Pardavimai „B2B“: liaukitės lipę ant amžinų klišių grėblio

Publikuota: 2017-05-23
"Matton" nuotr.
"Matton" nuotr.

Skubėjimas parduoti nepadeda. Veikiau priešingai - čia ir dabar, žūtbūt, taip, kaip visi, parduoti besistengiantis specialistas kelia nepasitikėjimą ir atstumia. Svečios šalies klientams prisistatanti mūsų šalies įmonė taip pat dažnai jau nuo pirmo sakinio siunčia klaidingą signalą.

Šias ir kitas pardavimų klaidas, anot Andriaus Maziliausko, „SalesUP pardavimų akceleratoriaus“ bendraįkūrėjo ir partnerio, daro didesnė dalis mūsų šalies bendrovių.

„Pirmą kartą galimam klientui paskambinęs pardavėjas labai stengiasi padaryti tiek daug, kad kone parduotų savo produktą ar paslaugą. Pardavėjai to pirmo skambučio nesuvokia kaip ilgo proceso dalies. Teoriškai visi žinome, kad pardavimai yra grįsti santykiais. Kad šie užsimegztų, reikia daug ilgesio proceso, nei vienas ar keli kontaktai su galimu klientu. Čia viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl didžioji dalis vadinamų šaltų skambučių neduoda rezultatų“, – aiškina p. Maziliauskas, kuris veda ir „B2B“ pardavimo mokymus.

Svarbiau nei kaina

Jeigu bendrovės strategija – siūlyti mažiausią kainą savo sektoriuje, tada kaina bus neabejotinas pardavimų argumentas. Tokiu atveju viskas – nuo generalinio švarko iki pasiūlymų klientams – ir turi komunikuoti mažiausią kainą, su visais iš to išplaukiančiais verslo sprendimais. Tačiau būti pigiausiu ir pelningu be galo sunkus kelias, kurį renkasi toli gražu ne tiek jau daug bendrovių.

„Jei paklausite mūsų šalies įmonių vadybininkų, kas geriausiai parduoda Lietuvoje, didžioji dauguma jų tvirtins, kad tai – kaina. Tačiau su bendrovės strategija tai nieko bendra neturi. Lietuviai mėgsta skaičius ir logiką. Čia gali parduoti tiesiog manipuliuodamas skaičiais. Tačiau, jei pažiūrėsime giliau į bet kokius pardavimus, mes pamatysime, kad retas renkasi pigiausią. Dauguma nori geriausio daikto ar paslaugos, kokią tik gali įpirkti. Kiekviena įmonė ir kiekvienas žmogus ir pinigų pasiskolins, kad įsigytų tai, ko jam reikia. Taigi jeigu parduoti nepavyksta, vadinasi nesukėlei poreikio klientui, kad šis įsigytų tavo produktą. Tai – tik pardavėjo kompetencijų klausimas“, – kalba p. Maziliauskas.

Nuo pirmo sakinio

Anot „SalesUP“ bendraįkūrėjo, itin dažnai pardavėjų klaidos justi tarptautiniuose pardavimuose. Ir dažniausiai – jau nuo pirmo komunikacijos sakinio, kuris skamba taip: „Mes esame didžiausia Lietuvoje (sektorius) bendrovė, įkurta (xxxx) metais“.

„Į skliaustelius įrašykite savo sektorių ir bendrovės įkūrimo metus“ – šypsosi p. Maziliauskas. „Tik štai klausimas: kas iš to pirkėjui? Ar jis turi pirkti iš jūsų vien todėl, kad esate dideli Lietuvoje?“

Pasak jo, nagrinėdami komunikaciją su galimu klientu pardavėjai labai retai mini, kad svarbiausia dalis – kliento poreikiai, tų poreikių išsiaiškinimas ir juos atitinkantis pasiūlymas. Visi stengiasi pirmiausia pasakoti tai, kas jiems patiems atrodo svarbu ir tik tada pradeda kalbėtis su klientu. Nors kur kas efektyviau būtų šį įprotį versti aukštyn kojomis.

Taigi pirmiausia reikia išmokti klausti.

„Tai gali būti sunkiau, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio. Nes dar viena nereta klaida, kad klausimai tampa orientuoti į pardavėjo interesus. Pavyzdžiui, iš galimo kliento bandoma išpešti kokias nors technines detales, nors dar net nepažįstate žmogaus, su kuriuo turėsite reikalų. Pradėti visuomet reikia nuo žmogaus, rasti priėjimą prie jo, užmegzti santykį“, – pataria p. Maziliauskas.

Išsiskirti iš minios

Pastangos bendrauti, užmegzti kontaktą su pašnekovu labai svarbu naudojant bet kurį pardavimų komunikacijos kanalą. Lygiai kaip pirmą kartą skambinant klientui nereikia skubėti parduoti, taip ir siunčiant pasiūlymą elektroniniu paštu nereikia stengtis įbrukti prekės ar paslaugos.

„Didžioji dalis laiškų neparduoda todėl, kad jie pardavinėja. Čia be galo svarbu suprasti vieną dalyką: žmonės mėgsta kitus žmonės. Jiems nepatinka būti vienu iš 10 000 kitų adresatų. Neseniai tobulinome pardavimų procesą vienai įmonei ir jų atstovo komentaras apie „šaltus“ laiškus buvo toks: iš kokių 200 išsiųstų laiškų tik į vieną klientai sureaguoja. Mano galva, tai dar gerai, kad tiek sureaguoja, nes tokius pat laiškus siunčia visos bendrovės“, – šypsosi p. Maziliauskas.

Laiškų vienodumas, anot jo, yra dar viena didžiulė ir nuolat kartojama klaida.

„Jei tu parašei, kad „mes esame patys geriausi“, tai vargiai gali tikėtis, kad konkurentai rašys „mes antri pagal gerumą po įmonės „x“. Visi rašo tą patį. Ir tokių laiškų niekas neskaito“, – nurodo p. Maziliauskas.

Be to bendrovės nesuformuluoja, kuo jų produktai išskirtiniai rinkoje. Nestinga to paties sektoriaus įmonių, kurios it susitarusios tvirtina siūlančios geriausią kainos ir kokybės santykį.

„Tai iš kurios man pirkti, jei pas visus gera kokybė ir gera kaina?“ – retoriškai klausia p. Maziliauskas.

Negali skubėti

Pasak jo, mūsų šalies bendrovės pernelyg dažnai viską suveda į kainą, kurią pridengia skambiu žodžiu „kokybė“. Be to, nori parduoti čia ir dabar.

„Pardavėjas negali skubėti. Skubantis pardavėjas primena priklausomybių turintį žmogų, kuriam žiauriai reikia pinigų. Bet juk mes nepasitikime žmonėmis, kuriems žiauriai reikia pinigų. Iš tiesų, sėkmingai parduoda tie, kurie skiria pakankamai laiko užmegzti ir puoselėti santykius su klientu bei suvokia, kuo jų produktas išskirtinis rinkoje ir kokią vertę jis kurs klientui“, – įsitikinęs p. Maziliauskas.

Andrius Maziliauskas, „SalesUP“ bendraįkūrėjas ir partneris, ves pardavėjams skirtus mokymus „B2B pardavimas. Kaip parduoti nešvaistant laiko“.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
6 darbuotojų savybės, kurių labiausiai ieško darbdaviai 7

Plečiantis automatizacijai, darbdaviams vis svarbiau tampa darbuotojų asmeninės savybės arba vadinamieji...

Vadyba
2019.01.22
R. Masiulis: E. Radvilė pašalinta iš valdybų dėl jos veiklos „Lietuvos geležinkeliuose“  15

Vilniaus savivaldybės administracijos direktoriaus patarėja, buvusi „Lietuvos geležinkelių“ Informacinių...

Vadyba
2019.01.22
Nori įteisinti prievolę darbo skelbimuose įvardyti siūlomą atlygį 22

Keturi Lietuvos valstiečių ir žaliųjų frakcijos nariai siūlo įteisinti įstatymo projektą, kuriuo nori, kad...

Vadyba
2019.01.22
Bankininkai eina dirbti į „fintech“: pasaulinė ir lietuviška tendencija Premium 8

Tam, kad pakeistum finansų pasaulį ir kartu užsidirbtum pinigų, nebebūtina sėdėti žvilgančiame stikliniame...

Rinkos
2019.01.22
Galvų medžiotojai: Lietuvoje iš vadovų reikalaujama daugiau Premium

Šiais laikais akcininkai Lietuvoje vadovams kelia didesnius reikalavimus ir yra labiau linkę juos keisti,...

Vadyba
2019.01.22
Tarp darbuotojų laimės komponentų – ir pozityvūs netikėtumai Premium

Psichologai brėžia tiesiogines sąsajas tarp laimingų darbuotojų ir bendrovės rezultatų. Įmonės teigia nuolat...

Vadyba
2019.01.21
Pirmos baudos po BDAR įsigaliojimo: ko iš to galime pasimokyti? Rėmėjo turinys 1

Europos Sąjungos šalyse skirtos pirmos baudos už asmens duomenų apsaugos pažeidimus po Bendrojo duomenų...

Vadyba
2019.01.21
Keičiasi „Barboros“ vadovas 12

„Maxima grupė“ įsteigė klientų patirties vadovo poziciją, kurią nuo vasario 1 d. užims Tomas Kibildis, UAB...

Vadyba
2019.01.21
Darbo pokalbis: kaip elgtis nereikėtų 20

Karjeros planavimas yra sveikintinas dalykas, tačiau specialistai akcentuoja, kad, norint pasiekti trokštamų...

Vadyba
2019.01.20
Tyrimas: vis dažniau darbuotojai patiria emocinį perdegimą 6

Nors darbuotojų perdegimas tampa vis skaudesne rykšte šiandienos bendrovėms, bet praktika rodo, kad toli...

Vadyba
2019.01.19
Trys žingsniai bebaimės bendrovės link Premium

Baimė bendrovės kolektyve užkerta kelią tobulėti ir daro žalą ne tik darbuotojų moralei, bet ir įmonės...

Vadyba
2019.01.18
„Tesla“ naikina 3.000 darbo vietų 10

Elektromobilių gamintoja „Tesla“ po sunkių praėjusių metų nusprendė sumažinti savo darbo jėgą 7%. Tai...

Vadyba
2019.01.18
Kaip samdomam vadovui užsitarnauti sprendimų laisvę Premium

Verslo įkūrėjui atsitraukti nuo tiesioginio vadovavimo – rizikinga, bet naujas vadovas dažnai ateina su...

Vadyba
2019.01.17
Kurios Lietuvos įmonės pernai sukūrė daugiausia naujų darbo vietų Premium 19

„Verslo žinių“ sudarytame daugiausia pernai naujų darbo vietų sukūrusių bendrovių sąraše dominuoja logistikos...

Vadyba
2019.01.16
Rinkodaros ir pardavimų jungtuvės „Deeper“ - galimybė augti ar eksperimentas Premium 1

Išmaniųjų echolotų žvejybai gamintoja „Deeper“, pernai nepasiekusi tikslų ir ieškodama galimybių augti, be...

Rinkodara
2019.01.16
Vadovų viliojimo pamokos: regionų bendrovės ne ten deda akcentus Premium 1

Regionuose veikiančios bendrovės neslepia, kad pasamdyti norimos kvalifikacijos vadovą, kuris sutiktų dirbti...

Vadyba
2019.01.16
Registrų centras dėl pertvarkos apie atleidimą įspėjo 241 darbuotoją 5

Valstybės įmonė Registrų centras gruodį apie galimą atleidimą įspėjo 241 darbuotoją, rodo Užimtumo tarnybos...

Vadyba
2019.01.14
3 iliuzijos, kurios klaidina darbuotojų ieškantį verslą 17

Konkurencinę kovą norinčios laimėti bendrovės nekalba apie darbuotojų pritraukimą, jos galvoja, kaip...

Rinkodara
2019.01.13
Kodėl bent pusvalandis, rastas pabendrauti su jaunimu, atsiperka

Kai patyręs verslininkas pradedančiajam pataria, ką daryti, o kokių klaidų vengti, pastarojo verslas...

Vadyba
2019.01.13
Siūlo darbą švyturio prižiūrėtojams Kalifornijoje už 130.000 USD 1

Jeigu norisi kardinalių pokyčių, galbūt vertėtų pakeisti darbą. Pavyzdžiui, tapti istorinio švyturio...

Vadyba
2019.01.12

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau