Priežastys, kodėl kaina nėra svarbiausia

Publikuota: 2017-07-08
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.

Pernelyg didele prekės ar paslaugos kaina skundžiasi ir klientai, apie ją primena ir pardavėjai, tačiau Forbes.com vardija priežastis, kodėl kaina nėra tokia reikšminga arba, kodėl vartotojai linkę įsigyti ir brangesnių pirkinių.

Didelė pasiūla

Jei kaina iš tikrųjų būtų vienintelis ar svarbiausias veiksnys, lemiantis vartotojų sprendimą, rinkoje egzistuotų po vieną prekę ar paslaugą teikiančią įmonę, kuri siūlytų mažiausią kainą. Bet realybė tokia, kad įvairiausius produktus siūlo daugybė kompanijų, o konkurencija rodo ir jų perspektyvumą. Todėl pardavimų profesionalai pirmiausia turėtų įvardyti veiksnius, kurie lemia vartotojų sprendimą pirkti, ir pritaikyti jiems apgalvotą strategiją.

Lūkesčiai ir realybė

Pirmajam pirkimui realybė turi mažai įtakos, nes dažniausiai jis būna paremtas vartotojo lūkesčiais, kuriuos sukelia pardavėjas. Tikroji pirkinio vertė paaiškėja tada, kai klientas sutinka jį įsigyti ir išbando. Todėl nepaisant to, kokią kainą pasiūlys, verslui galioja kita būtina sąlyga – sukurti vertę klientui, jei nori išlikti rinkoje.

Pirkėjas svarbesnis

Nepaisant to, kokią kainą ir kokybę pasiūlys pardavėjas, jis turi patikti klientui, kitu atveju vartotojas dažnai rinksis kitą bendrovę, kuri siūlo palyginamą kainą ir kokybę, tačiau yra patrauklesnė.

Didesnę vertę pirkėjui suteikia tas verslas, kuris stengiasi įžvelgti ir tinkamai atsakyti į vartotojo poreikius, siūloma preke ar paslauga išspręsti kliento poreikius. Didesnis dėmesys klientui, bet ne pardavimui taip pat leidžia išsiskirti iš konkurentų, kurie galbūt ir siūlo pigiau, bet prieš klientą išdygsta tik tada, kai gali parduoti. Tokiu atveju klientas renkasi pirkti pigiau ir daugiau iš to, kuris atrodo kaip partneris, pagalbininkas, o ne „tas, kuris nori kažką parduoti“.

Pasitikėjimas

Parduoti reiškia įgyti klientų pasitikėjimą, su kuriuo susijusios ir kitos priežastys, kodėl kaina nesvarbi. Jeigu klientas perka, vadinasi pasitiki. Tad jei pardavėjas sugeba įrodyti, kad jam rūpi vartotojo poreikiai, jis yra pasirengęs juos išpildyti, sukurti pridėtinės vertės, kaina bus tik vienas iš motyvų, kuriuos pirkėjas apgalvos prieš nuspręsdamas pirkti.

Kokybė

Užtenka prisiminti tokius prekės ženklus, kaip „Apple“, „Starbucks“, „Rolex“, „Harley Davidson“. Visoms šioms kompanijoms puikiai sekasi ir pardavimų ir pelno prasme, nepaisant ekonominės situacijos ir gaminių kainų, kurios yra gerokai didesnės nei siūlomos konkurentų, jos turi lojalių klientų. Jų meistriškumas įrodo, kad kaina nėra svarbi.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Kas lemia vartotojo pasirinkimą prie parduotuvių lentynos

Nors vartotojai teigia, kad jiems svarbu didelis pasirinkimas, skonis, kokybė ir pakuotė, vis tik didžiausią...

Rinkodara
2018.06.24
Tobula vieta lentynoje – šalia didžiųjų ženklų, sėkmės kodas – akcija Premium

Nors vartotojai ir teigia, kad nori didelio produktų pasirinkimo, iš tiesų tai juos dažniau vargina, nei...

Rinkodara
2018.06.18
Apsipirkimų per mobiliuosius telefonus daugėja, bet lyderis – dar vis kompiuteris Premium

Stebėdami augančius mobiliuosius pardavimus, ekspertai prognozuoja, kad 2019 m. Lietuvoje mobiliaisiais...

„Maxima“ laimi pigiausio tinklo vardą, „Lidl“ lipa ant kulnų Premium 2

Dėl augančių kainų kasmet Lietuvos vartotojai tampa vis jautresni akcijoms, vis mažiau lojalūs vienam tinklui...

Rinkodara
2018.06.12
Finansuodami prekybininkus bankai vertina ir jų pažangą e. komercijos srityje Premium

Vienas lemiamų kriterijų kreditui gauti gali būti prekybos bendrovės e. komercijos verslo vertinimas. Jei...

Rogas: „Dabar „Iki“ atnaujins visus užšaldytus projektus ir sieks įgauti pagreitį“ Premium 15

Gerardas Rogas, „Palink“, valdančios „Iki“ tinklą, generalinis direktorius, interviu VŽ teigia, kad dabar,...

„Maximoje“ – nauji rinkodaros ir pirkimo departamento vadovai 16

Mažmeninės prekybos tinklo „Maxima“ komercijos padalinyje – nauji pirkimų bei rinkodaros departamentų...

Rinkodara
2018.06.06
Mauricas: ūkio pakilimas tęsiasi, laimės tie, kurie kels kokybės kartelę Premium 5

Spartaus, subalansuoto augimo laikotarpis Lietuvoje turėtų tęstis bent iki 2019 m. pabaigos. Augant žmonių...

Rinkodara
2018.06.05
Aptarnavimo segmente mato perkaitimą: kas padeda parduoti papildomai Premium 1

Tyrimai rodo, kad laisvalaikio, grožio ir sveikatos sektoriuose Lietuvoje aptarnaujama profesionaliausiai.

Rinkodara
2018.06.05

Verslo žinių pasiūlymai

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau