokytis

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

Nepraleiskite savo srities naujienų

Pažintinis žurnalas

Pažintinis žurnalas

Tiems, kas brangina savo laisvalaikį ir domisi rytojumi

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau