Priežastys, kodėl kaina nėra svarbiausia

Publikuota: 2017-07-08
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Pernelyg didele prekės ar paslaugos kaina skundžiasi ir klientai, apie ją primena ir pardavėjai, tačiau Forbes.com vardija priežastis, kodėl kaina nėra tokia reikšminga arba, kodėl vartotojai linkę įsigyti ir brangesnių pirkinių.

Didelė pasiūla

Jei kaina iš tikrųjų būtų vienintelis ar svarbiausias veiksnys, lemiantis vartotojų sprendimą, rinkoje egzistuotų po vieną prekę ar paslaugą teikiančią įmonę, kuri siūlytų mažiausią kainą. Bet realybė tokia, kad įvairiausius produktus siūlo daugybė kompanijų, o konkurencija rodo ir jų perspektyvumą. Todėl pardavimų profesionalai pirmiausia turėtų įvardyti veiksnius, kurie lemia vartotojų sprendimą pirkti, ir pritaikyti jiems apgalvotą strategiją.

Lūkesčiai ir realybė

Pirmajam pirkimui realybė turi mažai įtakos, nes dažniausiai jis būna paremtas vartotojo lūkesčiais, kuriuos sukelia pardavėjas. Tikroji pirkinio vertė paaiškėja tada, kai klientas sutinka jį įsigyti ir išbando. Todėl nepaisant to, kokią kainą pasiūlys, verslui galioja kita būtina sąlyga – sukurti vertę klientui, jei nori išlikti rinkoje.

Pirkėjas svarbesnis

Nepaisant to, kokią kainą ir kokybę pasiūlys pardavėjas, jis turi patikti klientui, kitu atveju vartotojas dažnai rinksis kitą bendrovę, kuri siūlo palyginamą kainą ir kokybę, tačiau yra patrauklesnė.

Didesnę vertę pirkėjui suteikia tas verslas, kuris stengiasi įžvelgti ir tinkamai atsakyti į vartotojo poreikius, siūloma preke ar paslauga išspręsti kliento poreikius. Didesnis dėmesys klientui, bet ne pardavimui taip pat leidžia išsiskirti iš konkurentų, kurie galbūt ir siūlo pigiau, bet prieš klientą išdygsta tik tada, kai gali parduoti. Tokiu atveju klientas renkasi pirkti pigiau ir daugiau iš to, kuris atrodo kaip partneris, pagalbininkas, o ne „tas, kuris nori kažką parduoti“.

Pasitikėjimas

Parduoti reiškia įgyti klientų pasitikėjimą, su kuriuo susijusios ir kitos priežastys, kodėl kaina nesvarbi. Jeigu klientas perka, vadinasi pasitiki. Tad jei pardavėjas sugeba įrodyti, kad jam rūpi vartotojo poreikiai, jis yra pasirengęs juos išpildyti, sukurti pridėtinės vertės, kaina bus tik vienas iš motyvų, kuriuos pirkėjas apgalvos prieš nuspręsdamas pirkti.

Kokybė

Užtenka prisiminti tokius prekės ženklus, kaip „Apple“, „Starbucks“, „Rolex“, „Harley Davidson“. Visoms šioms kompanijoms puikiai sekasi ir pardavimų ir pelno prasme, nepaisant ekonominės situacijos ir gaminių kainų, kurios yra gerokai didesnės nei siūlomos konkurentų, jos turi lojalių klientų. Jų meistriškumas įrodo, kad kaina nėra svarbi.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
„Bazaarvoice“: Lietuva biurui patrauklesnė už Portugaliją Premium 3

JAV rinkodaros technologijų bendrovė „Bazaarvoice“ susižavėjo Lietuva ir jau atidarė biurą Vilniuje. Kitos...

Technologijos
2018.04.19
Keičiamos elektroninės prekybos taisyklės: ką svarbu žinoti Premium 2

Jau netrukus pardavėjai nebegalės atsisakyti parduoti prekių klientams iš kitų šalių, o nuolaidos, siūlomos...

„Vytauto“ vanduo – jau „Amazon“ lentynose 24

Su JAV skandalingųjų krepšinio žvaigždžių LiAngelo ir LaMelo Ballų atvykimu į Birštoną, Prienų-Birštono klubo...

Rinkodara
2018.04.16
Klientai mėgsta verslo istorijas: papasakokite jiems ir savąją

Į savo prekės ženklą verta investuoti ir smulkiajam verslui. Kodėl?

Rinkodara
2018.04.15
Nauja atlygio sistema pritraukė vyresnių pardavėjų Premium 10

Pasikeitus atlyginimo sistemai mobiliojo ryšio operatorė „Bitė Lietuva“ savo salonuose pastebėjo dvigubai...

Vadyba
2018.04.12
Verslas be biuro ar parduotuvės. Ką daryti, kad klientai nebijotų pirkti Premium

Kuo mažesnės sąnaudos, tuo patrauklesnę kainą galima pasiūlyti pirkėjui. E. prekyba leidžia išvengti...

Rinkodara
2018.04.09
Reklamos rinka auga, TV išlaiko savo kąsnį

2017 m. Lietuvos reklamos rinka fiksavo 3,8% augimą ir siekė 111,2 mln. Eur. Vienam Lietuvos gyventojui teko...

Rinkodara
2018.04.03
Asortimentas: kaip jį atsirenka smulkieji verslininkai

Smulkieji prekybininkai jau suprato, kad su didžiaisiais prekybos tinklais kaina nepakonkuruosi. Todėl jie...

Rinkodara
2018.04.02
Verslininkai planuoja, bet klientai tuos planus perdėlioja

Net ir mažiausias verslas prasideda nuo plano, tegul ir vien galvoje esančio, tačiau neretai patys klientai...

Rinkodara
2018.04.02
Įsikūrė turtingiems turistams ant tako, bet ne senamiestyje Premium 3

Kai prekybos centrai įmonės nepriėmė dėl per mažos apyvartos, o senamiestyje, kur dažniausiai įrengiami...

Jei pasiūlymu susidomi bent vienas pirkėjas iš 10, nėra blogai 1

Klientų paieška – vienas didžiausių iššūkių verslui: vien gaminti neužtenka, reikia sugebėti produktą...

Rinkodara
2018.03.31

Verslo žinių pasiūlymai

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau