Kaip internete parduoti daugiau: klaidos ir galimybės

Publikuota: 2016-09-19
Karlas Gilis.
Karlas Gilis.

Vidutiniškai vos per 0,4 sekundės vartotojas nusprendžia, ar jis pasiliks interneto tinklapyje, ar grįš atgal į „Google“ paiešką. Tai signalizuoja, kad kiekvienas puslapis internete turi patraukti vartotojo dėmesį, būti aiškus ir funkcionalus. Gana dažnai verslas klysta, nematydamas skirtumo tarp būdų pritraukti klientus ir būdų juos išlaikyti.

Taip teigia Karlas Gilis, interneto tinklapių optimizavimo ir konsultacijų bendrovės Belgijoje „AGConsult“ įkūrėjas, nominuotas trečiu įtakingiausiu konversijos ekspertu pasaulyje.

„Visi verslai sprendžia tą pačią problemą – kaip tinklapio lankytojus paversti klientais, kartais nebūtinai šiandien, o artimiausioje ateityje, arba kaip jau esamus klientus paskatinti įsigyti daugiau nei jie planavo“, – teigia p. Gilis, kuris bus šią savaitę vyksiančios skaitmeninės rinkodaros konferencijos „Best Internet 2016“ pranešėjas.

Pasak jo, gana dažna verslo klaida, kad jis nemato skirtumo tarp to, kaip pritraukti klientą į tinklapį, ir to, ką reikia daryti, kai jis jau yra svetainėje, t.y. kaip jį išlaikyti.

„Kai vartotojas jau yra tinklapyje, nebereikia daugiau dirbtinai bandyti patraukti jo dėmesio, tada svarbiausia – dėmesys kliento poreikiams. Tuo tarpu dažnai verslas, kurdamas savo tinklapius, dėliodamas informaciją pirmajame interneto puslapyje kalba vien apie save ir visai negalvoja apie tikslinį savo klientą“, – pažymi p. Gilis.

„Jei iš tiesų norite išlaikyti klientą, privalu jį pažinti. Ir aš nekalbu apie vartotojo demografinius rodiklius, priklausymą tam tikrai amžiaus grupei, lytį, išsilavinimą ar pan. Svarbu ne tai. Svarbu suvokti, kodėl klientas perka iš jūsų, o ne iš konkurento, kokie yra svarbiausi sprendimo pirkti motyvai, arba kur jis susiduria su barjerais. Reikia nujausti kliento svajonę. Ir tai tikrai nėra lengva, tačiau tas supratimas ir dėmesys klientui prekės ženklą pakylėja į kitą emocinį ryšį su vartotoju“, – teigia jis.

Privalumai, o ne techniniai parametrai

Skaitmeninės rinkodaros ekspertas teigia, jog dažniau reikia kalbėti apie privalumus, o ne apie technines specifikacijas.

„Pavyzdžiui, išmaniųjų telefonų pardavėjai pernelyg pabrėžia technologinius niuansus. Taip tai svarbu, tačiau apie tai kalbėti galima ir kitaip. Puikus pavyzdys – „Amazon“, kuri parduodama savo e. skaitykles „Kindle“ kalba, jog jos elementas neišsikrauna savaitėmis, apie ekrano privalumus pasakoja ne dažnai vartotojui nieko nesakančiais skaičiais, o pabrėžia, kad skaityti patogu ir šviečiant ryškiai saulei. Jie tarsi ir kalba apie technologinius privalumus, tačiau juos sudėlioja ne sausais skaičiais“, – pažymi p. Gilis ir pateikia dar vieną tai iliustruojantį pavyzdį.

„Vienas iš mūsų bendrovės klientų buvo mašinų dalių pardavėjas, kurio svetainėje produktų aprašymai buvo sudėlioti standartiškai, jie kalbėjo apie medžiagas, technologinius niuansus ir pan., – pasakoja p. Gilis. – Tuo tarpu mes paklausėme esamų klientų, ko jie pasigestų labiausiai, jei gražintų atgal to gamintojo prekę, tai jie atsakymuose pažymėdavo visai ne apie technologinius aspektus, o apie tai, kaip jiems tektų grandyti apledėjusį stiklą ir pan. Matydami tokius klientų atsiliepimus perdarėme visą kliento interneto puslapį, o rezultatai buvo stulbinantys, pardavimai pakilo 78%.“

Svarbu visuma

Pasak skaitmeninės rinkodaros eksperto, svarbu suprasti, jog klientas beveik niekada nepirks prekės pirmą kartą apsilankęs tinklapyje, nepildys kontaktų grafos ir pan.

„Klaida yra bandyti, jam pirmą kartą apsilankius puslapyje, klausti e.pašto adreso, tai dažniau traktuojama kaip agresyvi tiesioginė prekyba. Vietoj to, reiktų pasiūlyti vertingo turinio, skaičiuoklę ar kt. nemokamą paslaugą“, – pataria p. Gilis.

Daugelis verslų dėliodami tekstus savo svetainėse, surašo juos žvelgiant iš egocentriškų paskatų, apie tai kas svarbu jiems, o ne jų vartotojams.

„Visada sakau, nustokite bandyti parduoti taip, kaip jums atrodo geriausia. Ieškokite to, kas svarbu klientui ir būdo, kaip nori pirkti vartotojas. Kartais tai atrodo viso labo maža smulkmena, tačiau taip nėra. Reikia pakeisti mąstyseną, – pabrėžia p. Gilis. – Žinoma, kartu seka ir dažnos dizaino, išdėstymo, mygtukų spalvų klaidos ir pan., tačiau ne čia yra esmė. Esmė yra interneto puslapio turinys ir kaip jis pateiktas“.

Dar pradiniame tinklapyje vartotojas turėtų rasti atsakymą į du klausimus: „Ar tai tikrai tas puslapis, kurio aš ieškau; ar aš čia rasiu atsakymą į rūpimą klausimą“.

„Verslui visada reikėtų įlįsti į kliento kailį, galvoti ko reikia jam, o ne išdidžiai kalbėti apie save. Patraukti vartotojo dėmesį šiandieniniame pasaulyje gali geras turinys ir atsakymas į vartotojui aktualius klausimus. Vidutiniškai vos per 0,4 sekundės vartotojas nusprendžia, ar jis pasilieka interneto tinklapyje, ar grįš atgal į „Google“ paiešką. Tai reiškia, jog kiekvienas jūsų puslapis turi patraukti dėmesį, būti aiškus ir funkcionalus“, – teigia p. Gilis.

Tuo tarpu verslas, kurdamas savo interneto svetaines, vis dar dažnai pradedama nuo kito galo – svarbesnis atrodo puslapio dizainas.

„Taip, tai taip pat svarbu, tačiau dizainas interneto puslapyje turi būti visų pirma funkcionalus, o ne vien grožis vardan grožio. Gal ir banalus pavyzdys, bet vis dar pasitaiko pavyzdžių, kai interneto puslapyje mygtukas, kviečiantis atlikti tam tikrą veiksmą (pirkti ar pan.) yra tokios pat spalvinės gamos kaip ir visas tinklapis. Dar viena problema verslo klaida – nebandoma įsigilinti į vartotojų elgseną, sprendimai priimami dažniau besiremiant nuojauta, o ne faktais ir analize“, – kalba p. Gilis.

Tarp TOP3 įtakingiausių konversijos ekspertų pasaulyje

Ponas Gilis 2015 m. pabaigoje buvo nominuotas trečiu Metų įtakingiausiu konversijos ekspertų pasaulyje. Paklaustas apie šį įvertinimą p. Gilis nedaugžodžiauja.

„Žinoma, džiaugiuosi, kad esu šiame sąraše, tačiau nėra esminio skirtumo, būti trečiu ar 13–u. Daugelį esančių šiame sąraše puikiai žinau kaip kolegas skaitmeninės rinkodaros versle. O priežastis, kodėl aš čia – patirtis, jau 15–tus metus sukuosi šiame versle. Padedu verslui, valstybinėms institucijoms, kad jų puslapiai internete būtų patogesni ir neštų didesnę grąžą“, – kalba p. Gilis, pridurdamas, kad ne mažiau svarbu yra ir nebijoti dalintis patirtimi.

„Dažnai kalbu konferencijose, rašau populiarų blogą, kuris artimiausiu metu pasirodys ir anglų kalba. Kai dirbi žinių, paslaugų ir konsultacijų industrijoje, svarbu yra dalintis tuo. Kai kas to bijo, galvodami, kad kažkas pasinaudos tavo patirtimi ir žiniomis, intelektualine nuosavybe, tačiau atvirkščiai, matydami patirtį ir atvirumą dalintis, klientai sugrįžta, nes taip irgi kuriamas pasitikėjimas“, – įsitikinęs Gilis.

Tai ypatingai svarbu šiandien, kai gyvename vis greitėjančiame pasaulyje, kur informacija mus pasiekia bet kada ir bet kur.

„Jei kuri įdomų, naudingą turinį, daliniesi patarimais ir gudrybėmis, suteiki papildomą pridėtinę vertę, galų gale tai virsta naujomis sutartimis su klientais“, – pažymi p. Gilis.

Šį įtakingiausiųjų TOP25 konversijos specialistų sąrašą skaitmeninės rinkodaros bendrovė „PPC Hero“ skelbia kasmet.

Renkami geriausi darbai

Kartu su „Best Internet 2016“ konferencija, kur Lietuvos ir užsienio pranešėjai dalinsis savo patirtimi, šiemet pirmą kartą yra rengiami ir geriausių skaitmeninės komunikacijos darbų rinkimai. Iš viso į 12-a skirtingų konkurso kategorijų buvo pateikti 67 darbai, iš kurių į finalą atrinkti 23 interneto reklamos projektai.

Daugiausia darbų (16) buvo pateikta į Socialinių tinklų rinkodaros – nuoseklaus socialinių tinklų administravimo kategoriją. Iš jų į finalą išrinkti 3 stipriausi projektai.

Aštri konkurencija virė ir tarp turinio rinkodaros projektų bei kampanijos socialiniuose tinkluose: į abi šias kategorijas buvo pateikta po 10 rinkodaros darbų.

Finalininkai (išskyrus Ge­riausio tinklalapio, reklam­juos­čių ir vaizdo kategorijas) savo pateiktus darbus pristatys konferencijoje rugsėjo 21 d. ir po to paaiškės visi nugalėtojai. Plačiau skaitykite čia.

infogr.am::2c872ea6-def9-4bb4-8fb6-1584375e6b81

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą RINKODAROS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Vieta pagal augimą Bendrovė Augimas (2012-2015),% Apskritis
71 UAB „Publicum Media“ 492,0% Vilniaus
151 UAB „Lion Communications Vilnius“ 317,5% Vilniaus
155 UAB „Alpha Baltic Vilnius“ 312,3% Vilniaus
303 UAB „Inter Krasta“ 217,7% Vilniaus
347 UAB „Ad Fingers“ 195,3% Vilniaus

Verslo žinių pasiūlymai

„Verslo žinių“ akademija

„Verslo žinių“ akademija

Išsamūs praktiniai mokymai ne didesnėse nei 14 dalyvių grupėse

Pažintinis žurnalas

Pažintinis žurnalas

Tiems, kas brangina savo laisvalaikį ir domisi rytojumi

Nepamirštamos kelionės laiku

Nepamirštamos kelionės laiku

Kas mėnesį laukia nauji įspūdžiai ir netikėti atradimai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

Nepraleiskite savo srities naujienų

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau