Pardavimai „B2B“: liaukitės lipę ant amžinų klišių grėblio

Publikuota: 2017-05-23
"Matton" nuotr.
"Matton" nuotr.

Skubėjimas parduoti nepadeda. Veikiau priešingai - čia ir dabar, žūtbūt, taip, kaip visi, parduoti besistengiantis specialistas kelia nepasitikėjimą ir atstumia. Svečios šalies klientams prisistatanti mūsų šalies įmonė taip pat dažnai jau nuo pirmo sakinio siunčia klaidingą signalą.

Šias ir kitas pardavimų klaidas, anot Andriaus Maziliausko, „SalesUP pardavimų akceleratoriaus“ bendraįkūrėjo ir partnerio, daro didesnė dalis mūsų šalies bendrovių.

„Pirmą kartą galimam klientui paskambinęs pardavėjas labai stengiasi padaryti tiek daug, kad kone parduotų savo produktą ar paslaugą. Pardavėjai to pirmo skambučio nesuvokia kaip ilgo proceso dalies. Teoriškai visi žinome, kad pardavimai yra grįsti santykiais. Kad šie užsimegztų, reikia daug ilgesio proceso, nei vienas ar keli kontaktai su galimu klientu. Čia viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl didžioji dalis vadinamų šaltų skambučių neduoda rezultatų“, – aiškina p. Maziliauskas, kuris veda ir „B2B“ pardavimo mokymus.

Svarbiau nei kaina

Jeigu bendrovės strategija – siūlyti mažiausią kainą savo sektoriuje, tada kaina bus neabejotinas pardavimų argumentas. Tokiu atveju viskas – nuo generalinio švarko iki pasiūlymų klientams – ir turi komunikuoti mažiausią kainą, su visais iš to išplaukiančiais verslo sprendimais. Tačiau būti pigiausiu ir pelningu be galo sunkus kelias, kurį renkasi toli gražu ne tiek jau daug bendrovių.

„Jei paklausite mūsų šalies įmonių vadybininkų, kas geriausiai parduoda Lietuvoje, didžioji dauguma jų tvirtins, kad tai – kaina. Tačiau su bendrovės strategija tai nieko bendra neturi. Lietuviai mėgsta skaičius ir logiką. Čia gali parduoti tiesiog manipuliuodamas skaičiais. Tačiau, jei pažiūrėsime giliau į bet kokius pardavimus, mes pamatysime, kad retas renkasi pigiausią. Dauguma nori geriausio daikto ar paslaugos, kokią tik gali įpirkti. Kiekviena įmonė ir kiekvienas žmogus ir pinigų pasiskolins, kad įsigytų tai, ko jam reikia. Taigi jeigu parduoti nepavyksta, vadinasi nesukėlei poreikio klientui, kad šis įsigytų tavo produktą. Tai – tik pardavėjo kompetencijų klausimas“, – kalba p. Maziliauskas.

Nuo pirmo sakinio

Anot „SalesUP“ bendraįkūrėjo, itin dažnai pardavėjų klaidos justi tarptautiniuose pardavimuose. Ir dažniausiai – jau nuo pirmo komunikacijos sakinio, kuris skamba taip: „Mes esame didžiausia Lietuvoje (sektorius) bendrovė, įkurta (xxxx) metais“.

„Į skliaustelius įrašykite savo sektorių ir bendrovės įkūrimo metus“ – šypsosi p. Maziliauskas. „Tik štai klausimas: kas iš to pirkėjui? Ar jis turi pirkti iš jūsų vien todėl, kad esate dideli Lietuvoje?“

Pasak jo, nagrinėdami komunikaciją su galimu klientu pardavėjai labai retai mini, kad svarbiausia dalis – kliento poreikiai, tų poreikių išsiaiškinimas ir juos atitinkantis pasiūlymas. Visi stengiasi pirmiausia pasakoti tai, kas jiems patiems atrodo svarbu ir tik tada pradeda kalbėtis su klientu. Nors kur kas efektyviau būtų šį įprotį versti aukštyn kojomis.

Taigi pirmiausia reikia išmokti klausti.

„Tai gali būti sunkiau, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio. Nes dar viena nereta klaida, kad klausimai tampa orientuoti į pardavėjo interesus. Pavyzdžiui, iš galimo kliento bandoma išpešti kokias nors technines detales, nors dar net nepažįstate žmogaus, su kuriuo turėsite reikalų. Pradėti visuomet reikia nuo žmogaus, rasti priėjimą prie jo, užmegzti santykį“, – pataria p. Maziliauskas.

Išsiskirti iš minios

Pastangos bendrauti, užmegzti kontaktą su pašnekovu labai svarbu naudojant bet kurį pardavimų komunikacijos kanalą. Lygiai kaip pirmą kartą skambinant klientui nereikia skubėti parduoti, taip ir siunčiant pasiūlymą elektroniniu paštu nereikia stengtis įbrukti prekės ar paslaugos.

„Didžioji dalis laiškų neparduoda todėl, kad jie pardavinėja. Čia be galo svarbu suprasti vieną dalyką: žmonės mėgsta kitus žmonės. Jiems nepatinka būti vienu iš 10 000 kitų adresatų. Neseniai tobulinome pardavimų procesą vienai įmonei ir jų atstovo komentaras apie „šaltus“ laiškus buvo toks: iš kokių 200 išsiųstų laiškų tik į vieną klientai sureaguoja. Mano galva, tai dar gerai, kad tiek sureaguoja, nes tokius pat laiškus siunčia visos bendrovės“, – šypsosi p. Maziliauskas.

Laiškų vienodumas, anot jo, yra dar viena didžiulė ir nuolat kartojama klaida.

„Jei tu parašei, kad „mes esame patys geriausi“, tai vargiai gali tikėtis, kad konkurentai rašys „mes antri pagal gerumą po įmonės „x“. Visi rašo tą patį. Ir tokių laiškų niekas neskaito“, – nurodo p. Maziliauskas.

Be to bendrovės nesuformuluoja, kuo jų produktai išskirtiniai rinkoje. Nestinga to paties sektoriaus įmonių, kurios it susitarusios tvirtina siūlančios geriausią kainos ir kokybės santykį.

„Tai iš kurios man pirkti, jei pas visus gera kokybė ir gera kaina?“ – retoriškai klausia p. Maziliauskas.

Negali skubėti

Pasak jo, mūsų šalies bendrovės pernelyg dažnai viską suveda į kainą, kurią pridengia skambiu žodžiu „kokybė“. Be to, nori parduoti čia ir dabar.

„Pardavėjas negali skubėti. Skubantis pardavėjas primena priklausomybių turintį žmogų, kuriam žiauriai reikia pinigų. Bet juk mes nepasitikime žmonėmis, kuriems žiauriai reikia pinigų. Iš tiesų, sėkmingai parduoda tie, kurie skiria pakankamai laiko užmegzti ir puoselėti santykius su klientu bei suvokia, kuo jų produktas išskirtinis rinkoje ir kokią vertę jis kurs klientui“, – įsitikinęs p. Maziliauskas.

Andrius Maziliauskas, „SalesUP“ bendraįkūrėjas ir partneris, ves pardavėjams skirtus mokymus „B2B pardavimas. Kaip parduoti nešvaistant laiko“.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Kaip išlaikyti darbuotojus: neišnaudota galimybė – pensijų kaupimas Verslo tribūna

Naujus specialistus pritraukti ir esamus išlaikyti siekiančios įmonės konkuruoja ne tik atlyginimais, bet ir...

Finansai
06:00
Ar darbdaviui privalu reikalauti darbuotojo pasiaiškinimo dėl darbo pareigų pažeidimo? Verslo tribūna

Atsakymas į šį klausimą visuomet būdavo: taip. Ar tikrai visais atvejais?

Verslo aplinka
2019.04.23
„Gelsauga“ turi naują vadovę

Valstybės valdomų „Lietuvos geležinkelių“ antrinei įmonei „Gelsauga“ vadovauja Daiva Pivoriūnienė, dirbanti...

Vadyba
2019.04.23
Registrų centras turi naują finansų vadovą 3

Nuo antradienio Registrų centro finansų ir administravimo direktoriaus pareigas pradėjo eiti Sergejus...

Vadyba
2019.04.23
Darbdavio įvaizdis: „Lidl“, „Lietuvos geležinkelių“ ir „Mars Lietuvos“ pamokos Premium

Šiais laikais žmonėms svarbu ne tik algos dydis, bet ir ją mokančio darbdavio reputacija. Kokių klaidų...

Vadyba
2019.04.23
Darbuotojai nori prasmingo darbo, bet retas darbdavys gali tokį pasiūlyti

Darbuotojai nori dirbti prasmingą darbą, tačiau tik nedaugelis darbdavių moka paaiškinti komandai, kokia jų...

Vadyba
2019.04.22
Darbuotojų stebėjimas: nuo klaviatūros paspaudimo iki nėštumo Premium

Vaizdo stebėjimo kameros įmonėje nėra jokia naujiena, tačiau besivystant technologijoms darbdaviai žengia...

Vadyba
2019.04.22
Verslo įkūrėjų patirtis: net ir nedidelė klaida kainuoja 

Verslo pradžioje klaidų pridaroma daugiausia – pirmaisiais metais uždaroma kone pusė pradėjusių dirbti...

Gazelė
2019.04.21
Pasitenkinimas darbu ima mažėti jau po vienų metų įmonėje

Pirmieji metai darbe – laimingiausi, vėliau entuziazmas, įsitraukimas bei motyvacija blėsta, rodo tyrimas.

Vadyba
2019.04.21
Ar jau esame pasirengę atvirai ir skaidriai kalbėti apie darbo užmokestį? 9

Lietuviams kalbėti apie atlygį dar tikrai nedrąsu. Tačiau poreikis gerinti darbuotojų patirtį – motyvuoti bei...

Vadyba
2019.04.20
Stresas darbe: pagrindiniai kaltininkai

Beveik pusė darbuotojų šiuo metu jaučia stresą savo darbe, rodo „LinkedIn“ tyrimas, kuris taip pat...

Vadyba
2019.04.20
Bankrutavo įmonė: ką daryti su savo karjera Premium

Darbo praradimas sukelia didelį stresą ir įtampą. Praktika rodo, kad nemalonų laikotarpį greičiau įveikia tie...

Vadyba
2019.04.19
Kalbėti reikia daryti – būtina spręsti socialines problemas pasitelkiant socialines inovacijas ir socialinį verslą Verslo tribūna

Balandžio 17d. Rise Vilnius, kasmetinio Socialinio verslo forumo išvakarėse aptarti socialinių inovacijų,...

2019.04.19
Fintech įmonės „Bankera“ ir „SpectroCoin“ plečiasi: įdarbins per 50 specialistų Lietuvoje Verslo tribūna

Lietuvių įkurtos finansinių technologijų įmonės — kriptovaliutų keitykla „SpectroCoin“ ir technologijų...

FinTech sprendimai
2019.04.19
Susirgusių lietuvių pajamos nukenčia mažiausiai Baltijos šalyse  4

Susirgę ir savaitę negalėdami dirbti Lietuvos gyventojai patirtų mažiausių finansinių praradimų, lyginant su...

Vadyba
2019.04.18
„Auga group“ dovana darbuotojams – akcijos 11

Lietuvos ekologiškų produktų gamintoja „Auga group“ savo valdomų įmonių darbuotojams paskirstys 2,55 mln.

Rinkos
2019.04.18
„Alibaba“ įkūrėjas: dirbti 12 val. per parą, 6 dienas per savaitę – palaima Premium 15

Kai vis aktyviau diskutuojama apie darbo savaitės trumpinimą bei tokio pokyčio naudą darbuotojams, Jacko Ma,...

Vadyba
2019.04.17
Darbuotojus motyvuoja robotai Algis ir Pūkis Premium

Robotai ir darbų automatizacija dažnai įsivaizduojami kaip žmogiškosios darbo jėgos priešai. Tačiau bent jau...

Vadyba
2019.04.17
Pesimistinis scenarijus: iki 2030 m. Lietuvoje liks 2,4 mln. gyventojų 40

Per ateinančius šešerius metus žmonių skaičius Lietuvoje gali sumažėti iki 2,5 mln. žmonių, o iki 2030 m.

Vadyba
2019.04.16
Vilniaus kino klasteris siekia užsienio dėmesio Baltijos regionui Verslo tribūna

Kartu su „Kino pavasariu“ neseniai praūžė ir svarbiausias metų kino industrijos renginys Lietuvoje „Meeting...

Paslaugos
2019.04.16

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau