Kaip įveikti šaltų skambučių baimę

Publikuota: 2017-07-12
Deivis Gvozdzinskas, „verslovizitai.lt“ vadovas. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
Deivis Gvozdzinskas, „verslovizitai.lt“ vadovas. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Geresnių rezultatų pasiekia tie pardavėjai, kurie atlieka didesnį už kitus „šaltų“ skambučių kiekį. Tačiau taip nesielgia dauguma pardavėjų, nes nugalėti tokių skambučių iššūkį ne taip ir lengva.

„Gyvo kontakto metu tikrai galėčiau parduoti paslaugas, tačiau skambinti man nepatinka, nemoku, baisu“ – atsiprašymas, kurį tikrai yra tekę girdėti ne vienam pardavimų komandos vadovui. Ir tai yra normalu, tikrai egzistuoja toks dalykas kaip šaltų skambučių baimė. Ji susideda iš kelių dalykų, bet didžioji magija vyksta mūsų smegenų pusrutuliuose“, – kalba Deivis Gvozdzinskas, „verslovizitai.lt“ vadovas.

Pasak jo, vis girdime linksniuojant „šalti skambučiai“, tačiau iš tiesų, ne visi skambučiai tokie ir šalti, o įsidiegus į galvą šį mąstymą pats požiūris į skambinimą nepažįstamiesiems gali pasidaryti gerokai malonenis, ir kaip pavyzdį pašnekovas pateikia nekilnojamo turto brokerius.

„Brokerių darže „šalti“ skambučiai įprastai reiškia pokalbius su asmenimis, kurie įdėjo skelbimą, kad nuomoja ar parduoda nekilnojamąjį turtą. Tokį skambutį laikyčiau „drungnu“. Juk natūralu, kad klientas tikrai ketina parduoti turtą ir su gero brokerio pagalba tą padaryti yra lengviau. Taigi skambutis iš šalto transformuojasi į šiek tiek šiltesnį. Kitas pavyzdys galėtų būti personalo atrankos verslas. Potencialūs klientai patalpinę skelbimą, kad ieško darbuotojo į tokius darbo paieškos portalus, kaip cv.lt, iš karto signalizuoja žinutę, kad jiems iš ties reikalingi nauji darbuotojai, o tai – personalo atrankos įmonių duona. Ar tai šaltas skambutis? Vėlgi sakyčiau – ne, – pavyzdžius mini p. Gvozdzinskas. – Panašaus pobūdžio skambučiai nėra tokie jau šalti, pakeitus požiūrį sumažės baimė skambinti ir pokalbio metu natūraliai bus mažiau įtampos ar nejaukumo.“

Pasak specialisto, atliekant šaltus skambučius, dažnai mes turime giliai pasąmonėje glūdinčias baimes ir abejones, kurias galima išskirti į kelis punktus.

Išgirstame daug „ne“

„Tenka pripažinti, kad tokia jau mūsų darbo specifika, kita vertus – kuo geresnis pardavimų specialistas esate, tuo mažiau „ne“ išgirstate. Greitas ir efektyvus prieštaravimas iš kliento dažniausiai anksčiau laiko užkerta mums pokalbį todėl, kad bendraujame per daug šabloniškai, greitai, neklausome kliento“, – pabrėžia p. Gvozdzinskas. Kad maksimaliai sumažintume gaunamų neiginių kiekį reikėtų pasitelkti atviresnius klausimus, naudoti nestandartines pokalbio strategijas, iš anksto pasidomėti kliento veikla ar įmone.

„Tai galima sulyginti su ėjimu į darbo pokalbį. Iš jo gausis šnipštas, jei negebėsime pristatyti savęs, ar nežinosime pas kokį darbdavį einame ir kokia veikla jis užsiima. Derėtų prieš skambinant peržvelgti įmonės internetinį tinklapį arba kitą viešai prieinamą informaciją – jei paminėsite vieną kitą faktą apie pašnekovo įmonę iš karto pelnysite jo simpatijas ir diskomfortas išgaruos“, – įsitikinęs p. Gvozdzinskas.

Įsivaizdavimas, kad paskambinę trukdome

„Tikrai yra tikimybė, kad paskambinus klientui, su kuriuo bendraujame pirmąjį kartą, galime jį sutrukdyti, bet kas čia baisaus? Jei klientas vairuoja, turi susitikimą ar užsiėmęs asmeniniais reikalais jis greičiausiai tą pasakys ir sutarsite kitą kontakto laiką“, – kalba pašnekovas. Ir priduria, kad mąstymą reikėtų keisti taip: įsikalti, kad paskambinę mes siūlome klientui sprendimus, kurie realiai išspręs jo problemas, arba mes galime jam padėti, tik klientas dar to nežino.

„Kas kartą skambindami supraskite, kad Jūs klientui ne trukdote, bet tai jis turėtų Jums būti dėkingas, kad paskambinote su sprendimais optimizuojančiais jo verslą, didinančiais pardavimų apimtį ar taupančiais jo įmonės išlaidas. Tenka matyti, kaip kai kuriuose skambučių centruose klaidingai yra mokoma paskambinus klientui teirautis „ar galite šiuo metu kalbėti?“. Jei jau klientas pakėlė ragelį – jis gali kalbėti. Jei Jūs trukdote – klientas Jus apie tai informuos. Keiskite požiūrį – Jūs niekada netrukdote. Jūs gelbėjate“, – išeitį siūlo p. Gvozdzinskas.

„Ne“ baimė 

„Geroji naujiena yra ta, kad telefonu pašnekovas jums negali smūgiuoti, – nusijuokia specialistas. – Blogiausia kas gali nutikti šalto skambučio metu – Jūsų teikiamos paslaugos tiesiog nesudomins. Ar tai yra baisu? Tikrai ne. Žinau tokių verslų, kur sėkmingas yra tik kas 30-asis skambutis, iki tol vadybininkas nuolat sulaukia kliento prieštaravimų. Reiktų suprasti, kad užuot bijojus išgirsti kliento „ne“, geriau kantriai skambinti ir sulaukti tų laimingųjų, kurie norėtų susipažinti su Jūsų teikiamomis paslaugomis plačiau.“

Nelygu agresyviam žingsniui

Neseniai „VersloVizitai.lt“ atliktoje apklausoje didžioji dalis respondentų patikino, kad noriai bendrauja su vadybininkais, kurie siūlo paslaugas šaltų skambučių metu, jei tik skambina savo darbą išmanantis specialistas. Jei skambina profesionalas tik maža dalis klientų būna iš anksto nusistatę prieš, arba laiko tai agresyviu priėjimo būdu.

„Kiekvienas dirba tą darbą, kurį išmano geriausiai ir čia mūsų rolė – konsultantas. Nereikia bijoti kalbėti su už save aukštesniais vadovais tik dėl to, kad jie vadovai. Anaiptol, mes skambiname būdami specialistai, kurių konsultacija gali pagelbėti jiems vystyti verslą. Didžioji dalis vadovų mielai konsultuojasi ir kalbasi su jiems skambinančiais vadybininkais, kurie turi siaurą specializaciją. Jie kaip tik gali iš šalies žvilgtelėti į jo verslą ir pateikti naudingas rekomendacijas,“ – kalba p. Gvozdzinskas.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Gamintojai rado nebrangų būdą klientus paraginti pirkti Premium

Kuo daugiau pirkėjas sužino apie produktą, tuo stipriau užsimano jį įsigyti. Todėl vis dažniau gamintojai...

Rinkodara
2018.04.23
„Bazaarvoice“: Lietuva biurui patrauklesnė už Portugaliją Premium 3

JAV rinkodaros technologijų bendrovė „Bazaarvoice“ susižavėjo Lietuva ir jau atidarė biurą Vilniuje. Kitos...

Technologijos
2018.04.19
Keičiamos elektroninės prekybos taisyklės: ką svarbu žinoti Premium 2

Jau netrukus pardavėjai nebegalės atsisakyti parduoti prekių klientams iš kitų šalių, o nuolaidos, siūlomos...

„Vytauto“ vanduo – jau „Amazon“ lentynose 25

Su JAV skandalingųjų krepšinio žvaigždžių LiAngelo ir LaMelo Ballų atvykimu į Birštoną, Prienų-Birštono klubo...

Rinkodara
2018.04.16
Klientai mėgsta verslo istorijas: papasakokite jiems ir savąją

Į savo prekės ženklą verta investuoti ir smulkiajam verslui. Kodėl?

Rinkodara
2018.04.15
Nauja atlygio sistema pritraukė vyresnių pardavėjų Premium 10

Pasikeitus atlyginimo sistemai mobiliojo ryšio operatorė „Bitė Lietuva“ savo salonuose pastebėjo dvigubai...

Vadyba
2018.04.12
Verslas be biuro ar parduotuvės. Ką daryti, kad klientai nebijotų pirkti Premium

Kuo mažesnės sąnaudos, tuo patrauklesnę kainą galima pasiūlyti pirkėjui. E. prekyba leidžia išvengti...

Rinkodara
2018.04.09
Reklamos rinka auga, TV išlaiko savo kąsnį

2017 m. Lietuvos reklamos rinka fiksavo 3,8% augimą ir siekė 111,2 mln. Eur. Vienam Lietuvos gyventojui teko...

Rinkodara
2018.04.03
Asortimentas: kaip jį atsirenka smulkieji verslininkai

Smulkieji prekybininkai jau suprato, kad su didžiaisiais prekybos tinklais kaina nepakonkuruosi. Todėl jie...

Rinkodara
2018.04.02
Verslininkai planuoja, bet klientai tuos planus perdėlioja

Net ir mažiausias verslas prasideda nuo plano, tegul ir vien galvoje esančio, tačiau neretai patys klientai...

Rinkodara
2018.04.02

Verslo žinių pasiūlymai

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau