Kaip elgtis pardavėjui, kai išgirsta šimtąjį „ne“

Publikuota: 2017-08-24
Deivis Gvozdzinskas, konsultacinės įimonės „Verslo vizitai“ įkūrėjas. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
Deivis Gvozdzinskas, konsultacinės įimonės „Verslo vizitai“ įkūrėjas. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Dažniausiai per anksti iš potencialių ar esamų klientų išgirstame „ne“ dėl kelių pagrindinių priežasčių: blogas pasiruošimas skambinti, nežinojimas ką sakyti, produkto neišmanymas bei neprofesionalumas bendraujant.

„Skambinti iki galo neišmanant produkto, kurį parduodi, būtų galima prilyginti pirmam šuoliui parašiutu neišklausius instruktažo arba dalyvauti bokso dvikovoje tam nepasiruošus. Tačiau, kaip paradoksaliai tai beskambėtų, tokių situacijų tikrai matome ne vieną“, – pabrėžia Deivis Gvozdzinskas, konsultacijų bendrovės „verslovizitai.lt“ vadovas.

Pašnekovas telefono laido gale nori girdėti savo srities profesionalą, asmenį, kuris yra susipažinęs su jo verslu ir gali rekomenduoti realią naudą jo įmonei. Greičiausiai toks asmuo kalba ramiu ir solidžiu tonu, nepyškina sausos ir nereikalingos informacijos ir prieš pradedamas siūlyti produktus prieš tai įsigilina į kliento situaciją bei pasidomi, kokie sprendimai galėtų duoti daugiausia grąžos.

„Kas kartą skambindami įsivaizduokite, kad patys esate stambios įmonės vadovai ir kalbėkite taip, tarsi būtumėte lygūs – toks stilius padės jums sumažinti gaunamų „ne“ skaičių“, – kalba p. Gvozdzinskas, vardindamas kelis būdus, kaip perprogramuoti save ir ką daryti, kad šaltas skambutis taptų nors keliais laipsniais šiltesnis.

Pirma, raskite priežasčių, kodėl mūsų skambutis yra ne toks ir šaltas – pokalbį reiktų pradėti ne it žirnius į sieną supylus sausą informaciją apie save, bet pasidomėti apie kliento verslą, ar dar geriau, pamačius apie jį kokios nors informacijos viešoje erdvėje (straipsniuose, socialiniuose tinkluose, išgirdus ar pamačius reklamą) pokalbį pradėti panašiai: „Sveiki, kaip tik per radijo stotį girdėjau, kad pristatėte naują produktą, man labai patiko ta reklama, na, o mano vardas yra Deivis ir skambinu iš „verslovizitų.“

Arba: „Sveiki, jau ilgą laiką seku jus „Facebook“ ir man įstrigo jūsų paskutinė žinutė: gal galiu pasidomėti, ar būtų įdomu apjungti jėgas, siekiant šio produkto pardavimų padidinimo?“

Pasak pašnekovo, turime 30 sekundžių kliento dėmesiui patraukti. Antra, turime išmokti artikuliuoti informaciją taip, kad šneka būtų paprasta, t.y. taip, kaip kalbame su draugais ar tėvais.

„Dave'o D. Blondeelo Timmermano knygoje „The Art of Cold Calling“ (liet. Šalto skambučio menas – VŽ) man labai patiko viena mintis, kurią pasąmoningai taikiau jau kurį laiką, bet tai žinant pasidaro dar aiškiau. Neretas vadybininkas, ypač tas, kuris turi mažesnę patirtį, įsivaizduoja, kad paskambinus klientui reikia kuo techniškiau ir meistriškiau pristatyti parduodamą produktą“, – dėsto p. Gvozdzinskas.

Jie naudoja sudėtingus, galimai klientui nesuprantamus terminus, kalba griozdiškais sakiniais ir po to skambutis tikrai tampa žvarbus, pažymi „verslovizitai.lt“ vadovas.

„Mintis tokia: visą norimą informaciją pašnekovui reikia pateikti taip, tarsi bendrautumėte su artimais draugais ar giminaičiais. Nustebsite, kad pakeitus informaciją į paprastus kasdienius žodžius pašnekovas ne tik supras, ką norite pasakyti, bet ir pradės su jumis bendrauti, klausti, domėtis“, – pataria pašnekovas.

Kad nenusvirtų rankos

Pasak p. Gvozdzinsko, reiktų nusiteikti, kad taip jau mūsų rinkoje priimta, kad net paskambinus ir pasiūlius klientui pervesti 10.000 Eur į jo banko sąskaitą, pirmasis dalykas, ką jis automatiškai atsakys, – „Ačiū, nedomina“ arba geresniu atveju „Atsiųskite informaciją e. paštu“.

„Taip daugiausia nutinka todėl, kad pašnekovas nujaučia, jog paskambinęs vadybininkas greičiausiai nori kažką siūlyti ir pirmas dalykas, ką padaro, – atstumia. Rekomenduočiau nenusivilti ir į pirmuosius „ne“ tiesiog nekreipti dėmesio. Čia panašiai kaip stomatologė, kuri iš pradžių paburnoja ir pabara, kodėl nesirūpini dantų higiena, tačiau vėliau maloniai aptarnauja ir užlopo visas skyles“, – nusijuokia p. Gvozdzinskas.

Po kiekvieno kliento „ne“, „nedomina“, „neaktualu“ visada galima paklausti, ar paslaugos išties neaktualios, ar tiesiog suteikėte per mažai informacijos, o galbūt ne laiku paskambinote?

„Jei tą padarysite nuoširdžiu tonu, pamatysite, kiek daug klientų atskleis tikrąsias pirmojo neigimo priežastis ir su kiek iš jų dar užsimegs tolimesnis pokalbis ar net sutarsite konkrečius bendradarbiavimo žingsnius. Perprogramavus savo mąstymą, supratimas, kad šalti skambučiai yra ne įkyrus siūlymas, o malonė klientui, gali padėti įveikti baimę.

O jei dar tiksliai nežinote, kaip delikačiai ir aiškiai perteikti savo produktų naudą klientams – pasiklauskite jau esamų.

„Kodėl pasirinkote mus, kokias mūsų savybes labiausiai vertinate ir gal galėtumėte pateikti tris mūsų privalumus? Išgirsite tokią informaciją, kuri yra reali ir kurią gali paliudyti tikri asmenys, kurie naudojasi Jūsų paslaugomis“, – pataria p. Gvozdzinskas.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Tobula vieta lentynoje – šalia didžiųjų ženklų, sėkmės kodas – akcija Premium

Nors vartotojai ir teigia, kad nori didelio produktų pasirinkimo, iš tiesų tai juos dažniau vargina, nei...

Rinkodara
2018.06.18
Apsipirkimų per mobiliuosius telefonus daugėja, bet lyderis – dar vis kompiuteris Premium

Stebėdami augančius mobiliuosius pardavimus, ekspertai prognozuoja, kad 2019 m. Lietuvoje mobiliaisiais...

„Maxima“ laimi pigiausio tinklo vardą, „Lidl“ lipa ant kulnų Premium 2

Dėl augančių kainų kasmet Lietuvos vartotojai tampa vis jautresni akcijoms, vis mažiau lojalūs vienam tinklui...

Rinkodara
2018.06.12
Finansuodami prekybininkus bankai vertina ir jų pažangą e. komercijos srityje Premium

Vienas lemiamų kriterijų kreditui gauti gali būti prekybos bendrovės e. komercijos verslo vertinimas. Jei...

Rogas: „Dabar „Iki“ atnaujins visus užšaldytus projektus ir sieks įgauti pagreitį“ Premium 15

Gerardas Rogas, „Palink“, valdančios „Iki“ tinklą, generalinis direktorius, interviu VŽ teigia, kad dabar,...

„Maximoje“ – nauji rinkodaros ir pirkimo departamento vadovai 16

Mažmeninės prekybos tinklo „Maxima“ komercijos padalinyje – nauji pirkimų bei rinkodaros departamentų...

Rinkodara
2018.06.06
Mauricas: ūkio pakilimas tęsiasi, laimės tie, kurie kels kokybės kartelę Premium 5

Spartaus, subalansuoto augimo laikotarpis Lietuvoje turėtų tęstis bent iki 2019 m. pabaigos. Augant žmonių...

Rinkodara
2018.06.05
Aptarnavimo segmente mato perkaitimą: kas padeda parduoti papildomai Premium 1

Tyrimai rodo, kad laisvalaikio, grožio ir sveikatos sektoriuose Lietuvoje aptarnaujama profesionaliausiai.

Rinkodara
2018.06.05

Verslo žinių pasiūlymai

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau